数字化浪潮迎面而来。尤其是在疫情的影响下,很多企业饱受冲击,面临生死关头:客户流失、资金断裂、增长乏力..... 但同时,也有少部分企业逆流而上,取得亮眼的高增长。在存量经济的态势下,企业竞争更加白热化,数字化转型已经成了企业的must do。拥抱数字化的企业和没有躬身入局数字化转型的企业的结局将会有天壤之别,珍岛集团创始人兼CEO赵旭隆提出,数字化的底层逻辑是数据驱动下的业务和管理的重构与创新,其核心是通过数据和平台、系统、智能工具,发挥数据的价值,来赋能企业的业务经营和管理运营。

企业的数字化转型必须真正上升到战略层面,从顶层设计开始,融合业务发展和组织成长,从而实现迭代升级、降本增效和价值创造。

在企业的数字化转型中,营销数字化总是处在最前沿。背后原因很简单,因为一个企业如果如果营销不行,其他一切则成了无源之水、无本之木,别说增长了,连生存都会受到威胁。管理学大师德鲁克曾说过“企业的目标有且只有一个适当的定义,那就是创造客户(There is only one valid definition of business purpose: to create a customer.)。满足客户的需要,就是每个企业的使命和目标(To satisfy the customer is the mission and purpose of every business.)”。德鲁克在《管理:使命、责任、实践》中还提到,“谁愿意把营销作为战略的基础,谁就有可能快速取得一个行业或一个市场的领导权。”

数字化转型是一个系统工程

企业要想完成数字化转型,一定会涉及到企业运营的各个环节。同时,各个行业的数字化路径也不尽相同。通常最迫切也是应该优先制定的是数字化营销战略。过去我们说商业的本质是创造价值和传递价值,其实这还不够,在和珍岛集团创始人兼CEO赵旭隆的交流中,他提出,以客户为中心的价值创造+以客户为中心的价值传递=客户价值,企业生产什么固然重要,但客户购买什么,看重什么,当前变得更重要。德鲁克所说的企业的使命相当于“我们的业务是什么”和“我们的业务应该是什么”,要回答这两个问题,每个企业需要厘清:谁是我们的客户?客户在哪里?我们给客户创造了哪些价值?就如赵旭隆所分享的珍岛集团的使命:“聚焦数字化与智能化,为客户提供有竞争力的产品与服务,持续为客户创造价值”,企业只有不断提供以客户为中心的产品和服务才能获得可持续性发展。

营销作为离客户最近的端点,自然而然就成为了企业数字化转型最契合的切入点和出发点,市场营销战略决定了企业创造价值的方式,现代营销学之父菲利普·科特勒层曾表示,营销是一种市场导向型战略,它应该成为公司的第一战略。同时他提到,“什么叫做市场导向的企业? 要Marketing Everywhere (营销无处不在)。”所以,营销的数字化转型其实牵引了企业的数字化转型,是数字化转型的抓手,而数字化转型的其他环节主要是用来支持客户体验和客户价值的。

以数据技术为驱动打造体系化工具助力

由于不同企业之间的数字化成熟度差异很大,其数字化营销战略会有不同,在具体落地的系统品台和工具选择上也会有所不同。不过,基本原则都是以数据为驱动,围绕AARRR模型展开的——获取(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)和转化(Revenue)客户,并使客户进行自发推荐和分享(Referral)。这不是解决单点问题,而是一个环环相扣的体系,其背后的逻辑是形成营销数据驱动下的营销全链路管理闭环。

赵旭隆指出,数字化营销必然会落地到系统平台和工具上,最重要的是以数据为基础和驱动,将营销过程中的前端、中端和后端全链路打通,使得客户的整个营销体验在前中后全链路过程中是可控的、衔接的、有逻辑的。 在这个过程中,客户“因人而异”,所以需要针对客户的个性化营销,私域流量的策略和精细化运营尤其重要。

数字化转型的基础是数据化能力,所以CDP(数据化中台)的建立很关键。此外,很多MarTech工具能系统地提升数字营销运营能力。国内提供数字化营销平台及工具的服务商有不少,这里以其中的优秀代表珍岛集团为例。珍岛集团是国家科技进步二等奖获得者、国家高新技术企业和中国互联网百强企业,致力于打造全球领先的智能营销云平台。依托云计算、大数据、人工智能(AI)技术在企业数字营销及数字化智能化领域的创新与实践,珍岛集团探索出了行之有效的方法论和解决方案,通过珍岛marketingforce智能营销生态,以珍岛营销云(T云)、珍岛销售云(SCRM)、珍岛商业云、珍岛企服云、珍岛服务云五大产品矩阵,实现了从公域营销推广、到私域流量运营及客户资产增值,再到企业营销后的运营管理整合等,珍岛集团提供了贯穿营销前、中、后的全链路企业数字化营销工具。

具体以珍岛销售云(珍岛SCRM)为例,是珍岛打造的客户数字化资产运营品平台,能够应用CDP数据化中台和MAP营销自动化平台,为企业提供全网跨平台数据驱动下的私域流量全链路全生态管理及增值赋能。

珍岛SCRM对内可以实现客户企业的部门协同、业务协同、管理协同,对外可通过API接口打通多渠道平台,最终实现客户企业的内外系统彻底打通和数据互通互联,客户企业的效率因此得以大幅提升,核心竞争力最终得以显著提高。

在数字经济已经上升到国家战略的今天,企业的数字化转型是企业生存和发展的基石,而在企业的数字化转型战略中,营销数字化是第一战略,正如菲利普科特勒所说“我不认为一个处于低增长经济下的公司,需要接受低增长作为其命运。”