来源丨叶国富
整理丨嘉嘉
在开始今天的黑马问答前，先思考四个问题：
为什么Costco在中国能迅速窜红？
名创优品是如何学习Costco设计打法的？
如何学习名创优品打造商业模式？
如何打造具有竞争力的产品？
今天，黑马哥将分享名创优品全球联合创始人兼CEO叶国富，在2019黑马产业加速大会第六站： 消费产业专场上的精彩演讲。
Q1:
为什么Costco在中国能迅速窜红？
因为Costco具备 4个核心竞争力 ，从而引起了所有中国人的共鸣。
第一，极致的性价比，不买等于吃亏。 飞天茅台只卖1498元，比经销商市价便宜800元； 烤鸡卖37.9元，比平均市价低约60%； 热狗+汽水仅1.5美元，坚持30年不涨价。 Costco以最低价格严选给会员高品质的商品，将省下来的钱回馈给会员，会员只是表象，背后的关键在于高性价比的产品。
第二，疯狂的承诺： 无理由退货。 多数商品无退货期限，随时可以无理由退换，不需要提供购物收据。 这背后是对顾客、人性充分的信任。
第三，克制贪婪，严格控制毛利。 平均毛利控制在8%到9%左右，不超过14%（如果超过要上报CEO，并经董事会批准），部分商品甚至不产生利润，如1498的茅台酒，这在中国没有一个超市能做到。
第四，聚焦产品，做精SKU。 做个对比，相较于SKU多达100000个、全球店铺多达1万家的沃尔玛，Costco的SKU严格控制在3000个左右，全球也仅有500家店铺，而平均每个店一年的营收额却远超沃尔玛约12亿元。 这是爆品的威力，也是对人性的理解。 在沃尔玛，一个品牌有10个型号，而在Costco，一个品牌只选一个型号。
Q2:
名创优品是如何学习Costco设计打法的？
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1、四小： 店铺小、产品小、价格小、顾客小。 名创优品只做小件、49.9元以下的产品，锁定年轻消费群体，即25岁以下的青年男女。 这区别于Costco的价格设计宽、顾客年轻跨度大的特点。
2、两条底线： 利润不能超过8%； 95%的产品价格在49.9元以下 （超过需要董事长签字，不能超100元）。 超高性价比是名创优品成立的立足之本。
3、好业绩=好产品 + 好位置。 好位置代表好流量，名创优品平均一天的进店人数达3000人，买单超1000人，一天一年进店10亿人，买单3亿人。 这都归功于好的位置。
好产品=品质 + 价格 + 创新。 和行业领先的供应商合作，企业采用数字化管理，将价格数字化。
创新=每周上新 + 引入IP。 每周从1万款产品里挑出100款上新。
IP =流量，为商场、门店导流。 每年引一小IP，三年引一大IP。 “IP经济”的核心是商业变现，即在IP原有流量的基础上，通过不同产品开发及自带流量属性的元素背书，让IP在短期内流量剧增，从而打造IP爆款。 基于这种运营方式，产生多元化的变现模式。 名创优品和漫威、故宫、芝麻街、米奇的朋友等都合作打造过IP。
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Q3:
如何学习名创优品打造商业模式？
第一，要有匠心思维： 一把手必须全心全意投入到产品中。 比如一个小店开了很多年，创始人每天都在店里，这就是具有匠心。 再举个例子，格力、NB和小米手机中，小米手机最成功。 问题出在一把手是否有全心投入。 董明珠有思想包袱，不能放弃格力去做手机，周鸿祎也没有全心投入，只有雷军一心一意做手机。
第二，以产品为中心： 产品是企业的第一战略。
第三，打造极高的性价比，坚持三高三低： 高颜值、高品质、高效率，低成本、低毛利、低价格。
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Q4:
如何打造具有竞争力的产品？
今天是消费升级的时代，即花很少的钱买很好的东西，Costco、名创优品和小米就是很好的案例。 打造具有竞争力的产品，即打造具有极高性价比的产品。 而打造具有极高性价比的产品需要从以下三个方面入手：
1、高颜值： 舍得用好的设计师，打造产品的系列感、简约风和时尚感。 做好一个产品，从起名到logo设计都要有革命性的特色。 比如，名创优品的logo是个开心购物袋，把单词拆开所有小朋友都会读，是具有国际化的名字。
2、高品质： 选择世界级品牌制造商，开发好产品。 采取“一把手、用钱砸、下大单、给现金”的方式找到行业中最优秀的工厂，并与之建立超越买卖的关系： “你中有我，我中有你”。 如做餐具找双立人，做眉笔/眼线笔找Dior、Chanel等。
3、高效率、低成本： 施行爆品战略、规模采购、缩短渠道。 实体店铺制定层层代理的分销机制，工厂和店铺间建立共享式的合作渠道。
{ 今日问答 }
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