专访爱便利:一年如何激活上千家夫妻老婆店?
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专访爱便利:一年如何激活上千家夫妻老婆店?

对便利店重新的设计,甚至可以成为一个完全媲美百度线下流量的入口。

文  |  张晓军

从2016年开始,风口吹向便利店,融资事件接二连三发生,但这中间,主要有两大类,一类是以罗森、7-11、全家为代表的便利店“正规军”,背后有一套完善的服务开发体系,它们布满了一线大城市重要商圈。另一类则是以爱便利、中商惠民为代表的B2B企业,它们通过对夫妻老婆店供应链、品牌的重整再造,让很多隐藏在社区的实体店重燃生机。

爱便利是后者的典型,2012年,它还是很多夫妻老婆店的供货商,几年经营下来,一直不温不火。到2014年,爱便利开始转向做便利店的配套服务,之后又从服务发展到品牌加盟。经过两年多的发展,在很多实体店业绩下滑的情况下,爱便利却异军突起,在一年时间内连续获得两轮上亿元融资,门店更是在2016年增长了15倍,开到1500多家。

抢占先机、风口、几何倍增,这些创投圈的热门词汇,可以说第一次落到了这家传统B2B电商出身的企业之上。带着对便利店崛起的种种疑惑,近日,野草新消费对爱便利CEO陈涛进行了专访,让我们来探究一下,在新兴的消费市场中,一家便利店企业的发展逻辑。

为什么这次是便利店?

从O2O、直播到共享单车,这几年互联网的风口其实一直在变,每次资本、创业公司涌入后,除了泡沫,也总能冒出一些新兴的巨头。到2016年下半年,消费升级成为大家热议的话题,便利店作为连接用户和消费品的一个重要渠道,关注度得到极大提升。

但是,在互联网的冲击下,我们可以清楚看到的是,最近几年,很多实体店客流量越来越少,经营受到重创。那为什么,作为大街小巷随处可见的便利店,可以逆势兴起呢?

陈涛告诉野草新消费,核心因素是顾客消费习惯的转变,更多人愿意把时间花在家里或者休闲上,大卖场上的很多商品实际都能通过网购完成,这就给大型商超巨大的生存压力,很多商超如果不转型将直接被淘汰。

反过来说,一些能够更快触达顾客,方便节约时间的便利店有了发展机会,如果将更多线下的服务和体验场景整合在1公里的半径内,那么连接消费者的几率将比以前大大提升,便利店也不再仅仅是便利店,而是一个消费者服务中心。

“对便利店重新的设计,甚至可以成为一个完全媲美百度线下流量的入口,这种入口的价值是有温度的,消费者的固定转化率将极高,复购率也会很高,因为它是通过人与人、与物真正打交道之后沉淀的。”陈涛坦言。

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爱便利 CEO陈涛

在他看来,在便利店中叠加互联网,它所能提供的就不仅仅是购物,而是一个平台,可以聚拢大量的产品在这里交易买卖,包括给很多线上电商平台落地的机会和展示窗口,优中选优,不断从中淘汰更新。

作为便利店供货商起家的爱便利也意识到,在消费者的活动商圈越来越回缩时,便利店扩展的机遇来了,如果只针对门店做B2B端的供货,那最后陷入的将是商品价格的恶性竞争。

“做B2B供应链其实不容易接触消费者,商户的忠诚度也不是特别高,因为商户需要的是怎么增加销量,怎么来赚钱,而不是单纯省钱。”陈涛认为,要实现逆转,必须得提高对便利店的服务能力,甚至需要重塑很多夫妻老婆店,做自己的品牌加盟,来形成竞争壁垒。

但相比罗森、7-11等日系便利店的扩展,目前阶段,B2B电商对本土的便利店渗透率仍然非常低。要收编隐藏在街道社区的各种夫妻老婆便利店,并非易事。而夫妻老婆店本身,也存在着几大很难克服的问题:

首先夫妻老婆店的管理很薄弱,没有对品类、系统、标准化等概念的清晰认知,服务水准低。

其次,对于他们来说,商品采购是一件比较复杂和辛苦的事情,甚至会形成比较大的挑战。

再者,品牌和辨识度不高是夫妻老婆店的一大痛点。加之房租上涨、竞争加剧等因素,其实偏居一隅的夫妻老婆店生意也非常不好做。

虽然有很多痛点,但线下流量重新被重视,消费者观念行为的转变,其实都给了便利店再次出发的机会。而这里所隐藏的巨大商机,很难直接变成夫妻老婆店的福利,它将被不同的行业变革者所获取,便利店在这两年也将进入快速的整合期。

如何改造便利店?

便利店迎来了红利,也等待着变革。爱便利14年转型做便利店零售服务时,和别的连锁便利店有所不同,它想做的是存量的整合,也就是说,为现有的夫妻老婆店提供一整套服务方案,通过提高他们的专业运作和经营业绩,来快速加盟,然后利用这些基础,从上游供应链盈利。

经过两年多的发展,用陈涛的话来说,爱便利现在所形成的是一套社区生态业务体系,其中,主要包括的是上游完整且扁平的供应链和下游连锁便利店的改造、加盟,以此来帮助占各城市95%以上的传统便利店、烟酒店、杂货店等减少库存,提升经营业绩,以及实现未来的多种可能。

在上游的供应链,传统的供货通路至少有六个层级,利润很大程度上被中间层刨走,也时常会有假货、串货的现象发生,以至于我们看到商品售价和出厂价差别很大,便利店并不怎么挣钱。

在这块,陈涛强调的是,爱便利会在进货上,尽量把中间层砍掉,取得更好的成本优势。另外,则会给店家提供一站式的进货服务,不用自己找多家的批发商供货,并确保货品24小时送达。

这个说起来简单,但要将品牌货商与便利店连接起来,中间其实很费劲。通常需要终端有十分大的粘性和足够大的门店覆盖度,形成足够的销量,才容易整合渠道,向上游品牌厂商议价,并由厂商直供来获取毛利空间。

而在另一方面来讲,服务商如果要渗入各种夫妻老婆店,本身也需要在供货渠道上拥有强大稳定的优势。这就是一个互为因果的问题。

上游究竟如何操作,陈涛有所避讳,没有讲的太明,他指出,爱便利一是会帮品牌厂商对接整合更多的渠道;二是将在门店终端最更好的维护,不串货或者说打乱渠道。此外,爱便利通过自主开发的整套B2B平台,也将把终端更多销售数据和市场反应反馈给供应商,做产品的调整或者新品的推广,在供货商和消费者之间建立更紧密的关联。

可以猜测的是,爱便利对外宣传的厂商直接供货,可能是一个阶段性发展目标,还未完全落地。就现在的情况来看,这里所需要的自营电商和自建物流,投入非常重,要取代传统的多级分销体系,显然还有很长的路要走。

爱便利现在所采取的方式,可能是利用以前的供货渠道与经验积累,和大经销商保持着共存的状态,并在其中继续寻找发力点。至于这块目前能够给门店直接降低多少成本,想象空间十分有限。

值得注意的是,在线下便利店的改造扩展这块,爱便利发展的非常之快,在获得A轮上亿元融资后,2016年门店数量就增长了15倍之多,比如2016年5月19日当天,50家爱便利门店在西安开业;8月5日,爱便利在天津宣布88家门店正式运营。

目前,爱便利的店面达到了1500家以上,覆盖五六个省份。在大部分爱便利门店中,采取的都是加盟形式。从爱便利的招商加盟手册上我们可以看到,加盟条件非常宽松,只要是合法的,硬件设置没问题,有能力和意愿接受服务和指导的便利店,就可以开放加盟。

这相比于7-11等日系便利店,要根据利润多少对加盟者采取阶梯式抽成,同时执行严苛的准入机制。无疑,爱便利的加盟政策大大降低了便利店进入的门槛。

同时,在加盟权益上,爱便利更是显得大胆、舍得投入,既可以免费加盟,使用爱便利品牌和门店管理系统,还可以为便利店提供引流、培训、订货返利等各种服务。这种模式看起来有些“烧钱”,但是对于想加盟的门店来说,也颇具吸引力,毕竟能够帮他们省钱与赚钱。

现在,爱便利既没有收加盟费,也没有从门店利润中提成,主要的资金还都投到了便利店的扩展上,那么,在这背后,爱便利的意图是什么呢?

陈涛告诉野草新消费,便利店在中国经历了近30年的发展,由于区域、物流、信息等因素的影响,至今国内还没有一家真正意义上的民族品牌便利店。这几年将会是中国便利店的红利期,便利店生意至少还有50到100倍的发展空间。而在十年内,一定会存在拥有两三万家门店的品牌,零售也将进入寡头时代,爱便利必须在其中占有一席之地。

“未来的商业主要有两种:大的是shoppingmall的方式,吃喝玩乐一天都弄不完。小的是便利店,在线上线下结合之后,会逐渐取代中型超市和卖场的一些功能,这一大一小之后,将会奠定下一个10年的中国零售格局。”陈涛补充道。

不难看出,快速占领存量市场,对于树立便利店地位意义重大。此前,爱便利在河南已经深入到了众多市县级城市,而现在采取的措施则是,以简便快捷的方式,快速进军北京、天津、西安等省外大市场。

对于不同的市场初始开发阶段,爱便利会基于当地的市场特征和竞争环境,从包括工具、运营、资源等方向,给予门店更好的条件做提升。

拿北京市场来说,爱便利在今年3月与王府井集团合资组建“北京王府井爱便利连锁便利店有限公司”,其实王府井本身也是7-11的股东。但今年王府井增加了与爱便利合作,一方面是要借助爱便利在线上线下积累的运作模式,另外一方面则是利用王府井的品牌和商业资源,来打一套组合拳,快速扩展区域门店。

而此后,爱便利的图景也逐渐清晰,那就是通过服务好门店,然后形成对上游供货商的渠道优势和议价权,借便利店之名来做商品的批发,从中抽取约3%的利润,并衍生出物流、供应链金融等增值服务。

细致来想,这可能是爱便利在现阶段所能采取的最优选择之一,因为在上游直接疏通供应链,需要非常重的资金投入和渠道资源整合力,其进程趋于缓慢。但面临便利店这个急遽变化的市场,在下游通过高效的加盟政策,快速聚拢资源,在一个可见可直接驱动的范围内把握入口,然后倒逼上游的开放,不失为一个保全未来地位的阶段性策略。

但是,这种资本驱动下的突进选择,其实在一开弓后,爱便利就面临着供应链和加盟门店管理两方面的压力,很难有回头路。供应链的难点此前已经陈述,在加盟商管理这块,门槛极低、快速推进意味着在前期市场布局后,还需要持续免费的支持,根据不同门店的特点输出管理能力和解决办法。那在没有什么可参照对象的前提下,对爱便利来说,这里面的风险管控,将是摆在面前的一个很严峻的课题。

未来,便利店的核心还是便利

在便利店这个领域,容易引起关注的一块是巨头,在业界深耕多年,有很大的底盘基础。另一块是新秀,善用新模式改造传统,有强势的资本和新兴人才支持。可无论是属于巨头还是新秀,什么样的便利店企业能够在这轮的变革中真正走出,都未可知。

对陈涛来说,未来便利店的呈现形态会更加多元,有的偏向于餐饮,有的偏向于社区服务,不止于售卖商品这一种业态,所以产生的可能性也是多种多样的。

面对7-11、全家、罗森等日系便利巨头,陈涛表达了敬意,他认为,社会上形容7-11的有千百种词汇,爱便利要学习7-11的只有四个点。一是一致性服务,在7-11,你买不到假货、劣质商品等与它一致性不匹配的东西。二是卫生整洁,它的灯光或者各方面的配置,永远是最温馨明亮的。三是不缺货,麻雀虽小五脏俱全,总能买到你想要的东西。四是它对商品品类的把控能力非常强。

不过,从2016年下半年开始,新零售的概念大火,尤其在便利店这块,风头很快盖过像7-11这样的零售巨头,一些强调线下流量导到线上的新模式,也受到了创投圈的极大关注,新秀变成巨头的故事俨然在不断上演。

对此,陈涛并不太喜欢用新零售的概念,在他看来,零售永远没有新旧之分,只不过是大家采取的策略有所不同,处在一个不断演化的进程。其核心的指向还是让商品获得消费者更多的青睐,拿下更多的订单。

“尤其是便利店,使用什么样的手段不太重要,重要的是让消费者体验到更快更便捷,因为人已经从卖场的价格便宜发展到时间便利的状态,而便利店本质上解决的是时间便利的问题。”陈涛认为,怎样以最快时间拿到想要的东西,腾出更多时间去休闲、娱乐,才是便利店的本质,其他统统都不重要。不需用挂一个新零售的外衣,然后做的还是传统零售的事。

对于爱便利的一下阶段,陈涛透露,相比于7-11等便利店通过餐饮鲜食来打差异化,作为街头巷尾夫妻老婆店的整合服务商,爱便利将聚焦于快消品+生鲜这块,而且生鲜在未来将是一个重要的盈利点。从B2B电商,不断走向前端,直接触达消费者,并保持稳定频繁的交流,是陈涛对爱便利所做生意的一个期望。而在长远目标上,陈涛一直强调的是,做成一家真正意义上的民族品牌连锁便利店。

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