来源：刘润（ID：runliu-pub） 口述：刘润 编辑：程志
我们即将走过 2021，迎来 2022。
国际惯例，我们要开始回顾过去一年，展望新的一年。
回顾这一年，有一个行业绝不能回避，那就是跨境电商、出口、外贸。
跨境电商的 2021，可以用四个字来形容：大起大落。可能很多人会认同这个说法。
但展望 2022 跨境电商，我就听到了很多声音，无法统一。
有的人踌躇满志，想大干一场；有的人却有些犹豫。确实，复杂的国际环境，扑朔迷离，有人说全球化已经开始逆行。甚至提出疑问，出口生意还能继续吗？
恰好，前几天，我有机会和阿里国际站的同学沟通，我就问他们的看法，他们说，我们外贸人哪一年容易过，但是办法总比困难多，总有新办法。我们对全球化，对明年充满信心。
哦。有意思。展开讲讲。
他们说，这样吧，润总，我给你讲 2021 年发生在国际站上的 10 个外贸人的故事，和他们的 10 个新办法，你就知道我们为什么这么说了。
我听完，深受触动。
今天，忍不住，也想把这 10 个外贸故事分享给你。
我们一个一个来说。
01
用科技改善人们生活的章燕
章燕，一个做空气净化器的 80 后。
她的产品通过阿里国际站已经远销欧美等，60 多个国家，出口额超过 3 亿。
为什么欧美客户会选择她的空气净化器？
因为她的 Airdog 空气净化器，和其它净化器对比，在效果不差的同时，还无需更换滤芯，并且噪音很低。
用过净化器的朋友，一定理解，更换滤芯以及嗡嗡响的烦恼。
那章燕是怎么做到的？
我们先说，为什么很多净化器需要换滤芯，有噪音。
空气净化器的工作原理是，使室内的空气循环流动，然后把脏空气里的灰尘、颗粒物、甲醛等吸附留下，排出清新空气。
依据这个原理，很多空气净化器都是由马达、风扇、过滤网（滤芯）等系统组成。马达和风扇使空气流动，污染的空气通过过滤网被清除和吸附，然后排出清新空气。
但这样的组成，马达会产生噪声、滤网使用一段时间需要更换。
那为什么章燕的净化器噪声会小，无需更换滤网呢？
因为她采用的是离子风技术。什么是离子风？
这就要从什么是风说起，我们平常说的风、感受到的风，是空气中的分子流动撞到你身上、脸上而感受的。
而离子风，说的是空间流动的是被电离了的分子，这些分子呈现离子状态：有带正电的离子、也有带负电的离子。由这种离子构成的流体就是离子风。
章燕采用的离子风技术，是通过 2~4 万伏高压电场形成的离子场驱动空气流通。
具体结构是，在 Airdog 的 " 发生极 " 形成正电场杀死空气中的细菌，分解甲醛，使颗粒物带上正电荷。而在 " 收集极 " 形成负电场，利用正负相吸原理，高效吸附带电颗粒物。吸附的脏东西，隔段时间，用水冲洗下就好。
这样，Airdog 就无需使用风扇、马达、滤网（滤芯），也就无需换滤芯，并减少了噪音。
就是这样，凭借着先进的科技实力，章燕的产品出口额已超过 3 亿。
有人说，我们国家的品牌出口，都是低端无技术含量产品。那就没有其他出路吗？章燕给了新办法，她把硬核科技做到世界级，做到我的标准就是世界标准。
这就是章燕，和她用科技改善人们生活质量的故事。
02
" 运气好 " 的林思思
林思思，一个来自佛山卖化妆刷的 90 后姑娘。
开店第一年她售卖的化妆刷就冲上了亚马逊畅销榜榜首，并且在此后的 7 年一直位居第一；入驻阿里巴巴国际站 1 年，就成长为国际站行业 Top10，公司年营收突破 8000 万。
开店第一年就成为榜首，她是怎么做到的？
林思思说，这是因为运气好。真的。连走上创业这条路都是误打误撞。
怎么说？
2014 年深秋，林思思作为应届毕业生入职的第 3 个月，她就提出了辞职。
为什么辞职？
林思思说，上班上得不开心呗。
没调研，不认识供货商，启动资金不到 2 万块，她做起了亚马逊。刚开始她从 1688 进货，什么都卖。数据线、化妆刷、宠物用品等等各式各样商品卖了一圈后，一款尼龙毛化妆刷脱颖而出，成为爆款。
一天能卖四五百单，很快冲上了化妆刷畅销榜的第一名。
而且这个第一名，一下子就保持了 7 年。
2020 年之后，亚马逊的自营仓制度让她承担了一些压货风险。她开始寻找第二曲线，入住国际站，从 to C 转向 to B，开始面向国外商户做批发。
转型之初，林思思觉得批发和零售没有什么不同。但很快，她就发现根本不是那么回事。
长期做零售，让她的团队有丰富的营销经验，吸引流量不是问题。但因为批发经验几乎为零，这让她们初期吃尽了苦头。
我有流量，但我成不了单。
怎么办？
林思思发现问题出在两个方面。与零售不同，国际批发多是定制单，一开始有的工厂不愿意接。于是，她就去跟工厂谈判，在起订量、单价上做出一些让步，调动起对方的积极性，才慢慢搞定了工厂。
另一方面是团队的批发沟通能力不足，在这方面林思思加强了培训、每天开询盘分析会。每天，来了多少询盘，林思思都要求同事每个都讲出来，有什么需要公司支持的，当天现场解决。
就这样，团队的业务能力和效率都得到了大幅提升，开始成单了。
于是，只用了一年，公司就成为国际站的行业 Top10，公司年营收突破 8000 万。
有人说，To C 的人做不好 To B，怎么办？林思思给了新办法，发挥 To C 的营销优势，吸引流量；增加培训、提高沟通，提高 To B 成单。
这就是林思思，自诩运气好的 90 后妹子创业故事。
03
走少有人走的路的郑思华
郑思华，一个卖睫毛胶的 90 后姑娘。
她的睫毛胶，在阿里国际站这个细分品类下稳居第一，且售价高于同行，做到了年出口额近几千万。
为什么选择睫毛胶？
因为做的人少。
为什么选择国际站？选择 " 出海发展 "？
郑思华说，因为当时国内竞争太激烈了，天猫发展很成熟。我当时只有 8 万元创业，这点钱要在国内打一个品牌出来，八百万、八千万可能都不够。
但是在国际站上，竞争相对较少。
那又为什么一定要做品牌，做 OEM，接订单不更容易吗？
郑思华说，做 OEM，是上一辈的人已经在做的事，做到后面，也没什么竞争优势，累计不了太多忠实客户，我们就不要再去做搬运工了。我们现在也不愁吃穿，可以去做一些更有难度的事，比如做品牌。
OEM 解决温饱问题，品牌解决养老问题。
那如何做品牌的呢？
郑思华说，我们有三不做。利润低不做；抄作业不做；没痛点不做。
先找有痛点的产品，比如最近有一款胶卖得特别好。那说明一定解决了什么痛点。可以做。
然后很多人可能就抄作业跟着做了。但抄作业我们不做。
我们会在这个产品上再增加一些卖点。最简单的增加卖点，我们把包装再仔细设计一下，图片再认真拍一下。
这样我们就可以把这款产品卖更好的价格。利润也不会低。
郑思华说，可能很多人觉得，我们做这么多事情，又是拍摄、又是设计包装是浪费钱，他们那样更省钱。但是经过我们这样做之后，效果真的会好很多。大家也认我们这个牌子。
现在，在不少海外国家，古梨都已经是一个新晋受欢迎的睫毛胶品牌。
有人说，做外贸利润很低，怎么办？郑思华给了新办法，做品牌，做细分领域的 " 爱马仕 "。
这就是郑思华，" 坚持做品牌，走少有人走的路，做难而正确的事 " 的郑思华。
04
不配打游戏的陈瀚
陈瀚，一位 99 年的 " 企二代 "。
他大学一毕业就带领自家玩具厂转型线上，入驻阿里巴巴国际站后，半年就闯入行业前十，月销售额一直维持在 200 万左右，在澄海掀起了一股解压玩具热。
因为疫情原因，包括陈瀚家在内的澄海中小玩具厂遭遇重创，订单断崖式下跌，很多工厂选择线上。而线上业务对父母来说还是新事物，所以妈妈就 " 逼迫 " 刚刚大学毕业的他负责线上这块。
那为什么他可以快速做到行业前十？
陈瀚说，这都是钻研数据的结果。
线上经营的核心是打造爆款，他总结了一套打造爆款的方法，那就是直接从后台导出热词、关键词，然后排序，找到热度高的热词。你把这每个热词都理解成一个商品，最后结合自己工厂的情况，看是否值得开发。
去年 11 月，他通过热词、关键词分析后锁定了解压玩具，出口欧美，上线三天后即卖爆。
这才做到了月销 200 万以上的成绩。
在别人眼中，99 年还是初入职场的孩子，在看短视频、打游戏吃鸡，而陈瀚的日常就是查看询盘、分析数据。
陈瀚自嘲道，打游戏、娱乐，我不配。
疫情影响，订单断崖式下跌，怎么办？
陈瀚给出了他的新办法，用他的新思路，挖掘数据做爆款，带领家族企业走出危机。
这就是陈瀚，不配打游戏的陈瀚。
05
LED 霓虹灯里的隐形冠军姚丽丽
姚丽丽，一位在红海中寻找到蓝海的 90 后。
她是阿里国际站 led 霓虹灯类目的 Top 商家，2020 年销售额 5600 万，三年业绩翻十倍。
LED 霓虹灯是一个竞争非常激烈的行业，常用于酒吧、奶茶店的灯牌，疫情冲击下，对于户外的需求大幅减少，她陷入困境。
但是姚丽丽通过数据分析，以及她的观察，发现现在婚礼现场打个 "Marry me"，生日 Party 上打个 "Happy birthday"，甚至宅家里都可以打出 "world is yours"，等等这样的场景也越来越多。
她洞察了这个商机后，就开始不断地去发展一些客户做这个事。在不确定性变多的 2021 年，尤其是霓虹灯原材料大规模涨价后，依然实现了超过 50% 增长，做到了这个品类头部。
有人说，我做的这个行业是一片红海，血雨腥风。但姚丽丽给出了她的新办法，寻找细分需求，在红海中发掘蓝海。
这就是姚丽丽，LED 霓虹灯的隐形冠军。
06
一度发不出工资的李卿
李卿，一个把自行车卖到南美的 80 后。
在阿里巴巴国际站，他 2020 年成交 3000 万。今年，仅南美地区他就已经成交超过 7000 万。谁能想到，仅仅 4 年前，受共享单车冲击，他一度发不出工资，供应商货款也只能通过朋友借款、银行贷款、抵押房子等方式支付。
为什么共享单车会冲击到他？
原来，李卿 2011 年创业以来，主要做的一直是政府的公共单车采购业务，就是那种有桩的公共自行车，但是共享单车已出现，各地政府不再推进公共单车，他的订单一下子只剩 1/5，所以遭遇了前所未有的冲击，甚至一度发不出工资。
国内饱和，那就卖到国外去。18 年，他开通了国际站。
但毫无外贸经验的他开局并不是很顺利，前半年接到的多是几百、上千美金这样的样品单。转机出现在他南下走访外贸企业，发现无论是产品、还是团队里的设计、研发、竞争机制等，都和他原来做内销的思路不一样。
返回天津后，他搭建了自己的专业外贸团队，生意才慢慢有起色。
这时，他面临了很多出海的中小企业会遇到的挑战，因为订单小，意味着议价能力弱。那他要如何控制成本？
但李卿经过不断摸索，以及借力平台的履约服务，形成了一套自己的降本增效的方法论，涵盖了设计、开发模具、出口报关、货物物流等各个环节。
比如，他把那种接近的款型款式，整合成一个款型，这样只要开一套模具，就可以把很多相对比较散的订单拢在一起，然后一次做出来。这样就把小批量多订单整合成一个大订单了。
生产出来之后，再根据不同的小订单，改下涂装等微调就好了。
李卿就是用这些降本增效的方法，提高利润。
有人说，我的产品国内已经没有需求了，怎么办？李卿给出了他的新办法，用电商经验洞察海外，把数据运营做到极致，再把关检汇税、资金、物流这些内贸企业原本就不擅长的板块交给平台去打理，从而最大化降本增效。
这就是李卿，以及他如何带领他的企业起死回生的故事。
07
带领村民把地毯卖向世界的谷国明
谷国明，一位带领村民把地毯卖向世界的 70 后村支书。
2020，他帮助村民整体增收超 35 万。他的一款猫用宠物垫，单品卖出 100 多万件，亚马逊上销量排在前面的好几个卖家，都是他的货。
他是怎么做到的？
看数据。找那种销量高但是差评多的货品做。
为什么？
销量高，说明消费者喜欢，想买，有需求。
差评多，说明现在的产品，有问题，无法很好地满足需求。
就比如这个猫用宠物垫。疫情后，销量开始突然增加。
因为疫情，大家宅在家变多，开始更关注宠物，就会给宠物买更多用品。
这个猫砂垫的用处是，把它放在猫厕所边上，这样猫上完厕所，踩两脚，猫砂就留下了。
否则粘在猫脚上的猫砂会弄得满屋都是，不卫生。
那为什么会有很多差评 ?
原来，市面上卖的就是普通的宠物垫，很容易勾住猫的爪子，弄伤猫。
谷国明找到原因后，针对性的研发产品，解决了这个问题，还用新材料还解决了气味的问题，最终这款猫砂垫取得了单品卖出 100 多万件的成绩。
而且在商业上有了一定成绩后，他还回到自己家乡，做了村支书，建工厂。仅 2020 年，就为村民整体增收超过 35 万。
为什么会想到回村里做村支书呢？
谷国明含蓄得说到，这可以说是一种情怀吧。80 年代的时候，我们村其实还不错，那时候全村都有电视。就是因为我们当时的老村支书，带着大家做事。我的第一份工作就是跟着老支书干了 9 年。
前几年，村里的老党员就去找老书记想让他回村继续干。但是老书记把我推出来干这个事。
我也想看看能不能尽自己一点绵薄之力，帮助当地产业升级，带领村民共同致富。于是就干了这个村支书。
原来如此。谷国明带领村民创富可敬，他做爆品的新办法也值得我们学习。找销量高、差评多的商品。销量高，需求大；差评多，可改善。
这就是，谷国明。一位带领村民把地毯卖向世界的 70 后村支书。
08
每台设备都能帮助一个村的陈赛丹
陈赛丹，一个使命是给用户带来幸福的 80 后。
在阿里国际站，98% 的客户，为她的产品打了五星好评。一年出口 1.2 亿。
为什么客户对她的产品满意度如此高？
因为她的产品解决的是人们最最基础的需求，甚至说可以是救命的需求，那就是喝水。
这样说，可能很多人无法理解，毕竟我们身处的环境，现在村村都通了电、通了公路。
但在非洲、中东等其实有很多地方，干旱、少电，人们连获取最基本的饮水，都很困难。
而陈赛丹的光伏供水系统，不但解决了取水问题，而且价格也不贵。
因此，她每年可以出口 10 万台以上这样的供水系统，每一台背后都能至少解决一个村的饮水问题。
就以她的产品帮助埃及的一个村庄为例。埃及的经销商带她到了安装了她们设备的一个村庄。
村里人知道我们来了，全村人都围了过来，还杀了一只鸡，烤着给我们吃。（平时舍不得吃的。）
他们对我说，安装了光伏供水系统之后，当地人不仅解决了生活用水问题，还修了蓄水池，种了玉米、棉花、椰枣，养了鸡和牛，生活一下有了希望。
晚上，她住在那个村最富裕的一家里，因为只有他家有床。
结果头巾没包好，第二天早晨还是被蚊子咬了满头包。
这还是他们因为解决了水的问题，生活变好了的样子。可想而知原来没有水，他们要怎么生活。
所以，当你发现这个世界上原来还有很多地方的人喝不上水时，怎么办？陈赛丹给出了她的新办法，用光伏供水系统，给世界上那些贫穷、落后、干旱缺水的人们，带去了希望。
这就是，陈赛丹，让缺水人们实现水自由的陈赛丹。
09
让更多人用上纸巾的张雷
张雷，一位卖自动卷纸设备的 80 后。
如果说，前面的陈赛丹是给很多人带去了水。那么张雷，就是给人带去纸巾的男人。
我们可能对这个没有感觉，毕竟我们现在很多人接触的公共厕所，商场酒店里，卷纸都免费提供。
但是在很多非洲、南美洲等落后的国家，他们还用不上手纸。他们的造纸技术很落后。
就比如，张雷把他的自动卷纸设备卖给南非的客户，那个客户告诉他，他们之前生产纸巾都是纯靠人力，当把这套设备采购回去的时候，" 所有人看傻了，居然还可以这样做。"
为了适应这些地区的市场，张雷还做了一些微创新。
比如，国内的卷纸是 12 卷一提，但非洲是 48 卷一提，然后再拆分成一卷一卷进行售卖。张雷就特意改进了自己的卷纸包装机器，以便能装下 48 卷抽纸。
再后来，他又对机器进行了改进，使其做到灵活包装，可以装 4 卷、6 卷、甚至是 48 卷。
而且，以前他们人工做出来的产品一是效率慢，二是产品做的没那么美观。在使用了他销售的设备后，产品做出来平平整整的，能销售的纸巾也变多了，还能销往更远的地方。
张雷的一个南美洲的客户，和他合作后，扩建了生产线，扩大了工业规模，已经到周边国家巴西，帮助更多人用上性价比更高的纸。
所以，当你发现很多落后国家制纸技术很落后时，怎么办？
张雷给出了他的新办法，升级优化造纸设备适配到这些国家。
这就是张雷，和他的自动卷纸机的故事。
10
一心守护女儿
却守护了更多孩子的郭娜
郭娜，一位做新材料的 80 后妈妈。
她把她的环保材料环氧树脂卖到了波兰、罗马尼亚、南非、澳大利亚、阿根廷等几十个国家和地区，甚至卖到了冰岛，年出口做到 5000 万。
为什么做这个？
原来，她有次给女儿买了一个风靡海外的网红 DIY 树脂玩具，到手后却发现异味很大。她拿去检测，发现这种玩具里含有一种叫壬基酚的抗氧化剂，是一种致癌物质，含量超过 60%。
作为一个家长，如果连让孩子使用健康安全产品的能力都没有，她觉得很失败。
郭娜决定自己造，自己做这种环保新材料。
但这不是一件容易的事，研发难，成本高，而且对她来说，并不擅长，但她为了保护女儿，仍然坚决加入，并坚持做了下来。
结果，因为不熟，郭娜不断遇到新的挑战，真是关关难过关关过。
研发就用了 3 年，为了和研究员能聊到一块，她甚至又重新学习了初中、高中、大学的化学知识。
直到 2019 年年底产品才开始成熟，可以大张旗鼓的卖了。
结果她又一下子遇到了疫情。自古以来的外贸，都是带着货和客户面对面沟通，展示产品，甚至邀请客户来自己的工厂做实地考察，" 看，这是我的生产线，看，这是我的技术工人，看，这是我的证书，很多订单都是在这样的考察过程中达成的。
但疫情来了， 靠面对面快速增进感情是不可能的了。她该如何把她的产品介绍给海外客户呢？
用短视频、直播。
直播同样能增强客户的信任感，让她通过网络看我的产品、生产线、工人。
郭娜，就让公司的业务员转型做主播，工作日的直播频率也达到了每天两场。
就这样，短视频和直播成了他们获客最主要的渠道，也让她做到了年出口 5000 万的成绩。
所以，当你发现市面上的玩具材料不安全时，怎么办？郭娜给出了她的新办法，买不到索性自己造。
这就是，郭娜。凭着一颗守护女儿的初心，实际上做到了让全世界更多的小朋友使用上了她的安全环保材料，守护了更多孩子。
最后的话
以上，就是阿里同学给我讲的 10 个外贸故事，和他们的 10 个新办法。
为什么我会忍不住把这些故事也分享给你。
因为，我们透过这些故事，看到了挫折，更看到了战胜挫折的信念；
看到了挑战，更看到了迎接挑战的勇气；
看到了苦难，更看到了摆脱苦难的智慧。
关关难过关关过。办法总比困难多。
这 10 个人，10 个故事，他们不是 10 个个体。他们是 2021 年，从事外贸的千千万万人的缩影，是千千万万人，在 2021 迎难而上的缩影。
希望这些故事，也能感染到你，让你感受到温暖，感受到力量，感受到温暖的力量。
确实，面临不确定的 2022，有人会发出这样的疑问，这个世界会好吗？
这个世界当然会好。因为有他们，因为有我们，因为有再大变化，都会迎难而上的人们。
所以说，全球化不会逆行，总有解决问题的办法，这个世界也一定会越来越好。
但路一定不会是平坦的，会有坎坷、会有荆棘。
所以我期望这种温暖的力量，2022 能与你同行。
匿名用户
