南开大学毕业的天天网创始人鞠传国，早在1999年就开始做化妆品电商销售，算是中国最早的化妆品垂直电商探索者。凭借目录+网站+校园代理的模式，他2000年就获得了人生第一个100万元。
南开大学毕业的天天网创始人鞠传国，早在1999年就开始做化妆品电商销售，算是中国最早的化妆品垂直电商探索者。凭借目录+网站+校园代理的模式，他2000年就获得了人生第一个100万元。2003年之后，他在北京、天津开过十几家线下化妆品实体店，试行线上线下结合的O2O模式。他曾经是淘宝、腾讯等希望做美妆电商平台的企业的座上客。2007年，他彻底关掉线下店，全面转型电商。天天网，拥有最好的供应链、IT后台，也赶上了垂直电商的爆发时机。一直到2011年，天天网还是化妆品垂直领域的领先者。但现在上市的是聚美，不是它们。对此，鞠传国的反思是什么?且看《创业家》&i黑马对鞠传国的访谈整理：
我们的基本功——供应链，其实是最强的。当初腾讯做QQ网购，它找了6家，发现我们的运营能力最强——我们美妆类和品牌商建立关系最多，品牌授权八十多个厂家，接近一百个品牌，有的合作十几年了，都很熟了，好多政策，包括新品、价格，我们第一家独运营，立最后我们独家运营。最后变成的局势是我们刚刚上了，好多人(同时)都上了。我们赶紧发律师函让它们下架。这个刚下架那个又卖了。这是一个潮流。
(另外也)不重视，厂商比我们着急，欧莱雅、雅芳(的人)说，把你的授权贴到网上去。我们尽快把品牌授权在网上表现的清楚一些，这方面聚美比我们做得好——(当初聚美)好多东西没有授权，随便弄一个就填上去了，做得花里胡哨，用户认可。(授权)很重要，用户认这个东西。我们价格比他们还低，(但)有的量比我们大很多。(看聚美的报表)，聚美的代理品牌毛利率比我们低。但我们的渠道是毋庸置疑的，永远比聚美性价比高用户就任这个。
2009年，我们从亚马逊挖了一个做供应链技术开发的负责人，那时基本上把亚马逊、当当好一点的(基础架构)都吸收到这儿了，自己开发，能学习百分之七八十，但不能达到百分之百的水平。
2009年以前，我还是有这个心态，先把钱赚回来。我早点想这个事情，早融资，现在早就上市了。赛富他们调研了很长时间，觉得我们的销售额，专业、专注性，团队，运营能力，市场地位方面我们是最好。我们2010年年底也拿到钱(2011年宣布的)，也加大投入。2011年所有BtoC都疯狂(烧)钱，我们50%靠自然增长。
聚美成功两方面：第一是它的模式创新(特卖)，颠覆了BtoC的模式。第二，天时地利人和：团购一下起来了，很多人认团购，包括hao123和新出的团购导航，我了解到，免费给人家(聚美)做，这个很厉害，因为一个资源现在都是好几百万费用。(第三)，他们娱乐营销做得好，结合在一起做下来了。
我是2012年年底改特卖，2013年年初(聚美)改的。改完以后我销售额一下子翻了两三倍。特卖闪购确实符合中国的国情。爆款，把最好卖、最畅销的单品一下子就托起来了。(那时)我单独做的团购(拉美)也是销售额增长很快，精力投入比较多。这导致我分心了——所有的东西两个版本在做。
那天(4月12日)一看他们的报表，我真是很痛苦，喝了两天酒。我是奥恼，我看了他们的数据，特别是2011年， 他们的报表是两千多万美金，我们比他们销售额高很多，大概在四千万多美金。挺惋惜的。
(天天网)方向没转那么快。其实我早(该彻底地做特卖)转型，最严重的时候，应该直接把单独做的团购网站拉美变成特卖(那会，当当都变特卖)，如果转得早，现在上市的应该是我们，不是它们。不过现在确实被落下了，差了一年左右，实际上就是节奏的问题。
不过没关系，聚美上市对我们是利好。它融那么多钱，说明资本市场对这个是认可的，另一方面说明这个市场还很大。化妆品一年三千多亿的市场，接近4000亿，每年将近30%的增长，几年以后也是很大的市场。实际上我们现在排第二，乐蜂基本上没了，被收购了。
我觉得还有机会。机会在哪呢?(聚美)上市以后也不能一家独大。我们要做到两点：第一，加大和平台合作，以前是竞争对手，现在是合作的伙伴。第二，我们改成闪购模式后，各方面做营销都会事半功倍了。
(要缩短差距)我觉得跟平台合作很重要，但我们不会卖给平台，目标还是做上市。流量方面我们也会加强入口，这个是必须的。很多大网站平台跟我们合作。美丽说当时找了聚美、乐蜂和我们谈，最后跟我们合作。
最重要的，加大自有品牌的发展。聚美能做起来，自有品牌做出很大的贡献。其实我们定位是网上的莎莎和屈臣氏，我是美妆类的行业垂直。莎莎和屈臣氏百分之四五十的利润是自有品牌带来的，聚美也是这样。自己网站平台加大流量(导入)，流量(进来后)，你是卖雅诗兰黛还是卖自己的什么品牌，你自己说了算。在自己平台上做自有品牌，没那么复杂。我们调整以后，销售量增长很快。我们实际上应该是垂直加自有品牌结合的模式。
以前确实(我们)太低调了，我是属于稳健型的。不过现在醒悟了，好多VP都是80后，甚至连91年的副总裁(都有了)。让90后做事情，往前冲，消费人群也是他们。
——来源：i黑马
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