【每日一黑马】北森:在阿里没搞定的领域赚钱
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【每日一黑马】北森:在阿里没搞定的领域赚钱

移动互联网领域太挤了,到SaaS领域来创业吧。在这个领域,巨头阿里失败了,北森却起来了。两位昔日的高中同学王朝晖和纪伟国,用十年时间将北森做成中国人才测评领域最大的企业,并赢得红杉、经纬等著名投资机构的青睐。

来源:i黑马 作者:王根旺

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【i黑马导读】移动互联网领域太挤了,到SaaS(软件运营服务)领域来创业吧。在这个领域,巨头阿里失败了,北森却起来了。两位昔日的高中同学王朝晖和纪伟国,用十年时间将北森做成中国人才测评领域最大的企业,并赢得红杉、经纬等著名投资机构的青睐。

名词解释——SaaS

SaaS是英文Software-as-a-service的缩写,意为“软件即服务”,国内通常叫做软件运营服务模式。SaaS供应商将应用软件统一部署在自己的服务器上,客户通过互联网定购/租用所需的应用软件服务,按服务多少和时间长短支付费用。

团购、电商、移动互联网领域拥挤不堪——很多创业者喜欢往这些领域挤。北京北森测评技术有限公司(下称“北森”)则找到一个比较舒服的创业领域,并赢得著名投资机构的青睐。

2013年2月底,北森宣布完成B轮千万美元融资,投资方为经纬创投和红杉资本。“《创业家》杂志评过的十大VC投资人里,我见了七个。这些投资人一直在中国苦苦寻找做SaaS的公司。”北森CEO纪伟国说。

北森是中国人才测评领域最大的企业,它采取SaaS(软件运营服务)模式。纪伟国说,阿里巴巴也做过SaaS,做的是中小客户,后来宣告失败;北森做大客户,却生存下来了。

这是一家十年“磨剑”的慢公司。两位联合创始人王朝晖和纪伟国是高中同学。王朝晖1997年从华北工学院化工系毕业后,考上协和医大药物化学研究生,后因“志趣与专业方向不符”退学。2001年,他在北京偶遇准备报考MBA的纪伟国,将老同学“硬拉进来”创业。

以下是纪伟国对i黑马(iheima.com)的讲述全文:

一个建议改变公司命运:用互联网方式做测评

我1997年从郑州轻工业学院机械专业毕业,随后在海尔集团工作。工作两年多的时候,发现生活太平淡了。彼时互联网正火,觉得应该闯一闯,花了半年左右学习一些互联网方面的技能,然后去青岛一家招聘网站待了一年多。由于股东之间闹矛盾,公司倒闭。这时候我发现互联网圈没有那么简单,应该在商业和管理上再深造,就想读MBA。

2001年我去北京学习GMAT(经管研究生入学考试)期间,偶遇高中同学王朝晖。他特别想创业,把我硬拉进来了。我成功申请同济大学MBA后有空档期,也想试试。我在招聘网站有测评经历,就一起研究了这个市场,感觉前景还蛮大,开始尝试。

我们在2002年11月成立公司,没开始赚钱就碰上“非典”,资金很快花光了。其实最开始没想打持久战,因为我的职业梦想是做职业经理人。不过当时有个想法:既然赔钱了,这个事情就跳不出来了。毕业后,我选择和王朝晖一起干,至今也没跳出去。

公司开始时全靠我俩的20万元积蓄,找了一些学生兼职开发测评软件。开发完后,想把软件卖给学生,学生不买账;又想卖给老师,许多老师也不买帐。我们找了清华大学就业中心的一个老师,他买后发现使用起来很不方便,就建议我们能不能把软件和学校的就业网站联系在一起。

之前的人才测评需填一张一张的纸质问卷,再把结果输入电脑,很繁琐。在网上很方便,看报告也简单,还可以租给用户,每年收钱。我和王朝晖采用了这个建议,用互联网的方式做测评,很快打开局面,第一年就卖了七八十家学校。

后来发现,中国的学校没有太多钱给你,于是我们开始做企业(客户)。在中国,很多大学里面的专家教授在做人才测评,但比较偏学术。而我和王朝晖是比较偏商业的人,更侧重用户需要什么,特别是互联网方式很快获得用户认可。

在巨头看不到的空隙,你才能成长起来

开始几年,现金流一直比较紧张。一有点钱,我们就招研发人员,招销售。2004年开始,每年有80%-90%的上升,公司规模越来越大,但我们俩从来没积累过钱。

2008年,账上有了一些钱,我俩“不老实”了,想把测评做到别人无法追你。我们想了两个角度:一个是,企业有什么需要,我们就组合出一种测评方式,根据用户测试的维度,调出来形成一套测验,动态形成一套报告,我们把它叫Assessment Demand。另外一个是,把测评整合到招聘里,形成一个链条,这样客户就离不开你了。

我们做了尝试,但失败了。这东西根本不是投入几十万元能做出来的,太大了,我们手里的钱不够。2009年底,我们着手融资,大约在2010年年中拿到深创投的投资,之后规模迅速放大。

北森的核心业务是人才测评软件和招聘管理软件,也在往绩效管理软件和咨询业务方向进军。我们的测评和招聘管理软件采取SaaS模式,数据库在我们这儿,客户之间的数据是隔离的。我们也可以满足客户的个性化需求,比如企业可以选择自定义字段。

北森在不经意间把原来的软件变成现在的租用模式服务,让北森骨子里变成一家SaaS公司。不过这里面有比较幸运的因素,因为测评本身天生是一个SaaS模式,而人力资源业务没有那么关键,它不像财务软件一样涉及安全问题上的纠结。

北森收费模式是按年按用户数收费,目前有3500家大中型客户,每家客户每年付费2万-20万不等。第一年是赔钱的,第二年略赚,第三年有很大利润,如果(客户)用了五年,我们就赚大了。不过第一年服务不好,第二年客户肯定不付你钱了。

创业者选择商业模式时,不要与巨头正面迎击。在巨头不做的、看不到的空隙,你才能成长起来。阿里也做过SaaS,做的是中小客户,2010年宣告失败;我们去做大客户的SaaS,成了。用友做安装软件,我们去做SaaS,成了。

在SaaS领域,究竟小客户能成,还是大客户能成,是非常有趣的问题。我们2011年参加黑马大赛,评委周鸿祎问,你们怎么能成功在大客户上,应该成功在小客户上才对。

阿里SaaS定位的是中小企业客户,这个软件慢慢被做成一个小工具,而不是一套信息管理软件,最后不得不停止开发。为什么定位在中小企业客户的SaaS没前途?首先,中小企业对SaaS软件没有需求,即使有的话,也很小;其次,中小企业没有丰裕资金来承担功能完善的SaaS软件,只能用设计很粗糙、功能不健全的SaaS软件,造成用户体验很差,这又进一步导致用户的流失。

不要在移动互联网领域拼了,到SaaS领域来吧!

《创业家》杂志评过的十大VC投资人里,我见了七个。这些投资人一直在中国苦苦寻找做SaaS的公司,因为他们认为中国在这个行业将来一定会出现很多公司,关键是谁能先做成。北森在人才测评市场的占有率很高,自然而然地就进入了他们的视野。

现在很多创业者喜欢往团购、电商、移动互联网等领域挤,但在这些领域你始终打不过腾讯、百度、阿里等巨头。因为像淘宝、51job都属于资源汇集型的企业,一旦资源汇集起来,规模就会很大;一个QQ起来,其他软件就没得玩。

企业软件就不一样,比如招聘管理软件领域,美国有几十家大企业,上市的就有七八家。我们这个领域不会出现数百亿的公司,但是会出现几十家估值几十亿的公司,并且是不烧钱的公司。

十年云计算的黄金时期刚开始,SaaS在中国也刚刚开始。像IBM、Oracle及用友等传统软件商都在往这个方向转,但是他们的主要收入来自ERP,没有精力顾及细节,所以你有很多商机可以切入。你可以做SaaS领域的CRM,SaaS领域的财务管理软件,Saas领域的ERP。即使你上市不成,只要你有一两亿估值,也可以被用友等大公司收购。

总之,在一个从企业软件走向互联网的年代里,这是非常适合创业者进来的一个领域,也会成就很多企业。我建议创业者不要在移动互联网领域拼了,回到SaaS这个领域吧。

纪伟国十年创业感悟

对于做公司来说,细节不是特别重要,方向和模式是最重要的。资本可以加速你的发展。正确的商业模式不是拍脑子拍出来的,而是洞察客户需求出来的。客户讲的只是他的感受和情绪,你需要找到真正的价值链。假如让我重新再来,我一定不会介入公司过多细节的内容,我一定会回到客户那里找方向。除了满足客户需求外,剩下的都是浮云!

 

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