归根到底，这场战役比拼的是什么？
北森创始人纪伟国告诉B2B圈，“如果现在还有创业者想做HR SaaS这个领域，我觉得难度会很大，因为已经在赛道上的赛手们不可能停下来等你。你怎么去缩小这7年的差距？” 纪伟国指的7年，是北森产品SaaS化的7年。
“在这7年里，我们构建了能够覆盖企业人才管理全流程的一体化HR SaaS软件。”纪伟国的底气或许来源于此。
接受B2B圈专访当天，正值北森用户大会。他向北森的客户们，总结了公司这几年的成长轨迹，以及北森在大数据、AI方面的应用。
什么成就了北森？
数据显示，人力资源领域的创业比重，占到了整个企业服务创业的26%。
在竞争激烈的HR领域，北森获取大客户的秘诀是在一体化方面的不断探索——2002年以测评业务起家，等这一业务站稳脚跟之后，又将业务拓展至招聘云、绩效云、继任云、核心人力云、调查云等，产品几乎覆盖了HR部门使用的所有软件，并将这些SaaS软件集成在了一体化的人才管理云平台iTalent上。
这和市场上大多数玩家思路不同。
大多公司的做法是，把或招聘、或员工关怀、或测评等单个领域做到极致。好处显而易见，业务链条短，做起来轻松，等做深了其他厂商也就望洋兴叹了。
在纪伟国看来，之所以没有选择单品纵深战略，是因为自己的产品增加一个功能，别的公司可以快速跟进。
这是站在竞争策略的角度看。如果站在用户的角度上看，纪伟国认为，如果用户购买单个软件，数据无法集成。反之，反而可以降低用户的成本，何乐而不为呢？
值得一提的是，北森曾做过两个大胆的尝试和创新。
一是面向大客户，二是客户成功体系。
2013年，大客户还是小客户成为了众多SaaS公司的难题。而对SaaS发展程度来说，美国是重要的风向标。纠结中的纪伟国和投资方经纬中国、红杉资本专门去了美国，向当地的企业服务公司求教，所有人都告诉他要做大客户，这给了他信心。“一个印度CEO告诉我，大客户的市场是小客户的十倍，而且，小客户在长大之后，还是会买面向大客户的产品。”纪伟国说。
有媒体认为，北森是“最早将客户成功带入中国的公司”。
提到客户成功体系，纪伟国变得激动起来。他提到，北森内部有个规定，务必要实时发现客户需求，一旦发现和公司的产品有差异，无法完成培训，统统退款。“我们赚了这个钱，北森就真的能赚钱了吗？”纪伟国反问。
大数据和AI给HR领域带来了什么？
成立15年，北森确定了以大中型客户为目标市场，建成了一体化体系和客户成功体系。那什么是HR领域的下一个浪潮？北森又能抓得住吗？
纪伟国的回答是，大数据和AI，必是人力资源行业下一个颠覆性力量。
“在这样几股力量交织的节点上，我觉得一般的厂商很难追赶地上来。”他信心满满。
AI、大数据的前提是找到场景，让数据去训练，如果没有训练，根本完成不了预测的动作。例如，北森去预测HR喜欢什么样的简历，首先要找到哪些简历被筛出来、哪些又被淘汰了，用机器学习的方式去了解，从而得出HR的偏好简历模型。这得益于在服务多年中大型客户的过程中，北森每天可以积累上千万个数据。
目前，北森投入了20多个人去做大数据和AI的实验，已经初见成效：例如，北森把绩效和人的能力数据，放在一起做关联分析，就很容易预测出究竟什么样的人，在这家公司会展现更高的绩效。
另一个有意思的场景是，通过员工日常进出的实时数据，可能看到这家公司经营业绩在上升或下滑，或许，通过领导的某次讲话，就可以看到员工的工作积极度是上升还是下滑。
纪伟国表示，人工智能盛行的未来，打工资单、盖章等工作甚至会由机器人完成。
和国外巨头终有一战
北森并非高枕无忧，还有一场和外资巨头如SAP、Oracle的凶险战役要打。
“近两年，北森在和外资巨头的正面交锋中，拿下了很多大客户，我觉得他们的压力也会更大。”纪伟国说。
归根到底，这场战役比拼的是什么？
纪伟国的答案是，中大型客户对价格不敏感，最终就看谁的解决方案更符合客户的实际业务需求。通过反复和HR、技术人员沟通，了解客户企业面对的挑战，以此来准确了解客户的人力资源管理的真实需求，这种能力也是北森一直重金投入在团队里着力打造的。
在纪伟国看来，与ERP、财务等领域不同的是，人力资源管理软件具备很多文化的特点，这是北森相对于外资巨头而言的相对优势所在。“由于中西方的思维方式不同，国外的软件对于中国企业的适应度上总不可避免存有距离。”
当被问及之后是否会选择“出海作战”时，纪伟国果断否认。他认为，如果选择出海，会面临一样水土不服的问题。
“中国的HR软件市场至少有100亿，我们的收入今年又有了很大提升，但是相对市场需求规模来说，还是太小了，”纪伟国说。
附问答精选：
B2B圈：和国内其他SaaS厂商来比较，北森的特别之处在哪里？
纪伟国：第一，北森一直做中大型客户，当然今天所有的SaaS软件都开始往这方面转。为什么大家愿意做小软件？而不愿意做大软件？因为太麻烦，除了你有一个大的PaaS平台，还要有专门做解决方案的团队。
第二，我们有十几个软件，再加上是做中大型客户，就很容易做到过百万的合同。
第三，我们并不把自己定位为卖软件的人，而是定义为卖解决方案的人。其实，客户不是需要软件，而是要提升效率。所以我们在跟客户聊的时候，并不是聊我们的软件比别人的软件更灵活、功能更全。而是去聊，你正在面临着什么样的业务挑战？
B2B圈：北森未来的重心是什么？
纪伟国：第一，我们第一个大的目标，是继续完善一体化的人才管理云平台。我们希望让人力资源部在这里，能买到所有要用到所有的软件，不需要再和第二家供应商去合作。
第二，除了平台之外，我们会提供专业的技术和解决方案，帮他把人才管理这件事情给做好。
第三，通过大数据、AI的方式，能更好地为服务HR服务。
B2B圈：为什么没有选择单品纵深战略，而是选择了横向发展？
纪伟国：对客户而言，成本降低；对我们而言，解决了亏损的难题。现在单个客户的贡献可以做到很高，也跳开了竞争。
我们已经完全跳开跟国内厂商的竞争，只是在跟国际一流的厂商如SAP、Oracle在竞争。因为北森服务的大中型客户，也是外资巨头非常希望能获得的高价值目标客群。
B2B圈：所以相当于形成了三足鼎立的局面？
纪伟国：可以这么讲，一场仗，我觉得还打一两年。外企有一个特点，等到我把胜仗打完之后，对方发现这个势头不好，会减少投入。所以我觉得，这一两年这场仗可能会有一个结果，我们目前要全力去打这场仗。另外，和SAP、Oracle这场战役并不容易，他们都是全球顶级的公司。
第二，我觉得这些事对我们非常有意义，一家公司的成功，要通过几场硬仗来做到。此外，企业软件这个领域里面，之前中国厂商始终做不过外企。进入到互联网时代，我们希望北森做的软件，可以代表中国企业级软件的研发能力，可以打败外国厂商。
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