【每日一黑马】深圳中迈:如何用五千万烧出市场唯一
吴澍 吴澍

【每日一黑马】深圳中迈:如何用五千万烧出市场唯一

国家相关法规规定:用于监护疾病的设备及其软件,必须获得医疗器械产品注册认证。这注定了深圳中迈做的将是一件足够“劳力伤财”的事情。

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i黑马导读】怎样避免红海竞争,如何让自己的产品做到市场唯一?深圳中迈数字的创始人林子牛说他用了四年时间烧了五千万后才做到这一点。准确、到位地把握用户需求,同时紧扣竞争对手的软肋,再不断试错不断坚持——说得容易做起难,来看看林子牛具体是怎么做的

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口述:深圳中迈数字医疗技术有限公司 创始人林子牛

 

采访/整理:邓超

 

2009年,我创办了深圳中迈,主要从事数字医疗产品的研发销售。数字医疗范畴很大,而我们则专注于临床监护信息系统。之所以选择这个领域,是因为我之前曾是医保审核软件的提供方,而且做了十年,对医院的信息结构很熟悉。那么,为什么只做了其中很细分的“监护信息化”呢?这是由于病人生命体征的实时监控对医疗来说非常重要,但这方面的信息化在当时国内的医疗信息系统中一直都是空白——这也就成了我要选择的突破口。

一个人为什么住院?最主要的原因便是病情不稳定,因此他自然也就需要得到医生护士的密切关注,出现问题得到及时治疗。我们现在是什么水平呢?病人“床边”有监护设备,一旦生命体征出现异常它就会报警。但问题在于报警后怎么处理,特别是怎么迅速处理?医生光看见体征报警信息是没有用的,他必须调阅病人的影像,查看病历、化验等相关临床信息,然后才能给出判断、下医嘱,护士还要迅速执行医嘱。现在的问题就在于医院信息系统中缺失监护信息,无法做到监护信息报警后的联动处理。

你也许会想到ICU,所谓的重症监护室,大家都知道这里的病人被关注的“级别”最高。但实际是怎样的情况呢?几张病床摆开,医生、护士坐在中间,只要一报警他们就上前解决——这种监护是靠全人工完成的。现在三甲医院人满为患,医护人员往往疲惫不堪,信息化跟不上,不仅速度无法提高,安全性上也容易出现问题。

通过监护信息化,实现对病人的密切关注,及时治疗,这是一个显而易见的刚性需求,但国内为什么至今只有中迈一家在做?

监护信息化难以打通。硬件方面,患者一端的监护设备已经被广为采用,而医护人员手中的PDA、护士台在一些大型医院的使用度也很好;软件方面,国产医疗信息系统已经应用多年,发展较为成熟。那么,它的难点究竟在哪?其实就在于这一系列软硬件的整合——我们用了四年时间,烧了五千万才做到这一点。

“劳力伤财”的一个原因是我们做得“全”——软硬件都做。并非我们想要逞强,而是国家相关法规规定:用于监护疾病的设备及其软件,必须获得医疗器械产品注册认证。在这个细分领域,病人的监护设备已经比较成熟,我们不做,我们主要做的是医护人员所用的终端,以及在中间环节用于信息处理的设备,中迈这套打包在一起的软硬件系统在2011年底获得了SFDA的认证,目前是国内独家,这也就是为什么很多企业也做医用PDA、护士台,但却无法进入监护环节,而只能去面对传统软硬件红海化竞争的原因。

“劳力伤财”的另一个原因是我们这套系统“产品性”强,“产品性”区别于“项目性”而言。坦率地说,生产监护设备的飞利浦等厂商对于监护信息化是掌握的,而且它们在国外做得也是风生水起,但是为什么没有打开国内市场呢?这是因为医院内部的信息系统如蜘蛛网般复杂,而且每家医院还各不相同,这就要求厂商要像做项目般地去进行产品定制。

定制需要费时费钱,好在国外医院在信息化方面的投入大,可以达到千万美金,因此飞利浦们也乐于接这样的活;但国内医院没有这么高的预算,发展只能停滞。中迈的优势就在于其系统在医院间的可复制性强,降低了与原有系统的磨合难度和成本,这也就是我所说的“产品性”强。当然我们现在的产品化进度也只做到了九成,即还有10%的工作需要定制。

这四年实际是不断试错的过程,期间连续废了两代产品,团队换血也有一半,不少人中途离开。和这么多复杂的系统打交道,刚积累的经验往往很快就被否定,这的确很打击人,好在我每次都能找到更牛的人补充进来。中迈当初开始这么做的时候,一些人嘲笑我们,说这帮傻子肯定要陷进去。我确实没想到会花这么多钱,现在也只能说没有全部陷进去。幸运的是遇到了天使投资人杨向阳,后来陈治、胡祥、谢粤辉、苏振明等医疗界和软件界的顶级大佬都成了我的天使投资人,他们很挺我,首先就认为这件事是肯定是有前景的,而我遇到的种种困难,在这些大佬眼里都不算什么,每遇困难,他们频频出面,让迈瑞、飞利浦、研祥这样的业界顶级公司都派出了很强的技术团队支持配合。现在回想,我在掌握了这么强的资源的情况下,做得都这么难,也刚好说明这件事情有足够高的门槛。

中迈的产品在2012年初推向市场,去年一年就获得了9000万的销售额,进入了七家大型三甲医院。我们的商业模式其实很简单,有两个上游:一是监护设备厂商,主要是占国内市场八成的迈瑞、飞利浦;二是东软这样的医疗信息化厂商,我们将自己的监护信息化系统进行模块化处理,然后与他们的系统进行整合,但合作的前提是签订排他性协议。下游就是医院,中迈直接面向医院进行销售,实际上成为了两个上游的渠道。下一步中迈要做的就是找最强的经销商——最强的经销商往往会代理最好的产品,但在这件事上却不是因为我的产品有多好,而是因为中迈的产品是唯一;同样,对于医院的刚需而言,我的解决方案也是唯一的。从另一角度来说,住院、监护属于医保买单,而通过这套系统又可以提升医院效率,产生间接收益,他们何乐不为?

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