【每日一黑马】易货让现金闪开
王根旺 王根旺

【每日一黑马】易货让现金闪开

一群富二代选择了易货这个苦生意创业,除了看好其前景,也是为了证明自己的能力。

 

来源:《创业家》 记者:和阳

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【i黑马导读】一群富二代选择了易货这个苦生意创业,除了看好其前景,也是为了证明自己的能力。

在交易过程中去除货币,直接以货换货,显然会降低企业对现金流的占用。如果一门生意能给企业提供这样的便利,那这一定是门大生意,至少谢磊是这么看的。

谢磊是奥美达易货有限公司的联合创始人、CEO,他时常念叨的一个数据就是,国家统计局认为中国每年创造的财富中有26%处于闲置状态。而且现代易货行业在西方已经发展了三四十年,诞生了BBX等标杆平台企业。“你们的生意听着很大”,四五十家投资机构告诉谢磊。

2011年初,谢磊在瑞典留学期间的同学向他描述行业远景时,他心动了。那会儿,他正希望离开湖北荆门某房地产公司的富二代接班生活,“我还年轻,应该闯一下再安心于小城市的生活。”公司的5位出资人都是富二代,而且已经在德勤等外企证明了自己的职业能力,也锻炼了大公司的平台气质。

2011年5月,谢磊投身奥美达不久,即与合伙人琢磨着打造类似于阿里巴巴的全国性数据平台。这时,他们的同行大多走的是深耕于某个区域的地头蛇路线。由于担心仓储、物流等重资产所带来的高投资要求,奥美达目前提供的易货信息中,媒体大概占30%,快消品大概占30%~40%,服务业大概占20%。

谢磊认为,易货更适合需要体验式消费的服务业。“一个食品公司进入新市场,要是用真金白银去砸广告还是有一定的风险,我们就跟它讲以货换货。我们给了它公交车身、地铁媒体的曝光,它的食品还是继续在我们这个平台里转动—如果被另外一些企业采购走了,他就多了一些体验客户。如果有人尝完之后觉得不错,可能就会去线下渠道购买。”

奥美达在全国多个一线城市派出销售代表拜访客户:你付出一笔年费和7%的佣金,奥美达跟你分享它的数据库。你可以来奥美达寻找你想要的产品,用你的库存产品与之交换。你们双方商定价格、物流成本。

问题在于,尽管奥美达的平台企业数量超过1000家,交易额约为1亿元,易货对于中国而言仍是个新鲜事儿。奥美达的新员工仍得接受一个月培训才能上岗。更有无数客户向谢磊表示自己的担心:我的货给你了,我能拿到什么?你的货怎么过来?奥美达得派销售代表当面解释所有疑惑,这又带来了高昂的人力成本。谢磊认为全行业的利润额总共也就是“几个亿左右,净利润大概2-3个点。教育市场大家做得都很累,很辛苦。”

谢磊希望能攻下有品牌影响力的大客户作为教育市场的手段。2013年,奥美达专门针对强势品牌成立了大客户部,“一年能拿下一个两个就好”。遗憾的是,类似于分众传媒、《上海晨报》、汇源果汁这样有说服意义的品牌企业,大多过于强势,“它们的现金客户太多,都忙不过来,没有空挡用来置换,若等我们的平台成长到足以吸引大品牌,又得两年时间”。

不过奥美达在2013年可以确保至少有一个大品牌“客户”。它已经进入了南方某著名人民币VC的最后圈阅阶段,公司的1000万元级A轮融资已经触手可及。

VC也做好了陪谢磊们熬两年的打算。“它肯定不会一直这样玩下去,我们跟它报过类似于对赌的打算,但还没签到合同里。”

  入营收获

黑马营导师的讲课让我受益匪浅。以前我只能在新闻媒体、电视上看到他们,参加一些论坛时,他们也是高高地坐在上面,我们坐在下面听,但在黑马营我能非常近距离地接触他们,直接和他们交流自己创业的困惑。此外,加入黑马营后我认识了很多朋友,最大的感触是这帮同学的激情,大家都是很正能量的感觉。黑马营里藏龙卧虎,很多同学都是成功过一个阶段,又开始创业。还有一些同学成为了我的客户。

——谢磊

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