陈小华:创业就像“搞革命”,不要害怕“打大仗”
王亚奇 王亚奇

陈小华:创业就像“搞革命”,不要害怕“打大仗”

创业不要害怕“打大仗”

口述 | 陈小华

文 | 王亚奇

58速运是一家“不酷”的公司,它提供的搬家、货运服务远远算不上“阳春白雪”。移动互联网浪潮一波接一波,随着2016年O2O风口不再,它早已不在聚光灯下。没人指望58速运能掀起多大波澜。作为58速运及58到家的掌舵者,陈小华也很久没有出现在公众视野中。

然而就是这样一项业务,今年8月宣布从58到家旗下分拆,并与东南亚同城货运平台GOGOVAN合并,新公司寄望成为亚洲最大的同城货运平台。

58速运完成了第一场冒险。

坎坷未平。过去三年,能活下来的同城货运公司凤毛麟角,但行业第一梯队正在形成。一个令人震惊的消息是,一直与58速运不相上下的货拉拉此前刚刚完成1亿美金C轮融资,是今年完成的第二轮融资。陈小华反应平静。

“创业就跟‘搞革命’一样,不要害怕‘打大仗’,最怕的是在山沟、游击队里转。终于让你能够一决雌雄,那才是你的大时代。”陈小华告诉创业家&i黑马

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以下为陈小华对创业家&i黑马的口述节选:

 

为什么分拆58速运?

同城货运的势头今年只是开始,未来两三年它会成为新一代O2O里的主流赛道。

原来同城货运融资大,但它是给B端服务的。我们自己做业务首先也是批发市场流量最大。但随着运输网络和口碑的建立,我们的街边曝光量远大于其它物流公司,车的数量也远超德邦。这是个拐点,同城货运正在从服务专业市场向服务全社会延伸。这意味着,它可能从一个2B的品牌变成2C的基础应用。

58到家的战略是以家庭为中心,但58速运(以下简称“速运”)做搬家业务有一个难题。一开始我们没有打动个人和街边搬东西的企业。搬家又低频,不可能用地推,我们于是又回到批发市场、大卖场,到那里建立网络后再回到街边,势能就不一样了。现在速运上个人用户也不少,但还是小商家频次高,所以要分拆。

对投资人来说,家庭战略和货运放在一起太难做决定了。IPO的时候,他们看货运战略还是家庭战略?无论从融资,独立IPO,还是团队激励角度看,分拆都会更好。

海外市场首站选东南亚,因为那儿人口多,城市多,文化和我们比较像,互联网发展比我们落后,能提前知道未来什么行业会火。今年8月,我们和东南亚同城货运平台GOGOVAN合并了。它们在东南亚是第一名,遥遥领先。在大陆、广东也做了些大客户。而我们的战略需求是:一、布局海外市场;二、组建大陆的大客户团队。我们一拍即合。速运的运力基础是做小企业,但大企业有运力、有司机、有品牌。

整合很清晰,同个地方不可能有两个品牌团队。合并之后大陆平台全部改名58速运,海外用GOGOVAN。不考虑裁员,各干各的。

但无论速运怎么拆,还是我们的主要业务,我们绝对控股。

 

“不专业”的人才能带来行业变革

我之前没有物流的经验,但所有行业变革都是由“不专业的人”改变的。

雷军当年做手机有经验吗,无人驾驶有经验吗,滴滴有经验吗?有经验恰恰是个包袱。只有在一个成熟没有变革的行业,经验才起作用。面向未来谁有经验?我之前做SEO流量,当时帮很多公司做顾问,发一篇文章好几万访问量。到58同城负责产品后,就再没去那个圈子了。

现在做到家、速运,我们也没有用58同城的惯性打法。58同城是流量思维,但O2O的核心模型是基于交易、订单,改变的是服务本身。这完全是两个世界。

早期招货车司机很容易,他们跟黑车司机一样,原来也是“趴活”,有订单就愿意来。订单来源早期靠线下补贴,现在也投些广告。但货主为什么愿意持续在58速运下单?

第一、体验比原来好。你能保证打个电话熟悉的司机立刻就到吗?我能提供10分钟内到、各种车型的服务。

第二、价格低且透明。出租车有起步价,但货运没有人规定“趴活儿”一公里多少钱。我们每公里多少钱,一公里加多少钱,都由系统计费。原来黑车为什么一单就要120、150,他们在乎的是一天的收入,好不容易趴到一个活儿一定要挣一笔。如果这单挣完了,下单招手就有,减少了他的空时,价格肯定比原来便宜。

第三、通过平台来管理,一定比个人约车要好。线下交易没有第三方监督,但线上有货物险、点评、响应时间等规范服务。

 

很多“滴滴村”改名“58速运村”了

不要觉得我们是货运,C端消费者用它搬家、搬花、装行李,这些行为和滴滴的体验过程、计费模式没有任何区别。

我们好的司机比干滴滴收入高多了。滴滴司机出卖的是时间和车,我们不但有时间、驾驶人还有力气(指装卸收入),这是不一样的。现在很多“滴滴村”改名“58速运村”了

司机是最敏感的。首先,我们车的成本相对比它们便宜,滴滴的车对舒适度要求高,要十几万,我们的车几万块就能买到;第二,载人的车一年洗车费多。出租车每周都要洗车,货车一年洗三次;第三,油费占比低。速运一公里3块钱,出租车一公里2块。另外还有搬运费,有时候远大于运费;第四,速运司机只干白天,没人在晚上搬东西。

看起来司机的月薪差不多,但他们(滴滴)多工作了几个小时;第五,我们的客单价在100块左右,是滴滴的3倍。

速运的盈利模式是抽佣,目前每单都赚钱,但整体盈利还太早。我们有同行是收会员费,用户可以在软件上收藏司机,做成电话号码集,收司机一个月使用费。但我们不希望客户每次都选老司机,就跟打车一样,这个司机接你的单,效率未必是最高的。

我不担心司机因为别家佣金高离开58速运,这个领域谁控制订单,谁最厉害。谁都可以招100个司机,关键是要有订单。

当然,抽佣也不是聪明的做法。无论抽多少,司机都很难受。最好还是利用数据,利用平台对客户、司机的理解,在调度过程中自然而然把钱赚了。今天滴滴、优步都是用这个方法。

举个例子,同样一段距离,司机收80块钱就很开心,但用户能承受120块,平台可以给这个司机90块,跟客户收120块,大家都开心。直接抽佣的话,客户给120块,平台给司机90块,他肯定想这个平台太黑了。

但要实现这点的话,需要大量数据、算法、整个城市的画像、对客户的理解。我们现在的订单分配是抢单、指派两种,后者就需要大量数据,比如货主对车型的要求,顺着哪个市场出来,拉的是什么货。目前长沙、武汉、西安等6个城市可以直接派单。

创业不要害怕“打大仗”

同城货运市场进入了一个非常红火的时代。“战争”迟早会来的,这场仗怎么打?

第一、现在我们遥遥领先。中国的创业历史上,领先者基本很难被颠覆。无论滴滴快的,携程去哪儿,58赶集打得多么激烈,最后都是老大主导市场。

第二、强者会席卷一切。如果只有一家企业,它在市场上投入的钱不会那么多。没有ofo,摩拜就没有那么强。

第三,不参与这场“战争”的同城物流,包括货运平台,都是输家。历史一再告诉你,不管输赢,只要上了战场最后都是赢家。

创业就跟“搞革命”一样,不要害怕“打大仗”,最怕的其实是总在山沟里打游击。终于能够让你一决雌雄,那才是你的大时代。大家应该为这个时代感到兴奋,终于上了一个更大的桌子,有更多的钱,更多的筹码。头部玩家很快会席卷这个市场。

未来同城货运市场肯定只有一家大的,能拿走70%市场份额。其它小的放弃梦想,也能赚钱活着。人家可能是500亿美金,你50亿美金不到。

什么时候到这个节点?O2O发展都很快,只要后面没有军火商,战争立马结束。2015年9月,我们烧了9000多万现金,和刚融了2000万美金的市场第二名在两三个月内结束了战斗。它当时没死对我们也许是好事,可能它又融1亿美金,我们掀起1亿美金大战,市场提前一年成熟。当然人生不能假设。

这两三年我们花的钱全部不是58同城的,都是外面融的。第一天我们就看得很清楚,O2O要打大仗。任何人依靠一个股东都是靠不住的,等于是你要跟一个指定的人谈恋爱,白头偕老,那是不可能的。但在茫茫人海中找到一个人是可能的。这是我跟我们董事会讲过的故事。

另外,58合并赶集就花了绝大多数现金,我要用它的钱,早就死很多次了。一个人可以给你2亿美金,但他明天可能自己搞一个战略。任何公司都这样,今天看好你,可能明天不看好。你必须独立打开资本通道,如果公司内部治理结构不支持这一点,打仗对你来说就是不公平的,别人可以融钱,你融不了。

现在同城货运玩家再往后打会是扩张速度、订单能力、营销能力、资本全方位的比拼,单纯的补贴没有那么有效了。首先,搬家低频,补贴也不会有人搬;其次,滴滴补贴有效,是因为司机和个人很难建立一对一关系,但货运平台和大企业很容易建立关系,每单补贴5块钱,大物流公司单量(肯定)全给你。

我们原来在补贴上也犯过错,本来一天6000单,补贴一去掉变成600单。现在每一单都盈利的最大意义是需求是百分百真实的,司机贡献的佣金大于奖励,不可能有人再去刷单

大家都在聊互联网下半场,我觉得我们还在上半场,但往下半场走都一样,国际化、无人驾驶等等。58速运现在地面就是招司机、管理司机,订单的调度、定价、起步价全是总部的产品技术。随着时间推移,58速运会成为一家技术公司。

同城货运行业目前还有难点,这不是一年能翻10倍、20倍的生意,需要一点点耐心,但慢有时候就是壁垒。我希望58速运未来能成为城市的基础设施,搬个包裹、开个小店,人人都可以用。

接下来,扩大市场份额肯定是我们第一要务。至于上不上市,不由我决定,该上就上了。

侧记:

陈小华:我们为什么要做58到家?(注,58速运原隶属于58到家)

做58到家绝对是我最大的冒险。按道理讲,我应该继续待在58同城,财务相对自由,熟悉行业打法,(跟赶集的) 战争也结束了,接下来日子肯定好过得多。但我不希望今天就能预测十年后的样子。

也考虑过做投资,但市场不缺一个三流的投资者。一个原来有经验,能融到钱,还能带团队的80后这个时候应该去冒险。投资到60岁还可以做,创业不是什么时候都可以的。

所以,到家首先是我们自己要创业,其次才是公司说做。我们从第一天就没有跟同城一起办过公,独立公司注册,独立团队和财务。

为什么做58到家?首先,我们想的不是58同城的战略是什么,而是有哪些问题还没有解决。比如58同城不是信息闭环,我们需要做一个闭环的东西。

早期我们也考虑过在分类信息上直接做交易,但这关系到一家公司的战略、组织,体内创业和体外创业的问题。如果58不上市,有可能在体内,但上市公司做创新,对未来亏多少钱是不确定的。倒不是说我们在乎盈利,至少得给股东一个可预测性。美团这一点值得佩服,人家能从团购做出外卖、猫眼,打的都是大仗,还坚定地把钱砸进去,把团队all  in。所以我们现在是交易闭环全在外面,上市公司做信息流。

第二,从商业来讲,服务业现在是从信息走向交易,这个大潮我们要抓住。

第三,中国经济的未来必然是服务业。这几年兴起的O2O全是服务业,新美大、滴滴、ofo也是,家庭服务业也很大。

第四,我们希望做巨头没有优势的行业,起码要尽量避免。凡是标准化的,一定有战争,因为容易起量。保姆、速运这种特别苦、特别累的反而就很难。

58同城
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