大佬信徒毛巾哥:拿雷军的钱和丁磊撕逼,从血亏1200万,到8个人年营收过亿
2018-02-05 10:24 毛巾哥、网易严选、雷军

大佬信徒毛巾哥:拿雷军的钱和丁磊撕逼,从血亏1200万,到8个人年营收过亿

毛巾哥十分清楚,拿到雷军的钱便能拿到资源,自己的用户群就可以从小米的渠道里,从米粉里挖。做不成平台,就必须成为平台的好朋友,成为雷军、马云或刘强东的“棋子”,而发现平台的需求是关键。

【黑马高调爆料】第25篇

文 | 闹海

有一种创业者,叫做大佬信徒,这绝非贬义。

最生活创始人朱志军就是一个典型。在2013年遇到雷军之前,做了一个取巧但赚钱的生意,年销售额达到6000万,小日子过的无比滋润;后来小米爆红全国,雷军风口方法论风靡一时,人生机缘遇上一面,被其人格魅力彻底征服,开始ALL IN打造爆款产品,却2年血亏1200万。

在最危险的时候,又是雷军一句醍醐灌顶,彻底理解小米方法论。8个人,一年卖出毛巾600万条,营收1.6亿,估值超3亿。

i黑马独家爆料:1、雷式思想的两种理解;2、8人如何做1个亿;3、毛巾哥一亿爆款方法论。

信雷军:小赚 → 血亏 → 豪赌

朱志军故事很普通,如同大多数人的生活一样。

毕业后找了份稳定的工作一干八年,在2009年,意外接触到了线上电商,凭借在天虹商场8年的招商采购经验,他敏锐的捕捉到一个可能暴富的机会,在那个年代,线上做品牌门槛太低了。

两年后,朱志军辞职创立了a-life,将工厂现有的产品稍改后贴牌销售,又恰好赶上京东、唯品会的渠道红利期,一个渠道商加一个美工就能在线上电商掘金的年代,而朱志军的设计师弟弟正好补足了这对黄金组合空缺的那个角色。

靠着精美的图片设计+还不错的品质,朱志军赚得金满钵满。两年做了1000多个产品,1.5亿的销售,一个月的纯利润最多时达200多万。

就在他志得意满地规划未来要招300—500人,开一千家线下店,做到30亿的销售时,顺为资本主动找上了门,表达了强烈的投资意向,而这改变了他的人生轨迹。

2013年4月,朱志军从深圳飞往北京拜会雷军,但他万万没想到的是,自己的未来构想被雷军全盘否定。在长达三个小时的对话中,雷军反复提及“专注、极致、口碑、快”,从设计到选材,从整体到细节,讲解小米是如何打造产品的,而a-life做的事儿看起来显得好low。

当一个普通人赚到了第一桶金,然后又遇到了人生中第一个大佬,被一种全新的思维模式所冲击,他的人生观很难不被升级颠覆。尤其当时的小米如日中天,2年估值破百亿美金,成为BAT之后的第四大互联网公司,朱成为了雷军忠实的信徒。

朱志军花了整整三个月,为a-life重新定义了新的轨迹,这看起来更加性感:做中国生活家居领域的MUJI!这与小米的模式何其相似,用极致的产品+统一调调的品牌+供应链管理,整个战略仿佛都清晰了。

不能再做弯腰赚钱的苦活,要成为有逼格的品牌。老板的决策是铁了心的,哪怕面对120多位员工的不理解,三板斧直接砍下去。

第一板斧:精简品类。学习小米模式,a-life原本代工的1000多个产品,砍到只剩50款。

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第二板斧:极致打磨。为了“模仿出”小米极致的产品,朱志军有40多个人专门去全国各地研磨产品,甚至到了一种痴狂的程度,明明几千块可以买到的货源,一定要花上万块去官网定正品;仅产品模具费、样品费就支出了数百万。

第三板斧:超高性价比,这可以说是小米模式最直观的印记,朱志军学的最过瘾,每次推出新品总是像小米一样一抢而空。但几乎就是按成本价格在卖,加上人力等肯定是赔钱的,而且卖的越多越亏钱。

然而代价却是血淋淋的,原有的赚钱模式被打破,产品研发的成本越来越高,加上之前为了扩张而招聘的员工没有及时裁员,半年工资发出四五百万。一年半下来,最生活从年利润1200万,变成了亏损1200万。更最后悔的是,朱有钱的时候也没顾得上炒房。

实在走投无路,他带着毛巾、水壶、雨伞等所有的产品,再次找到雷军,又是一句话让他醍醐灌顶。“你的每一个新品我都让助理买了,也亲自试用了,东西都挺好的,但你们究竟是做什么的?

朱志军在那天才真正搞明白,自己之前完全理解错了小米模式,什么极致产品、高性价比都是表象,最关键的是你是谁。小米是中国最有性价比的手机,也是一个巨头体量的平台,而自己不是雷军,a-life也不可能是小米。

但是朱志军没有信错雷军,在危难的时刻,2015年5月,顺为资本出资1000万,战略投资最生活。

久旱逢甘霖,活。

8个人,600万条毛巾,1.6个亿

朱志军用1200万的亏损,就买到一个教训,用从1000到1的思维做生意。

简单的来说,找到一个清晰的目标,用汇聚了1000倍的力量把这个1打透,从产品、到品牌、到营销,这便是雷军一直主张的极致。

依然是听从雷军的建议,中国没有一条卖的像五星级酒店好用的毛巾,朱志军认定这个“1”就是一条毛巾。依然是把其他所有的产品线砍掉,还包括自己的欲望与冗余的团队。

“朱志军”就此变身“毛巾哥”。

“我要做一个亿,8个人就够了”,毛巾哥这次更加坚决。

接下来的故事就如同提前写好的一样,一切都在按照剧本展开,最生活毛巾仅仅用了一年就成为网红级爆款单品,而毛巾哥的核心策略只做了三件事。

1)掌控供应链

所谓的极致,不是最贵的,而是用最合适的成本做出大众最喜欢的基本款。毛巾的基本需求是吸水、柔软、不掉毛、真才实料,并且高性价比,最生活的毛巾便是按照这个标准打造的。

阿瓦提长绒棉无论是从长度、强度还是成熟度来说,都是制造毛巾的上乘材料。为了打消该棉花产地对于毛巾销路的担忧,毛巾哥最终以预约种植的方式进行合作,一期定点种植3000亩。

选好材质后,毛巾哥又通过反复优化生产线,最终砍掉三道工序,又降低了20%的生产成本。

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2)打赢小米众筹第一仗。

作为小米商城内唯一一个毛巾品牌,最生活毛巾完全就是为小米粉丝的定制的。在第一次小米众筹上,收获了一个新品牌完全不可想象的成绩。

3)跟网易撕逼。

然而,真正让最生活爆火的,是和网易的撕逼事件。

2017年5月24日,毛巾哥在最生活毛巾公众号上发布了一篇名为《致丁磊:能给创业者一条活路么?》的文章,直指网易严选页面中“G20专供同款毛巾”的说法涉及侵权行为,该文章最终阅读10w+。

随后网易严选在公众号上用《我有一个创业者的故事,你想听吗?》一文进行回应,直言不讳地指责对方碰瓷。

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像互联网历次撕逼事件一样,你来我往之下事件本身的对与错似乎已经不再重要,最生活利用这个偶然却又必然的方式,进入了全民公众的视野。微信指数显示,与网易争执过后,最生活微信指数暴涨520%。 

经过这三个关键节点,最生活不在是籍籍无名的毛巾品牌,打造的势能一步步反映在销量和知名度上。

2016年1月,最生活生产了第一批样品,共计6万条,面向以往的粉丝群体内测销售,通过微信推广,产品在1小时内售罄。

2016年5月,最生活在小米商城上进行众筹,10天内售出15万条毛巾,总共筹集280万元的资金。众筹人数也是小米众筹产品中的第一名。

2016年8月,最生活毛巾获得杭州G20峰会唯一指定毛巾品牌。

目前,最生活毛巾月销售破千万,营收1.6亿,估值突破3亿元。据悉新一轮融资已经closed。

 

一亿爆款方法论

然而以上都是创始人的故事,笔者有自己的思考。深度专访3小时,i黑马将毛巾哥的打法总结为“一亿爆款方法论”。

该方法论的适用范围仅限于以下创业者:① 在一个垂直行业具有10年以上经验;② 顺应消费升级潮流,有强烈的欲望打造一个全新的品牌;③ 足够克制克制克制。

如果你也想在三年内,在某一个单品,打造一个营收过亿的品牌,不妨试一下这六点方法论:

1、精神:从1000到1的偏执

任何一个要做品牌的创始人,一定都是疯狂偏执的,从乔布斯到雷军,从罗永浩到毛巾哥,这是一种精神欲念。

切记,不要假装的极致口头禅,而是切实可行的势能法则,毛巾哥领悟的从1000到1,本质是将1000的能量释放在1上,比如:砍掉还在赚钱的业务,为了棉花在新疆呆上半年,为了小米众筹提前三个月准备,为了一张图纠结一夜,为了一句文案求教整个朋友圈……

做一根针容易,在针上叠加1000倍的能量,好多人还真舍不得。

2、赛道:学做大佬的“棋子”

切记,你不是雷军,你还做不了平台。

毛巾哥十分清楚,拿到雷军的钱便能拿到资源,自己的用户群就可以从小米的渠道里,从米粉里挖。做不成平台,就必须成为平台的好朋友,成为雷军、马云或刘强东的“棋子”,而发现平台的需求是关键。

雷军曾跟毛巾哥感叹:“我每次去五星级酒店,都想从里面偷一个浴巾走,太舒服了。为什么中国就没有品牌做到这个好的浴巾呢?”

这就是最生活毛巾的初心,一方面是用户需求,一方面是大佬需求。

3、产品:一个好故事

你没有渠道,没有人海战术,没有大资本注入,没有明星代言,对于消费类产品来说,技术渠道本身的门槛并不高,难在产品就是故事,故事就是产品,产品与故事一起在进步。

对于你想借助的任何势能来说,包括像小米京东这样的平台,好故事才是你产品的核心竞争力。

自称“毛巾哥”、冒着危险前往新疆找棉花、与网易撕逼、小米系毛巾、雷军信徒……最生活以及朱志军身上,故事不是编出来的,是和产品一起打磨成长出来的。

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4、营销:提前三个月打仗

真正使得最生活从无数个毛巾品牌中脱颖而出的标志,与其说是打败其他品牌,不如说是从网易撕逼事件赢得了关注。

与网易严选的对峙,对于最生活来说是偶然中的必然,即使这是“有预谋”的策划,但因为有了G20峰会做背书,才能有做病毒营销的初始机会。

最生活的每一步都是提前三个月规划的,这一亿爆款方法论中,每三个月一次营销事件,是所有集聚势能的集中爆发,比如下一个一定是双十一。

小人善意,君子善谋。

5、赚钱:销量才是王道

无论讲了多少故事,做了多少营销,生意的本质就是赚钱,而销量的主要依托于小米、京东等平台的“友情程度”。

另外,最生活必须在平衡的范围之内,用巨大的规模去挤压成本,在供应链上获得利润,而不是通过给消费者加价去获取利润,这是核心。

6、团队:控制欲望。

人才是一亿爆款方法论的灵魂。

最生活一年来从7个人“扩张”到8个人,每个人都是团队核心的一环。这个模式不是用人海战术堆起来的,而是用开放的策略,链接不同的势能。比如两个人盯住供应链,一个人负责营销,一个人对接平台。

欲望不轻易释放,因为毛巾一件事也是数百亿级的市场,1%还没做到就无须自乱心思。

团队和融资情况

项目名称:最生活

业务模式:精选产品家居电商

成立时间:2011年3月

创始人:朱志军(毛巾哥)

营收情况:1.6个亿,月销售额稳定在千万以上

融资轮次:A轮

融资额:数千万元

融资时间:2015年5月;2016年5月

据了解,最生活团队目前共有8人,员工大多身兼数职。按照毛巾哥的说法,最生活只做两件事,造物和供应链管理,不需要太多的员工,因此员工数一直严控在10人以内。

创始人朱志军,8年上市公司零售经验。2011年3月创办a-life互联网生活方式品牌,2年开发超过1000个SKU,年销售破亿;2013年年底回归产品,留下50个SKU,后亏损1200万;后经历从1000到1的迭代,2015年5月专注一条毛巾。

目前总营收1.6个亿,月销售额稳定在千万以上,估值超过3亿元。

截至发稿前,最生活一共进行了两次融资,分别于2015年5月,获得顺为资本1000万投资;2016年5月,获得京东集团和小米的战略投资。

 

i黑马点评

1、中国有多少创业者信雷军?

毛巾哥两次信雷军,一次亏了1200万,一次全新开始。完全是不同维度的理解,创业者不能看其表象,大佬方法论只有一部分适合你。

2、克制与欲望

什么时候保持克制,什么时候追寻欲望,对于创业者来时可能是永恒的考验。在只能做好一件事时,切记贪多;在同时可以做好每件事时,不要发怯。

最生活未来营收能否过十亿尚未可知,但不妨与之对赌,毛巾哥做到营收十亿的那一天,i黑马将再次采访,为毛巾哥写一篇“十亿爆款方法论”。

3、还有多少这样的机会?

有了“毛巾哥”,未来会不会有“茶杯哥”、“地毯哥”、“台灯哥”?i黑马坚定认为,中国所有的生意都值得重头再做一遍。当然这也取决于消费者的需求,大平台的缝隙机会、创业者对选品造物的理念的理解,当然运气也很重要。

4、要不要做线下渠道?

雷军曾说:“过去我们犯的最大的错误之一,就是忽视了线下。”作为雷军的信徒,毛巾哥想必不会再走雷军的老路。

最生活目前的销售渠道主要为小米商城、京东和新媒体公众号上,但这不代表其未来不会做自营和线下。

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