小米总裁林斌:小米之家的六个“秘密”
朱丹 朱丹

小米总裁林斌:小米之家的六个“秘密”

如何突破县乡镇是小米未来的核心。

创业家讯 11月16日消息,由凤凰网主办、凤凰网科技和凤凰新闻客户端承办的“2017凤凰网科技峰会”在京举行。小米联合创始人&总裁林斌在会上发表了《新零售的里程碑,小米旗舰店的故事》的主题演讲。

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小米联合创始人&总裁林斌

以下为林斌演讲节选,经创业家编辑:

大家早上好!今天很高兴能给大家分享小米之家的经验。

2014年底,我从公司运营后台走到了前端接了销售任务,其中包括销售、市场、客服、物流、售后各大平台。近三年,小米的销售业务经历了一个翻天覆地的变化。

我的感触特别深刻,可以总结为两点:

一、电商。小米一上来就开始做电商业务。早些年小米电商是一个“爆品电商”,通过爆品拉动一部分客人。近三年小米电商变成了一个精细化流量的电商,有很多细节变化。

二、小米之家。严格意义上我们内部在2014年终就启动了小米之家,那时我们就看到经过几年发展的趋势,消费者依然有在线下买东西的习惯。2014年,我们尝试过在北京最繁华的地段找位置建店,但后来我们发现根本做不了,小米在房地产厂商跟前碰了钉子,当时感觉挺挫败的。

我们找不到好位置开大店,在现有的小米之家做一些尝试?小米之家最早是一个售后中心,我们在全国建了20多个店,然后米家开始做体验。

今年4月份小米之家进了世茂天街、9月份突破了200家。今天为止,小米之家有237多家,分布在30多个省、店面坪效达27万。

现在小米之家有一半是自营,另一半是合作经营。合作经营的模式是合作伙伴找位置、付租金,但具体运营由小米派驻的店长负责管理,配货、价格、促销活动、服务政策对标自营店。销售和利润互相分成。目前,这一模式还没有稳定下来,未来合作经营的模式稳定后我们会放开加盟。目前从业务上看,米家的销售业绩盘子相比较小。

在小米之家高坪效的前提下,我们在深圳开了第一家小米旗舰店。我是小米旗舰店的产品经理,今天想跟大家分享的六点心得。在设计店面的时候,所有的细节都围绕提高销量这一目标。

一、店面外部形象采用玻璃幕墙。中国房屋租金很贵,商场额租金更贵。在零售行业,如何把客人带到二楼是一个很难的问题。客人不上去,店面的成本就“上”去了。店面外部形象采用玻璃幕墙是为了让客人知道小米旗舰店有两层,把客人引到二楼去。

二、小米旗舰店打掉了一部分的二楼楼板,采用玻璃的围墙,客人一进来就很容易发现店面有二层楼的设计。外观看似二楼面积小了,但客人访问比例提升了,促进了转化率和销售额。在开业当天,60%客人上去了二楼。

三、货架设计。我们把商品直接放到防盗货架上,货架起到了展示和仓储的功能,通过设计降低了仓储成本。

四、收银台。我们把一楼的大收银台改成两个小型的收银台,通过移动支付彻底干掉了二楼把收银台。现在50个客人可以店里直接付钱,付款效率提高了几十倍。此外,客人在手机上通过小票OA码就可以申请电子发票。

五、自助购物墙。我们在店里设计了一个五连屏、80寸的自助购物墙。除了产品的展示和体验,客人看到喜欢的产品就可以直接扫码下单,服务员递交商品,整个操作不需要人工干预。

六、在旗舰店二楼,我们展示了米家优品的商品,打通了线上线下平台,用户扫码购物下单就会送货到家。

小米新零售战略一、和产品、投资策略以及定价原则息息相关。小米生态链就是我们未来的零售门店。二新零售的核心在于提高效率。销售除以成本就是效率。销售等于客流乘以转化率再乘以客单价。转化率、客单价的提升都依靠细节。我相信

今年小米双11天猫成绩是24.64亿元,破了之前最高记录15.6亿元。

经过双11我们看到了两个趋势:

一、用户对手机以外的消费电子购买需求越来越强。各个细分领域里的消费电子需求非常旺盛,如电视机、扫地机、净化器、净水器、电饭煲。

二、线下流量起来了。双十一大家都觉得是电商节日,对线下零售来说没什么影响。但今年双十一线下米家销售额达1.14亿元,超越了10月1日通讯行业最高的销售六千多万,大于翻了一倍。因此,双十一已经不再是纯电商的节日,已经延续到了线下门店。

明年,小米有两块核心业务:一是促使国内业务增长。如何突破县乡镇是小米未来的核心。此外,小米还将进一步深化电商。二是海外业务。明年印度是否能持续保持今年的势能,还要看未来一两年印度消费升级的速度。

小米 林斌
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