酒仙网逆袭启示录:传统生意如何借助互联网实现飞跃?| 笔记
2017-10-31 12:48 酒仙网 传统企业转型

酒仙网逆袭启示录:传统生意如何借助互联网实现飞跃?| 笔记

由原来一个山西传统酒类批发商,转变为国内最大的垂直酒类电商平台,本文带你揭秘酒仙网成功转型的奥秘。

出品 | 黑马连营

讲师 | 酒仙网创始人 郝鸿峰

 导语:

酒仙网由原来一个山西传统酒类批发商,成功转变为国内最大的垂直酒类电商平台,它到底是如何实现飞跃的?其他传统产业创业者到底该借助互联网的力量完成转型? 

2017年10月21日上午,黑马学院导师、酒仙网创始人郝鸿峰在「黑马连营5期2课」重度垂直课上讲授了酒仙网在商业模式上走过的弯路和教训、对新零售的理解及专注做产品的心得,相信对传统行业创业者如何结合线上线下做好生意有很大启发。 

由于篇幅所限,本文仅截取部分精华内容与您共享。更多实操干货,欢迎点击阅读原文。

我是酒仙网创始人郝鸿峰,2011年黑马营二期的同学。今天想与大家分享我们在商业模式创新上走过的弯路和心路历程,以及专注做产品的一些心得。

酒仙网走过的坑  

1、O2O

2012年底-2013年上半年,O2O新的商业模式出现。当时我很紧张地想,O2O会不会替代B2C?

于是我们也开始做O2O项目“酒快到”,让大街上卖烟、卖酒的店都入驻到平台开店,顾客在APP上下单,店员就把酒送过来。但商户没有积极性,不愿意送,于是我们只得两边(商户和消费者)补贴。结果一直想不清楚如何挣到钱,从2013年到现在,该项目亏了近1亿。

现在,99%的O2O公司都关门了,这并不意味着O2O不行,因为O2O模式确实很方便。但好的创业是超前半步,超前一步很容易做先烈。

2、B2B

后来,我们又发现一个新的商业模式——B2B。B2B模式听起来了不得,搭建一个平台,让全国各烟酒店入驻到平台批发产品。

2014年9月10日,我们成立了B2B公司——酒仙团,不断地投入、不断地折腾,却很难挣到钱。为什么?因为我们的竞争对手是二批商,他们不需要雇佣员工,老板自己干,不需要交税和社保,产品、机制、团队不成熟的情况下,跟大多数的小批发商争夺市场太难了。

所以,我建议想做B2B的人认真想想,究竟该怎么挣钱。

3、微商

有人说微商模式是所有创业公司来钱速度最快的商业模式,曾有一个微商公司,只用了一年时间就做到100亿的销售额,净利润20-30亿。

所以去年9月我们也开始做微商。但我们发现,过去几年别人靠微商能做到100亿,但今天再也无法赶上这个潮流了,因为微商是一个招商游戏。至今为止,3年以上的微商公司很少,多数是3-6个月生命周期。如果你是一个长期发展的公司,想靠微商挣钱没想象中那么简单。

郝鸿峰

所以,我重新反思:跟潮流只会影响自己的焦点,永远赚不到钱。我也想明白了一个道理:除了在B2C上我们有自己的核心战略外,其他都是弯路,应该回归我们的主战略,回归零售战略:

(1)酒仙网是一个卖酒的公司,一辈子只卖酒,其他事坚决不做。

(2)酒仙网是基于酒类的零售公司。

现在线上成本越来越高,大部分互联网巨头都开始往线下跑;而且仍有一部分人仍习惯在线下购买。于是,我们已有的优势在线上,现在要把优势放到线下来,把O2O的生意转型成为线下零售点的销售,开始开零售店。

酒仙网的零售店与其他零售店有什么区别?我们要做智能新零售,是线上线下相结合的零售方式,也就是用互联网的办法来进行引流。过去酒类行业零售是夫妻店模式,后来变成连锁,变成超市,再到后面是B2C。当我们形成B2C优势后,就开始做智能新零售。

过去,我们不敢开店,因为开店服务员比消费者多,整个店面冷冷清清的;但用微信等互联网工具将线上流量引到线下店的消费非常好。

新零售2大关键词  

我认为,零售有两个关键词:

第一, 引流。

7月25日,我们总部的体验店一天来了3400人,瞬间爆场。

大家都知道,现在信息碎片化非常严重,像微信、微博、今日头条等这样的超级APP几乎霸占了大多数人的时间。所以我们分析,线下的店面也应该运用这些工具和媒体渠道把线上的流量结合起来。

所以我们选择建立微信群,通过微信群裂变、微信公众号推广、新媒体矩阵推广这样的方式把酒仙网总部体验店周围的人吸引过来。同时,我们还做了很多运营的动作,比如给微信群里活跃的意见领袖发奖励,提高我们活动影响力和社群的活跃度。

门店开张前,通过意见领袖和社群内的人互动,把到店就能拥有机会免费领取一瓶酒这个活动快速的传播出去,线上线下结合的效果非常好。 

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第二,爆品战略。

大部分的生意都是互通的,不管怎样的公司,都要回归到产品上。我与大家分享一下酒类产品的研发逻辑。

(1)定位。

定位不是越便宜越好,也不是越贵越好,价格要适中。

刚开始我们认为“得屌丝者得天下”,后来发现屌丝对价格太敏感,无油可榨;而富豪不在乎钱,只在乎品牌,所以富豪的钱也不好挣;于是我们定位为“得中产者得天下”。

卖价格低的酒不挣钱,太贵的卖不动,而且运费太高。所以,在互联网上我们最核心的产品是50-200块的中档价位。

就好比整个手机产业中,苹果手机代表高端机;华为是中端机;小米则是低端机。华为比小米过得舒服得多,因为在消费者心中,华为再好,也与苹果有差距;而谁掏出了小米就意味着他是屌丝。

华为和小米虽然差得不会太多,但一个卖700一个卖2000,利润就差远了。所以,华为有足够的费用支撑它的研发和品牌推广。

(2)兜售参与感,让客户与你产生共鸣!

去年我们杏花村酒上市前,我发了一条朋友圈“又一个超级爆款,杏花村两斤装,下周一10点上市,究竟该卖多少钱一瓶?纠结中,大家帮我定个价,采纳后奖酒一瓶。”

我们公司2000名员工转发了该微信,总共有5万多人参与,产品一上市十几万瓶瞬间被抢光。猜高的人觉得这么好的酒才139元2瓶;猜低的人会想,这酒为什么这么贵?还有人关注自己中奖与否。

通过这样一个小互动,引起了大家对该品牌的关注。但如果是传统打广告的方法,可能300万、500万也没有效果;而我这种方式只送出去100多瓶酒,总成本不到1万元。

现在微信是打广告成本最低、效果最好的工具,如果运作好的话可以做到成本为0。 

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(3)用户体验至上。

一瓶好酒的用户体验有两点:

第一, 看上去怎么样。看上去要高端大气上档次,低调奢华有品位。

第二,喝多了不头疼。要回归产品本质,不要描述得太复杂,找到顾客最核心的要素,做到极致。

(4)专注。少即是多,简约之美。

越是小公司越要更专注,当公司做到特别大的时候,就更得专注,否则无法协调,让几万名员工讲清楚成千上万个产品是不可能的事,沟通成本太高。

(5)打造让用户尖叫的产品。

尖叫的产品就是“当消费者看到不买就会后悔,买后不炫一下就憋得慌的产品!”每个老板一定要做首席产品官,把自己逼疯,把产品做到极致时,你的产品就成功了。

(6)真的很有面子。

人们喝酒是为了喝面子,面子由两部分构成:品牌故事,真实接地气;包装设计,高端上档次。

在互联网时代,花200万打广告基本相当于在大海中扔石头,连水花都看不到。但如果花20万甚至50万做包装的话,好产品自己便会卖货。产品往货架上一放,消费者就能从千千万万的商品中发现其与众不同之处。

(7)真的很好喝。

品质必须过关,许多企业往往为了降低成本,选择中档或低端产品,而不是最优质的产品。

(8)真的很实惠。

所有人都喜欢贪小便宜,贪便宜是人性所在。

比如用容量凸显性价比。我们很多酒是2斤装,因为包装贵,2斤装的酒瓶和1斤装的酒瓶成本差不了,但重新再做一个酒瓶成本就高得多。这样消费者觉得占了很大便宜,但我们真正的成本并未增加太多。

所以,好的品牌故事+好的品质+好的价格,就可以做出一个让消费者尖叫的产品。传统的品牌推广是漏斗型,而互联网时代则是喇叭型,依靠口碑营销,当把产品做到极致时,就能省下很多广告费。

酒仙网的终极目标就是希望互联网的手段,全面提升中国酒类产业的流通效率,从而成为一个百亿公司。

最后说说我在黑马的感受。我也是黑马培养出来的创业者,在黑马的课堂收获颇多。我刚来北京时,没有知名度,没有影响力,是被老牛一把把推出去的。创业者来黑马营一是为了学习,二是为了融入创业主流圈。5年前我们上课时还是创业屌丝,现在许多二期同学都纷纷上市了,变成了知名企业家、创业者。

所以大家要珍惜黑马平台这个难得的机会,创业者投资回报最高的事就是上课,可能一句话就带来一个好机遇,一个老师、一个启发就能改变你的命运。祝每个人都能创业成功!

黑马连营
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