点点客黄梦:SaaS电商营收5把刀,蛋糕是这样切的
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点点客黄梦:SaaS电商营收5把刀,蛋糕是这样切的

“SaaS客户要抓一头,要么塔尖要么塔基。”

黄梦于2008年创立了点点客,专注于大中型企业移动应用开发,2012年12月成功挂牌新三板。在5月21日,创业黑马内容总监韦物主义和黄梦进行了一个小时的对话,共同探讨了SaaS产品的营收方法。

接下来是本次访谈的干货整理

SaaS趋势:从线上到线下,从PC到移动

韦物主义:这次我们专门邀请到了点点客创始人黄梦 ,前面两次聊了产品和营销,今天我们谈谈最关键的一个问题——企业营收。

黄梦:点点客主要是一家做移动电商的公司,目前我们的主要营收来自于SaaS领域。

我们主要分两类客户:一类是电商,以前在天猫、淘宝上卖,我们给到他们一套SaaS工具,有了这个工具之后,他们可以在微信、QQ上卖,通过手机端社交的方式,带来新的客人,同时能刺激老客户互动,产生重复消费。一类针对线下门店,比如餐饮、线下零售。我们的SaaS工具会把来来往往的客人沉淀下来,变成你微信、QQ、支付宝上的粉丝,再去给你发优惠券、购物卡,我们鼓励老客户通过分享的方式进行拉新。

韦物主义:你们是跟哪些平台进行合作的,微信、微博都涉及吗?

黄梦:基本上我们都支持,用他们开放的接口,相当于给我们提供了一个平台,消费者可以用微信、支付宝去访问我们。

韦物主义:08年点点客成立,经历了PC互联网到移动互联网,其实抓住这个机遇需要很灵敏的嗅觉。第一,从PC到移动互联网,你是怎么抓住这个转型机会的?第二,你怎样让企业能保持高速的增长?

黄梦:这两个问题应该是相辅相成的。

一个企业如果在技术转型或趋势来的时候能够抓住,可能一下子就出来了。2015、2016年时,我们突然发现其实我们可以比营销更近一步,可以通过SaaS帮中小企业通过移动互联网的方式来做交易。大家都用智能手机,这是PC端到移动端使用习惯的转变。以前PC端是做搜索,而移动端重视社交。这个时候我们就想,如果能帮企业通过微信、QQ的方式跟消费者连接,会非常有用。有了这个想法之后,我们就开始做测试、推产品,结果在市场上很受欢迎。

一开始在企业服务领域里做营销交易其实挺难的。从营销交易往前迈一步,实实在在的让消费者在手机端能够下单、成交,对客户来讲,他能看到钱,能够看到实实在在的收入,那么他做出购买我们SaaS服务的决定会比较快。

韦物主义:你们营收主要构成是什么样的?

黄梦:我们去年有3.7亿营收,里面差不多有1.7亿是来自于SaaS,1.2亿来自于移动互联网广告。SaaS工具初期流量不够,我们会去购买,以此提高交易效率,卖出更多SaaS工具。我们从去年1月份就开始做广告,广告的流量有些是从外面采买的。

韦物主义:现在围绕整个移动电商的生态去做的人很多,也有一些是在阿里的眼皮底下成长起来的,你们和他们的区别是什么或者说有什么竞争优势?

黄梦:区别在于我们对移动互联网的理解跟他们可能有些不太一样,我们觉得移动互联网的本质是社交而不是搜索。很多移动端的电商平台,更像是把淘宝缩小了搬到手机上,大家会去淘宝上搜东西,但是大家往往不太会用手机做搜索。

我们所有的产品都是围绕社交来做的,通过互动、游戏、团购等方式帮助商家把用户粘住,鼓励消费者去分享、转发,通过分享转发的方式去做拉新或带来复购。PC端消费者最主要的习惯是搜索,为什么百度很忌惮今日头条,因为不是说你去搜索信息,而是信息有的时候会找到我们,信息存在于朋友圈微信群里。

我们SaaS产品的口碑不错,再通过做推销体系、团购体系、转发体系、合伙人体系、推客体系等,把本来的500个用户服务的更好,再把500个用户变成了5000、 50000个,通过社群的方式做管理、循环往复。根据这些体系能够激活老客户,让他们产生反复复购,然后做出大数据报告,做出用户画像。

SaaS营收的三个诀窍

韦物主义:你们的产品确实很诱惑人,当然好的产品也需要让客户去用,我们知道SaaS产品和2C产品的推广是不一样的,所以你们能做到电商领域SaaS服务营收的第一,应该是有很多诀窍的,能否给我们分享一下?

黄梦:这里面我觉得大概有三点吧。

第一,交易型SaaS离钱更近一点,客户愿意付钱,这是最主要的原因,不同于市面上很多管理型和营销型的SaaS。

第二,我们重视产品。移动电商领域里,我们每周都会有产品迭代。我们在产品和技术方面的人力投入比较多,设立了上海、杭州、武汉三个产品技术中心。只有你的产品好,能为客户带来效果,客户才会购买,销售起来才更有逻辑,客户才会续费。

第三,直营与渠道相结合。实际上,销售管理也是非常重要的一环。我们采取核心业务放直营团队、非核心业务放渠道团队的方式,执行层面也有自己相关的管理系统。为了销售效率提高,我们有很多种方法。

SaaS管理的三个诀窍

一、做销售漏斗

韦物主义:您说销售效率提高,到底是通过什么样的管理方法让它高起来的? 

黄梦:我们自己的销售管理系统是自主研发的,这里面要提到一个词——销售漏斗。打个比方,我们的销售通过电商网站、招聘网站等去找客户信息,什么商家最近招聘比较活跃,说明这个商家不错。

最开始我们会通过人工的方式去找,后来发现这个动作完全可以通过技术实现,这样技术部门会去相关网站把客户信息找出来,再把信息灌到销售管理系统里,这样就省下了很多时间。

再打个比方,我们前段时间正好有一条产品线,我们用大数据在一些业务管理部门做试点,帮销售做一些路径规划,销售会根据路径规划去跑客户,效果很明显,做试点的销售变成了当月的销冠。

大数据这块我们还是投入了不少的人力,这对细节优化、效率提升都有很大帮助。

二、精细化运营

韦物主义:经营和管理方面有什么技巧或诀窍呢?

黄梦:诀窍还真不敢说,无非是平时多一些思考,很多时候需要以一种精细化运营的思路来做一些管理上的判断。

我们很多资源不管是资金还是人力,可能都会投入在最有可能有产出的方向,这是最重要的一点,同时我们干这个事会用更巧妙的方式来做。打个比方,我们选做交易型SaaS而不是营销型SaaS,这就是方向的选择。其中的每个环节、每个层面我们都会去反复测试,看怎样效率可能会更高,效果会更好。

三、“理科生+文科生”的管理方式

韦物主义:这么多销售,怎么更好的去管理或激励他们,让他们不停地开单,这是一个问题。

黄梦:这分两个方面吧,一方面是理科生的做法,一方面是文科生的做法。

理科生的做法是指销售是一个技术活,销售过程需要分得细一点。从打电话开始,多少电话量、多少高质电话、多少拜访量、客户级别划分。每一步考核的转化率、产品是重是轻、实施周期是长是短、价格是低是高。这些决定了电话量每天是100个合理还是50个合理、每个月的拜访量到底是10个合理还是30个合理。

经过一段时间的摸索,我们找到了一套适合自己产品特点的数值。数量大概多少、转化率大概多少,然后我要确保我们销售团队不折不扣地完成这个数值,好的就留下,不好的淘汰,这是理科生的一方面。

文科生的做法就是要求每个销售都达到要求还是比较苛刻困难的,因为人毕竟不是机器。他们被客户拒了会有挫败感,这就需要不断去调节团队氛围。我们大部分销售是90后,我们会去团建、想办法激励他们,逐渐摸索出了一套适合90后的方法。比如经常举办睡衣趴、蹦床等活动。

SaaS选方向要避开巨头,流量要共享

韦物主义:现阶段互联网有的话题是没法避开的,特别是借助社交平台,怎么跟大象起舞?微信也好,微博也好,他们都是金主爸爸,怎么跟他们一起做会比较好,让他们不封杀我们?

黄梦:首先大家都是开放平台,我们使用开放平台,不违反平台规则;另外我们的业务取向和利润取向一定要避开他们的主要方向,像支付,广告是他们做的。除次之外,怎样给B端、C端提供更多的服务,应该也是大的平台方喜欢的。

韦物主义:比如说像支付这种就不做了,那你们会给商家做哪些方向的深入服务?

黄梦:我们会在商家允许的情况下做一些流量的匹配,这个商家有1000个消费者,那个商家有5000个,另一个商家有3000个。我们会把消费者的数据打散,比如让买袜子的客户怎样愿意去再买化妆品,通过这种方式把交易效率提升,为客户带来一些增量。

韦物主义:明白。你们给不同的客户进行不同的、个性化的解决方案,是这个意思吗? 

黄梦:假如你是卖袜子的,你有1000个用户,通过我们的大数据计算,你现在的用户里有某些用户买内衣的可行性是非常高的。在允许的情况下,我们会推内衣的优惠券在你们平台上。通过这种方式把交易量给做到了,然后再做收益上的分成。

所有点点客平台的流量都是共通的,流量本身肯定是可以互相转化的。消费者有什么交易倾向,有什么样的交易爱好,在商家允许的情况下,我们会互推优惠券,把交易拉大,然后再给商家看分成机制,做更好的匹配。

SaaS客户要抓一头,要么塔尖要么塔基

韦物主义:你们怎么获客呢?怎样获取更多的潜在客户?很多2B公司只有几个销售,去接触几个客户。

黄梦:我们研究过,古今中外基本上都是靠销售来推,要不直营,要不通过渠道。

2C很多时候会做很大的市场投放,2B也有一些企业这样做,但效果比较勉强。很多时候还是要通过地推的方式,去说服、打电话拜访。比方说用户体验会,参加一些会展,百度资源投放,这是有用的,但是做大规模普遍性的市场投放效果好像不太好。

韦物主义:有的投资人说你们别做标准化,因为其实小企业都不掏钱买SaaS,只有20%的大企业买SaaS,你就去做大的。在电商行业是这种特征还是怎么样?

黄梦:因为中国SaaS起步没几年,我觉得其实大家都在摸索,我们认为应当吃两端。要么做金字塔的塔尖,做6000万,3000万;要么就老老实实做几万块钱,10万、20万、30万的服务,这是我们的理解。要么是塔尖,要么是塔基。

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