张荣耀:自宫、乱捅、快跑、茁壮,我的4次自我颠覆之路!
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张荣耀:自宫、乱捅、快跑、茁壮,我的4次自我颠覆之路!

创业者需要的不仅仅是坚持价值观,更多的是抵制诱惑。

来源 | 创业黑马学院(ID:heima_ying)

 作者 | 张荣耀

 整理 | 陈雪娇 顾钰

他带领的企业刚刚入选了哈佛商学院案例;他曾带领荣昌洗衣,成功走过25个年头;然而,当移动互联网大潮汹涌而来时,他果断挥刀自宫,2013年开始带领公司,从传统服务业向移动电商全面转型,为洗衣服务业打响了O2O的礼炮。

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黑马学院特邀导师e袋洗董事长张荣耀,在黑马成长营14期分享1个半小时,全文25870字,为保护营员利益,学霸君精选2910字与粉丝分享。

5月26日上午,黑马学院导师、e袋洗董事长张荣耀来到十四期黑马营的课堂,由他带领的e袋洗经过哈佛大学教授一年多的跟踪,两天的实地考察,成为世界排名第一的哈佛大学商学院的案例。

张荣耀谈到,创业者需要的不仅仅是坚持价值观,更多的是抵制诱惑,在坚持和抵制诱惑的过程中,e袋洗聚焦用户、自我颠覆,实现了四次变迁。

以下内容来自黑马营十四期3课张荣耀导师演讲节选,经学霸君编辑。

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第一次变迁:自宫

我们在讲自宫的时候,常常开玩笑,别人在犹豫的时候,你捅他一刀,在被捅一刀的情况下,还得快跑,否则又完了。我想说明的是,在企业发展过程中,会不断有更大的跟你价值观相匹配的事情。

2000年9月23日,我看到网上洗衣,觉得这是个金矿。因为拥有庞大的用户数和消费频次,但怎么和用户产生关系。带着这个问题我读了中欧。

2004年,我开始转型,发明一站式“联网卡”模式:一家洗衣店周边配套五六个收衣点,收上来的衣服交给洗衣店清洗,对消费者来说,只要有一张联网卡,就能在荣昌所有门店使用。我立马让所有的加盟商都使用这张卡,同时我集中现金流。

2008年经济危机,我们在北京收入增长10倍。由卖设备转为卖联网卡和信息化,原来卖设备的模式是房地产模式,而一站式联网卡是物业模式。

物业模式是跟顾客产生关系,但不得不承认的是短期利润会大幅下降。最终因为内部扯皮、打架而一塌糊涂,后来我花了三四年的时间补了一课?补什么?补股东的这一课,我忽略了股东行为和意识之间的关系。

第二次变迁:乱捅

如果说PC是对制造业和零售业的颠覆,那么移动互联网就是对生活服务业的颠覆。

为什么移动互联网对中国有那么大的颠覆,对美国好像没那么大的作用?到底发生了什么?

让我感受更深的是,像我这个年龄段的传统企业和服务性的企业,都没正经做服务,也没有正经做商品。我们只做了两条:第一条:靠房地产。第二条:靠金融。

连洗衣店都在搞金融,怎么搞?办储值卡,然后拿顾客的钱炒房子。在面对移动互联网冲击的时候,我们的传统企业实在太过虚弱。

我去日本的时候深感震撼,一个卖拉面的馆子成为日本的名片,这个拉面馆为什么会火?因为老板在认真的抓服务和商品,中国的企业要想颠覆这样的日本小餐馆,是不是很难?

但是移动互联网来了以后,我的机会就来了。我没有想到14年的时间才等来移动互联网的转型。为什么这么说?因为别人都三心二意去了,要么想当官,要么想短平快发财,要么去搞金融,只有我们想着顾客,固守着我的价值观。

我有五六年的时间,从来不跟任何人玩,就是一个人锻炼身体。每到十字路口的时候,都在琢磨用户价值,琢磨怎么提升用户效率。我的老婆、孩子、股东、投资人,所有人都告诉我,你是一个好人。可我面临的问题是我要活下去。

久旱逢甘霖,我觉得这场战争,绝不是一个小战役,是海陆空全面作战。洗衣服务虽然只是一个单品品类,但会有巨大的企业杀入生活服务这个领域。

洗衣行业高频、高毛利、规模大、覆盖人群广,配送人员直接从小区筛选,业务是在小区内部做,邻居间知根知底,配送人员向我们交纳保证金,保证洗衣配送的安全性。通过众包的模式,解决配送最后500米甚至100米的问题。

效率

所以,你的品质是不是比原来更好?效率是不是比原来更高?成本是不是比原来更低?顾客体验是不是比原来更佳?我觉得这四点都是非常重要的。

第三次变迁:快跑

自宫期需要什么样的资源和能力?乱捅期需要什么样的资源和能力?快跑期需要什么样的资源和能力?跑到获胜以后就是茁壮期,茁壮期需要什么样的资源和能力?我们要早早地跳出来思考,因为前面的成功很可能成为下一步的障碍。

既然我们已经占领赛道、拥有用户,那么下一步就是把用户数跑到极致。

1. 设计爆品。

爆品有三个要素。第一,便宜或者免费。第二,方便或者便捷。第三,好玩、娱乐、互动、参与,让用户参与进来。所以,刚开始爆品的作用不容小觑。

2. 提供标准化服务。

在移动互联网特别红火的时候,我投了一家理发店,为什么?我在琢磨服务系数,就是员工和顾客面对面打交道的时间长短,时间越长,越难被互联网替代。

没有一个顾客愿意在洗衣店里待半个小时、一个小时,不管洗衣店设计多漂亮,说明什么,说明洗衣店对顾客毫无价值。

洗衣行业既是服务业,也是加工业。服务业是什么?面对面的取送衣服。加工业是什么?走向规模化的工厂。

在技术上,我挖来宝洁的首席科学家,做洗护研究院的院长,未来,我们要制定技术标准、设备标准,做世界顶尖的研发。

第四次变迁:茁壮

娱乐化结束后,风口来的比我想象得猛,寒冬来的也比我想象得急,没想到在这么短时间内要自宫、乱捅、快跑、茁壮四个动作全做完,要么就死,真的太恐怖了。

到了这个阶段,我们立马变成了抓品质、收入、体验、满意度;抓利润,保证现金流为正。

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好在我们早就知道要怎么干,所以后来我们走向集约化的工厂,投资顶尖的技术研究院解决技术、环保节能等方面的问题,解决产业融合问题,跟上市公司、互联网公司、传统企业融合,很快得到了立白的投资,同时我们有19万小e管家,今后可能有100多万小e管家提供各种服务。

小e管家体现的是人文关爱,顾客说,我出门忘关门了没有,你帮我看一下,小e管家就去看回来反馈给顾客。包括我每天早上7点钟到公司,晚上10点半回家,哪怕冰天雪地,我知道给我送衣服的是一个小区里的,这让我心里无比踏实。

我们用的是属地化就业,利用邻里互助把有温度、个性化、差异化的服务给到千家万户。希望e袋洗和小e管家让中国的社会更加和谐、更加幸福有爱。谢谢大家!

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张荣耀 创业者
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