一个脚印一个脚印去做好一个产品，慢慢做好一个品牌。
申俊，已经创业13年了。13年间，两起两落。
他是一个学生创业的典型，2003年从校园代理起家，搞过网站，参与过团购“千团大战”，前后烧了小几千万；2016年，他从一瓶良植养发膏再出发。
再出发的每一步，无一不透出一个中年创业者的谨慎和稳健。比如，他选择京东作为良植养发膏的独家线上渠道，是因为京东的品牌公信力、中高端客户群体以及极致的服务体系。
“我是一个地派的人，我觉得应该一个脚印一个脚印去做好一个产品，慢慢做好一个品牌”，申俊表示。
一
从校园代理到B2C网站
“做校园推广、帮别人找兼职、请海图图书展商来卖书，收他们的场地费，类似于这样的。我们在大学里面赚了不少钱”。13年后，申俊这样回忆最初创业的点滴。
当时，申俊结合着校园的最大实际——大量的人群聚集，发挥着学生浪漫的想象力，做了一系列力所能及的零碎生意。比如软件开发、卖化妆品、卖学习机、U盘等和学生相关的数码产品。
卖了一个学期，申俊发现最好的生意还是快消品，即化妆品。所以从2004年至今，申俊做的一直是化妆品的生意。2004年，做化妆品生意的他最头疼的是货源。据其盘算，他当时主要的货源有以下3个：代理商、品牌方、促销的商场或超市。
在申俊的印象里面，有时候，商场（或超市）的促销力度很大，甚至低至四折、五折；和代理商打交道，申俊往往打学生牌，哭穷；陆陆续续地，申俊他们也接触了几家品牌方，也做了好几家化妆品品牌方的代理。
无论拿到多少货，申俊团队构建的校园代理团队都能够消化掉。据其介绍，在校园里，从2004-2012年12月，他们培养了不低于4000个校园代理。如果按照每一个校园代理负责一栋寝楼计算，每栋楼约有200间宿舍，每个宿舍住6个人，那么每个校园代理能够覆盖1200人。8年间，他的校园代理网络大约覆盖480万人。
在创业的第三个年头，也即2007年，赚了些钱的申俊，准备干件大事情——做垂直于化妆品行业的B2C网站。在申俊的预判里，B2C没有那么难。“做垂直的B2C来，我们特别有优势的是供应链。所以我们有货，我就觉得有货搭个平台不就OK了嘛”。
现实，并不OK。B2C平台要求更专业的供应链、更专业的营销以及更专业的技术支持。申俊团队积累多年的供应链资源、校园代理体系，依然难以洗去“校园”色彩，远远不能达到市场的要求。技术上面，他们更是跌了许多跟头，光是系统就换了三、四回。
烧钱是肯定的，但是好在原来的校园渠道还在，能够不停地输血给新业务。压倒新业务的最后一根“稻草”是日益昂贵的流量，2011年、2012年，团购的千团大战让线上流量的获取成本越来越高，也试水了团购业务的B2C网站，越来越难以为继。
屋漏偏逢连夜雨，从2012年开始，赚钱的校园代理也渐渐不行了。“信息越来越透明了，物流也发达了，所以另一块赚钱的业务也逐渐下滑，导致了我们双向难受。”
于是，2012年12月31日，申俊迎来了他人生中最为黑暗的日子。这一天，他关掉了烧钱的B2C网站，也熄灭掉了他寄托在B2C上的大梦想。
二
人到中年 从头再来
2013年初，申俊手里的三张牌：校园渠道、供应链、B2C，已经打出了2张，只剩下了供应链。从这一年开始，申俊团队专心做美妆电商全渠道的运营商。“我们在每个平台上都有店铺，目前我们是京东美妆的KA商家”
“在绝望之时，但凡能卖货的地方，全都是我的救星。只要是有渠道能让我卖货，我觉得都特别开心。我们在1号店连续几年都是美妆的NO.1，我们连续三年拿了1号店的奖。我们借着在一号店顺势而为的时候，我们又陆陆续续拿下了一些渠道。”
2014年，申俊开始着手准备做良植养发膏。但真正的启动是从2016年6月份开始的，申俊重新注册了一个公司——北京良植化妆品有限公司。期间，他做了许多准备，比如2015年上了黑马营，2016年去了江南春的实验室。
他还逐渐完善了良植的核心团队，其中包括化学专家、生产管理专家李文旭（北京中医药大学副教授，原北京中医药大学制药厂副厂长）、产品配方专家李长红（1988年7月毕业于北京化工大学高分子材料学院，化妆品一级配方师，20年以上洗护行业专家）、运营总监李美乐（10年以上电商运营经验，百雀羚多家电商店铺运营总监）、产品经理姚宁（ 3年以上快消品产品及运营经验）。
目前，良植只推出了专为女性受损发质打造的山茶油系列；截至明年，将推出20个SKU。“届时，品牌的矩阵、内容、产品构架才能陆陆续续构成。”据悉，山茶油系列已经开了京东旗舰店，但还在试运营阶段。
未来，“良植有我们自己的京东旗舰店，有专业的运营团队来运营。也有自己的公共微信，头条号，微博等新媒体宣传平台。在市场运营中，我很保守，并没有借助资源，大量铺货售卖，而是小范围测试，等把一些在公测中的问题优化后，我们在发力推广；未来一年，首先我们会尽快完善我们的产品线，满足不同客户需求， 其次找准重点发力渠道。
Q&A
1、你在什么契机之下，进入京东，为什么会选择京东作为独家渠道？
首先我们是京东美妆的KA商家，因为良植定位是国内养发界的中高端品牌，京东的用户群比较成熟优质，符合我们现阶段的用户定位，这几年京东在美妆和服装的类目上的发力，我们也比较看好未来的成长机会。
2、在进入京东平台之前和之后，良植有什么变化？
最大的变化就是，京东的公信力，给客户讲是说我们京东有旗舰店，客户感觉信任度会增加很多。
3、京东给良植带来什么价值？
①客户体验，等我们产品公测优化完善后，我们将把良植的产品入库到京东仓，使用京东多地仓库，为良植的用户带来高效的物流体验；
②积极与平台运营沟通，参与平台的大型活动，利用京东的优势资源及流量希望帮助良植快速成长。
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