宜生到家:从上门按摩到健康服务,O2O死亡潮下的重生者
小予 小予

宜生到家:从上门按摩到健康服务,O2O死亡潮下的重生者

要深挖场景和服务品类积累的用户数据所蕴含的价值。

当O2O热潮褪去,曾经一度尝尽甜头的企业们面临两条路:等死,或者蜕变。

起家于上门按摩的宜生到家,在面临诸多考验之后,终于找到了“健康服务”这一既赚钱又有想象空间的新兴市场,一步步进行着蜕变之旅。

“如果说互联网创业还有蓝海,那么健康服务一定算一个。”宜生到家创始人兼CEO于飞表示,“实践证明,用户非常愿意买单。去年我们整个营收在1亿左右,已经实现盈利”。

构建BDC模式:深耕专业中医推拿存量市场

2014年,似乎任意一个传统行业的初创公司加上“上门”的前缀,就能加入高大上的O2O军团。主打“上门按摩”的宜生到家也于当年12月上线,跻身于火热的O2O行业。

不过,在经历最初的火热与疯狂烧钱之后,为数众多的O2O企业进入瓶颈期。宜生到家也不例外。

2015年下半年起,于飞发现:只要停止上门补贴,订单量与用户数就会立即萎缩;但补贴又太烧钱,平均每天都要亏损20万,再加上资本寒冬来临,尽快盈利成为宜生到家最迫切的需求。

自2015年12月起,宜生到家将主攻方向从上门(即toC业务)转向toB业务,为企业客户提供推拿理疗等服务。该业务很快成为宜生到家的重要盈利来源。

据于飞介绍,2016年金山等400多家企业向宜生到家采购了推拿理疗服务,且复购率超过70%;全年营收超1亿元,其中toB与toC端各贡献了约50%,;2016年下半年起,每月净利达数百万元,成为O2O企业中难得的“活了下来而且活得不错”的企业之一。

创立宜生到家之前,于飞曾管理多家富侨推拿按摩门店长达12年。因此,在企业服务风生水起的同时,对经营按摩门店有着丰富经验的于飞开始意识到:与其费心劳力地开拓增量市场(toC与toB),不如努力经营线下门店(D)这个潜力与钱景巨大的存量市场。

按照于飞的计划,不做休闲社交,也不做上千平米的大店,而是聚焦专业中医推拿,并且只开在社区门口。“我们做门店,借鉴的是快捷酒店的模式。”于飞表示,“快捷酒店既不像高档酒店那么昂贵,也不像招待所那么简陋,而是集中提供住宿这个核心功能,整洁、专业、性价比高,而这三点也正是我们的最大卖点。”

2016年12月24日,宜生到家投入不到50万元,在亚运村开了第一家100多平的门店,年投资回报率高达150%。证明模式可行之后,宜生到家迅速发展了500多家合作与直营门店。

“我们计划在北京开设1000家社区门店,基本上可在方圆两公里内覆盖掉所有社区,让顾客出门就可以找到一家我们的门店。”于飞表示。

为更好地管控门店,宜生到家采用标准化、智能化管理模式,极大提升了用户体验和服务效率。比如原来一个门店需要起码20人执行卫生、管理等工作,现在不管是工作人员的招募、筛选、培训、监督、回放、抽查,还是针对顾客的预约、付费、评价等,都有一套完善的互联网化管控机制,只需2名员工即可完成门店管理工作。与此同时,一改门店与技师的雇佣关系,变为三七分成的合作关系(门店占3,技师占7),通过增加技师收益提升服务品质。

至此,宜生到家“BDC”模式成型:toC业务提升用户体验,toB业务保证营收, D端业务负责拓展大量线下支点。三大业务各有侧重,为宜生到家未来布局健康生态搭建了坚实基础。

健康服务绝对是蓝海  因为用户愿意买单

基于BDC的业务基础,宜生到家又发现了健康服务这个“金矿”。

在于飞看来,目前互联网大健康领域的创业多集中于“诊疗”层,比如春雨医生、丁香园等,而在中医推拿、小儿推拿、康复理疗等健康服务层面,依然没有多少人关注;另一方面,近年来国家对互联网+中医以及推进社区健康管理的政策支持,为主打社区门店的宜生到家带来了新机遇。

最重要的则是宜生到家通过各个场景和服务品类积累的用户数据所蕴含的价值——纵深健康管理服务。这种服务基于精准的数据所提供的清晰的用户画像:某用户是颈椎病还是腰椎病,病症的起因是什么,日常生活习惯是怎样的等等都能够在后台清晰呈现。

此外,宜生到家除聘用专业技师外,还不断引进中医医师,以给用户提供更加专业的健康服务指导。目前宜生到家针对II型糖尿病,颈椎病等特定病种,以及小儿、产后女性与需要进行康复理疗的老人等特定人群均已推出完善的健康管理方案。比如,宜生到家推出的小儿推拿健康服务完全依靠推拿解决孩子们的积食、便秘、咳嗽等问题;无需口服药物就可帮助II型糖尿病患者就能将糖化血红蛋白维持在非常正常的水平等等。

在于飞看来,健康服务旨在为用户的病前和病后以及日常生活中,预防健康危机的发生,巩固诊疗的效果,解决那些在医院很难治本的病症。这正是健康服务最大的价值,也是在民众健康意识不断提升后,社会发展的一大趋势。

当然,能赚钱的赛道才是真正的蓝海。实践证明,用户对健康服务的付费意愿非常强烈。“因为切实看到了我们的服务带来的良好效果,所以当我们一年收取6万元健康管理费时,很多用户都会很痛快付费。”于飞表示。

O2O BDC模式 推拿
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