接下来，在B端站稳脚跟的猎聘要开始做面对C端用户的职业伴侣产品。
文|常皓靖
来源|B2B圈（b2bcyj）
戴科彬坐在位于北京十里堡的办公室里，向我们详述了猎聘接下来的发展规划，而这些规划，第一次如此详细地对外披露。
在刚刚过去的2017年，除了在电视剧《猎场》中露了个脸，戴科彬鲜有发声。他几乎将时间全部用来构想猎聘的“双平台战略”——左手2B，右手2C。
过去5年里，猎聘做了很多被同行看作“另类”的举动：摒弃流量为王的思路、打出中高端招聘的招牌、请来商业领袖为自己代言、2014年便布局AI。这些迥异常规的做法，让它在招聘的红海市场中脱颖而出。目前，猎聘已连接认证猎头超过20万，服务企业数超过50家、个人注册用户超过3800万。
接下来，在B端站稳脚跟的猎聘要开始做面对C端用户的职业伴侣产品，该产品主要是围绕求职者职业生涯的各个阶段提供咨询、职业规划、人脉拓展、职业辅导等服务。戴科彬透露，职业伴侣产品已内测半年多，学员打分9.3分（满分10分），营收可以抵得过一家A、B轮的公司。他预计，这将是猎聘下一个增长极。
2018年1月，我们和戴科彬畅聊了1个多小时，以下为对话精选，经编辑：
营销
提问：猎聘是新创造了一种营销方式吗？
戴科彬：我们经常开营销会，有章有法来打造品牌。最初，猎聘找不到明星代言，因为中国没有一个明星代表职场。
提问：没有挑过?
戴科彬：当然有，八字都挑过了。我是干品牌营销出身的，很清楚一个品牌从0到1是最难的。
猎聘刚上线的时候，招聘市场已是红海一片，但很少有商业领袖出来代言一个品牌。于是，我们找到江南春、邵亦波为我们代言，把猎头、猎聘和精英绑在一起，这是第一阶段。
第二阶段，把我个人和品牌绑定。我的职业背景对品牌有背书作用，也容易产生共鸣和话题。
第三阶段，用内容提升品牌内涵。第一个相对成功内容植入的是《北上广不相信眼泪》，通过和马伊琍的职业发展绑定，让观众知道猎聘的功能。而到了《猎场》，观众明白了猎聘在猎头行业里扮演了一个很重要的角色。下一阶段，我们还会持续通过内容的方式，去驱动更多人对猎聘的认知和理解。
提问：《猎场》播出之后，对业务有什么影响？
戴科彬：《猎场》有那么多品牌植入，没多少人会记得其他平台，但很多人都记住了猎聘，甚至有人说植入得太过分了，这是因为猎聘所涉及到的内容和剧本太匹配了。
提问：猎聘在剧中承担什么，是否涉及到剧本和投资？
戴科彬：我们跟编剧姜伟有比较深入的沟通，他也是《潜伏》的编剧，你就不好意思，也根本不会想去改他的东西。但猎头这行又比较复杂，所以我也会给一些自己的看法，帮助我们快速了解彼此。
提问：咱们是最大的投资方吗？
戴科彬：不是投资方，但我估计是最大的参与方。
提问：接下来还有什么更多提升品牌，还是这波已经完成？
戴科彬：接下来陆陆续续还会有。硬广的接受度和效率都很低，打硬广已经没太大意义了。今天要做的事情是，在一个场景里让用户自主探索品牌价值，这挺难的。
我干营销那么多年，发现一个道理：以前品牌花一亿在官方卫视轰炸，就绝对能起来。但今天消费者发生了很大变化，要消费者更深入吸收一个品牌更难了。这时候就通过内容的方式去植入，比如综艺节日、电视剧、电影，只是品牌上露出是没用的。
提问：当然，营销会跟后端的业务结合。
戴科彬：营销和产品是强相关的，很多人对营销的理解就是打广告，但我对营销的理解是既经营又销售。如何经营品牌、研发产品、定位等，才是营销的核心和精髓。
提问：如果要做产品，要先做好定位，然后再转营销，这样推广起来会特别方便。
戴科彬：对，猎聘所有的定位都很清晰，就是服务中高端精英。现在，想起中高端招聘就能想到猎聘，这就是品牌价值。
服务
提问：如果看招聘这个事情的话，猎聘和其他公司最大区别是什么？
戴科彬：我总结为服务、AI、生态。
黑马讲重度垂直，罗振宇讲超级用户，这些概念的本质是，传统行业要升级的时候，互联网在当中起的作用是什么？
一种做法是说互联网很轻、很框量，我们称为流量经济。但早在2014年，我们就看到，用户已经越来越不满意只有工具，更需要重度服务模式。
猎聘归根到底就是招聘，是连接企业与人才存量市场的优化配置。互联网讲究需求标准化，但招聘需求非常个性化，所以互联网只能提升服务的效果。猎聘一直做的是，如何把服务的效率最大化。我们抓对了这条路，采取了比较深入的垂直模式，所以我们在服务体系里已经建立了足够强的壁垒。
我很清楚，玩流量肯定是玩不过BAT，只有玩苦活、脏活、累活，别人才没办法跟你玩。
AI是从2017年上半年开始火，而我2013年就招了第一个大数据人才，2014年开始布局。有了一定积累之后，我们在2017年连续出了职位智能分析、简历透镜、职位透镜、机器人伯乐等AI招聘产品。
提问：刚才谈了服务、AI方面，再说生态。别人谈生态，猎聘也谈生态，不一样的地方在哪里？
戴科彬：原来我们也打造自己的服务团队，但是发现再怎么招人也不可能到十几万，即便招到了也不好管。于是就连接猎头公司，共同服务客户。我们现在有20多万认证猎头，是中国最大的猎头公司聚集地。
提问：猎聘的边界在哪？是不是再往下伸就要做自营了？
戴科彬：猎聘不应该给自己设边界，但是会有明确的定位，那就是只做生态。毫无疑问，如果猎聘做自营的话能挣不少钱。但问题是，这个行业模式是不是猎聘使命和初心。
我很清晰地定义猎聘是一家使命驱动的公司。中国公司最大的问题是，机会多、诱惑多，到处都有机会挣钱，但是挣钱的方式是什么？猎头公司的使命是帮企业挖到人，但我们的核心使命是帮人获得职业上的成功。
一开始我们真的是围绕C端价值在做，比如投递、反馈模式就是猎聘创造的。但是有时候企业不会给个人简历以反馈，我们就把猎头引了进来，连接猎头一起满足客户的需求，让客户相信猎聘能够更好地帮助他们找到合适的人才，这是2B的模式和思维。
辅导
提问：下一阶段的战略重点是在C端做功夫？
戴科彬：我们是双平台战略，一边2B，一边2C。2B战场又慢又重又复杂，但我们已经打造完了，目前正在补2C的DNA，下一阶段一定是延伸到职业教育，这是我们的未来。
2017年在线教育很火，但没实现核心目的，付费用户最后不知道能不能找到工作。教得再好，没有工作岗位，不是白搭钱吗？我们的方向和他们相反。我们通过搭建平台，先给他们提供工作机会，再提供职业的辅导。要不然通过别的平台培训完之后，还得找我们。
招聘只是存量人才的优化配置，但不能提升人才质量。现在我们是从人才供应链的角度思考如何让一个人获得成功，不仅帮他把自己放到一个对的位置上，还帮着他做职业辅导，打造的是围绕人的职业生涯发展的服务。
提问：甚至会切入培训？
戴科彬：我们不叫培训，而是叫辅导。培训这件事，被市场做low了，职业培训这四个字，会让人想到新东方厨师。并且，我认为师徒制的教育模式是最棒的，一个人的职业成功，绝对不是因为参加培训班，而是因为有师傅带你。我们从今年3月份就开始推这件事，已经打造多半年了。
提问：这应该是一个杀手级的产品。
戴科彬：口碑决定生死。从目前数据来看，学员口碑还不错，10分满分，学员打9.3分。
提问：已经进行内测了？
戴科彬：对，这让我对未来充满期待。猎聘团队真的是敢打敢拼，活生生干出来另一个平台，而且这个平台非常赞，营收已经抵过外面一家AB轮的公司。
提问：利润怎么样？
戴科彬：如果没猜错的话，利润不错。只看其中一款单品的话，略有盈利。
提问：培训很好赚钱。
戴科彬：不一定，分怎么做。我之前搞过个性化一对一课外辅导产品，也不好做。培训教育的最大成本是人和招生，但因为互联网和移动互联网的存在，会把原来一些成本降下来。
竞争
提问：某种意义上，猎聘更像领英，不像大的招聘公司。
戴科彬：在招聘时代，猎聘平台的定位、产品、服务已经比较成熟了。我们每天在不断地思考未来是什么，不停地布局。我们已经完全超越了一般的招聘公司在做的事情。
我们现在给自己的定义是科技驱动的人力资源服务公司，互联网只是提升效率的工具，科技才是核心元素。
提问：猎聘的客户主要是哪类群体？
戴科彬：猎聘的客户质量比较高，以一些头部公司为主，科技公司、长尾公司也有特别多在用猎聘。
提问：互联网招聘平台受周期性影响会比较大？
戴科彬：对。在美国，有一个老牌垂直IT互联网招聘公司Dice，但做得并不是非常好，为什么？切口太细、市场太小了，一开始进入的优势也是劣势。并不是意味着你只做这个，别人就不能做，猎聘现在第一大产业就是新经济。猎聘对招聘本质研究得更深，他们被收了，我们还在一路高歌。
提问：前两年，您在一个小论坛上说“猎聘是撮合经济”，现在还是这么认为吗？
戴科彬：招聘、房产、二手车买卖，都是撮合经济。但是撮合有深有浅，我们经历了从浅到深的过程。比如，我们推出了“面试快”、“入职快”、“猎头快”三款猎头式招聘产品，从原来只撮合到简历，到现在撮合到面试、入职，以及试用期。正因为深度撮合的服务模式，让我们赢得了市场。我们这么做了之后，友商们对此并不看好。
提问：他们觉得互联网公司为什么要做这些东西。
戴科彬：他们说这样不是一个互联网公司。但等我们做成之后，又觉得我们营收不错，到后面就完全没办法追我们了。
提问：很多互联网公司规模很大，但利润很薄。您也是想走这种模式？
戴科彬：商业的本质是竞争，最好的商业模式是垄断。互联网如果能把规模效应做起来，是存在一定的垄断性的。就好比说，今天谁能玩得过腾讯，他已经形成用户垄断了。我们现在就已经开始呈现垄断性了。
提问：所以咱们的垄断是？
戴科彬：我们垄断并不是说只有我们做，而是说我们成为这个行业最大的一家。我们前几年也追求规模效应，让更多客户、更多猎头公司用我们，所以我们要的是增长。到了2017年，我们的主旋律是效率，所以开始盈利了。
提问：什么量级的？
戴科彬：今天还不知道。
提问：营收规模大概是？
戴科彬：目前盈利了，我们现在的财务模型很健康。想要客户付费，要先看他会不会认可你，而不是只说你好。这个思路对我来说特别重要。
提问：可以保持下去吗？
戴科彬：肯定可以，当然增速不会像以前那样。我不会逼死团队，但是我觉得我们有机会。我脑子里想的不是每年的增速，而是如何从10亿做到100亿。
提问：怎么做到呢？现在市场占有率怎么样？
戴科彬：你去看吧，如果中国猎头的招聘市场是600亿的话，我们只有1%多。太小了，有足够的空间和机会，这块市场我是认为是足够有得涨的，关键看团队能不能持续执行好。未来，根据我们双平台战略，2C那边还有很大的机会，是一个金矿。
提问：看来2018是大举进攻的一年。
戴科彬：肯定的。2017年我们一直在练内功，上半年我没有去外面讲过一场。
提问：猎聘有没有上市计划？
戴科彬：计划肯定有。但这是CFO具体要想的事情，我要想的是战略怎么实施。
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