他曾被探路者在招股书里列为竞争对手,如今携爆品京东众筹上线就破40万
张元奕 张元奕

他曾被探路者在招股书里列为竞争对手,如今携爆品京东众筹上线就破40万

许多电商平台上充斥着寡头式的卖家,用钱砸流量以带动销量,很快就能冲上去,但像我们这种新人想快速脱颖而出,难上加难。——雪狼品牌创始人 曹赟

2017年,电商商品SKU每年都翻倍增长,面对上亿SKU,用户被面临大量选择,品质消费正在成为主流。而在面临选择时,京东品质消费趋势明显,正在成为新中产用户阵地。

正是看中这一趋势,户外运动品牌雪狼于去年入驻京东平台,最近,其自主研发的两款产品在京东众筹上线一周就破40万。

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创始人曹赟是一个70后创业老兵,他做帐篷起家,而后涉猎水壶、户外服装等产品。他被始祖鸟投诉过,也曾经被探路者在上市招股书里列为潜在竞争对手。如今,他带着其自主研发的创新产品,把京东当作他绝处逢生的新机会。 

杀入户外装备江湖 

曹赟是一个资深户外爱好者,进入户外行业前,他在中石化旗下镇海炼化工作。1998年,他一身牛仔服装扮,一个人背包去了西藏,途中结识了很多国外的驴友,感叹于他们装备的专业,当即动了做户外装备的念头。回来后,他放弃了稳定的工作,开始研究户外装备。宁波地处沿海地带,利用出口外贸的便利,加上强大的供应链,他开始介入到户外装备的领域。 

最早的一款产品是水壶。他在家附近的工厂团购了一批户外铝制水壶,然后推荐给论坛里的驴友们,大家反响都不错。他网名叫“雪域孤狼”,干脆给水壶打上logo,取名“雪狼”。当时一个瑞士sigg水壶要200块钱,而雪狼出厂价12块5,卖20块一个,发给全国各地论坛里的户外爱好者,一下就火了。 

以水壶为切入点,他开始研究账篷。当时国内的铝杆账篷、杆都是从德国、韩国进口,他动用了一些关系,联系了几家中轻铝和做导弹壳研究的公司,研发出了当时国内第一款国产铝杆帐篷,打破了多年来从德国、韩国进口的现状。第一批生产2000顶,相较国外动辄1000多块钱一顶,他只卖200多块钱,市场一下就打开了。 

几乎是第一时间,跟风的就来了。身边的工厂都开始生产帐篷。做铝杆帐篷,技术不复杂,专利技术不在自己手,门槛低,利润低,他准备研究点高端的。 

曹赟跑遍了宁波的面料厂、薄膜工厂。2002年,雪狼开始自主研发出第一代FABSKIN防水透气薄膜并投入服装生产,专做冲锋衣。“当时国内的老百姓根本不知道什么是冲锋衣,只流行于一些户外者圈子里。很多人穿的都是秀水街、三羊路的假货。” 

他研究的第一个对象是始祖鸟。他通过各种渠道采购始祖鸟的衣服,从工艺、款式、面料等方面琢磨,模仿到近九成。始祖鸟冲锋衣售价在数千块钱不等,他只卖600多块,首批生产50件,结果一抢而空。 

很快,他收到一封大洋彼岸那端的律师函,来自始祖鸟公司。他很清楚,在冒犯了知识产权的同时,他的产品在做工上已经几乎做到了跟始祖鸟一样的品质。

接下去,他不断地进行一代、二代、三代的技术迭代。很快,雪狼就跻身进奥索卡、探路者、凯乐石等国内前十的户外品牌。 

第一次滑铁卢

日子好过了,想法就多了。

2008年,曹赟决定把户外服装做成大众休闲款式,而就是这一决定,成为他创业生涯里第一次滑铁卢。在没做市场调研的情况下,雪狼旗下服装全部设计成大众休闲款式。结果是,一市场接受程度不高。二休闲和户外结合,有失专业。在户外服装品类里不够精专,户外爱好者们不买账。在休闲品类里款式不够新颖,结果两头不着边。一意孤行的后果就是,客户大量流失,产品库存严重积压。 

就在一年后,探路者上市了。曹赟眼急了。这个感觉就好比,一直在一起吃泡面啃大蒜的兄弟突然间身家百亿了,而你却还在吃糠咽菜。

2010年以后,曹赟开始去上一些“如何在短时间内身家千亿”、“企业如何快速上市”的培训课,他不再亲自处理具体事务,公司组织架构迅速扩张,人数从20人一下扩张到100人。

他的想法很简单,就想学人家怎么快速上市。

林子大了,鸟就多了。曹赟作为董事长,下设营销总监、销售总监、采购部、设计部。而在此之前,曹赟集以上业务为一身。现在层级多了,产品研发、市场销售等信息不对称。加上总监们能力参差不齐,设计出来的方案质量有限。他离市场越来越远。

结果是,销售停滞不前,库存不断增加。

屋漏偏逢连夜雨

而就在这时,曹赟手下的一个销售总监,带着公司所有的客户资源出走,另立山头。

面对几千万的库存,一夜间消失的客户,曹赟陷入了伸手不见五指的黑暗中。

他赶快把产品总监提上来做总经理。但是个人能力有限,有一天她对曹赟说,“公司的钱不够了。” 曹赟一看帐目,应付帐款要还1000万。而实际帐面上的资金只有几十万,监管不力,此人主动辞职。原来是生产部的采购人员把肥水流进了自己的田里,公司下单的工厂就是采购员开设,同时,采购人员跟面料供应商互相贿赂,增加成本,降低了产品竞争力,增加了公司的库存。 

后来,曹赟反思,创始人是企业的核心人物,是最核心的竞争力。如果他不去把握市场需求,不去制定产品的研发方向、产品的决策,一旦决策出了问题,那么,这对整个公司都是致命的打击。曹赟最大的失误就是,自己偷懒了,把舵掌在了别人的手里。

都说创业九死一生,曹赟陷入了人生的最低谷,但是把爱好作为创业项目的他并没有轻易放弃。

铩羽而归

时间到了2013年,曹赟重杀江湖。他痛定思痛,重新打造团队,将人员从百来号削减到30人。凭借多年来在户外圈子的关系,他跑遍了行业里大大小小的企业,请教他们市场在哪里,然后一个个搜集客户,重新建厂,一切从零开始。

与此同时,他做了一个冒险的决定,停掉订货会。这在行业里是自杀行为。“只要你一停订货会,经销商就认为这个品牌要完了。”

曹赟的考虑是,2014年将是电商的时代,市场竞争变化会非常快,订货会那种提前一年订货,客户打定金开始生产,一年后交货的玩法就要不灵了。

2014年,雪狼进驻天猫,当年就突破1000万。但是玩流量的事情,他不感兴趣,他觉得产品没有创新,只是靠低价,即使1000万做下来,也还是不挣钱。打价格战是没机会的。

他立刻把线上暂停,重跑市场,看市场需求,看竞争对手都在卖什么。一圈跑下来的结果是,第一,要针对市场需求开发新产品。第二,注重品质。

他找到了新方向,专心做一款智能发热衣。

他从国外引进技术,申请专利。发热原理是,通过充电宝的电力,运用国外的碳纤维技术,让衣服发热。在衣服发热的过程中,通过技术控制温度。电热转化率非常高,消耗很低,也非常安全,不怕洗涤。

自从曹赟亲自抓管理、生产、设计,市场有了非常大的起色,销售额及客户也实现了翻倍的增长。2015年的现金流、库存等方面的运营都非常理想。

经过去年对市场的控制,经销商已经达到1000多家。

京东赋予新的机会

70后曹赟把自己定义为一个新人。他深知,之前大方向的错误决定,加上盲目追求上市,让他损失的不仅是金钱,更是各种机会的可能性。他太需要机会了。

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最近,雪狼在京东众筹上线两款产品,发热背心和发热大衣。上线一周就破40万。

为什么选京东?

一,品质消费成主流。在曹赟看来,京东是品质消费的代表。2017年,电商商品SKU每年都翻倍增长,面对上亿SKU,用户被面临大量选择,品质消费正在成为主流。而在面临选择时,京东品质消费趋势明显,正在成为新中产用户阵地。

二,高净值高频率消费用户聚集。雪狼目前的用户占比里,80、70后居多,而京东商家平台聚集了最具消费力的用户,其中,家庭消费主力80后占比43%,品质消费代表群体70后占比26%。近50%的用户愿意为高品质商品和服务多付10%的价格。33%的用户表示,品质、品牌最重要,不介意价格高一些。

三,强大物流加上渠道下沉。随着城市市场接近饱和,居住中国近半人口的二三县至六线地区成为电商蓝海。得益于成功的物流和服务下沉,京东平台三至六线地区消费者大幅增长。而雪狼为了避开市场的竞争做渠道下沉,集中在二三四线、县城市场并逐渐渗透下去,京东是其开拓市场,创造增长点的最好选择。

四,运动户外品类销量大幅上涨。在增长品类方面,京东擅于将其擅长的领域开放给商家,并在这些品类的流量聚集能力和用户口碑。近三年,京东大量二级品类消费额复合增长率过100%,中产、年轻的用户属性正好是户外运动爱好者的主要人群,户外服饰在京东的销量高速增长。基于此,曹赟觉得自己的机会来了。

五,价值观高度匹配。“我2014年进驻天猫,当年就冲破1000万销量。即便这样的成绩,我们仍亏钱。天猫基本是寡头式的卖家,有钱砸流量,就有销量,很快冲上去,打价格战,我玩不了。天猫的流量是非常大,从商家的角度来讲,有实力砸流量就去天猫,砸出一条市场来。但是,像我们这种万千的新人想快速脱颖而出难上加难。而京东,是新人新产品新机会的天堂。”

“京东扶持中国企业的力度之大,真正是在做中国企业的基础设施服务,持续贡献其核心价值,帮助企业快速成长。京东不仅自己不断的向前发展着,同时,为我们这些创新创业者提供的也是一个非常好的平台。

我特别感谢京东,特别是京东众筹,给所有创业者一个展示自己的机会,就像保姆一样一把屎一把尿拉扯我们这些创业企业长大,帮助我们做战略指导,运营管理,甚至解决营销、供应链、物流等层面的难题。”

随着中国中产阶级的发展壮大,整个中国的消费正在进行快速升级。在这个大背景下,国内有太多的机会等待创新者去改变,去做出真正优质、品质的国货产品。京东乐于给予创新者们机会,帮助他们快速成长。相信未来一定会出现更多的创新和巨头。

双11 京东
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