获近8亿元投资,红圈营销刘学臣揭秘打动投资人的奥秘
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获近8亿元投资,红圈营销刘学臣揭秘打动投资人的奥秘

To B企业如何获得投资?

2017年11月9日下午,红圈营销创始人兼CEO刘学臣在「黑马企业级服务营1期」课上分享了8年获9亿元投资的原因,以及打动投资人的奥秘,相信会给企业级服务的创业者带来全新的认知。 

刘学臣

红圈营销创始人兼CEO。2009年创办和创科技,推出“红圈营销”移动销售管理云服务系列产品。首次在经济学界、管理学界提出“移动销售管理”、“蓝冰市场”与“SaaV”理论,被誉为我国企业级SaaS移动销售管理第一人。

口述 | 刘学臣

整理 | 彭梦妮

来源 | B2B圈(ID:b2bcyj)

如何打动大咖投资人

红圈营销在2010年4月获得了雷军先生的天使投资。雷总的投资风格有两点:

1.不熟不投

人不熟不投,事不熟不投。我和雷军先生很早之前就认识,所以他比较了解我做事的风格,也比较信任我,这样就大大降低了融资难度。不仅是雷军先生,在和其他投资人商谈融资事宜时,也需要先和投资人打好良好的关系基础,他才能足够信任你,放心把钱交给你。

2.行业

雷军先生早在2007年还在金山担任CEO时就开始关注企业服务,但迫于当时硬件设施与电子地图不支持,就搁置了这一想法。当时我们在聊融资时,雷军先生向我提出去做企业服务至少要熬个五六年,因为他有相关行业背景,对于这个行业又喜欢又熟悉。

所以对于怎样顺利拿到融资这一问题,我认为:

(1)你要找对投资人,他要对你这个行业很熟悉,这样你就不用再花费时间去打动他。

(2)先打动周围熟悉的人,再去打动陌生人。

关于接受政府投资的经验教训

红圈营销第二轮融资是中关村管委会(中科金集团)投了200万元,这是公司融资历史上最具挑战性的一次。基于这次融资,我对和政府谈融资总结了以下几点经验:

1.政府的资金会让你的项目锦上添花。

如果你是期待着政府投资来发工资、过日子,这钱是千万要不得的,一般来说政府方的融资周期会比较长。

2.认识关键的人对于你的项目更有帮助。

要去认识对你项目有关键作用的决策人,如果你接触不到关键决策人,会让你之前所有的准备工作白费。而怎么接触到关键决策人,我认为平台很重要,我在北京大学读书的经历给了我很大的帮助。

3.在创业过程中,不要心存侥幸,任何违法违纪的事情千万不能做。

在创业过程中所有的东西和事情都必须干干净净,关键决策人才会帮你。任何侥幸都会是你项目最终失败的因素之一。

综上,政府方有充足的资金和渠道资源,可以帮助好项目成长。但是要正确评估自己的能力与现况,再决定接不接受政府方的投资。

如何吸引理性的一线投资机构

作为创业者在找投资时,你一定要非常了解投资机构。大型投资机构往往比较理性,你无法说服他们为你的项目改变赛道。

1.融资就是做功课,你必须清楚你所在的领域都有哪些投资机构,他们都投过什么项目。如果创始人对投资机构完全陌生,那后期驱动的难度就会太大。比如,投企业服务项目比较多的是东方富海、经纬中国、红杉资本等。如果你和这些机构不在同一个赛道,你就很难拿到他们的投资。

2.你要明白,一位手上掌握上亿资金的投资人是绝对不会浪费时间和创业者闲聊。在和投资人谈判的过程中,你必须掌握关键点,通过这一点你能感觉出来他对企业服务的认同,对公司团队、产品的认同,对行业未来的认同。

创始人的判断力非常重要。因为有些投资人和你接触并不是真正想要投资你的项目,而是抱着学习的心态来。

3.为了吸引更多人的关注,一定要把公司推上新三板或创业板等。否则,这些机构永远都不会找到你,你连他们的门在哪里也都不知道。

中搜(注:中国第三代搜索引擎服务及技术应用提供商)当年第一代的时候跟百度竞争时形式非常不利。当时,大家认为他一点儿机会都没了,结果挂牌新三板之后情况转好,不仅核心业务起死回生,之后还顺利融资几个亿。在这之后,大家都普遍对挂牌很认可。

4.“产品成长+客户成长”才会带动资本成长

红圈营销的梦想是什么?我认为是为中国3000万家企业打造移动的、SaaS的、人工智能的数据神经系统。我们每个人都有自己的骨骼、肌肉、神经系统,企业里也应该有工作流、业务流和数据流,但大多数中国企业却没有这些。我认为,企业服务未来的生意一定是广阔的。

关于对赌、融资退出问题的看法

企业在去融资的时候,很多人愿意对赌。在我看来,这埋下的隐患会造成后续一系列复杂的问题。永远记得,创业就是创业,任何的“逼良为娼”都会产生负面效果。

但是,是否可以选择对赌也要分情况。如果融资只是为了过渡、为了让公司上一个台阶,融资额度很小,且具有十足的把握,像这种创业者可以搞得定的情况下可以对赌。对赌有风险,选择需谨慎。

红圈营销历经八次融资,现在也在做一些天使投资,我从来没有和别人对赌过。我在投资时,我会相信这些创始人的选择,不做过多干涉。对于不相信的人和项目,我自然一分钱也不会投。同样,我在融资的时候,投资人信任我,把钱交给我,我们之间签订合同,约定法律协议。

退出的时候,应该有怎样的机制呢?我认为只需要合理合规,完全按照协议上写的来就可以。

正常退出有三种情况:

1.公司上市或者被并购

2.破产被清算

3.所有股东协商一致

如何选择合适的投资机构

当你拿到3-4个TS的时候,怎样去决策?我个人观点是:找自己觉得最舒服的。

当年,我们也拿到了达晨创投、DCM、东方富海给的TS。董事会认为三家投资机构都非常优秀,但是人民币比美元更适合我们公司当时的情况。公司的同事也鼓励我找自己舒服的模式,最后我们和人民币基金的东方富海走到了一起。事实证明,东方富海在企业服务领域里的投入也是最大的,给予我们的支持也是最大的。

红圈营销:

国内移动营销管理云服务领域企业,从快消领域切入,并深入到农牧、医疗、服装、金融等42个细分行业,已经为国内包括新希望六和、复星医药、三元食品、和睦家、北京大学、中粮米业、正和岛和燕京啤酒等60000多家企业提供了精准的移动销售云服务。公司先后获得雷军、李汉生、复星锐正、东方富海等个人和机构的近八亿元人民币投资,于2015年11月13日挂牌新三板。

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红圈营销 投资
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