“软硬”兼施，完整方案或许更获客户青睐
文 | 费凯琳
数据中台已日益成为零售企业进行线上线下改造的重要抓手。“中台”这一说法最早来自阿里，阿里为线上卖家提供中台产品，协助线上及线下商品、订单、数据的集合管理，在数据中台的基础上，衍生出多种业务中台应用。
创立于2016年底的奇点云也将目光集中在中台上，从政务大数据服务开始，向零售大数据服务延伸，逐渐形成了以零售大数据的“云+端“模式为主的产品体系。
奇点云在创立初期主要为特色小镇、高新技术园区等提供大数据服务。针对入驻企业通过整合区域内政府自有的工商、社保、税务等数据，结合公开渠道获得的企业数据，为小镇和园区提供企业标签画像、发展预测模型等大数据应用。
该产品在杭州梦想小镇试点后，陆续获得了周边其他地方政府的青睐。但由于产品以项目制形式实施，扩展空间有限。2017年底，奇点云继续切入零售大数据领域，以技术能力赋能应用范围更广、需求更大的新零售行业。
01、自主研发智能硬件
提升数据抓取和获客能力
要想以大数据赋能实体零售行业，离不开对线下数据的抓取。
奇点云的数据来源首先包括客户提供的CRM、ERP等系统，来补充会员和商品数据。而更多线下实体商家并不具备线下数据采集能力，奇点云选择主动出击，专门研发了智能终端以采集数据。包括摄像头、智能硬件、无人零售终端产品三大类。
摄像头通过人脸识别采集消费者的身份数据，生成唯一的FaceID与会员数据、消费数据等一一对应，打通消费者身份识别的链路。
智能硬件主要指奇点魔镜，通过门店的屏幕改造，增加了与消费者的数字化互动，既可采集消费者的身份、偏好数据，还能作为营销触达渠道实现动态推荐。
无人零售终端产品则包括奇点魔柜、魔盒、无人店三种方案，对应智能货柜、迷你无人店和无人便利店三种规模。除了采集细微场景的消费者数据外，作为门店以外的增量渠道，还能提升线下零售坪效，贡献更多价值。
硬件产品同时也给奇点云的获客增加了筹码。目前，客户购买硬件可免费使用SaaS产品，相较于见效需要一段时间的SaaS产品来说，看得见摸得着、且增收效果明显的智能硬件对零售客户的吸引力无疑更大。
奇点云并未增添过多第三方数据源，对他们来说，场内数据和商家自有数据对于零售大数据的分析应用已经足够，在内部体系中循环出结果后，届时再根据需求有针对性地添加额外数据。
02、数据与业务中台承接商品
及消费者全渠道分析
获得数据后，奇点云通过数据中台将之打通并进行分析，主要从商品和消费者两个维度，为管理人员提供诸如销售趋势、商品表现、客流观测、会员画像等功能。奇点云团队在阿里的多年数据处理经验，为数据中台奠定了坚实的研发基础。
奇点云打造的业务中台主要是帮助实体商家建立统一的用户中心、商品中心、支付中心、订单中心、库存中心、会员中心、营销中心、物流中心等，统一接入业务系统，并支持构建以IoT为核心的中台系统，实现线上线下融合。
据奇点云介绍，业务中台，尤其是大B使用的业务中台，往往属于高度定制化产品。奇点云通过增强业务中台的兼容性，在硬件和软件上通过高兼容的接口实现对接，客户通过奇点云的SaaS业务中台即可统一管理各类硬件。
奇点云的“云+端“形式在常见SaaS模式上进行了纵深拓展，使零售大数据从采集、分析到触达、反馈形成完整闭环，能够建立起一定的竞争壁垒。
奇点云研发实力强劲，在150个员工中，研发人员达100人，核心研发团队在阿里具备多年数据分析经验，在零售大数据领域有较为深入的理解。
奇点云的零售客户以中大型零售品牌、有零售业务的地产商为主，客户多有线上线下结合的转型需求，当前客户数量超过150家。
9月19日-22日，奇点云还将在云栖小镇国际会展中心D1-103展位参加2018杭州云栖大会，展示产品包括：无人零售、智能零售（含魔镜）、数据类大屏（奇点魔方等）。
近期，爱分析对奇点云CEO张金银、COO刘莹进行了访谈，就零售大数据及奇点云的业务与战略作了交流，现摘取部分内容分享如下。
张金银，奇点云创始人兼CEO。曾任阿里第一任数据安全小组组长，是阿里第一个数据仓库建立者、消费者信息库创立者，阿里云大数据和人工智能平台数加创始人、第一位ACM，拥有ID Mapping和数据交换等10多项大数据方面专利。
刘莹，奇点云联合创始人兼COO。阿里云成都分公司创始人，华东地区政府业务、生态运营业务负责人，IBM全球副总裁总助，大中华区行业销售运营总经理，政府、教育、医疗等行业销售经理，智慧城市解决方案经理。
爱分析：奇点云经历了怎样的发展历程？
张金银： 我们2016年12月份成立，三个创始人来自阿里。一年半里，我们大概经历了两个阶段。
第一个阶段是为政府提供大数据服务，签了很多特色小镇，以及余杭区、未来科技城的大数据服务。
新零售也是我们非常看好的方向，尤其是人工智能和大数据在零售行业中的应用，团队本身对零售的理解也很透彻，我们就启动了2B的零售端业务。
我们的使命是让商业更智能，希望赋能实体商家，让实体商家在线下拥用淘宝一样的数字化运营能力，线上平台比如淘宝，有天然的数据化和智能化基础，我们希望把通过淘宝学到的经验，提供给实体商家实现数据化、智能化。
现在零售业务已经占整个营收的八成，两成来自政务大数据。
爱分析：奇点云的政务大数据业务是如何提供服务的？
刘莹： 在服务政府的阶段，更多是以项目制的方式， 针对特色小镇在政务、人才、招商等方面的需求，提供企业相关的精准化服务和管理。
我们会多维度采集政府自有的数据，以及互联网公开数据，为企业打造分析模型，并提供精准的服务匹配，对应的产品叫作奇点云“企业数据大脑”，和零售大脑的底层技术是一样的，都是大数据平台，只是业务模型不太一样。
企业数据大脑中的业务模型，包括独角兽模型、准独角兽模型、高危企业预警模型等，可以在同类型政府的企业多维度分析管理平台上使用，这一块业务当前还是保留的。
爱分析：奇点云G端的获客优势有哪些？
刘莹： 我们获客的核心优势是运用互联网、大数据思维。我们的整体解决方案的设计，和传统的软件开发商是不一样的，对大部分政府来说吸引力很大，所以从一开始获客都属于单一来源采购。
随着项目落地，反馈越来越好，透过媒体报道，很多全国各地的政府会来访考察。再契合地方政府的发展规划，例如今年杭州的核心是发展数字经济，企业数据大脑就成为杭州市的重点项目。
爱分析：奇点云G端客户的客单价水平如何？这部分市场规模有多大？
奇点云： 客单价在100万以上，从地方政府的财政预算来看，平均一个区县级政府一年支出在200万左右，我们认为这部分的市场规模每年约有5-10亿。
爱分析：奇点云的零售大数据业务经历了怎样的发展历程？
奇点云： 去年年底我们开始向产品化转型，我们发现线下的很多实体商家，面临的不是如何把数据用得更好，而更多的是有无数据的问题，所以我们既会输出数据计算的能力，还要补齐数据采集的能力。
我们先是开发了很多智能终端，帮助零售商家采集数据，然后再将数据回传至数据中台和业务中台上，汇集到云端，这样我们的业务也更容易产品化、规模化。
爱分析：为什么要自己研发智能硬件终端产品？
张金银： 最主要的原因在于，我们的目标是实体商家，很多商家仍只有“货“的数据，没有”人“的数据，而淘宝的优势恰恰在于”人“的数据上，这也是淘宝得以超越部分线下实体商家的原因之一。
如果只做轻薄的SaaS产品，很难补齐“人“的数据，所以我们一定要通过智能端来感知，比如通过店内安装摄像头识别进店人数、捕获人脸数据来确定是新客还是老客、是否为会员，进而和原有的CRM、ERP数据打通，就能知道这个人曾经买过什么，如果再次进店应该推销什么。
第二个思考是，纯粹做业务层面的SaaS产品，创业门槛会比较低，我们想做有一些技术壁垒的产品。
爱分析：奇点云的智能硬件和无人零售终端产品有何优势？
刘莹： 以奇点魔柜来说，本身是高度的智能化集成货柜，硬件端上有计算单元，同时连在整个业务中台和数据中台体系上。
对于商家来说，只要使用了奇点云的产品，一个商家通过后台能够管控所有的门店和硬件，因为我们是基于企业级互联网架构的。
我们的无人店解决方案，具备纯视觉的研发实力，但同时内部也有RFID的方案来做商品识别，用人脸来做会员识别，因为纯视觉的方案成本非常高，目前来看商业化的意义有限。所以我们先用纯视觉方案做了第一款魔柜，将成本压到了理性的程度。
爱分析：奇点云是如何对有改造需求的零售客户进行分类的？
刘莹： 市场分为两类，一类增量市场，会通过无人零售的解决方案去做。因为无人零售就像无人驾驶和辅助驾驶一样，是人货场全程数据化的解决方案，现在主打的是细分领域的、特定场景下的市场。
以公有云为例，前期切入的也是增量市场，服务基于互联网诞生的创业公司，他们天生是新生业态与基础设施上的原住民。随着云计算越来越普及，再通过混合云切入传统企业，慢慢把他们的前台搬上云，再把中台搬上云，这是一个逐渐渗透的过程。
对比云计算，新零售也会经历这样的过程，增量市场比较好切入，存量市场则是慢慢消化的过程。
按品类分，也可为两大类。
像母婴类的产品、娱乐场所等都很注重体验，在体验的过程中，就可以实现数据收集、进行更全面的分析，以提供更好的体验和服务为目标进行改造，见效会比较快。
另一部分像快消品等低毛利行业，智能门店的改造会相对少一些，倾向于无人零售改造，以“1+N”的模式，通过“毛细血管”向外延伸，来增加坪效。
爱分析：客户在门店改造时使用的硬件有特殊要求吗？
刘莹： 我们会有一些标准，并提供对应的硬件作为可选件；如果客户自己就有，我们看看能否利用，能用就尽量用。有些新开门店在建设初期，我们就会提供规范，按照规范实施即可。但如果有的门店基础设施很差，我们会直接安装新的，这点要case by case来看。
爱分析：奇点云会融合第三方数据吗？
刘莹： 我们会给客户先把一方的数据做好，再去考虑融入第三方数据，而不会主推第三方数据来优化业务。因为对大部分的零售商来讲，自身已经具备了很多数据采集的途径，只是以前没有采集而已。
这就像炖一锅粥，在外面的数据永远都是配料，粥要先炖出来，不然找再多的红豆、绿豆、桂花都没有用。一定要在自有体系中循环出来才是最好的，这样才知道需要什么样的第三方数据。
用户的问题一般分为三个阶段：第一是没有数据，要怎样获取数据；第二是有了数据，如何在自有的业务体系中用起来；第三是用起来以后，如何监测效果、优化使用，形成闭环。
爱分析：现在奇点云的数据中台和业务中台的产品化程度如何？
张金银： 零售云最重要的是业务中台和数据中台。数据中台的机会在于平台化，把数据公开，来打造底层平台，在平台上服务客户。
而业务中台更多在于就把客户的业务做抽象，所以业务中台相对会更加偏定制化。大部分互联网企业都有自己的技术团队来做，一些大B企业需要私有化部署，而我们从一开始就决定不做项目型的业务中台。
因为我们的硬件终端全都长在业务中台之上，如果一些企业也有智能终端，想连到我们的业务中台上统一运维和管控，我们以SaaS的形式向商家开放整个业务中台的能力，形式非常轻，但前提是要符合我们业务中台的接口规范。这样，我们的所有中台产品，产品化率都很高。
爱分析：如何理解“中台“和客户原有IT系统间的关系？
张金银： 我们把ERP、 CRM这种IT系统定义为后台，中台更多是面向C端的，而后台更多是面向商品和管理的。
业务中台和数据中台之间也有差别，业务中台的实时性和交互性比较强，并且它是弹性可定，支持高并发；数据中台支持大规模计算，分成离线计算、流计算和实时计算，二者在底层的架构就是不一样的。
爱分析：奇点云的客群定位集中在哪些领域？
刘莹： 分散在整个零售行业，常见的像快消、服饰、烟草、母婴、酒类等，中大B多一些，这样能够打磨出更优秀的产品。现在客户数量在150-200家之间。
从产品的角度来看，我们会从云和端两个角度切入。“端“这一侧，像无人零售领域，我们切入的是社区新零售，所以会和一些知名地产商合作，通过无人店辐射一个社区内的消费人群。我们有一家落地的社区无人店，刚开业时月营业额2-3万，现在6个月过去，已经快突破9万元了，增长很快。这里离不开我们通过数据实时监测来指导运营优化。
爱分析：奇点云的团队规模如何？
张金银： 近150人，100人是技术团队，销售团队10人左右。我们计划扩张的时间会放在今年第四季度。
爱分析：奇点云未来3年的发展战略是如何规划的？
张金银： 首先产品化，70%的业务要通过产品走，还要继续完成从项目化向产品化公司的全面转型，慢慢沉淀自己的企业服务平台，同时继续扩张智能终端的铺设规模。
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