传找钢网完成F轮2.2亿人民币融资,找钢网回应:消息不准确
B2B圈 B2B圈

传找钢网完成F轮2.2亿人民币融资,找钢网回应:消息不准确

找钢网成立于2012年初,是一家钢铁全产业链的电商平台,创始人为王东。

B2B圈讯 6月29日消息 有爆料称,钢铁B2B平台“找钢网”已于近日完成F轮2.2亿人民币融资,本轮融资由华晟资本领投,首钢基金跟投。记者向找钢网方面求证,找钢网市场部相关负责人表示,消息并不准确,准确信息近期将对外公布。

找钢网成立于2012年初,是一家钢铁全产业链的电商平台,创始人为王东。找钢网主要通过免费撮合模式汇集订单流,依托直营模式最大化提高钢材现货的交易效率。同时根据平台大数据建立的信用模型,找钢网还为中小服务商提供金融融资服务。

在资本市场方面,找钢网成立之初即获得了险峰华兴和真格基金1000万元的A轮投资,2013年1月获经纬中国和险峰华兴数千万元B轮投资,同年12月获3480万美元C轮投资;2015年1月,完成1亿美元的D轮投资,由IDG、华晟资本联合领投,雄牛资本、红杉资本、经纬中国跟投;2016年1月,找钢网获得了11亿元E轮投资,由京西创业基金领投,中泰证劵联合领投,领投金额高达8.9亿元。

以下为B2B圈(ID:b2bcyj)根据创业家、21世纪经济报道等多家媒体,此前对找钢网的报道整理而成。

首创“撮合交易”

2011年上半年,时任某钢材网站的总经理王东,认为未来钢铁产能会过剩的判断,传统的买断式销售无法为继,而将转为“寄售式”(或代销式),钢铁B2B企业会有机会。于是提议公司股东,让该钢材网站介入钢材销售领域,但推动未果。

2011年下半年,钢贸危机初现。当时身在郑州的王东,听到上海几家全国知名的钢材贸易商都倒闭了。他果断辞职赶赴上海,希望在上海来推行他看好的模式。王东在一家钢铁互联网公司短暂待了三个月,最终还是决定自己创业。

2012年5月,找钢网上线。

找钢网开始做的事情很简单,做一个网站,这个网站可以让代理商将要出售的钢材的信息挂在上面,服务商则可以在上面搜索需要的信息,看到合适的双方可以联系并达成交易,这一过程免费。一批钢材的信息传递都是一张excel表单,所以这需要特别的搜索条件。

找钢网在其中担任的角色就是代替原来中间商的角色。所不同的是,原来的中间商是从代理商手中买下钢材,再出售给服务商。中间商赚取差价的同时,也承担钢材跌价的风险。钢材价格上涨时它们的商业模式成立;钢材价格处于震荡下行时,却是找钢网的天下。

做好网站后下一步是推广,找钢网聘用了一些钢铁互联网从业人士、一些原来的传统钢材销售从业人士。他们有自己的钢铁贸易圈子,开始通过各种方式宣传找钢网。其时,上海玮佳贸易有限公司总经理楮爱明,就是在一个钢铁贸易的QQ群里看到这一信息,并尝试在找钢网采购钢材。

楮爱明很快发现,从找钢网买到的钢材,和其他渠道一样都是那些厂家生产,但比传统渠道便宜——因为找钢网相当于代理商向服务商直接销售,省了中间商那一层的费用。楮指出对于下游来说,同样产品但价格最低的渠道天然有最大的吸引力,“哪怕每吨便宜十块都是差价”。

2012年底,找钢网一天撮合成功1万吨的钢材交易。由于钢材交易都是企业之间在交易,他们需要通过银行公对公汇款,所以与其他互联网公司不同的是,找钢网只在工作日的工作时间交易。也就是说,它当时一个月撮合交易20多万吨。

起初,找钢网希望向卖家来收费,每撮合一对,平均每吨能赚三到四块钱。到了2012年底,找钢网真正开始有营收时,发现收五毛钱都困难。

原因在于,在信息不透明的时代因为有信息差。“如果我扮演中间商,赚的是中间商的钱。下游给我款,我把钱打给上游,赚的是信息不对称的钱,买家和卖家都亏了,但是他们不知道。所以那时候的中间商能挣到二三十块钱,当我们把信息流打通之后,让买家和卖家给我们平台付费就很难了。”找钢网联合创始人饶慧钢表示。

2013年初,找钢网发现工厂很乐意付费,便涉足了自营业务。

那时,业内关于找钢网争论焦点在于:找钢网到底是做撮合还是做自营?

“我个人的观点是做撮合是对的,它拓展的是一个面;做自营也是对的,你看京东就是从自营开始,没做一天撮合照样做得很好。自营意味着要把整个产业链做深,要做好并不容易,它没有撮合拓展面那么快,这意味着要做的更扎实。我们发现在钢铁圈子里,有一百多家全部是帮助做撮合交易的,但没有一家真正做起来,要么是做着做着就不做撮合交易了,要么是做着做着就开始造假了,总之最后没有人做了。”饶慧钢表示。

用交易员替代采购员

中国钢贸市场很分散,有几十万家专门做钢材生意的群体。他们通常的做法是,通过熟人或基于熟人关系搭建一个内部网络,寻找到合适的钢材,经过十几个电话的询价、比价、锁货、确认工期等最终确认订单。

在王东看来,这是一件特别没有效率的事情。做IT出身的他想,能否直接用一个IT平台解决掉采购员的采购难题。逻辑上是可以的。第一个难点在于能不能把那么多规格和品种的钢材都挂在网上。

为此,2011年创业之初,王东、王常辉就把办公室落在上海同济晶度大厦,附近是上海最大的钢贸集散地,22栋涉钢楼房里盘踞着3000多家钢贸商。在调研清楚22个楼盘周边的情况后,王常辉和王东画了一个战斗地图,每个楼盘大概装多少用户,每个用户是什么样的,是代理商,还是中间商、次终端或零售商等,找出目标用户群体后,找钢网二十多人的交易员团队,每人负责一个楼盘,一层一层地扫用户,目标是让这些钢贸商把产品信息挂到找钢网的资源检索平台。

每天扫楼结束,他们会聚在一起复盘扫楼成果:什么打动了用户,失败的原因是什么,反复推演怎样把一个用户教育到互联网上。

“早期我们IT系统里的资源库都是交易员通过扫楼建立起来的。”找钢网联合创始人、首席运营官王常辉说。找钢网这一步相当于帮助那些钢贸商把钢材库存从贴在门口和印刷在小册子上,搬到了一个数据库里,难度不小。不过,这个资源检索平台一旦建立,可以让钢贸商从原来低效的模式中解脱出来:“早期代理商习惯的方式是,通过QQ,一对一把资源丢给买家,或等着买家打电话,反复问,同样一个规格,一天要被问五次到十次,最后一次都没有成交。”王常辉说,有了这个资源库,钢贸商不但能展示库存产品,省去被反复询问的麻烦,还能给自己导流。

资源库搭建完成后,王东和王常辉等小伙伴开始拆解买家购买钢材的动作:询价、比价、锁货等,总计有13个环节,他们认为,只要把交易员每个环节的动作拆解后,再把这些动作像生产线一样模块化、标准化、IT化,最终让原来需要人工的部分大部分通过系统实现。

“我们让一个交易员的工作可以覆盖大量买家的重复劳动。大量买家不用再聘请一个专门采购员。”王东说。

为尽快优化交易员的交易体系,找钢网采取了“钉子策略”——一段时间内,找钢网集中所有公司资源高压强地做钢材撮合交易的效率提升:“所有技术每天研究如何撮合,去观察交易员,每天接到订单开始,要经历过哪些动作,是先拿起电话,还是先打开QQ,打开了哪些网页,在网页上是搜索哪些关键词,开发ERP的时候哪些部分要围绕撮合?”胖猫工场负责人徐芳告诉创业家&i黑马,那段时间,找钢网的人事部门在招聘的时候,全是找行业内最优秀的交易员。

经过优化,找钢网最终将买家买钢材需要的13个环节优化到只有3个环节:提交需求、提交订单、付款。

以挖掘意向订单为例,很多钢厂ERP系统不太完善,不少公司业务员挖掘意向订单时需要靠脑子或电脑记录。而在找钢网,一批规格为A到Z的钢材,从钢厂进入找钢网指定区域的仓库后,找钢网会自动提示交易员以前曾经买过这批货的客户资料,同时交易员可以看到最近十天内哪些客户检索过这批货的规格。

“传统钢贸公司的交易员,完成一笔订单可能需要一个小时甚至两个小时,找钢网是五分钟。”王常辉表示,找钢网交易员现在之所以是左右两个屏,中间一部电话的工作模式,就是为了提高工作效率。只有一个电脑的时候,交易员反复切换窗口需要更多时间,换成双屏后,交易员的工作效率将提高几秒。

交易员,在找钢网的整套商业模式中,发挥中枢作用。原因不难理解,纯粹的信息平台模式已成为过去式,找钢网类的平台,首先将自己定位在深度服务平台,不可能像2C平台,纯靠线上完成交易,往往需要中间有一个交易员进行链接乃至说服,而且背后需要与之匹配的技术及财务系统做支撑。

“我们不光交易员是钢贸专家,后台系统也都是为钢铁行业量身定做的。”找钢网副总裁、董秘华硕表示。“交易员是我们打仗的特种兵,技术体系、财务系统等则是提供后勤支持的武器库,整个(以交易员为核心的)运营体系构成了找钢网真正的核心。”

当找钢网通过撮合、自营模式锤炼出一支武器先进、战斗力惊人的交易员特种兵之后,其开疆拓土的实力大涨。

据了解,一般的交易员底薪4000-8000元不等,提成是其重要的收入来源,而要获取提成收入,需要不断寻找新客户,让老客户持续下单,售卖找钢网其他自营业务等,这些相当于交易员的“打怪”动作,交易员打怪越多,收入越高,积极性和忠诚度也越高,这是一个良性商业循环。

找钢网 王东
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布