【每日一黑马】特宝贝高巍:赚奶粉钱的温州人
王根旺 王根旺

【每日一黑马】特宝贝高巍:赚奶粉钱的温州人

温州人高巍大二时曾做过广告公司,毕业后创办了母婴B2C网站——特宝贝,不到三年收支平衡。来看看他的创业故事。

来源:i黑马 作者:邓超

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【i黑马导读】上大学的时候,黑马哥广告班的同学有一次去温州、义乌采风,回来后很多人都大包小包地批发回不少东西,据说去过那边的人都有种想做买卖的冲动。温州人高巍大二时曾做过广告公司,毕业后创办了母婴B2C网站——特宝贝,不到三年收支平衡。来看看他的创业故事。

【每日一黑马】特宝贝高巍:赚奶粉钱的温州人

特宝贝创始人高巍

人们都知道温州的鞋多,但却少有人知道这里也有整条街整条街的母婴用品店。高巍说温州人天生爱做生意,能创业就不打工,很多夫妻有孩子后发现这一领域市场很大,商业氛围也使他们不需要下多大决心,有一二十万的家底,租十几平米的地方就能开,于是便形成了连成街的“宝宝店”(当地人对母婴用品小店的叫法)。

大学毕业后,高巍觉得自己之前创业的视频广告领域已经很成熟,创新潜力小,想要获得一个大的切口比较难,因此不再将主要精力放在其上。他去别人家做客时发现满屋子都是婴儿用品;同时,他也判断80后90后的生育高峰即将到来。高巍觉得这是商机,开始他也想像开宝宝店那样做线下连锁,但觉得实体店这样的传统生意需要很多经验,而做连锁又要投很多钱,又认为线上B2C模式较轻,做网站又容易上手,又觉得网购是未来的趋势,因此在2010年初创办了特宝贝母婴商城。

真正做起来后高巍才发现这里门道挺多,起初做线上是为了省钱,但刚开始只压货就赔了几百万,“刚成立时一些奶粉我们备货很多,结果自己的销售能力没跟上。奶粉保质期虽然是两年,但过了六个月人们就不大愿意买了”。做线上还有一些新的要点是高巍不曾想到的,怎样导流量?哪个渠道流量的转化率高?等等都是问题。他形象地说:“没做过沃尔玛的以为沃尔玛就跟小杂货铺一样就是摆货,做了后才知道没那么简单”。

遇到挫折的高巍决定还是要稳扎稳打。在找供货渠道时,他选择了与线下连锁店合作,因为特宝贝要保证产品类目多,同时又不能备货太深,而从连锁店一个品类可以拿5罐、10罐,正好满足他们最初的销量。销量上去后他们便开始从渠道商拿货,而在温州恰有独特的渠道优势。由于这里母婴市场繁荣,同时又是重要的商品集散地,很多母婴品牌的区域代理、省代,甚至是总代都在温州,保证特宝贝商品品类齐全的同时也降低了价格,“这些渠道商又不能直接给外地的电商供货,否则便成了窜货”。这也便成了高巍的一个优势。

新生事物推广很重要,特别是对于三年前的电商网站。广告、搜索优化这些传统的方式他们都做过,但与银行的合作却让特宝贝在收获眼球的同时赢得了信任——对于线上销售母婴用品,这很重要。当时不少银行已经很重视线上交易,他们找到特宝贝这样的电商,希望用户在使用自家网银进行交易时,网站能给予优惠,而银行除了会给其宣传外,也会把自己买断的一些媒体资源置换给电商。就这样,特宝贝的字样出现在了银行的易拉宝、LED,以及银行发出的短信上。

能与银行展开合作,一定程度上也是因为特宝贝地处温州。高巍说,如果自己是上海的企业,那这样的事情可能还轮不到他们。而另一个地缘上的实惠来自物流,有了一定销量后,特宝贝引起了当地邮政的注意,他们也在试水与电商的合作。最后达成的协议是:特宝贝所有的物流都走EMS,而邮政保证所有货品都走空运——在这之前,奶制品一般是不允许发航空件的。特宝贝现在可以做到江浙沪次日到,但与邮政合作的好处不仅在此,高巍表示自己不需要雇佣打包、装配这方面的工人,他需要多少,邮政就往自己的库房派多少,“我们很重视与第三方的合作,这可以降低人力成本;特宝贝现在只有50多人,如果算上他们的人,数目可能就要接近两百”。

去年特宝贝有6000万的销售额,其中来自天猫的部分接近一半。天猫2011年底开始邀请特宝贝,但他们到去年六月才入驻。高巍说自己最初太好强,一定要做独立平台,但后来意识到传统电商获取流量的成本增长迅猛,觉得没必要拒绝渠道,结果很快便尝到了甜头。

高巍认为做B2C有两点最重要,一是流量、二是品类。流量方面除了靠天猫这样的利器外,自己的平台也不能偏废。高巍表示传统电商陈列般的售卖形式已不合时宜,他了解到很多年轻父母缺乏育儿知识,不懂得如何选取婴儿不同生长阶段需要的产品。为此,特宝贝正在做一个产品功能,用户只需输入预产期或婴儿生日,网站就会自动推荐相关商品,并说明理由。“一个做线下店的老板跟我说,他在店里的销售额跟不在时是不一样的。他会给顾客进行一些指导、建议,而店员不会”,高巍也从这里受到了启发。

对于品类,高巍正试着从国外引入一些品牌。他告诉记者,某品牌奶粉之前只能通过代购渠道获得,后来正式登陆淘宝后,全网每月单型号的奶粉销量就解决一个亿,“只能在线上买”。他也希望拿到这样的金蛋。

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