51社保张轶:要想成为社保服务领域独角兽,产品、销售、市场、客户成功应该这么做
B2B圈 B2B圈

51社保张轶:要想成为社保服务领域独角兽,产品、销售、市场、客户成功应该这么做

在产品技术上造枪又造炮;销售团队要做成大规模地面部队;市场品牌要做装备精良的空军;客户成功及交付团队做最伟大的后勤基石。

9月15日,B2B圈沙龙在北京市国家展示中心举行,这也是创业黑马、B2B圈参与国家双创周的第一场活动。围绕《HR SaaS是不是下一个独角兽爆发的领域》这一主题,峰瑞资本董事田里、51社保联合创始人兼CGO张轶、盖雅工场联合创始人兼CEO章新波、点滴关怀创始人兼CEO蔡虎、蚂蚁HR创始人兼CEO黎阳展开了探讨,全程干货满满。

在活动上,51社保联合创始人兼CGO张轶发表了《51社保的HR SaaS之路》的主题演讲。他认为,在社保服务领域要变成独角兽,需要具备全面竞争能力。在产品技术上造枪又造炮;销售团队要做成大规模地面部队;市场品牌要做装备精良的空军;客户成功及交付团队做最伟大的后勤基石。

口述 | 张轶(51社保联合创始人兼CGO)

整理 | 彭梦妮

什么是HR SaaS?

什么是HR SaaS?这个问题看起来很简单,但是困扰我很久了。

HR SaaS,也就是云端化的人资源管理系统。但这只是一个最官方的理解,HR SaaS远不只包括51社保做的薪酬福利社保,还包括人力资源规划、招聘绩效、劳动力管理等都属于这个范围。

我认为,现在很多公司在做的往往是HR领域的软件或服务的云端化产品,主要是两类,一类是纯SaaS,另外一类是服务型SaaS,后者也是51社保正在做的。

HR SaaS的潜在机会

独角兽有一个最大的前提是市场空间是否大。我们综合51社保自己做的报告和HR Root等机构的数据,总结出了2014年整个中国人力资源市场版图。其中,外包服务占比最高,达到了51%,招聘占到了27%。

51社保正在做的事情恰好在人力资源市场份额较大的一部分。北京缴纳社保的白领已有将近2000万,而上海外服全国客户才有100多万人,社保领域是高度分散的。

社保服务有4个痛点:

第一,社保规则差异化大,标准化比较难。

第二,全国的社保业务依然有很多在线下。为了提高用户体验,51社保做了直营,但通过技术手段解决了全国直营成本比较高的问题

第三,中小企业获客成本比较高。

第四,做互联网社保,对一家公司的团队内部协作性要求非常高,团队内部不能有短板。

HR SaaS需要具备这4项能力

未来,51社保想把社保这个事做得足够好,变成社保里面的阿里云。在迈向独角兽的过程中,需要具备全面竞争的能力。不同的团队在做企业服务里面有哪些重点?

一、产品技术。

我们的产品技术团队需要具备四种能力。

(一)、IT级产品的驾驭力。

IT级产品有非常复杂的逻辑。举个例子,一个做算社保系统的公司,做了大概5年才上线。首先我承认这个事确实很难,但是如果有IT级产品的驾驭能力,就可以通过底层数据早期的规划来驾驭这件事。

(二)、业务产品化能力。

我们做50个城市的直营,但50个城市的社保都不太一样,如果把50套流程都做出来,那么产品会极其复杂。如何抽离业务中的核心要素,然后产品化呈现就显得尤为重要。它会让你的产品兼容这50种不同的情况,同时又不会让客户觉得复杂。

(三)、系统的安全能力。

社保数据是非常核心的数据。51社保不只公司内部有安全团队,另外我们也会和外部安全团队进行合作,保证系统安全。

二、销售团队

产品技术是造枪造炮,销售团队则是成规模的地面部队。

(一)、电销和顾问式销售。

一个做团建的朋友问我:要不要做大规模的电销,电销会不会把品牌拉低?这也是我的困惑,一直在做与不做间摇摆。

同样是企业服务,代理行业几乎全是电销,因为销售只要问客户几句话就知道他要不要购买产品了。但社保则不同,销售团队要跟客户聊很多内容,甚至有的时候还要做方案。所以51社保销售团队的方法是,努力平衡好电销和顾问式销售的关系,但是如何把两者打通是个问题。

(二)、高价式的线索获取能力。

我们真正需要的不是HR的联系方式,而是这家公司恰好在这个节点需要社保代理,我们恰好出现在他面前。

(三)、销售如何兼具狼性和专业性。

因为HR有自己的调性,需要销售具备专业性,但是专业性过强可能会丧失销售的狼性。

(四)、优胜劣汰的同时保持稳定性。

三、市场品牌

51社保到这个阶段,市场品牌变成了我们的核心地。社保领域的公司,可能面临几个相同的问题。

(一)、品牌定位

我认为定位分为三种方式:第一种方式是成为第一,第二种方式是找差异化,最后一种是要创造一个新的品类并成为第一。

(二)、信任性品牌

品牌有三种,第一种是搜索型,生活类是搜索型的品牌;第二种,经验性品牌,房子和车子最为典型;第三种是信任型,社保服务就属于这种。

(三)、线上打造内容矩阵,线下精准定位、圈层HR社群、活动

品牌的做法分为两类,一类是线上,一类是线下。线上我们主要的做法是打造内容矩阵,51社保目前有两个内容团队,在不断去做社保领域的延伸知识。线下我们的做法是做精准定位,以及做圈层HR社群的活动。

四、客户成功及交付团队

专人对专事,我们对准确率负责。我们每个客户成功的成员都会有监控后台,实时感知到他所负责的客户哪些环节出了问题,这时候他会做内部的push或者提前做感知。

B2B
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布