多少年季节轮回，多少个春夏秋冬，他们匆匆而来，在黑马三尺讲台，给了无数有梦想的创业者鼓励、陪伴与智慧。因为他们，孤独的漫漫创业之路，踏着荆棘不觉痛苦，向上生长有力可依。
10 年，20 期，1685 位创业者学员，学习后，14 家企业上市，数百家企业总融资 500 多亿元……这背后离不开 600 余位黑马导师的谆谆教导。
黑马营 10 周年之际，我们特开设《致敬黑马导师特辑》，与你分享那些年他们穿越时空、历久弥新的创业箴言。
第二辑，与你分享江南春导师在黑马历次授课场景中的精选金句集锦，相信一定会对你有所启发。
“从作为中国传媒教父，他一手把分众传媒打造成千亿市值的企业；在繁忙的工作之余，他还抽身连续多年给黑马创业者授课，几乎每一期黑马营他都来过；他对创业者充满了情怀，他的现身说法也深刻影响了黑马创业者，众多黑马企业运用他讲授的差异化定位、饱和式营销等方法抢占用户心智，实现产品与品牌的全新升级。他就是分众传媒董事长、黑马导师——江南春。"
01
人心比流量更重要
1.广告语实际上是一种竞争战略的体现，广告语对不对看三点：一顾客认不认；二员工用不用；三对手恨不恨。比如说王老吉，" 怕上火喝王老吉 "。喝凉茶防上火，消费者认不认？认。促销人员会不会用？用。对手恨不恨？所有做凉茶的都恨死这句话了，因为它把别人的路给堵死了。（黑马营 6 期 2 课 2013.10）
2. 企业经营的成果是 " 品牌认知 "，有认知才有选择。今天企业经营的成本是什么？是工厂厂房吗？是原材料吗？不是。企业经营的最大成本来自于顾客的认知成本，克服人们长久以来的选择惯性和经验，建立新认知、培养信息观是非常不容易的。很多企业都搞不明白什么叫 " 企业视角 "，什么叫 " 顾客视角 "。从企业视角看，每个产品都是企业的生命，都希望把产品各种各样的优点告诉顾客，但可能对顾客来说，你的存在可有可无，而竞争对手的某项优势却被顾客青睐。（黑马营 4 期 4 课 2012.12）
3. 找到好的广告语通常有三个方法：
①逼死老板
刨根究底地问老板：如果你面对客户的时间只有 15 秒，怎么简单地一句话说出你的差异化呢？
②访问销冠
如果老板逼不死怎么办呢？访问销冠。哪些店里面卖得最好，就以一个用户的身份去采访他，然后作为甲方去买东西，看他怎么跟你说。销冠说出来的往往是对的，因为销冠用终端实际的销售证明了他的说法的有效性。
③采访忠实客户
还有一种方法是要采访忠诚客户。广告不是企业写一句话给消费者听的，而是写一句话让消费者传给消费者听的。消费者怎么传给消费者听很重要，忠诚客户是如何向别人去推荐你的很具参考价值的广告的，而且它一定是足够口语化且易传播的。（黑马营 7 期 5 课 2014.11）
4. 如何占领消费心智，让消费者不选别人选择自己？
①代言品类：当行业没有领导品牌的时候，要敢于封杀这个行业的领导品牌。
举个例子，神州租车。它 2010 年开始做租车的时候，前面已经有两位老大，一嗨租车拥有 1200 辆车，至尊租车拥有 1000 辆车，神州大概有 600 辆车。一个更专业，一个更早，神州租车是第三个来的，既不专业也没有先发优势。
神州租车为什么后来取得很大的成功，因为它是第一个抢占消费者心智，它提出了 " 要租车，找神州 "，把租车品类和品牌强绑定，让用户一有租车需求就想到神州。2015 神州租车租赁收入 44 亿，净利 14 亿，是竞争对手的 3.6 倍。
②占据特性：当行业已经有领导品牌的时候，要占据特性。
比如当神州要做专车的时候，滴滴已经在消费者心目中等于专车，如果我们说 " 要专车，找神州 "，没戏。所以神州专车要做 " 专业司机，专业车辆，更安全的专车 "，要找一个差异化特性才能拥有一席之地。
当你不是老大，不是先发时，怎么打？要借力打力。什么叫借力打力，竞争对手最牛的地方往往暗含竞争对手的弱点。可口可乐最牛的是传承。百事可乐说 " 百事可乐，新一代的选择 "，把百年传承变成一个弱点。再比如滴滴，最牛的地方是 " 共享 "，而神州说的是 " 安全 "。当说到安全的时候，共享这个优点就变成了一种弱点。
③聚焦业务：第一个进入市场，" 上天猫就够了 " 直接代言品类；第二个杀入市场的通常占据特性，" 同是低价，买一真的；同是低价，买一好的；同是低价，买一快的 " 是京东；第三个则做垂直、聚焦，" 一个专门做特卖的网站 " 是唯品会。
④开创新品类
在中国其实很少有什么技术是绝对领先，或者有什么模式是不可以学习的。技术的领先，商业模式的创造，是为你提供三个月六个月，至多不会超过一年的心智窗口期。关键在于你怎么抓住这个心智窗口饱和攻击，在消费者心智中把这个等号划死。
比如说瓜子二手车做得很成功，" 没有中间商赚差价，买家少花钱，车主多赚钱 " 这是多么好的调动人心的东西。瓜子二手车是第一个做 C2C 买车的吗？不是，人人车是第一个。然而消费者根本不关心谁是第一个做的，消费者关心的是谁第一个打入它的心智。（黑马营 12 期 5 课 2016.8）
5. 广告品牌的建立过程就是降低交易成本、建立信任、创造交易溢价的过程。在广告行业，要让消费者相信你的七种信任状有：
①热销：比如说 " 一天有 2593 万人在搜索百度 "、" 一年 12 亿人次都在喝，绕地球多少圈 "、" 有 58% 的人在链家网找到满意的房子 "，这个手段就叫热销。热销利用的是从众心理。
②最受意见领袖青睐：当你刚出来创业但商品还不热销的时候怎么办？钉钉刚创业的时候，程维、李开复和我就代言广告，说 " 我们都在用钉钉，让工作更专注 "。这就叫意见领袖青睐来引领市场。
③领导品牌：领导品牌就是最简单的 " 全国销量遥遥领先 "、" 中国每十罐凉茶七罐加多宝 "。
④专家品牌：什么叫专家品牌呢？比如说 " 手机 APP 贷款找飞贷，唯一入选美国沃顿商学院的中国金融案例 "、" 舒适达，全球牙医推荐 "。
⑤历史悠久：比如王老吉 " 凉茶传世 185 年，传世配方 "。
⑥开创者：譬如说奔驰汽车的广告，左下角一定是 "125 年汽车发明者 "，汽车都是我发明的，你还能不信我吗？
⑦制造方法：譬如 " 小饿小困喝点香飘飘，精选新西兰奶源加印度红茶 "。安吉尔 A6 净水器，美国原装进口陶式滤芯。（黑马营 19 期 5 课 2020.5）
6. 拉流量，搞促销都是短期见效的，解决不了长期的发展问题。怎么办？做品牌。只有品牌深入人心，才能有持续免费的流量。品牌力才能提升转化率，品牌势能才能带来产品溢价能力。（黑马营 9 期 3 课 2014.9）
02
新消费新人群
7. 市场到底在升级还是降级 ? 换一个角度来看，如果企业卖方便面或者啤酒，那遇到的挑战就非常剧烈。我认为，整个市场还是体现出很明显的消费升级浪潮。WPP 报告显示，中国 Top100 的品牌当中，40% 是超高价定位的，24% 是高价定位的，同时，凡是失败的品牌，高价和超高价只占 5% 和 9%。可以看出，消费升级的定论并没有发生改变。（黑马营 15 期 5 课 2018.4）
8. 整个中国，大众和中产阶级的消费分级变得越来越明显。大众是清单式消费，中产阶级是冲动式触发式消费；大众是趋同化消费，中产阶级是趋优化消费；大众是功能化消费，中产是美学化精致化健康化消费。（黑马营 12 期 5 课 2016.8）
9. 什么是中产阶级消费心理呢？低价的东西被品质、品牌、心理满足感替代；刚需的东西被品位、逼格、自我标签化的东西替代；实用主义的东西被情绪、氛围、场景的东西替代；必要的东西被想要、潮流的所替代。你就会发现商品不仅要提供一种功能，更要抚慰心灵和情绪。（黑马营 16 期 5 课 2018.9）
10. 中产阶级有什么特点，他们到底爱什么？怕什么、缺什么？总体来说是爱美、爱玩、爱健康；怕老、怕死、怕孤独；缺爱、缺心情、缺刺激。如果你的生意在三爱三怕三缺里，在精致时光，自我成长，健康生活、智能科技、文化滋养这些美好生活的追求里，未来就是可期待的。（黑马营 17 期 5 课 2019.3）
03
新商业文明
11.未来三年五年后没有频道，只有内容和点播，原创的内容永远会有价值，但是频道的价值慢慢会被消失掉，会被 " 云 " 代替掉，被自由的兴趣选择所取代掉。这是未来电视台最主要的挑战，频道的式微也带给企业严峻的挑战：一个新品牌想被知道的难度比过去十年还要高；老品牌想传递一新信息也很难。百度、阿里巴巴、腾讯这些巨头将以强大的资源掌控资讯模式，而对于大多数企业来说，包括 " 分众传媒 "，所能够掌握的是 " 生活空间 " 模式。想要在生活空间传递品牌信息，就要成为必经生活轨迹特定时间点上的唯一选择。比如一条轨迹首尾，这是最容易让人记住的时间点。（黑马营 9 期 3 课 2014.9）
12. 如何成为独角兽？《孙子兵法》里讲了一个 " 求胜不能求战 " ——不能轻易打仗，如果你打仗要确保你一定能胜利的情况才发兵。如何确定你在市场上一定会胜利呢？实际上用五个字，叫道、天、地、将、法。" 道 " 是人心，得道多助失道寡助，得人心者得天下；" 天 " 就是天象天时，在企业叫时间窗口；" 地 " 是渠道，渠道经销商的力量，你是不是广阔覆盖；" 将 " 就是在座各位的团队；" 法 " 是运营管理的效率和激励机制。（黑马营 15 期 5 课 2018.4）
13. 新商业文明在未来很重要的问题是如何建立信任关系，谁能跟客户建立起信任和心与心的链接就会成为行业新的王者。这是我回答企业跟客户之间的关系。同样，企业跟员工的关系，国家跟员工的关系，答案也都是命运共同体。所以不要抱怨，抱怨不仅解决不了任何问题，还给世界创造了负能量，也损害了自己的心灵能量。王阳明常说 " 行有不得，反求诸己 "，就是要学会主动反省，从自己身上找问题，改变自己。（黑马营 18 期 5 课 2019.9）
END
江南春导师说，有人说成功需要大势，需要风口，但我认为更大的成功需要挑战，需要变革，需要残酷的竞争。未来五年，有人怀疑中国经济是否还能高歌猛进，有人担心中国经济是否会步入冬天，但我认为，对于一个永远的学习者和变革者来说，每一年都会是一个新的春天。
欢迎更多优秀的创业者加入黑马营，与我们并肩前行，走向下一个 10 年。
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