资本寒冬里，融资会面临哪些“敌人”？
2019年，资本寒潮来势汹汹，主要表现为募资压力增加、资金供给下降、投资机构节奏放缓……面对种种挑战，创业者应该如何应对？
日前，在黑马成长营资本模块，光源资本创始人郑烜乐从多年财务顾问经验出发，系统分析了创业者融资困境以及如何破局的思考。
在郑烜乐看来，融资是一件讲求科学的事情，而不是碰运气，创业者要尽力消除融资过程中的不确定性。”创业者不要纠结估值，估值在退出之前都是纸面数字。”
光源资本成立于2014年，主要围绕新经济领域，为成长期和中后期的企业提供以融资和并购为主的财务顾问服务。截至目前，光源资本已完成110+笔私募融资交易，累计交易金额超过90亿美元，客户总估值超过650亿美元，其中包括快手、Bilibili、知乎、趣头条、威马汽车等明星项目。
以下为郑烜乐分享节选，经创业家&i黑马编辑。
01
凛冬已至
2019年的资本寒冬比想象中更为冷峻。
从数据上来看，今年企业估值下跌幅度和交易金额下跌幅度仅次于2008年。从一级市场募资情况来看，2017年达到了顶峰，2018、2019年基金募资金额和数量均处于下滑态势。其中受资管新规的影响，人民币基金的募资数量和金额下滑非常明显。
从投资金额上来看，2019上半年投资总金额2600亿人民币，同比下降了58.5%，投资案例共3600起，同比下降39.1%。综合来看，人民币基金和美元基金的投资幅度均大于募资的下降幅度，中国股权市场可投资金存量被快速消耗。今年的市场状态极其罕见，进入了一个明显的低谷。
从寒冬成因来看，投资机构退出不畅是主要因素之一。2018年中概股上市之后表现不如预期，破发成为常态，估值平均跌幅达40%以上。企业破发说明市值比上市前融资的价格低，上市前两轮私募融资价格被击穿。这一现象重新刷新了投资机构对于退出的预期，使得投资机构更加谨慎、对于项目的风险偏好明显降低。同时，投资机构抱团现象非常明显。
另外一个值得关注的数据是——独角兽企业融资金额占私募融资的比例，从2016年50%上升至2019年上半年70%左右，融资头部化倾向非常明显，这给中早期创业公司的融资提出了更多的挑战。
02
创业者会遇到那些挑战？
分析来看，目前创业公司面临着重重挑战。二级市场的退出回报预期被大幅度挤压，带动一级市场估值持续下调，市场给创业公司的估值明显降低；资本市场的不确定性很大，“黑天鹅事件”频发，企业在融资过程中不发生意外几乎是不可能的；投资机构的决策周期也变得更长。
与此同时，挑战之下也存在市场机遇，譬如对于头部企业来说，融资难度相对下降，壁垒窗口期到来。此外，人才、资源、企业等资产价格降低，是很好的并购时机，可以运用投资并购工具建立生态；对于非头部企业来说，可以积极寻找差异化，把企业卖掉也不失为一种好选择。
回到投资人的视角，我们对于他们在资本寒冬中更看重什么进行了拆解，以便创业者思考哪些数据在和投资人沟通时容易被挑战到。
· 市场空间。以前投资机构会关注企业的想象空间，现在则更关注原始形态主导的市场空间有多大。
· 市场位置。假设一个市场有1000亿，企业可触达的市场是300亿，最终是否能占到10%还是5%，决定了这家企业能成长为多大的体量。
· 增长质量。投资机构以前会看项目的GMV、用户数，现在则更关注项目的增长质量，譬如净MAU的增速、留存、有效的CAC(用户获取成本)。
· 动态收入。从收入的增长质量上来看，投资机构会关注用户在生命周期中能贡献多少收入，复购用户等数据，而不只看某个月收入的绝对数；也会看长期的运营模型，履约成本，而不只关注销售端的成本。
· 现金流。投资机构非常关注企业的现金流状况。
03
面对挑战，创业者应该如何破局？
融资难度加剧，创业者应该如何应对？我们将解决方案总结了四大关键词——取势、内功、合纵、融资。
这些年创业风口会变，创业者要善于取势，寻找底层创新的机会；当下，创业者要努力修炼内功，即回归业务本质，做好产品、做好差异化、做好经济模型。在对外战略上，创业者也善于把握合纵，积极拥抱巨头，用空间交换时间。对于融资，我们认为这是一件讲求科学的事情，而不是碰运气，创业者要尽力消除融资过程中的不确定性。
总结来说，创业者在科学融资时，首先要目标清晰，策略明确；然后要讲一个“性感”融资故事，投资逻辑清晰，支撑依据扎实；以及选择适合的投资人，知己知彼；并且进行合理的估值管理、交易结构与谈判策略设计；最后还要严丝合缝的流程把控和项目管理。
04
寒冬是把双刃剑
寒冬是坏事，也是好事。
寒冬是创业者拉开差距的好时候，创业者融到钱，对手就会被拖垮。此外，目前市场上生产资料的价格在降低，现在融同样的钱，能做的事会变得更多。
当下，创业者应该坚持的融资策略是，在估值合理，不会产生恶性稀释的前提下融资越多越好。现在资本市场的钱有限，投到某一个细分领域的钱也非常有限。创业者融到资，竞争对手或许就会少1家。
在目前的环境下，创业者不要纠结估值，估值在退出之前都是纸面数字。融资时，企业家跟投资人是非零和博弈，企业融到钱尽快往前发展，投资机构的钱才会产生更多的价值。因此，在某种程度上，双方的立场是一致的。
企业的估值都会回归。现在为了速度牺牲的估值，用融来的钱获得业务优势以后，等到资本寒冬过去或稳定下来，终将随着第一名优势的建立重新回归。
希望大家能通过科学融资、建立壁垒、优化布局，最终越过寒冬，走到下一个阶段。
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