贝贝网张良伦:三大驱动力下母婴行业迎历史拐点
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贝贝网张良伦:三大驱动力下母婴行业迎历史拐点

母婴产业已从生产货品之争走向用户心智信任之争。

i黑马讯 9月25日消息 今日,贝贝·2017中国母婴峰会在杭州举行,会议围绕“新母婴·新生态”为主题,深入探讨在大数据驱动产业发展、新零售崛起、线上线下不断融合的趋势下,母婴行业该如何抓住机遇、打破边界。峰会期间,贝贝网创始人兼CEO张良伦发表主题演讲《新母婴·新生态》。演讲回顾了母婴行业从2004到2017所经历的历史拐点,指出母婴产业已从生产货品之争走向用户心智信任之争的现状。剖析趋势与挑战,其强调了“社群、科技、数据”作为母婴行业发展三大驱动力的重要性。此外,更是深度阐述了在“新母婴”环境下,贝贝网的“大母婴”战略布局。

新母婴3.0时代的趋势与挑战

当下,母婴行业走过了2004年高速增长的1.0时代、以红孩子为例的母婴平台开始出现;2014年,在移动互联网全面崛起的背景下,母婴行业进入大爆发的2.0时代,诸如贝贝在内的母婴行业开始成立;而如今,移动电商的玩法也在逐渐过时,母婴行业进入了“拥抱数据、拥抱科技”3.0时代,即新母婴时代。而在此过程中,母婴产业已从生产货品之争走向用户心智信任之争,这种情况下消费习惯开始进入一个“我”的时代,每个人都是个体为中心。其特征在于:第一,我喜欢的就是品牌,品牌没有大小,再小的品牌也是品牌。第二,非常信赖朋友的推荐。第三,“我”有强烈的表达口碑的意愿。

而在这极度“自我为中心”的时代,出现了三大明显趋势:第一,社群消费急剧增加,微信电商已经是千亿级市场;第二,是整个渠道的深度下沉,未来的三五年最大的机会恰恰是三、四、五线以及城镇消费全面升级的机会;第三个趋势就是国产品牌的崛起,消费者开始回归信任国产品牌。

在此趋势下,机遇与挑战并存。首先,行业不断经历中心化和去中心化,淘宝越来越大,但是微信电商和红人电商也越来越大,正因如此贝贝网顺势推出了社交电商“贝店”业务;第二,品牌化与去品牌化在同时出现,用户对品牌的忠诚度在降低,品牌要通过迭代保持创新力及新鲜度;第三,整个人群开始裂变成了很多小的组织,每个组织都有对应的意见领袖,每一个意见领袖都在影响一群人。人们对新品牌的接受度在增强但信任度的建立却需更多的时间,所以消费者瞬移也在常常发生。

新母婴三大驱动力:社群、科技、数据

在张良伦看来,新母婴时代的三大特点,即新人群:以人为中心的C2B社群化新消费,新产业:基于新制造的新品牌,新思维:基于新驱动的新玩法。

对此,其强调社群、数据与科技三大驱动力,是助推母婴行业实现增量的加速剂。当人与人之间的相互关系越来越趋于网状化,社群经济开始全面崛起,其所具备的裂变和自生长性会非常大程度的推进平台的急剧爆发,社群力量也将是未来10年整个母婴行业第一驱动力。而贝贝前期所透露的盈利信息,正是社群战略正确性的最好证明,早前张良伦就曾透露,自去年10月起,贝贝网就已经开始规模化持续性盈利,2017年上半年更是实现盈利超亿元。

另一方面,贝贝十分重视科技与数据的力量, 强调要用科技的手段提升效率,用科技手段替代掉很多人工的重复操作的工作,选品的众包、知识的众包都是其突破的方向。当下,贝贝自主研发客服IM机器人,智能友好的解决了一半以上的客服问题;已在推行的“自动化运营模式”,通过大数据分析匹配精准商品,精准化的push推送,将运营团队从基础的选品、排期、推荐等基础工作中解放出来;几百人的仓库管理团队回归到对采购供应链的管理,回到科技化订单系统是ERP建设。

在数据方面,贝贝认为未来数据会成为所有商业的基础设施,并坚持所有业务共用一套会员体系。每天贝贝搜集的数据以10亿条为单位,并利用贝贝私有云和阿里云,通过数据搜集去发现商业机会,并且反向推动消费体验的升级。

“新母婴”环境下,贝贝网的母婴生态探索

2017年起,贝贝网逐渐从母婴电商向大母婴平台公司转型。而张良伦表示:“在规模大约3万亿的母婴市场中,母婴电商的规模恐怕只有3000亿元,剩下的2万多亿市场,贝贝网绝对不会放弃。” 目前,除了确保电商业务的市场份额,贝贝网开始从向亿万大母婴市场迈进,发力亲子服务、二手闲置业务、还一手打造了用记录宝宝成长的育儿社交APP——育儿宝、社交电商APP——贝店、在线早教APP——早教宝。而面对复杂的多元化的产业,必须需要撬动更多社会资源参与进来才能够完成母婴生态建设。

在电商层面,依托 “社群战略”,贝贝利用社群化分级,推出“贝店”业务,贝贝网电商业务作为满足妈妈自身购物需求的APP,而贝店是提供供应链、会员体系基础设施的手机开店平台。

除了电商板块之外,短短一年时间,贝贝网完成了其母婴生态圈其它领域的初步布局,且取得了显著成绩:育儿宝月活突破300万,连续4季度实现100%高速增长,跻身育儿记录领域前两位;亲子服务业务已涵盖了超70万的亲子服务商户信息,累积点评信息库达到百万条,预计在一年之内,贝贝网亲子业务将占领亲子生活服务行业榜首位置;而拥百万有专业内容的早教宝APP还将与贝贝自主研发的早教机等多种智能终端实现内容互通,打造在线早教多屏互动。

由此可见,在新母婴生态趋势下,贝贝网的焦点从过去单纯的线上零售,延伸到了育儿、早教、亲子服务等“大母婴”生态范畴。而随着电商模式发展的愈发成熟,在新零售概念的驱动下,围绕“妈妈人群”,满足其细分领域需求,打通行业上下游,有效整合线上线下资源,成为行业突破的关键。

以下是张良伦演讲速记整理:

张良伦:今天大家共聚一堂,还是讲一讲未来的东西,切合整个主题想分享一些“新母婴、新生态”的观点。回顾一下过去母婴的发展,2004年、2014年这两个时间点非常重要:

2004年,这是母婴行业的老前辈红孩子成立的时间,它应该算是第一代母婴平台,用PC、网站做互联网营销,后来成为中国母婴产业最大品牌,后来由于种种原因发展不尽人意,但是我们历史应该记住他们,2004年有红孩子这样一个公司成立这是一个非常大的拐点。

2014年,我们认为是母婴2.0时代,这个时代背景是整个移动互联网全面崛起,电商从PC电商快速升级为移动电商,这个期间贝贝网以及其他母婴行业非常优秀的从业者开始成立。

到了今天2017年,我们发现过去三年如果只是移动电商的玩法现在也已经过时了,包括贝贝这样的企业,如果今天还在用过去三年的移动互联网的玩法去做,我们将没有未来。今天,我们看整个电商的发展需要用“拥抱数据、拥抱科技”的方式。如果再把这个历史拐点再进行细化分析,整个母婴产业这几年随着以下趋势在进行产业升级:

第一代电商是生产和货品之间,最早的年代,几十年前是物质匮乏的年代,有工厂、有货就有人能够卖好。

信息匮乏离我们而去的时候就迎来了第二个机会,就是信息不对称的时代,淘宝开始出现。我们发现把杭州的四季青的货,温州的童鞋、湖州的童装卖到中国的其他地方。而当年的他们可能还在买当地很贵的、质量不好的产品。这种信息不透明的时代开始出现一些善于抓住流量和渠道的公司开始出现,比如说像淘宝。娃哈哈当年不怎么打广告,但是在全国布了几百万个哇哈哈网点,所以销量非常高。信息不对称的时代更多是流量和渠道之争。

到现在这个阶段,我们认为信息已经充分对称,物质已经充分的充裕,这种情况下消费习惯开始进入一个“我”的时代,每个人都是个体为中心。这样的时代更多平台和品牌开始进入一个心智和信任之争。

在“我”的时代有很多特征:

第一,我喜欢的就是品牌,品牌没有大小,再小的品牌也是品牌。当所有的从业者取了一个名字的时候,你会发现刚开始没有人知道你,就像2015年刚刚开第一届中国母婴峰会没有人知道这个峰会意味着什么,我们坚持每一年办下来,今年已经第三届,大家会意识到我们真正在用心在做这个事情,真正想为母婴行业做一些事情。其实今天这个时代我认为我喜欢的就是品牌,所以再小的品牌当你坚持做,你的名字被叫久了就是品牌。而且现在消费者接受新品牌的意识非常快,他们可以非常开放的接受很多品牌。

第二,非常信赖朋友的推荐。前几天贝贝刚刚上线一个业务叫“贝店”,最近朋友圈特别火,这个业务上线不到两个月,9月21日当天卖了福建的柚子,一天卖了2万件,这2万件不是贝贝卖出去的,是贝店店主卖出去的。卖四川的猕猴桃,政府商会直接找到我们进行合作。我们了解,微信体系内电商容量已经是几千亿,这是非常夸张的数据,现在已经非常主流了,而且,我们认为未来是万亿级市场。这个市场中最大逻辑是新一代消费者非常愿意相信朋友的推荐,他们认为在社交环境下购物是非常顺畅的事情。

第三,他们买完愿意表达他们的口碑,朋友圈里充满着各种对于某些品牌的喜爱以及对于某些品牌的吐槽。

在此情况下,第一个趋势就是在这样一个时代整个玩法发生了非常大的变化,社群消费急剧增加,微信电商已经是千亿级市场,未来是万亿市场。

还有一个趋势就是整个渠道的深度下沉,2015年提到中国制造和中小品牌很多不理解我们,包括很多大的品牌商完全不理解贝贝在做什么,这里存在很多不同的解读。我们所看到的趋势就是整个渠道开始下沉,我们认为过去两年以及未来的三五年最大的机会其实不是一线城市消费机会,恰恰是三、四、五线以及城镇消费全面升级的机会。

今年贝贝绝大增量来自那一块(三、四、五线市场),但是那一块有很多消费特征的不同,比如说对于性价比更看重,对新品牌接受度就是很高。当地消费有很多占领消费心智非常大的机会,而现在没有被完全清洗。

这其中更有趣的事情发生了,由于他们的消费习惯和知识结构的构成,他们对于复杂的购物APP的使用非常困惑。所以发现今天朋友在微信里给我一个链接可以直接买东西他们觉得体验特别好,这种购物模式进一步加剧了渠道下沉,今年整个中国零售,特别是中国电商增长绝大部分份额其实来自于三、四、五线及以下渠道下沉,而贝贝也在这里花了更大的精力,因为这一群三、四、五线及以下消费者需要有竞争力的好货低价的品牌。

第三个趋势就是国产品牌的快速崛起,我们看贝贝的销售数据,过去占领山头的还是国外的洋品牌,但是现在看到纸尿裤、奶粉很多品牌都开始国产化,目前消费者开始越来越回归到信任国产品牌,这也是我们看到的很大趋势和很重要的机会。

我们可以看到这里充满着机会和挑战,母婴行业蓬勃发展,不管是二胎政策红利还是消费升级,包括母婴产业全面升级。贝贝刚刚成立的时候去温州拓展客户,一方面非常困难,我们发现当时看这些品牌商的时候,其实我们觉得还是很忧虑的,这个忧虑在于大家还是没有品牌意识,没有心智占领的信任基础,所以很多时候还在拼低价货。但是,现在去湖州、温州看到的景象完全不一样,湖州已经出现了多很好的品牌,而且这些品牌非常好,很多看上去不是全国最顶尖的品牌,但是他们已经在升级和顶尖品牌不相上下的新的消费者,这些货品在迎来新一代消费者的信任。

同时我们可以看到很多挑战:

第一,我们用户不断中心化和去中心化,就是淘宝越来越越来越大,但是微信电商和红人电商也越来越大。未来的趋势中心化和去中心化会并存,所以贝贝网推出了“贝店”业务,并且业务增长非常快。

第二,品牌化与去品牌化也在同时出现。越来越消费者已经尝试新的品牌,他们信任这个品牌以后开始喜欢这个品牌,但是品牌新鲜度保有度在下降。当你不再迭代品牌生命周期的时候你很快就被淘汰了,你要不断创新、不断驱动行业变革才可能保持持续的竞争力,对贝贝来说这也是一个挑战,很多人说贝贝做这么多的业务是不是不专注了,其实不是,如果今天还在专注只是做贝贝APP一定是被淘汰,因为我看到了整个电商发展趋势和整个中国消费和生活方式的变革趋势,我们推出很多新的业务,这些新的业务一直在围绕母婴人群和母婴行业展开新的业务,一个品牌要持续保持你的创新力及新鲜度,你也要面对新的机会推出启的品牌。比如说过去童装,最早是没有专门的品牌的,后来出现专业品牌,最早的时候童装是做中大童,后来到中小童,很多新的机会我们品牌不断迭代也是很难的。也是因为这个原因,女装开始做童装,做鞋的开始做童鞋,这个融合是必然趋势,因为我们必须通过这样持续的变革才能够确保竞争力。

我们发现整个人群开始裂变成了很多小的组织,每个组织都有对应的意见领袖,每一个意见领袖都在影响一群人,我们可以看到消费者瞬移也在发生,今天用A平台明天会去B平台,今天买A品牌明天会买B品牌,消费者越来越愿意尝试新品牌,但是需要建立消费者信任需要更长的时间,他们的风格是大胆的尝试、谨慎的信任。

基于我们看到的这样趋势和未来的方向,我们认为新母婴正在向我们走来,每一个人可以定义新母婴,我们不去界定,这也不是一个多么新鲜的词,但是大家可以看到我们认为新在三个地方:一是新人群;二是新产业;三是新思维。

“新人群”,消费者从70、60升级到80后,今天是90了,90后的妈妈成为主流了。大家可以看到2017年,对于一个90后都已经27岁了,这一群人他们出生在物质充裕的年代,他们更加注重个体体验和自己的独立追求,这一群人未来从他们需求出发C2B社群化的新消费的理念和新消费方式的形成,大的环境的变化意味着今天新母婴需要面向新的人群。

“新产业”,母婴已经开始全面的产业化,包括其他行业也在全面的产业化,整个产业化中基于新制造的新品牌开始出现,现在品牌如果没有很好的供应链能力,你是很难诞生很好的消费者可以新来的品牌,如何从平台上搞搞流量、做做推广,我觉得已经赶不上未来的趋势了,我们必须要想到如何在社群经济里建立自己的山头,比如说对公众号建设、对粉丝运营的建设,对于意见领袖和KOL的运营和建设,这是有新品牌的巨大挑战。在这种形势下,新的产业思维需要形成。

“新思维”,我们认为今天所有的玩法已经变了,我们需要建立的驱动力新的玩法。

我们认为新母婴的驱动力有三大驱动力:一是社群;二是科技;三是数据。

“社群”:贝贝和清华大学建立了这样的合作,会共同探讨母婴大数据的建设,贝贝提出“无社群不电商”,其实当时整个行业之很惊讶的,现在开始认同,贝贝在整个微信端有几千万粉丝,每天微信端的交易额在持续增长

“科技”:今天来看,所有的东西开始机器逐步取代人工,现在不仅仅下围棋,其实整个机器在绝大多数的计算领域已经超过了人类。绝大多数的计算领域机器已经超过人,这种情况下还需要人做所有的事情。贝贝发生了非常大的变化,我们开始用社会资源、用众包的方式、用机器化方式解决公司人员问题,以前我们有500人的服务团队但是现在只有200人,剩下300人是由其他承载了,我们自己研发的机器人承担了一半的服务量,另外我们把一部分服务外包到更专业的服务机构去了。之前有几百人的仓库管理团队,后来回归到对采购供应链的管理,回到科技化订单系统是ERP建设,最后把仓内作业外包给第三方公司,建立了公司人员成本,极大的提高了效率。科技的力量已经无处不在影响和变革过去所有的生活方式及经营方式。

“数据”:大家是否已经认识到数据已经成为商业的基础设施,如果没有数据的支撑,你的业务的发展会举步维艰,很多人问为什么贝贝每做一个业务似乎很容易起来了,很多同学说因为贝贝有流量,其实不然,因为比贝贝流量大的公司很多,基本上来看用户量在母婴行业算大的,但是在整个中国互联网领域中不算大,不仅仅是流量问题,更多是我们拥有了非常强大的数据。贝贝每天搜集数据以10亿条为单位,有几千台服务器存储数据并且对数据进行管理和处理,我们有贝贝云私有云建设和阿里云公有云,把所有数据搜集去发现商业机会,并且反向推动消费体验的升级,每个人看到的贝贝都是不一样的,这都是后台对应的基于数据支撑去完成的,贝贝坚持所有业务共用一套会员体系,就是所有业务共享一个数据,我们认为未来数据会成为所有商业的基础设施。

在新母婴的形势下,我们认为需要生态化共建才可以完成,我们认为贝贝未来定位是一个大母婴的公司,而为什么新母婴需要生态化共建?

第一,面对这么复杂的母婴消费人群,这么复杂的这么多样化的需求,必须需要一个社会资源更多的参与才可以解决。

第二,面对这么复杂的多元化的产业,必须要有一个所有人共建的生态化的平台才可以完成。比如说购物行为来看,今天如果没有品牌商的参与,没有物流商的参与和仓库服务商参与很难想象这个业务怎样完成的,贝贝每个月所产生的包裹量是以千万笔包裹为单位,单看包裹所产生的物流工作机会就是几万。如何让这些社会资源更多的参与进来才能够完成这个建设。贝贝早教网的领域,贝贝提供早教任务非常匮乏的,因为我们不是母婴专家,但是我们可以邀请全中国最知名的各种早教专家入住贝贝提供内容,我们帮助他们把这些内容更好的推荐给消费者。包括贝贝今天在推的儿科快问的产品,也是属于把中国很多医生资源整合在其中,才可以给所有的用户提供专业的儿童医疗相关的问答。所以,现在这些产业当要纵深的时候会发现如果不用生态化共建的方式做是不可能完整这个实名的。母婴3万亿市场购物就是几千亿市场,这3万亿由:购物、育儿、亲子、早教、健康以及其他构成,在这些领域共同组成3万亿市场,自然而然就产生很多业务布局,贝贝在母婴生态探索,贝贝APP看上去囊括了很多多样化需求,就是一个专业的母婴类APP,这种玩法其实行业内没有出现过,贝贝围绕母婴产业进行的布局也是这个行业没有出现过的,我们不知道他们最终能够做多大,但是我们认为使命必达。

整个电商板块未来核心战略就是“社群战略”,我们用社群的方式全面升级现在所有的业务,贝贝已经在用社群化分级,一两个月前我们推出“贝店”业务,现在会邀请很多店主加入我们,帮助我们销售母婴类所有产品,贝贝只是一个基础设施,这里提供供应链基础设施、提供会员服务基础设施,所有帮助你销售是贝店所有店主,而现在贝店增长量非常快。

同时整个电商之外的生活板块做了很多布局,生活板块战略非常简单,就是大母婴战略,就是把3万亿市场进行拆解,那些市场需要我们这样的平台服务?第一,推出育儿宝产品,已经成为目前育儿社交领域的领导者。第二,早教宝,是我们今年最近才推出的产品,我们有一个早教团队做这个业务,我们希望成为中国最领先的云早教平台,希望把中国最优秀的早教内容和早教专家引入到各平台中为所有妈妈完成早期教育的事情。第三,贝贝亲子,这个成长非常快,覆盖了300个城市70万家商户,真实口碑点评库超过百万。第四,贝贝智能硬件,会把整个内容输出到多屏互动时代,能够更多的渠道触及到消费者,触及到这些消费者不仅仅是卖东西,是提供除了卖东西生活方方面面的东西。

这样的尝试我们不知道它能够做多大,但是我们会非常坚定的尝试这个事情。我们认为这样一个事情只有更多的合作伙伴参与才有可能做起来,如果没有在座的各位的共建“母婴生态”是一句空话。我们认为中国需要专注母婴的公司,而贝贝特别希望成为这样一家公司,母婴的3万亿市场,母婴面临每年2000万新生婴儿需要专业化平台支撑,中国需要一个伟大的母婴平台的诞生,需要服务整个母婴产业。今天我们开母婴峰会,不是为了贝贝做宣传,更多在于今天真的要把中国母婴峰会这个牌子立住,我们希望在杭州这个地方,中国母婴看杭州,希望在杭州这个地方能够有一群人扎根母婴这个产业服务于全中国的母婴人群以及母婴的所有的产业人群。同时,也围绕这个目标,贝贝的使命非常清晰,就是让孩子的世界更美好,我们希望让孩子看世界的时候,这个世界是非常美好的,而这个使命需要在座的各位一起共建,我们会一起使命必达,继续加油,谢谢大家!

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