看小程序如何将“公域流量”变为“私域流量”？
7月27日，“B2B圈小程序沙龙”在京成功举办。有赞资深运营专家、白石互动CEO廖荣出席沙龙活动并发表了主题演讲。白石互动是一个依托于有赞技术、帮助有赞客户用好微商城工具的服务商。
演讲✎廖荣
整理✎朱丹 常皓靖
在廖荣看来，小程序给了更多、更容易触达流量的机会。微信生态里每年都会出现一两次的红利，任何一个运营操盘手如果能够抓住红利机会，整个项目就会有非常大的起色。此外，廖荣还举了一些小程序电商的实操案例，相信会对从业者以启发。
以下为廖荣的口述，经i黑马&B2B圈编辑：
我们正在面对的生意环境
在谈小程序之前，我想先谈一下今天的生意环境和机会。
在运营400多家企业微信公众号的过程中，我们发现社交网络已经成为生活中最大一个场景。微信朋友圈、群、个人号、订阅号、服务号以及小程序构建了一个非常完整的生活场景，同时它也成为最大的消费场景。
现在购物、消费的出发点都是从微信开始——我们看到订阅号推文去购物、朋友晒单、拼团活动……消费行为最终可能是通过微商城、也可能是京东天猫。但微信已经成为让人产生购物冲动、购物想法的一个重要的起始点。
有赞的核心产品是有赞微商城，微商城一共有1000多项功能、可以达到每秒处理6万笔订单，无缝打通了微信支付、支付宝和银行卡等等，还涵盖了各个行业模板和快递功能。
小程序概念提出后，有赞也在快速跟进。为什么我们认为小程序是一个值得跟进的事情呢？因为它不仅仅是一个风口，它在很多功能层面帮我们解决了很多问题。
小程序相比APP更简洁，使用即安装，无需下载、注册等等，可以一键完成；C端的消费者使用安装的小程序的同时，B端企业就记录留存了他的相关信息，这些信息成为企业进行数据分析的基础，同时产生很多访问路径和回访路径。
在微信里面，小程序露出的地方越来越多，现在下拉菜单出现小程序的功能出现后，使用小程序的习惯正在逐渐养成。这让用户在微信中更容易找到小程序或者是和小程序偶遇。
在微信里做运营最困难的一件事就是流量问题。在微信红利期，自媒体、公众号都获得了非常好的流量。但现在对于企业来讲，获取流量的成本变得越来越高，靠运营手法获取流量的机会也变得越来越少。
图片来源：B2B
在微信生态里，什么样的企业可以获得更多的流量呢？除了传统的自媒体，还有很多传统企业，它们拥有大量的连锁门店的企业，比如说良品铺子、周黑鸭。它们拥有丰富的接触线下用户的可能性，只要稍微做一些事情，用户就可以迅速变到线上。
这些企业应该如何来获取流量呢？
今年7月份，我们发现通过投放广告搜索获取流量的成本变得可以接受了。从投放结果来看，我们花了300多万投放费用，为一个公众号获取了50万粉丝、转化了1.7万购买粉丝、产生了540多万的销售额。除去了流量成本和产品成本这件事可以挣钱。从今年6、7月份开始，我们都在全力做广告投放这件事。
小程序给了更多、更容易触达流量的机会。从我们的运营经验来看，微信生态里每年都会出现一两次的红利。任何一个运营操盘手如果能够抓住红利机会，整个项目就会有非常大的起色。
当然，所有做好小程序的并不只是因为它的小程序做的好，它的订阅号、服务好、微信群、个人号等等都是做的很不错的，它们在微信生态里打造了一个一体化的运营矩阵。
从过去15个月的数据我们可以看到，小程序的商户数量增长速度非常快，从去年7、8月份开始，开通小程序的商户数量、小程序GMV增长的速度非常快。
在小程序的上商户里，有一批典型的商户用的比较好，如生鲜、食品、百货、美妆、茶饮、餐饮、亲子、鲜花、女装等，这类商户用小程序的比例最大，接受度最广，而且这部用户在微商城里面的流量玩的也非常好。
第一，开通小程序之后，用户回访率增长很高，大概提升了7个百分点。
第二，提升了4%的复购率。
第三，全店GMV增长非常明显，提升120%。从我们的后台大数据来看，小程序对商户的运营有非常大的帮助。小程序付款成功率从H5的2%提升到了5%，客诉率也下降了。
第四，使用优惠券、拼团等方式去提升用户用券、领券的比例，让用户参与拼团的比例都稳步提升。在用券和拼团，我们拉取了很多新用户。
五个案例
在这里，我讲几个案例：
案例一：全能爸爸
图片来源：B2B圈
全能爸爸杨樾原来是一个电台主持人，他有了孩子之后就开始写育儿类的推文，但是他这个人比较随性和自由，内容更新得并不频繁。几年下来他一共只有4万粉丝，有了粉丝后，他就通过电商转化做了一些流量变现的工作。
最开始做电商转化时，大都通过在公众号底部设置按钮、用阅读原文链接、或通过扫二维码进到商城。有了小程序后，他把点击购买的入口换成了小程序，随即粉丝到店率大大提升，付款转化率提高4.7%。
杨樾在有赞的体系里用小程序卖货时，根本没有什么自己的会员，95%的会员都来自于有赞的分销市场。杨樾只需要在公众号发布稿件，剩下所有客服、客诉、发货、售货的工作，都由品牌方来解决的。
案例二：有间全球购
它是一个跨境品牌，平台通过分销、拼团的方式起步，初始的几万粉丝给他带来了大量的老用户，在2017年初为他获取了上百万的用户，其中有数十万的分销用户。
有间全球购的分销模式是有大量的个体做分销，但是他的分销模式都是通过有赞微商城来下单。开通小程序之后，有间全球购销售额提升了20%。
案例三：植观
这是一个日化产品案例，是几个从宝洁出来的小伙伴做的氨基酸护发、洗发类产品，他们从微信起步。
微信是一个特别有机会做创新品牌的地方，如果品牌的初始选择在淘宝，新品牌成功的概率会大大下降。由于整个微信和淘系之间的隔绝，让大量、低价的产品无法广泛的机会进入，反而有更多的机会做一个新品牌。
植观通过自媒体获取初始流量，然后经营好它的粉丝。它们一个阶段性动作就是通过活动让用老用户带新用户，再和新用户去做互动，深化和新用户的关系，逐渐粉丝数量做起来。
随后植观开淘宝商城的时候，把微信流量通过群的方式，引导到一部分到淘系里面去。因此，植观在淘系上架后没有多久，迅速就有非常好的流水和销售情况，这样也更容易在淘系获得相应的资源。
今年，植观用小程序做了瓜分券的活动，如5个人瓜分500块钱、3个人瓜分120块钱等方式让大家领到一些券，这券就可以直接到商城里面消费，凭券消费时有五折折扣。他们用这种方式迅速拓展了一批新粉丝。
能够参与瓜分裂变的一定是植观的老用户，他们用过植观的产品，对它的品质非常有信心才敢传播。他们用这种方式迅速裂变了一批用户，再来深化新用户的关系的过程。在这次活动中，整个商城的交易额提升了3倍，效果非常明显。
图片来源：B2B圈
案例四：幸福西饼
这是有赞一个非常经典的案例，最近也融到了很多钱。幸福西饼的打法非常系统化，它们开疆拓土，不断开辟全国各个城市的市场，它能迅速裂变的一个非常明确的方法论，就是通过自媒体、腾讯社交广告去投放广告。新人关注了幸福西饼的公众号之后，有五折左右优惠。
新人购买之后，这批人里面会有一定比例的新用户，会进行复购，按照它们的核算，一个城市只要有500个用户，能够领券并且去消费，这个店就能活下去。
它用这样的方式，快速的在全国建立了很多城市的幸福西饼微信工厂。去年它们店庆单日销售突破了1326万。
案例五：鲜丰水果
有赞商城有多网点功能。如果你在全国有很多门店，可以开一个主店，其它是分店，用这种方式让进销存和库存等都能统一。
它的玩法通常是两步：
第一，门店通常会用多人拼团、三人成团等方式，核心是老带新——发起拼团是老用户，能够参与这个团的必须是新粉丝，用这种方式强制性带进了很多新粉丝。有了新粉丝之后，他们会发起比如1块钱一盒蓝莓的拼团活动，获取新用户。
第二，先是把拉到了新用户微商城里面去。通过必须到店自提的设置，又把这群新粉丝拉到它的线下门店去，变成了线下门店的会员。进到门店之后，导购员一定会让你进群，会在群里更新一些优惠情况。
整个逻辑非常清楚，做的就是线上线下融合。总的来说，它核心是在干三件事情：
第一件事情：在销售的过程中和售货的过程中，让顾客变成粉丝。老顾客可能只是自己买东西，但是并不是你的粉丝。我们通过微商城运营在销售和售货的过程中，让他们关注我们的公众号、小程序，变成粉丝。
第二件事情：在关注之后，通过更多的服务、内容，去跟用户进行互动，继而引导这些用户进行更多的复购。用户买的越多，忠诚度就越高，当然前提是你的产品质量没有问题。
第三件事情：让这些老用户用拼团、分销的方式，带来更多新的顾客，并最终沉淀在自己的微商城里面，建立起闭环的私域流量。
所谓私域和公域流量，打个比方，你去钓鱼场里面钓鱼，就要花200块钱抽一个位置，如果运气好就能回本，运气不好则要亏本。也就是说，当我们去使用一些公域流量时，需要交进场费。那么私域流量的意思是，我把钓回来的鱼，放到自己的小池塘里，这样一来，老鱼就能不断带来新鱼。我什么想去我的鱼塘里面钓鱼时，不需要给任何人交钱，因为这个流量是我自己的。
所以，我们一定要把公域流量变成私域流量。线上有京东、天猫的流量，线下有商场的流量，但这都不是我们自己的。但如果你做了私域流量这个动作，到你门店消费的用户，就有一部分变成了你的粉丝，即便你没了公域流量，你同样可以把生意做下去。
此前，B2B圈曾采访了有赞CEO白鸦，以下为内容精选：
B2B圈：有赞百万小程序北京峰会的PPT显示，近15个月有赞小程序商家数增长迅速，您分析是因为什么原因带来的高增长？
白鸦：除了有赞自身产品的原因，另一个原因是大势所趋：对于我们现在面对的生意环境，我曾经提到过“两个增量＋一个变化”。其中一个就是电商增量。可以看到电商开始在三四五六线城市发力，原先4亿网购人群之外又多出了5亿的市场增量，背后是自媒体、知识付费、拼团以及有赞服务的门店商家的崛起。社交网络已经变成最大的生活场景和消费场景。电商正在迎来以移动社交为轴心的增量市场。
如今每天接近10亿人在用微信，每日贡献8亿笔微信支付订单，移动互联网俨然成为中国人的第二生活，消费方式也更加随机。
而小程序作为商家链接客户重要的界面，自然就会高速增长起来。另一边微信资源流量也不断向小程序倾斜，小程序的高速增长可以说是大势所趋。
匿名用户
