1个月两轮融资过亿!阿卡索王志彬和2000菲律宾外教的创业北上故事...
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1个月两轮融资过亿!阿卡索王志彬和2000菲律宾外教的创业北上故事...

“将来有一天到六线(农村)去”,这句话深深打动了黑马哥,感谢技术进步,感谢互联网,感谢在线教育所有的创业者们,为教育平权所做的努力。

【黑马高调爆料】第21篇

文 | 黑马哥

2017年7月,俞敏洪做了一个让业内震颤的预言:教育行业将诞生四五十家百亿美元市值的公司。

随后8月,成立不到4年的VIPKID获得2亿美元D轮投资,年营收50亿,估值超过15亿美元。9月20日,新三板公司高思教育公布发行方案,从105元到550元,8天股价翻了4倍。

同期,阿卡索也宣布获得了近亿元的B轮融资,由IDG资本领投,深创投等十三家机构跟投。10月30日,阿卡索再次对外宣布获得近亿元的B+轮融资。

黑马哥核心爆料:这是一个非常典型的香港精英创业案例,先后两起两落,最终用农村包围城市的打法,深入二三四线城市,成为在线教育红海中的一匹黑马。

香港精英创业 高利贷养团队

和大多数人相比,王志彬的故事并不普通。

他,6岁(1988年)随家庭移民香港,18岁(2000年)求学英国,本科读的是电子工程,硕士在伦敦帝国理工学院的通讯与信号处理学专业。

毕业以后,王志彬在英国某投行担任投资分析师、高级投资经理等职务,管理资金规模超过200亿元。在这家公司,他前后做了6年多。

这是一份“工资高、福利好、赚的盆满钵满,被无数人艳羡”的工作,但早已实现第一桶金的王志彬并不满足,因为太着急想输出“人生的价值”。

2011年6月,王志彬和妻子陈晔莹一起创办了阿卡索外教网,这是中国第一个C2C共享学习平台。“Logo像一棵知识树,上面有电脑、建筑、博士帽等不同元素。这符合我们二人最初的设想——让大家在平台上互动学习分享各种专业知识”,王志彬介绍道。

彼时,心高气傲的王志彬把来势汹汹的Google Helpouts当做最大的竞争对手,因为两者都是用纯技术搭建平台,用钱砸开市场的玩法。

但阿卡索的业务进展却不顺利,因为概念太超前,欧美市场并没有做好准备。即使是疯狂砸钱,在欧美市场也难以立足。

钱,很快烧完了。“我们前期没有融资,全部都是我自己投入的。我的楼房和钱全部押在这个应用里面了,我还借了高利贷,养团队”。素以绅士形象示人、头发梳理得一丝不苟的王志彬感到慌乱,这是他第一次觉得自己无能为力。

但因为概念太超前,即使是砸钱,也很难在欧美早期的在线教育市场立足,2012年,谷歌烧了100多亿美元后,惨淡收场。

随后2013年,王志彬痛定思痛,砍掉了所有的业务,将阿卡索将业务由全球转到中国,总部也迁移到深圳。

这一年,被称为中国在线教育的元年。日后叱咤风云的群雄,开始展露头角。比如,VIPKID在北京东城区豆腐池胡同悄然成立,51talk摸爬滚打了2年,VIPABC已经蛰伏了4年……

重新定位:四年打赢四场战役

和2011年的阿卡索外教网相比,如今的它早已在中国市场的熏陶下,变换了模样。不再追求大又全,而是小而美;不再“飘在天上”,而是接地气。

回到深圳,就约等于回归生意本质,王志彬认为作为一个在线教育产品——阿卡索外教网要想活下来,必须满足3个指标:至少转化率达1%+,毛利率达70%+,复购率达20%+。

在这一目标之下,接下来的故事就如同提前写好的剧本,循序展开,按照王志彬的说法,阿卡索四年来核心打了四场战役。

战役一:定制教材与教学

王志彬认为最高效的英语学习模式是:在母语场景下,每天交流25分钟。市面上,没有相应的教材能够为学生提供相应的场景,让其畅所欲言。阿卡索不得不自己研制教材。

目前,产品线已经覆盖少儿英语、成人英语、托福雅思和成人口语,学员可以根据需求按月或者按次约课。课程内容以话题为单位,每个话题都有20-100个课件,课时25分钟。40%的素材来自公开的影视、时尚杂志。

这些经过教研团队(教研负责人在加拿大、英国等地有教学经验)打磨的教程,可以让学员在一个课时讲一半或一半以上的时间。“多少比例是教单词,多少比例是跟学员聊,多少比例是要学员思考的,我们都有一个标准化的流程”。

战役二、雇佣菲律宾外教 一对一授课

今年,关于菲律宾外教口音重的报道屡见报端。不少在线教育机构纷纷和菲律宾外教撇清关系,将“欧美外教”或“北美外教”当做卖点。但阿卡索仍主打菲律宾外教。

据王志彬介绍,菲律宾有40年的美国统治历史。所以,这个国家以英语为母语,英语文化贯穿整个社会。现在,菲律宾还是世界最大的英文客户服务中心之一。

而且,和欧美相比,菲律宾外教的性价比较高。据悉,欧美外教的时薪约为20美元,菲律宾外教只是他们的五分之一。从数据来看,阿卡索每节课的均价不到20元。这是“物美价廉”的菲律宾外教的功劳。

阿卡索平台上,有3000位外教,其中菲律宾外教约占总数的50%,且占比越来越高。与行业不同的是,他们都是阿卡索的全职员工,报酬以底薪+上课提成的方式获得。收入约比其它撮合型平台低10%—20%。平台对外教具有很强的控制力,外教需要学习自制教材,需要跟踪、服务好每一位学员。

并且,随着用户人数猛增,原本备受用户认可的“在线外教1对1”模式逐渐有点力不从心。此时,有两种选择,一是新增小班模式或者大班模式;另一个是增加教师。

两种选择,各有利弊。1对多(第一种选择),在不增加成本的情况下,可以最大限度地收割用户增长的红利,但是教学质量、上课体验势必受到影响;1对1(第二种选择),虽然能够更能满足用户的个性化需求,但是成本增加不可避免。

战役三、通过数据系统降低管理成本

阿卡索从创立到现在,经过600多次的项目迭代与细节优化,已搭建了一套高效率管理系统。

因此,阿卡索的OCR(运营占总收入的比例)并不高。根据王志彬估计,即便增加外教数量,由于规模经济效应,其成本并不会大幅增加。

战役四、农村包围城市 去二三线城市找客户

随着深入国内市场,王志彬发现主打“欧美外教”的哒哒英语和主打“北美外教”的VIPKID由于外教成本有限,走的是高端高价市场,无法实现社会性普及与学习性高频。

所以,王志彬决定剑走偏锋,锁定中产家庭为目标用户,在中低端这一缝隙市场打出一片天地。

与此对应,阿卡索效仿快时尚品牌ZARA的商业模式,走“低价高质”的经营模式。它的最低课单价甚至低至13~15元/节(25分钟)。阿卡索主推的以菲律宾外教为主与欧美外教进行打包的“国际套餐”,费用约6000元/年左右,全年约360节课,每节课约16.7元。

阿卡索教育产品类型很丰富,且具备功能性(强调“用英语”的重要性),这是一大卖点。“我们的产品很适合二、三、四线城市,将来有一天去到六线(农村),也是可以的”。

截至目前,阿卡索每月营收数千万元,从2016年每月营收数百万元到2017年每月营收数千万,阿卡索找到了一个适合自己立足国内市场的方式。

B2C网校模式:品控、成本、获客

艾瑞咨询数据显示,2016年在线教育市场规模达到1560.2亿元,同比增长速度为27.3%;预计之后几年将继续保持20%左右的速度增长,到2019年达2692.6亿元。

换言之,在线教育是一个高速流变的市场,而非恒定市场。在这个市场中,20%是一个红线,任何企业的增速都不能低于这个数字,否则公司通过价格战、代言营销辛苦打下来的市场份额会被市场增速、其它对手蚕食。

对于一个快速增量市场来说,什么才是重要的?黑马哥认为,就是那些不太具备扩张性的、有比较高的独占性的、被占完了以后,别人很难再占领的资源。在线教育行业,具备这样特点的资源便是外教资源。

黑马哥相信俞敏洪的判断。但从外教资源的角度来看,在线教育市场或也将迎来百花竞艳的阶段,而其中巨头,或许一半掌握有欧美外教资源,另一半菲律宾外教资源。

从模式上面来看,它们有B2B、B2C、B2B2C、C2C、C2B等不同模式。具体参见定位图。在这里,黑马哥只列举模式,就不一一对号入座了。

今天,谈一下B2C网校模式。本文的主角便是这一模式,判断的理由很简单,阿卡索对外教的管理是采取“校聘模式”。

由于网校构成的因素包罗万象、个例阿卡索外教网的素材也是丰富多样,在这里,只结合着坐标轴,分析一下B2C网校主要构成因素。希望能够为B2C模式的创业者提供一点启示。

1、品控

从坐标轴上来看,品控相当于原地扩张,不向X、Y、Z任何方向延伸,只是将产品和服务的标准化做到极致。

对于网校模式来讲,品控是其长久生命力的关键。目前,行业探索主要围绕在自制教材上面。此外,阿卡索尝试着从老师端入手,比如它组织老师培训,让其学习教材。当然,这是建立在“全职聘用”的基础上。

2、边际运营成本

从坐标轴上来看,它和品控一样也属于原地扩张,将运营效率发挥到机制。

互联网将传统的线下学校搬到网上,除了买服务器、网络推广、养技术团队外,B2C网校还需建立一套效率管理系统,提升效率,控制成本。

3、出口更广

从坐标轴上来看,出口意味着向X方向延伸。X轴是按照在线教育的用户需求划分的。

“出口”是用户受教育之后,更深层次的需求。比如国民基础教育的“出口”是高考,职业教育的“出口”是找工作。凡不能解决出路问题的教育,都会最终失败。

B2C网校增加“出口”业务意味着将更多的服务以及新客群纳入到原有体系当中。比如阿卡索布局留学、职业技能等,便体现了这一点。

一个月两轮融资过亿

项目名称:阿卡索外教网

业务模式:在线口语培训平台

成立时间:2011年6月

创始人:王志彬(黑马营15期学员)、陈晔莹

目前,阿卡索分别在伦敦、纽约、菲律宾、香港、深圳等地设立办公室,全球员工超过3000人。深圳总部员工逾800人,服务会员超过200万人,位居行业前五名。

2016年8月,阿卡索宣布完成3100万元A轮融资,由盈信领投,汉晨跟投;

2017年9月,宣布完成B轮近亿融资,由IDG资本领投,深创投、深圳市人才基金、红土创投、广发信德(广发证券直投)、匠星资本、伙伴基金、盈信资本(A轮领投方)、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开弦资本、方略资本等十数家机构跟投;

紧接着,10月底,再次宣布完成B+轮近亿融资,由深创投领投,IDG资本、深圳市人才基金、红土创投、广发信德(广发证券直投)、匠星资本、伙伴基金、中大华安集团、纬度创投、金泰资本、开弦资本等继续跟投。

随着资本入驻,公司规模变大,管理变沉,如何减“重”?王志彬认为外教管理是突破口。只有把数据化引入教师系统的管理,通过量化与迭代,逼着公司自身提高运作效率。

B+轮融资后,阿卡索将加速产品和服务迭代升级,重点会放在优化师资结构化管理上,推进英语教育普及化。

黑马哥点评

阿卡索外教网成立6年有余,前三年海外市场打拼,后三年发力国内。期间,变数颇多,困难时期,为了支撑公司,王志彬押上了香港的楼房,还借了高利贷。创业,从来都不是一件容易的事情。以下是黑马哥的点评:

1、带着港普口音的王志彬

2013年,阿卡索外教网将大陆作为主阵地以来,本土化不可谓不努力。比如2016年的A轮融资(这笔钱至今仍趴在账户里),本不缺钱的它选择融资,目的之一便是补短板,希望资本方加强其对国内教育政策的敏感度。王志彬的普通话至今仍不太流利,还带点香港味儿。

2、重运营的挑战

就像硬币的两面,强运营给阿卡索带来了很多好处,比如对于外教的把控能力强,OCR很低。但是阿卡索的模式很重,比如说平台上,外教的数量已经超过了3000人,而且他们还是全职员工。

按照王志彬的规划,这一数字还得继续上升,这带来的不仅仅是管理成本的上涨、管理复杂程度的加大。或许,这一挑战不是一套管理的算法所能解决,还有更多人性化的挑战,尤其是客户量超过500万量级。

3、“将来有一天到六线(农村)去”

这句话深深打动了黑马哥,感谢技术进步,感谢互联网,感谢在线教育所有的创业者们,为教育平权所做的努力。

阿卡索外教网 王志彬 IDG资本 深创投
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