创业很有可能死于“早期融资过多”。
来源 | 创业黑马学院（ID：heima_ying）
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导语
在投资圈，真顺基金李祝捷向来以讲话犀利真实、不留情面著称，专注于B2B领域的研究和投资。
5月24日，李祝捷在创业黑马学院开设的B2B行业实验室“2B青年加工厂”上，深度讲解了投资人眼中的优秀创业者及行业赛道如何选择，并分享了对创业趋势的判断。Enjoy~
注：李祝捷在创业实验室分享2小时，共21906字，学霸君仅精选4241字与读者分享。
投资人的核心能力是判断：一是看事，二是看人。
“事”：判断哪条赛道中会有“大鱼”，大池塘中才会有大鱼。然后是看完赛道中所有的模型，判断出赛道中最好的模型是什么。
“人”：对于VC来说相对要简单，赛道里跑出来的选手都会全部看一遍，哪个CEO讲的最清楚，逻辑思维和执行力强，相对容易判断。然后挑最强的选手，把所有的资源都给它，一轮轮往上推，巨头都是这么诞生的。但对于天使机构来说，因为投资额更小时间点更早，在一条赛道起跑的时候，你也许只会遇到其中一两个选手，是没有机会看到全赛道的创业者的，选人更类似于盲赌，要求和挑战更高。
下面我就来具体谈谈如何判断事与人。
一、如何选择行业和公司？
普通创业者经常会这样想：我选择了一个很大、很牛逼的市场，哪怕只占5%、10%的市场份额，都有可能成长为一家上市公司。但VC根本就不认同这个逻辑，因为你眼中的市场，并不等同于VC眼中认同的市场，你眼中的赚钱机会也许只是一个不一定能持续的生意，不一定可以做成大公司。
VC做投资到底投什么？
VC投的是未来5-10年的市场机会。基金一般7-10年一个周期，所以“投了是否能退出去，退出时市场是什么样子”是投资人更关心的问题。这就要求创业公司有前瞻性和终局观。
1、前瞻性。前瞻性即现在能知道5－10年后是什么样子，这说难也难，说不难也不难。因为中国是一个发展中国家，很多模式都可以在国外找到对标项目，美国的今天可能是中国的明天。
2、终局观。也就是CEO要有能力从终局看现在，挖掘现在商业机会，找到目前的切入点，通往未来。
举个例子，比如去看汽车产业链的VC投资，并决定是否持续下注一家赛道里的互联网创业公司。无论是二手车还是新车，VC需要全部把中美两国的公司都研究一遍，去对比两国产业链的现状，就发现中国的现状与美国现状存在哪些区别，然后就可以分析这样的差别是因为什么样原因产生的，中国现状的未来在5-10年后会不会和美国趋同。
中国二手车市场是一堆小车贩利用信息不对称去赚钱；而美国二手车市场则是CarMax这样模型，有大的终端品牌连锁去做询价、收车、卖车和渠道分发，直接2C的模式。于是他们分析，美国这种业态会不会在未来5-10年的中国出现呢？顺着这个逻辑，君联投了车王，也就是中国版的CarMax。
3，必须是长期趋势下的创业机会。
很多创业者说，他的项目有刚需、高频、服务、客单价高、毛利高时，为什么很多一线VC根本不关心呢。因为他首先怀疑你的市场是否长期存在，回首过去的创业风潮，很多风口上的行业，现在都销声匿迹了。如果市场不能长期存在，你说再多都没有意义。一个基金的存续期是7-10年，很多创业机会都不能持续这么久，那这样的标的就不可能是好的投资标的。
VC投的是具备强大壁垒的行业，包括规模壁垒、网络效应和运营壁垒。
1．规模壁垒。
龙头企业纷纷通过规模优势，实现规模效应，从而逐渐掌控定价权。
比如，美股B2B领域几家百亿美金以上的上市公司，股价每年稳定复合增长，许多行业龙头企业10年的涨幅约5-10倍，品类的毛利也逐步缓慢提升，它们之所以有如此稳定的表现，是因为它们的市场占有率逐渐提高，于是逐步获取了行业定价权。
2．网络效应。
这个大家都谈的很多了，最典型的是微信，超高的用户粘性加上网络效应，导致互联网创业的特点就是赢家通吃，Winner takes all的局面。而很多行业只存在区域性的网络效应，垄断的概率就低了很多。
3. 运营壁垒
很多看似没有门槛的行业，模式很清楚，但每家公司都做的不一样。因为很多寒夜存在非常高的运营壁垒，这样的壁垒只有具备深厚行业经验的CEO才能打造出来。
所以，我们在判断一家公司是否值得投资时，通常会考虑以下几点：
首先，该行业是不是在一个潜在的风口之初，整个行业有红利。
创业者如果在一个成熟竞争的市场，做了一件没有什么创新的事，那么通常来说这样的创业很难大成。创业者创业前一定要找到有红利、有风口的行业，尤其是2C创业。如果一个行业成熟了，你入场晚，模式又跟别人的一样，你还凭什么跟别人打？
我们见过非常多的移动互联网年轻创业者，也没有什么创业经验，但如果在4－5年前，做对了一个移动端产品，恰好赶上了移动互联网的风口，这个势能就可以把他们推到一个大家今天难以企及和复制的高度。
其次，该行业市场足够大，足够肥。
我们在和款多多的创始人王文钢一起讨论创业方向的时候，文钢对市场做了长达半年的DD，我们发现这个行业中已经有大贸易商已做到几十亿至上百亿的规模，年利润在几千万到一两亿不等，说明这个市场很肥。如果这个行业没人赚过大钱，那证明它是块盐碱地，就不如不玩儿了。如果创业者希望做一个宏大的事业，而不是一个小生意，就别指望在小池子里捞到大鱼。
另外，并不是所有赚钱的公司我们都要投，有很多公司赚钱？但它可能今天挣钱，明天就不赚钱了，不可持续的公司不能投。
第三，该行业信息化的过程够low。
王文钢在DD珠宝首饰行业的供应链的时候，我们发现一个卖光盘管理软件的公司，居然能做到1个亿左右的规模，说明了这个行业信息化程度需求强，卖光盘都可以做这么大，那么这个行业又很Low，这里面就会有大机会。
第四，创业项目是否找到了正确的模式和方向。
其实，任何一个B2B行业中都有许多种模式，但很多模式是行不通的，里面水很深。但如果模式、切入点正确，就很容易四两拨千斤，极大地提高成功机率。所以模式和方向至关重要。
王文刚 · 款多多创始人（黑马营10期大师兄）
二、如何选创业者？
对创业者来说，进化能力决定一切。因为每个人不是生下来就是泰森一样的顶级选手，都需要训练、学习、思考。如果一个人有快速进化能力，无论做什么，都可能成为明日之星。我观察到的优秀创业者有以下特质：
1、是否有找到行业牛人的能力，迅速对市场有足够清晰的认知。
如果2B领域的创业者没有相关行业背景的积淀是很难的，尤其是互联网人进入B端。一入传统行业深似海，比如MRO、汽配这种特殊行业是带着暗礁的水深区，外行进来基本都得交3～5年学费，3年没摸着北的人比比皆是。
所以，在投资了汽车相关行业的两个项目后，我便拉着两位创始人去向汽车行业研究最深的3位投资人学习。他们几乎见过汽车行业所有模式，并对比了不同模式的优劣，他的研判会比单个创业者更全面、更深刻。向他学习，创业者能更好地认知行业，并做出相应的策略及调整。
2、是否能保持好奇心，有快速试错的能力。
创业者总会有一个试错过程，每次试错约3-6个月，若尝试十种模式就需要3-6年，小公司试错可能还会花更长时间。所以，这要求创始人有学习的意识和方法论，并能快速获取学习成果。
岁数大一点的创业者一定要对新模式保持好奇心，并对年轻人保持敬畏之心，向他们学习。比如徐小平老师就很典型，他有一颗童心，遇到任何新鲜好玩儿的事总是刨根问底，经常拉着我们聊到晚上一两点。我想，正是这种旺盛的求知欲和如海绵般吸取知识的精神，才让他永葆青春。
3、是否有否定自己的胸怀和勇气。
很多创业者属于典型的“方向不对，半生白费”。尽管有些创业者个人素质非常好，但方向和模式不对也白搭，不及时否定自己实在太可怕了。
我们见过一位创始人在一次路演中，他说，该行业有五六条路径，他已试过一两条，但是推认为都是错误的。我认为，他能够有否定自己的胸怀，这样才能不断进步。
老板们经常犯的一个错误是固执地认为自己是对的，你手底下的人都需要你发工资，这样谁还敢跟你拍桌子？所以，无论是在公司内还是公司外，你得找几个敢跟你拍桌子的人。而且，你也要自己给自己拍桌子，没事儿打自己两巴掌。如果没有敢于否定自己的胸怀，你永远不可能成功。
4、是否能够勇于接受批评。
款多多发展很迅速，但其实创始人王文钢在一年前见一位顶级投资人的时候，PPT放到第一页就被拍了一个小时。因为他没讲清楚市场情况。你对市场都不了解，还有什么理由让投资人投你？他回去之后，吸取了沉痛教训并进行了深刻反思，做了很多调整，收获巨大。创始人就是这么成长起来的。接受批评，并且深刻反思、及时调整，这就是创始人学习的方法论。
三、我对创业的3点思考
1．研究失败比研究成功更有意义和价值。
我曾见过很多创业者连续犯一样的错误，他们没有反思的能力。
尽管说失败是成功之母，但并不意味着每个人失败一次就能成功。只有在失败后多加研究，才能有机会在下一次做成。而且，研究失败比研究成功更有营养，因为别人的成功往往是不可复制的，别人犯过的错误，创业者倒是非常容易再去犯。
2．慎始。
古话讲，“君子重诺，小人轻诺”。“小人”常说，你放心，我肯定能做到，肯定能成功。但这种人都不可信，因为他承诺得太轻易，决定得太仓促，未经过深思熟虑便胡乱告诉你一个结果。
人生不如意十之八九。创业也一样，超预期的团队很少，绝大多数是低预期的团队，因此创业前一定仔细想清楚。真正能把事做成的人，在开始前会慎重地考量各个方面。比如时机是否合适；有没有DNA做这件事；有没有合适的人和团队；有没有相关的行业经验及资源；切入市场的模式是否正确……
投资机构会经常问创业者三个问题：Why now？Why this？ Why you？（为什么是这个时间点？为什么是这个模式？凭什么是你？）如果你回答不了这些问题就不要开始了，否则掉进去就是生不如死。
3.初创企业融资多不一定是好事，要谨慎扩张。
创业者通常会犯这样一个错误：在项目模式不对的情况下仍然扩张了。我经常会压一压我们的被投公司，必须把单位模型做对了，才允许扩张。其实对早期创业公司来讲，钱多不一定是一件好事儿。很多创业者，如果给他很多钱，他就容易花钱解决问题，而不是用脑子。但花钱试错的成本是最高的，不如在岸上仔细研究别人是怎么做的。
我们跑的最好的公司，都只是在天使轮只拿了一两百万，后面都融到了大钱；相反，那些第一轮就拿到三千万的公司，最后的结果反而不是很好。
四、创业投资的2个趋势
1.2C的线上线下流量红利基本被BAT垄断，2C创业机会越来越少，2B则是一个较好的方向。
多数2C创业和投资的中级目标是抱BAT大腿，抱不到的话稍不留神就会被立马灭掉。很多战场已经血腥到一年分胜负的程度，现实就是这么残酷。
而2B创业抱BAT的大腿是没有价值的，因为BAT不会轻易进到你的领域。未来10-20年2B领域也会出现巨头，但过程非常漫长，许多公司会活下来，而且具备并购价值。
2.2B创业是一个好方向，而且比2C创业更容易资本化，离国内A股市场更近。
大部分美国和中国A股上市公司都是2B的，比如，美国2B领域汽车类上市公司百亿美金的好几家，300亿美金的公司2家，还有一堆十亿美金的公司。
2B如果选好方向，创业的成功率很高。做2B创业有几个好处：
谁都弄不死谁，有的行业仍是巨大蓝海，避开了特别强的团队,有较长的时间和空间，迅速盈利。B2B创业地域性强，规模效应形成需要时间。所以2B企业若想要形成垄断，需要比较长的过程。
课后总结（部分）
B2B行业实验室学员：要做一个值钱的公司，而不是一个生意，在2B之前一定先2VC，按VC思维方式组建公司，VC喜欢不一定成功，但不喜欢你一定做不大，接下来的2B也没意义！现在创始人一定要有融资能力，将融资优势变成业务优势，而不是将业务优势苦逼的变成融资优势！
B2B行业实验室学员：别人都看好的未必都能做好，别人不看好的未必跑不出来，用学到的方法论理性真实客观分析自己所在的市场和空间，破除自以为是和自欺欺人，但也别盲从他人的意见随意调整。
B2B行业实验室学员：对数据量化的反思：
本次项目拆解，发现除了引用总量数据外，对交易环节上下游数据的描述和提炼基本没有，接下来的两个月将针对问题补充以下方面内容数据：
a、关于小B客户（平台买家）
b、关于经销商（平台卖家）
看是否能用数据使我的平台在提高交易双方效率或降低交易双方成本具有说服力。
B2B行业实验室学员：这次学习给我印象最深的就是“终局观”这三个字，用终局观来倒推预演让我的思路清晰了，在接下来的两个月我计划做三件事：
第一，客观找出我的Control markets 的市场份额，用5%的真实数据去预判这个市场的真实份额。
第二，排查目前已经成交金额最大及成交次数最多的前20名用户的特点，筛选出这两个数据同时交叉的前三名用户所处的行业，针对这三个行业重新布置推广方向。
第三，找行业专家、协会、看上市公司的财报，演算未来三年这个行业的规模及在三年后可能会面临的情况及所处的行业位置；
B2B行业实验室学员：其他创业者给我的启发——
男怕入错行。
赚钱退出也不是什么坏事。
SE(小企业家)的不可替代性，Employee投入度不可对等。
不要为了轻而轻，重剑无锋。
做行业的深刻了解者。
不要YY需求，商业模式必须是基于产业链的真实呈现后可以改造的机遇
警惕上下游过河拆桥，让撮合者出局。
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