零售业态不存在最优解，也不存在终局。
“新零售”概念崛起，各种新业态、新物种和新商业模式层出不穷。其中，小业态以及由小业态组合成的新业态，占据了绝对的主流。近日，由灵兽传媒、荟捧场主办的“2018中国零售创新峰会暨小业态发展大会”在合肥举办。
在会上，围绕新业态、小业态，高榕资本副总裁韩锐做了“结合线上线下看，零售业态演进中的一些特征”的主题分享。
韩锐说：
传统零售业态仍然充满活力，先进零售业态难以一统天下。
先进的零售业态未可能会承担教育消费者的成本。
零售业态不存在最优解，也不存在终局。
最好的零售企业都压在供给能力边界上。
中国可能领先全世界，发生通过与消费者建立复合连接，不断打穿钱包份额。
更先进的零售业态需要在时间、空间上对消费者进行截流。
演讲 | 韩锐
整理 | 灵兽
一 最好的零售企业都压在供给能力边界上
我今天完全不呈现数据，与大家直接分享交流一下我们在抽象之后的模型。在这之前，我先与大家分享几点基础的认知。
第一，消费者的需求极其多元化。
同一用户在不同时间、不同的事件中，其需求是不一样的。比如，周末儿子回来了，需要买一些好吃的，这属于改善型，正常的一日三餐等，是基础型。我们应该打通到每一单，看这一单背后到底是什么驱动的，要具体地进行分析。
第二，我们认为，传统零售业态仍然充满活力，先进零售业态难以一统天下。
即便在日系便利店发达的上海，夫妻老婆店活得也不差，包括水果店也都还可以。某一种先进的零售业态不可能把消费者所有的多元化需求一站式满足。
所以，整个零售行业发展到最后一定不是某一先进业态一统天下的格局，而是不同的业态满足消费者不同的需求。
第三，先进的零售业态未必能在第一时间收割红利，反而可能会承担教育消费者的成本。
第四，零售业态不存在最优解，也不存在终局。
我们试图把消费者老生常谈的“多、快、好、省”四个纬度放在同一个坐标轴里面。
假设我们把“多”与“快”截出来放在横轴，把“好”与“省”放在纵轴，黄色的密度越亮的地方，我们认为是订单密度越大，消费者都希望是越快越好越省。
消费者的需求是多层次的，按照场景、时间、人群进行多维度的分割；也就是说同一群体，事实上在不同的时间会展现出不同需求。颜色的深浅，是概率（需求密度）分布；分布的倾斜，实际上体现的是时间金钱交换律。
即如果消费者时间越来越值钱，像所谓的“懒人经济”，大多数为95后，他们愿意为配送支付成本，只为了节省时间。反之则相反。
同样，在同样的坐标轴上，把消费者抛开，把零售企业放进来，企业最舒服的其实是坐标轴的左上角：用户自提，卖高价。
这时，我们发现，只要有另外一家企业稍稍出现在它的右下角，就有可能切到消费者最大的订单密度，就会截流。
我们这里定义出一条曲线，因为企业不可能截流到每个消费者家门口，也不可能在他的床边和办公室桌边都摆一个大货架。
换句话说，在边界里面，企业是赚钱的，如果我们一直为了无限满足消费者，很可能跨出这个边界，导致每单亏钱，最后公司有可能维持不下去。
供给能力边界，是企业不可能无限制的接近消费者原点，是由当前时间的社会供给能力决定，包括流通能力，管理能力等；每一次供给曲线向右下移动，都是底层能力的变革。
举个例子，流通能力，如城际流通能力，今天我们更看重的是市内流通能力。同样高流通能力下和低流通能力下，企业供给能力边界坡度是不一样的。
同样，曲线的凹凸是有意义的，最后100米和最后1米的难度，成本是非线性上涨的；换个角度来解释，今天的自提柜的意义就在此。
当我们把消费者所有的订单密度和我们企业的边界以及今天一些企业所在的位置结合起来之后，我们重新看整个供需关系，我们认为，最好的零售企业都压在供给能力边界上。
也就是说在成本效率找到最佳平衡的企业，都在曲线上，更易被消费者触达；但我们看到一些体验型的、服务型的，不追求成本效率优先的，其实可以把消费者决策的起点拉出来。
我们看到很多新的业态、新的玩法时，我们一直在看，它的模型是怎么产生的？
更关键的是，我们作为投资机构看五年十年的时候，考虑的是虚线，就是供给能力边界是怎么移动的。
想象一下供给能力曲线无限的向右下移动，也就是无限的满足消费者多快好或多快省的需求。
最理想的，所有消费者身边都有一个机器猫，可以无限的，直接提供所有的商品，无限的满足了多快省，但我们知道这是不可能的，在这里面我们试图分析一下，什么样的模式最能逼近“机器猫模型”。
二 更先进的零售业态需在时空上对消费者截流
我们讨论终极业态，是在讨论什么？
当一个零售企业终端已经压在边界的时候，我们还能怎样截流、怎样往定单密度大的地方走？
为了排除噪音，我们先只考虑线下。作为零售终端企业本身，在电商巨头无限货架的阴影下，只能在线下空间，通过小颗粒度，也就是小面积，不断进行渗透。
从曲线上，有两个方向，更近也就是更小，倒逼要做得更专；溢价更低也就是坚决走折扣，变得性价比更高。
今天，我们其实可以看到，第一，百果园、钱大妈在这部分已经做得不错的，已经截流到社区门口，就是做专业化；第二，坚决做性价比。
我们看到这些双箭头的曲线，当企业拥有线上投射能力的时候，战场已经不在边界上，可以直接打到消费者家里，你不是在空间上进行截流，实际上是在时间上，消费者家都没有出来，所有需要的商品已经被满足了。
也就是说，如果我们给线下企业加上线上的能力时，企业是可以超出供给曲线进行竞争的。曲线就是连接，除了空间，线上能力实际上在时间上进行了截流，让消费者足不出户，或是预订，提前解决需求。
今天我们看线上线下结合，让企业的主战场不断的靠近机器猫模型，但在这个过程当中，有两点是最关键的：
一是，供应链多维度的升级。不仅仅是物理环节的加减法，更多的是一些软性的事情在里面也能起到很关键的作用，包括现在很多同行不要后台毛利；
二是，我们认为，在中国可能领先全世界，发生通过与消费者建立复合连接，不断打穿钱包份额。
比如，生鲜抓住的是厨房女主人，因为厨房女主人大概率是客厅的女主人，大概率是卫生间的女主人，这些场景里面存在大量的大品类，牙签、筷子等等，消费者在建立起信任之后，可以把大量的这些消费行为都转移到你的渠道，所以叫不断打穿钱包份额，不仅仅是生鲜类，百货品类也可以在你的渠道消费。
这就是我们去看所谓“先进零售”的一个总结：更先进的零售业态需要在时间、空间上对消费者进行截流。
作为中国的投资机构，包括我们自己都试图找到中国的ALDI、中国的Costco、中国的whole foods。
我们相信，今天一定能在中国诞生属于中国的先进零售业态。
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