【每日一黑马】“油老板”范庆河的狂想曲:用苏宁模式卖石化产品
王根旺 王根旺

【每日一黑马】“油老板”范庆河的狂想曲:用苏宁模式卖石化产品

“想当年,两百八十块钱创业的时候,我也没想到自己现在能开着奔驰和宝马轿车。” 在谈及往事时,黑马哥面前的章临石油化工创始人范庆河颇有点洋洋自得。

来源:i黑马 作者:王根旺,宁悦

【导读】“想当年,两百八十块钱创业的时候,我也没想到自己现在能开着奔驰和宝马轿车。” 在谈及往事时,黑马哥面前的章临石油化工创始人范庆河颇有点洋洋自得。

范庆河,自诩为“吃着大葱长大”的山东魁梧大汉。在他本人的描述中,自己的经历充斥着传奇色彩,1996年,二十出头的他只身一人揣着仅有的280元钱来到了化工重地淄博闯荡。在贵人——一个国有炼油厂厂长的帮助下,自己成为了一个“油贩子”,通过赚差价迅速完成了资本的原始积累,此后他的财富一再膨胀。

然而范庆河的理想没有止于做一个油贩子,他的章临石油化工挺入了仓储和石油化工产品领域,去年销售额一度达到六亿元,利润三千万元。章临石油化工只是一个平台和渠道,并不生产任何产品,范认为,这有点类似于苏宁电器,有线上渠道和线下渠道,“只不过苏宁卖的是电器,我卖的是石油产品。”

“三年必须上市,并且我坚信,这三年的报表和盈利情况会非常非常好看,有风投我能上市,没有风投我更要上市。”范庆河对未来显得踌躇满志。出乎意料的是,作为黑马大赛北京分赛的参赛企业,范庆河的章临石油化并未顺利晋级,“利润率低”成为最受质疑的问题。而面对黑马哥的追问,他仍然志在必得,“我这个目标一定能够实现,我真会成为黑马。”以下为范庆河口述。

序曲:空手套白狼

我老家是章丘的,从小我是吃大葱长大的。我18岁高中毕业后就开始在社会上摸爬滚打,做过摄影、批发,但都没有持续下去。1993年,我进入了供销社,从装卸工开始干,卖过化肥、农药和成品油。干了三年,由于体制不行,我们每年给供销社创造大量利润,都交给了他们,我们每月就三百块钱的工资。

1996年9月6日,我只身一人揣着仅有的两百八十块钱到了淄博闯荡,那是我创业最艰难的时期。我通过关系约到了当地国有炼油厂厂长,请他吃了顿饭,这顿饭花了我两百块钱,又花了50块钱买了一条假的鳄鱼皮带送给他,剩下30块钱就是我的生活费。到了第44天,我已经穷困潦倒,身上只剩一毛二分钱,这个厂长看我可怜,答应让我做赊销生意,先拉油,半个月后再结账给他们,就是所谓的“空手套白狼”。

我的第一单生意是十吨油,卖给了我原来供职的供销社,挣了50块钱,我去二手市场买了辆自行车,从凌晨三四点开始围着淄博一个人跑业务。由于产品质量比较好,客户都认可,慢慢业务就多了起来,到了1997年,我的交通工具换成了面包车。就这样慢慢有了积累,就有了以后的事业。现在想想,如果当时没有给我政策和机遇,我有可能没法自己创业,只能又去给别人打工。所以我特别感恩那个厂长,他家里的喜事等大事都是我给安排的,现在逢年过节我都去看望他。

2005年之前,我手底下一直就三个人,一个销售经理,一个财务经理,一个看大门的人。由于市场不断完善,我在2005年正式注册了公司,由于我的老家是章丘,我在临淄(注:淄博的一个城区)创业,于是公司名就取名为章临公司。之后,我们开始正规做业务,这就是我公司开始的情况。

开篇:放大

我们之前的模式就是倒买倒卖,只是赚差价。2008年,通过读MBA我意识到,这种模式已经过时了。21世纪,不是你的产品多么好,而是你商业模式有多么新兴,不管任何一个行业,只有你的商业模式达到了一定高度以后,你的企业才能有出路。

通过研究国美和苏宁电器的商业模式,我制定了新的发展战略——像苏宁电器一样,做平台和渠道,只不过它卖的是电器,我卖的是石油产品。2009年,我花了三百万元买了一个一千平米的展厅,用来办化工超市。做了三年后,我们已经在行业里小有名气了,并且很多客户的回购率达到了百分之百。我们的服务和营销理念,包括上下游渠道的建立,已经让客户相信我的价格是最低的。

曾经有人想模仿我这个模式,他们都失败了。我的这个模式存在几个门槛,第一个是信息门槛,石油化工产品有一万多个品种,这一万多个品种,你要知道哪个品种是做什么用的,在哪里生产的,哪里生产的比较便宜,这是套很系统的东西。第二个是仓储门槛,我的货能储存上千吨,并且我这永远是卖的低价;第三个是资金门槛,做石油化工产品,你手上没有个三五千万元是做不起来的。

2010年,我们收购了中国石化淄博石油公司的一个油库,总投资1.5亿元,其中银行贷款是三千万元,这个油库也是我们快速增长的起点。今年我们又获得了商务部颁发的成品油批发经营资质,这是临淄区唯一一家民营企业获得这个资质的。

中篇:野心

我公司发展目前有三大步战略。第一步,建立化工超市,这为我公司商业模式提供了有利的保障;第二步就是,建立我自己的油库,这为我的供应链奠定了基础;第三步,建立电子商务网站,这个网站给我们企业增加了活力和曝光率,并且已经开始产生交易了。

完成了公司三大步战略后,我们要做到以下三点,第一是放大商业模式,未来三年内,我要在全国三十一个省建起化工超市展厅。第二,我要把各个地方的油库作为我们的储备基地。第三,我要把别的炼油厂和化工厂变为我的车间,化工厂需要原料,我给你供应石油,你生产的产品,由我来包销。

由于模式创新,我的化工超市得到了当地政府的优惠政策。在税收上,我能拿到25%的增值税返还,一共持续六年,也就是说原来交17%,现在我只需要交12%。去年我们公司的销售额达到六亿元,利润大概在三千万元。我们之所以能盈利,一个是节约成本,再一个就是有很多固定客户,全国有五百多家规模以上的客户。下一步,我想使散户也能享受同等的优惠价格,很多散户组合起来就成为一个大户了。我们还有许多国外客户,我们也会把他们生产的石化产品会引入到我们超市来销售,要做他们在中国的总代理。

我们的化工超市准备三年上市,现在就是按照上市的标准来做的,我坚信这三年我们的报表和盈利情况都会非常好看,有风投我能上市,没有风投我更要上市。目前在淄博我们有一家化工超市旗舰店,下半年准备在济南、临沂和青岛开四家旗舰店,到明年的时候,准备把这种模式复制到全国。只要我们做好了连锁模式以后,它的成本不会很高,成本最多就是房屋租赁的成本。

电子商务是我们未来一个主要发展方向,现在我们的网站,每天有一两千人在点击。并且,很多行业资讯网站都开始和我们合作,报价都要参考我们的。我希望将各个厂商整合到这个电子商务平台中,我要把这些炼油企业都变成我的车间。

末篇:心花怒放和心惊胆战

现在大家有一个误区,都认为中石化和中石油垄断了中国的石油,其实它们只是垄断了一部分,它们的加油站总共占全国的44%,而民营企业的则占到了56%。并且云南、贵州、四川、山西和内蒙等地方的油,都是从我们山东购买的。山东是油源大省,总共有46家炼油厂,加起来的总产量约占中石化和中石油的一半。

和其他行业不同,我们这一行大起大落:挣钱的时候,让你挣的心花怒放;赔钱的时候,让你心惊胆战,这就是商场。2008年奥运会时,我就差点赔死了,当时因为金融危机,石油价格从一万两千多元每吨一下子跌倒两千多元,那时候我存了一千五百吨油,赶紧卖出了很多,但最后还剩下一百五十吨没抛掉。那些存一万多吨和两万多吨的人基本上都赔死了,当时我们行业有四个人楼自杀。

经历过这么多年的风风雨雨,我现在已经挺过来了。对我来讲,不管遇到再大困难,都不叫困难,我现在已经把苦难看破了,它就是一个窗户纸。如果遇到了事情,你去求爷爷告奶奶,都是没有用的,你还是求你自己,问问自己你应该怎么做。你在春风得意的时候,你认识了很多人,很多人认识了你,当你遇到困难的时候,你认识了更多的人,这就是我的理解,这就是我的人生。

我觉得我这个人,既是一个无为的人,又是一个有所作为的人,我始终感觉到,这就是命运,别人可能是平平淡淡的,但是商人不同,商人就要在大海里劈风斩浪一样,没有困难,你就成就不了企业家。人生就是这样,你不要想你未来要做什么,你做好当下,做好今天,你不要去考虑明天,因为明天就是未知数。我准备再干十年就退休,退休以后,我准备写写我的人生。

i黑马点评:“富得流油”这是汉语中常用来形容人富裕的成语,然而对于章临石油化工来说,有油并不意味着有高利润,年收入六亿元,利润仅有三千万元,利润率只有5%,在许多人看来,它挣的仅仅是辛苦钱。

“挣钱的时候,让你挣的心花怒放;赔钱的时候,让你心惊胆战。”价格的上下波动让民营油气企业面临忽上忽下的市场风险。而风险不止于此,作为一个政府管制相对比较严格的经济领域,政策的变化也是他们不得不时刻关注的问题。商务部2006年曾发布“成品油市场管理暂行办法”的修订稿,要求凡从事油气批发的企业要求拥有10家加油站,对于资金捉襟见肘的民营油气企业来说,这无疑是一个毁灭性的打击。幸运的是,在包括章临石油化工在内的7家民营油气企业联名上书下,该政策无疾而终。而未来是否还有这样颇具有争议性的政策出台,我们不得而知。 ?【每日一黑马】是i黑马网倾力打造的原创报道栏目。我们将利用创业家传媒的全部资源每天推一个有潜力、高成长的黑马企业。推广资源包括网站首页轮播图,330多万粉丝的创业家杂志官方微博首页轮播图、微博,i黑马网官方微博,创业家杂志微信。目的是把黑马企业找出来、推出去,让它成为创业之星。如果你是憋足了劲想爆发的黑马,如果你想获得融资,欢迎你主动向i黑马求报道,资料请发送至wanggenwang#chuangyejia.com或QQ联系2405882418。

电商 苏宁 石油 油老板
赞(...)
文章评论
匿名用户
发布