微车四周年:一个车主服务巨头的蜕变之路
四郎 四郎

微车四周年:一个车主服务巨头的蜕变之路

很多互联网企业是在拿钱换用户,但是很明显他们的用户是无法做关联升级消费的;补贴背后必须要有自己成熟的逻辑支持,要考虑自己补贴停止之后,留存用户和重复交易的情况。徐磊说道

 “我们不是别人,我们就做自己。等到所有的车主都忘记了给他们提供服务的是微车,那咱们就成功了!”

在微车四周年的年会上,徐磊用坚定的声音对着台下的员工们说道。这已经不是他第一次在公开场合表达类似的说法了,作为一家创业公司的CEO, 低调的做法与其他“主流”创始人们的做派显得格格不入。

“152,077,168”徐磊一字一句的读出来,“这是去年微车的融资数字,做企业我们要的是诚实,有多少就是多少,所以我们公布融资的时候都会具体到金额最后一位。”

相对于其他创业者,徐磊更像是一个不断探索未知的学者;清华博士毕业,从第一家创业公司CTO岗位退出后,加入创新工场后转变身份二度创业,他一直在试探自己的极限。

徐磊是稀缺的连续创业者。“他帮创新工场接触了华为、夏普等好几个公司,在我们早期的点心、豌豆荚运营中,立下了汗马功劳。”创新工场创始人李开复评价到。“我非常有幸认识徐磊,让我特别感触的是他从几百亿估值的公司离开,毅然决然的决定加入移动互联网革命里;他非常乐于分享,是很多青年创业者的好老师、好兄长。”

截止到今年5月,微车注册私家车车辆共计1亿零6百万辆,而根据公安部交管局最新发布的报告显示,中国私家车保有量总共还不到1.5亿。“很多投资机构问我,我们的竞品是谁?这个我真不好回答,因为和我们做类似业务的公司在用户量上和我们差距很大,某种层面上我们是在为整个行业探路。”

79fd53c415dc6a39b1aec253a675c3db

别人不愿意干的脏活苦活儿,我们干

2013年是中国汽车新增井喷的一年,年新车销量新增突破2000万辆大关,大量公司开始瞄准汽车领域,新进场的“玩家”无不使用补贴来拉新。“切入车主市场需要一个简单且刚需的入口。”徐磊说最初这个入口类似导航,但当时已经巨头林立。而洗车、二手车买卖等产品需求很大,用户量不小,但用户留存率小,粘性不强。

“第一要特别简单粗暴,第二要特别方便的让用户能用,其他的都不重要!”

“用这几个字你就能判断这个时机到了没有,是不是足够简单粗暴?是不是对于用户足够的简单?”这是徐磊在牛文文的黑马创业营上为学员解答微车为何以违章入手。

“你的产品起不到用户入口的作用,也无法完成从规模交易到关联交易的升级,一旦补贴不再,用户就会流失。”巨头们不屑于干的事儿,我们干;不愿意干的脏活儿累活儿,我们干;从现在来看,微车无疑选对了。

2013年《新交规》颁布,违章提醒市场开始爆发。“由于我们入市早,百度、高德、支付宝他们觉得微车已经做得很不错了,就直接把我们的产品拿来用”。重量级合作伙伴的加入,使微车的用户量开始几何倍暴涨,通过“违章提醒”这个看似不起眼的点,微车快速完成了公司的初期积累。

00d6eb3a8588ffd4aa77bd1dffcc7193

关键时刻,以退为进

“风投的钱好像不是钱了,只是一个数字!”

时间回到2014年,互联网的蓬勃发展让大量热钱蜂拥入场,整个2014年一共用将近155亿美元投在了中国互联网市场。对于2013年全年40亿的风投体量,增长了将近400%.

“我看不懂了,甚至有些害怕了。”徐磊说到,“很多互联网企业是在拿钱换用户,但是很明显他们的用户是无法做关联升级消费的;补贴背后必须要有自己成熟的逻辑支持,要考虑自己补贴停止之后,留存用户和重复交易的情况。”

虽然公司同样拥有大量资金,但面对其他公司“野兽派”的策略,选择跟上脚步、还是以退为进,成为微车面前的两难。而这次,微车选择了“修炼内功”。

“任何商业模式成立的前提是用户的需求,通过服务了解用户,发现他什么时候有需求,在他有需求的时候,第一时间就站到他的面前,成为用户的首选考虑,成交的几率就大了很多。”

这次“以退为进”无疑巩固了微车的市场地位。2016年初,大量的补贴性O2O开始出现资金链问题,信奉“唯快不破”的互联网信条,开始受到质疑。e洗车、功夫洗车等曾经做得风生水起的项目被迫宣布关闭。尝试汽车配件保养服务 的“人人爱车网”,车联网服务系统“拍普”,都已相继关停,风投们似乎也“交够了学费”,开始考虑商业的本质。而微车,反而在这次“资本寒冬”中拿到了最大的一笔融资。

面对核心资产,关键时刻All in

作为一个德扑高手,徐磊当然知道关键时刻需要All in的时机;熬过了资本寒冬,微车也开启了增长的引擎。

“中国未来最大的消费市场就在于中产阶级,而目前有且仅有一个方法可以把中国中产阶级筛选出来,那就是其是否拥有并使用私家车”。徐磊认为,人群筛选是任何一个移动互联网产品立项的关键环节。母婴、车主、学生、同性人群、病人,是目前仅有的几个能够被准确定义特征的消费人群,消费共性特别集中,而其中车主又是最大的一个群体。将中产阶级群体用车筛选出来后,不断发现其他消费机会,用服务把用户价值联结起来,将有可能迎来需求的集中爆发。

“违章代缴、违章主动提醒、路况预警、汽车代驾、贴条地图、行车路径、保养”,微车开始丰富自己的服务平台模式,主动发现用户的需求场景,汇聚低频需求,利用平台流量优势,用低频汇聚高频,做到提前站到用户面前。

“很多公司不知道自己的核心资产是什么!”

微车每一个阶段都面临众多的选择,所有的选择都是微车的长期价值的体现,你的公司究竟是不是在累积你的核心资产?很多公司所谓的核心资产都太虚。

面对微车积累的核心资产——车主用户,徐磊选择All in

“成品油仅国内就有每年40,000亿的市场规模,只要切下来5%,就是千亿级别,拿下来0.5%,就是百亿级别”。

18个月时间,跨100座城市,2000座油站,微车强势进入了成品油市场。而能快速切入市场的原因,无疑是长期积累下来的庞大用户量。“微车沉淀的用户量,通过大数据的挖掘,就是整合线下加油站的重要支点。全国除两桶油外,还有大量的民营油站,他们需要有一个专业的解决方案帮他们处理支付、营销、会员管理等一系列问题”,从规模交易到关联交易,微车成功完成了升级。

“微车每一个阶段都面临众多的选择,在违章服务和驾考、新车报价之间,微车选择了违章,因为违章可以服务车辆(车主)的完整生命周期;在加油服务和拼车、洗车之间,微车选择了加油,因为加油具备高频、高客单价、标准化的特性,同时又处于政策红利期”。徐磊说,“曾经不止一个人给我建议做驾校,因为驾校给过大家恶梦般的体验,不管是教练的态度,所以驾校是有巨大痛点的。而我的决策是不做,为什么?因为微车一亿多的车主还要考驾照吗?那块资产也许很重要,但是我的核心资产对于那块资产的价值是不大的”。

1ca62b089543c17487d4bf0ddc9e0fa7

越是难走,越要坚持

产业互联网是徐磊最近总是提到的概念。

“移动互联网的红利期已经过了,中国还有大量的产业需要互联网的规模效应去改造;占中国45%体量的民营油站急需品牌和管理的升级。微车有流量优势,帮助民营加油站客服小规模、碎片化经营的不利局面,微车依靠过去几年的积累,在这个产业变革中有得天独厚的机会。”徐磊说,面对机遇的时候,除了要快速切入外,还必须坚定不移的相信你的团队。

“当你的人员规模到150人、200人,甚至更大的时候,你的组织运行能力可能比战略更重要。因为战略你可能6个月想一次就大概明白,但这个组织运行,你可能需要花大量的时间去磨合,找到合适的人、合适的接口,找到合适的对话方式,甚至找到合适的开会方式。”

除原腾讯企业QQ首席产品经理包炬强外,出身光大银行金融背景的李怡,以及原中化石油副总经理徐辉林的加入也使得微车在战略意义上更前进了一步。

“我常和我的团队讲,我们现在最怕的是什么?是一件你认为对的事,并且你知道你能做好的事,最后你没有做成,让别人做成了”。除了产品、业务、产业各个层面,团队本身的进化、本身的优化迭代极其重要。不光是你招什么样的人进来,而是你的整个组织是怎么运行的,到了一定的阶段你就会发现,不好的运行会要了你的命。

毫无疑问,面对全新的产业方向,微车走的是一条艰难的路。但从目前看来,扮演者“拓荒者”的微车,面对自己的核心资产似乎目标非常清晰。就好像微车的口号一样,“只为爱车的你”!

微车 徐磊
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布