经历了2年至暗时刻后 罗旭的几点思考
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经历了2年至暗时刻后 罗旭的几点思考

成立于2011年的纷享销客,曾是行业的创变者,引领了产品、渠道、营销等方面的创新。他有过万众瞩目的时刻,也有过旁人难以想象的至暗时刻。

来源 | B2B圈(ID:b2bcyj)

作者 | 常皓靖

2018年1月,金蝶战略投资纷享销客5000万美元,随即,“蜂蝶恋”或者纷享销客3次转型的相关报道铺天盖地而来。事实再多说无益,这篇文章不同的是,我们和创始人罗旭聊了聊这些年的思考。

成立于2011年的纷享销客,曾是行业的创变者,引领了产品、渠道、营销等方面的创新。他有过万众瞩目的时刻,也有过旁人难以想象的至暗时刻。最困难的时候,和投资人产生严重分歧,每个月都要裁掉几十人,人心惶惶,甚至外界纷纷猜测,这家公司真的还活着吗?

而我们相信,经历过巨大成功和巨大挫折的公司,对行业会有更深刻的理解,也会形成自己的一套方法论,他的所言对行业内的人更有借鉴意义。

近日,在纷享销客位于北京知春里的办公室,我们和罗旭畅聊了近2个小时。以下为对话精选,经创业黑马旗下产业媒体B2B圈编辑:

谈行业:一横一纵的竞争格局

B2B圈:媒体对您的报道基本是围绕几次转型展开的,今天我想试着了解下纷享销客的另一面。

罗旭:那些没啥意义。其实你没有必要聊我们,聊聊行业挺好的。很多人对SaaS行业还是没看透,我们觉得SaaS在企业里塑造了一种全新的数字资产。到了5G时代,云化的企业可以沉淀大量数据,从而具备场景化的基础。

B2B圈:具体到CRM领域,您怎么看?

罗旭:门才刚刚打开。我们以前总是说SaaS行业风起了,其实还是概念和资本驱动,用户是被动的、似懂非懂的。但今天,用户已经明确感知到未来所有的数据信息都会在手机端,这是个颠覆性的变化。

我们做销售管理,不仅是连接销售过程,而是连接客户、业务、服务,以及商品。管理的核心是解决信息的不对称和非闭环,而SaaS可以把需要主观去控制的场景变得自动化、场景化,从而让很多管理工作变的简单。

B2B圈:竞争格局怎么看?

罗旭:一横一纵。“一横”指的是钉钉、企业微信等平台公司;“一纵”指的是垂直领域的公司。

我们和“一横”之间,更多的是合作,他们也需要一个好的CRM。对它来讲,要么就自己做,要么就引进去。但如果自己做,就会违背做生态的逻辑。而“一纵”的公司未必不能成为平台,当一个公司单点强到极致的时候,可能会横向扩张。所以,“一横一纵”之间既是伙伴生态关系,未来也是竞争关系,不过商业因为有竞争才更有意思,哪有说井水不犯河水的事情?

B2B圈:有人说,生态这件事,更适合巨头来做。

罗旭:贾跃亭之后,所有人听到“生态”都很恐惧。其实,做生态是一种态度,也是一种开放、利他的企业价值观,未来所有的商业都是一个利益共同体,能力越强的公司,越有责任让大家共同发展。当然,这不代表封闭、利己的企业价值观,就不能做生态。

有两种聚会,一种聚会是你很牛,华山论剑、一统天下;还有一种聚会是你不太牛,但能聚集一群人在一起,叫“丐帮”。我认为,生态的构建者首先必须是一个产业的引领者,本身要有价值,否则大家就可能只是来从你这里来蹭用户的。想建生态,要先中心化,再去中心化。苹果中心化明显,以自我为中心构建了一套游戏规则。而区块链现在这么热就是因为去中心化,用数学的方法来构建了一套全新的商业逻辑。

B2B圈:同样是做生态,纷享销客和跟钉钉、企业微信有何不同?

罗旭:他们核心是做通讯、技术协作,以及连接。而我们的做的东西更聚焦,只围绕销售去做。

B2B圈:网上有评论称,钉钉跟企业微信必有一战,您认同这个说法吗?

罗旭:双方的定位蛮相似,会有冲突。从成长上来讲,钉钉有先发优势,企业微信有后发优势。不过,企业微信更人性化一些,这是钉钉不具备的。

B2B圈:所以,您更看好企业微信?

罗旭:我是一个崇尚自由竞争的人,看好的是开放。开放的人,是很牛且极度自信的。不开放的人,是因为不自信,所以才给自己建壁垒、造围墙。微信是没有围墙的,而钉钉的思维是自我封闭的。

B2B圈:之前有媒体称金蝶是战略控股纷享销客,下面是友商一些很不友好的评论。

罗旭:中国人有句比较文雅又不文雅的话,叫“仁者见仁,智者见智,淫者见淫,愚者见愚”。我只是觉得这些人不了解纷享销客,也不了解行业。一个好的行业是需要共同建设、创造的。

谈误解:前几年只是资本驱动下的试错

B2B圈:有媒体用“纷享销客错过的那些年”当作标题,您认同这个说法吗?

罗旭:我不能认同这个报道。还没开始呢,哪儿错过了?前几年只不过是资本驱动下的一种试错而已。

B2B圈:您会用哪个词总结纷享销客这些年?

罗旭:创变者。过去,企业非常传统,大家折腾了几十年,少有创新。我们来了之后,在不断地给这个行业带来新东西。产品创新上,我们和明道共同提出了产品企业社会化的理念;渠道创新上,我们把销售完全地推化。此外,我们还做了营销创新、服务创新、管理创新、体制创新。总的来说,我认为通过对行业和用户的教育,激活用户需求,才能去把这个行业引导地更大、更高。

B2B圈:为什么在媒体沟通会上会用“跟随者”形容现在的纷享销客?

罗旭:荒废了一年。坦白讲,我们原本是领先的,只要不调整、不乱来,现在一些CRM友商要考虑的就是生和死的问题。那个时候他们根本融不到钱,有些投资机构是听到了我们要转型的风声才投了他们。现在我们转回来了,他们今年很难受吧?我难受是因为我们自己憋出了内伤,但只要把自己的事情处理好,打他们不费什么劲。

B2B圈:想起以前转型会后悔吗?

罗旭:从来也没有后悔的事。创业有很大的偶然性,不要论成败。地球是圆的,即便撞到了一个石头上,其实转一圈也能到。

B2B圈:他们的产品您觉得做的怎么样?

罗旭:挺好,但是是一种平庸的好。

B2B圈:纷享销客的产品和他们差异大吗?

罗旭:只会越来越大。和2C的产品不一样的是,2B产品是靠时间、经验和堆出来的。2B软件早期做得很轻、很薄,很快就能获得用户欢迎。但是因为用户的需求是很深,很体系化的,所以产品都会越做越重、越复杂。

这种竞争带来的差异就是马太效应,强者更强,产生不可逆的差距。但不会是赢家通吃,2B行业每个领域都是会有第一名、第二名,很难有第三名。

B2B圈:在这个领域,什么时候差距会显现?

罗旭:2020年,还有两年,一定会有分水岭出现。以前的市场不成熟,所以很难分出一个分水岭来,现在的市场已经成熟了,核心拼的是团队、战略、市场、产品、运营、执行等综合能力。

B2B圈:在这两年中,纷享销客有没有一个比较清晰的目标?

罗旭:成为CRM市场的第一名。

B2B圈:有了这个目标之后,您有没有考虑过打法和战略?

罗旭:自然有。完善核心能力,构建独特价值,并深入到行业中。产品上,我们的核心能力是把CRM做到行业最好,独特价值是在业务逻辑上做到有极强的独特性,这不是为了不一样而不一样,而是为了能更好地解决用户的问题,以及和用户业务融合。在此基础上,再来构建行业解决方案。

谈产品和销售:SaaS领域里没有人真正把渠道做好过

B2B圈:2018年是怎样计划的?

罗旭:产品方面,在连接型CRM上做功夫;销售方面,重新加强对直销体系的深耕,渠道的建设。

B2B圈:您2015年在黑马营上讲过产品,您提到,“既要能超越用户,又不能脱离用户”。现在对产品有什么更深的理解吗?

罗旭:一个好的产品的价值观不会轻易变,但是对用户和市场的感知、认识会不断变化。这几年,在做产品上,我们的变化是:

第一,聚焦。一个无所不能的产品,就无所所能。一个好的产品应该有极其清晰的定位和目标用户,十分清楚自己的产品能够解决什么样的问题。

第二,用户未必真知道自己需要什么,所以,一个好的产品不仅要满足用户需求,还要创造性地挖掘和解决用户的需求。就像只有自行车的时候,谁知道以后会有汽车呢?而创造性的根源就是对三件事情的理解:

1,理解用户的本质需求是什么。

2,看到一个时代趋势的变化,任何需求的解决一定和大时代的环境变化有很大关系。

3,不能只考虑单体的用户需求,而应该考虑多维度、多层次的需求。就像我以前考虑的是怎么样能把产品卖出去,其实即使卖出去,用户可能也用不好,老板买的,员工用嘛。为了产品更开放,应该从一种基于服务内部组织变成服务商业组织,上下要连通。

B2B圈:从2014年C轮融资开始,您就提出了连接型CRM的概念,并且从未改变过。您认为,做连接型CRM的最大的难点是什么?

罗旭:最核心的是业务黏合。软件如果仅仅是为了做管理,就是个紧箍咒,但如果是为了解决业务问题,那么就是个金箍棒。

B2B圈:在这个过程中最重要的是需要什么?

罗旭:对业务、客户的理解。用户往往不知道自己需要什么,你需要真正去理解用户现实的、潜在的、未来的需求。

现在,我们的产品慢慢构建地差不多了,想要重建销售体系。金蝶之所以强大,是因为在全国运维有三千家代理商,无人能和它抗衡。小流软件公司出来之后,最头疼的一件事就是产品卖不出去,没有体系,没有渠道。

B2B圈:销售方面具体是怎么做的?团队情况如何?

罗旭:我们有自己的行业产品小组,专门深挖行业,通过行业标杆客户建立样本。

团队方面,我们分为直销和渠道。直销,在北上广深杭;渠道,在围绕北上广深杭之外的区域做布局。我们拿了投资之后,渠道会重新启动、重新构建。SaaS领域里一直没有人真真正正把渠道做好过,而我们曾在整个SaaS圈子里建了最大的渠道体系,有100多家代理商,将近4000人。

B2B圈:过去您做渠道有什么办法或秘诀?

罗旭:第一,找对人。不能只要是个人就把他忽悠来,而要首先想明白这个活适合什么人干。

第二,做对事。来了之后不能瞎干,你得保证别人该怎么干才会科学化、体系化。

第三,说对话。你得激励,不仅要在意说话的结果、内容,更在意说话的形式。

总的来说,就是找合适的人用科学的方法去激励他做一些他认为自己有意义的事情。

B2B圈:这听起来很简单,但是为什么很多公司都做不到?

罗旭:自律性难。我们需要思考做事情的起源和初心是什么,以及商业的本质,这样才会明白要坚持什么、放弃什么。

B2B圈:所以,你们的初心是什么?

罗旭:第一,做一个好的软件帮助用户成功;第二,帮助伙伴成功。我们做渠道,经常说“扶上马,送一程,成就伙伴,成就自己”。你看我们在渠道做了很多的事,帮渠道招聘,帮渠道带去员工、训练员工,甚至连生活费都掏了。

谈复盘:克服贪婪,莫高估自己

B2B圈:我感觉了沉淀了一年之后,以前的纷享销客又回来了,这种感觉对吗?

罗旭:更像净化。我们以前也有问题,简单粗暴,经过这些年的折腾,有了很多变化和提升。这是必然的,就像小孩也有长大的时候。

B2B圈:创业这几年,您觉得自己最大的变化是什么?

罗旭:为了活下去,脸皮更厚了,要扛的住投资人骂你,在面对生和死的时候,要卧薪尝胆、忍辱负重。我也更有敬畏之心了。以前像是狂傲少年,缺少对这个行业客观规律的敬畏,追求速度,总想要KO别人,希望一个回合就打断。缺乏敬畏之心,在关键的时刻必然会受到重大挫折,这是我们一定会付出代价的地方。

B2B圈:和投资人的分歧主要是转型方面吗?

罗旭:公司安全方面,包括和巨头竞争,也包括大幅度裁员。投资人也会很恐慌,怎么样才能让公司活下去?但我没法安抚他们。我会坚持去做,但是未来怎么样,我真的也不知道。

B2B圈:去年一年您基本上是怎么过的?

罗旭:不停调整,调整产品、调整销售、调整内部组织。那段时间对我自己和团队,都是个暗黑时代,很难用一个词来描述各种挑战。因为公司总是裁员,很多人就没状态了、心乱了,但还不想走,就等着你把他裁掉。很多人说,你裁员为什么不一次裁到位呢?人不怕没有梦想,而是怕梦想破灭,哀莫大于心死。

我们在2015年前的规则体系非常好,很多员工甚至愿意不拿底薪地工作。但是我们在2016-2017年被一刀刀割了之后,很多规则彻底撕裂了,现在要重建。

B2B圈:您是长跑运动员,为什么会在2016年底出现在A类锦标赛上休克2分钟的情况?

罗旭:高估自己。我一直坚持锻炼,觉得自己挺牛。但是你想43岁了,还跑去跟小孩一样瞎折腾。

B2B圈:在创业上有过高估自己的情况吗?

罗旭:打钉钉。

B2B圈:钉钉最近很强势。

罗旭:其实不是强势,就是有钱。但是我确实不应该跟手里有足够多资源的公司去PK,PK时间也过早。当时最大的一个错误决定是钉钉免费,我们也从收费转向免费。不过现在我们收费了,而且跑到我们擅长的销售领域里了,每个人都应该用自己的资源做最擅长的事情。

B2B圈:现在再跟这些巨头抗争,有没有想到一些差异化的打法?

罗旭:跟巨头不是不能竞争,但要把握时机,以及有自己的独特的能力和机制。

B2B圈:您现在工作状态是怎么样的?

罗旭:我希望自己慢下来。以前我在公司是全能型选手,现在我自己更看重的是团队能力的提供。

B2B圈:现在的组织架构是怎么样?

罗旭:现在是600多人,研发300多人,销售100多人,服务100多人,职能100多人。

B2B圈:您之前说过想在2018年上市,现在还有这个计划吗?

罗旭:有,但是不一定2018年,毕竟折腾这两年,需要重新调整。一个好公司要有持续发展和持续创造价值的能力,一个好公司创始人要有管理投资者的预期的能力。所谓管理投资者预期,就是控制贪婪。连续的涨停板可以让你在短期内获利,但当从资本市场能挣很多钱的时候,谁还有心思做公司呢?持续成长才根本,需要克制自己内心的贪婪和欲望。

B2B圈:所以,一开始创业的时候,也是有一点点贪婪的心理在作祟吗?

罗旭:这是人性,你说突然送一百万给我,为什么不要呢?关键是君子爱财,取之有道,需要长远持续的东西。

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