【每日一黑马】纵横携车网:做汽车后市场的大众点评网
王根旺 王根旺

【每日一黑马】纵横携车网:做汽车后市场的大众点评网

020是个苦活累活脏活。而切入到汽车后市场更是累活中的细活。纵横携车网就是这样一家又干苦活累活还干细活的“黑马”公司,作为清华高材生,创始人章正超自己跑业务见客户发传单,用了一年时间做到2万名用户。

来源:i黑马 作者:王静静

【导读】O2O是个苦活累活脏活,而切入到汽车后市场更是累活中的细活。纵横携车网就是这样一家又干苦活累活还干细活的公司。作为清华高材生,创始人章正超自己跑业务见客户发传单,用了一年时间做到2万名用户,嫌少?要知道这2万个可都是“大玩家”,一半会员都在网站有消费,而且还不低,算算是多少?他为什么想着要去这“苦活”,他的商业逻辑又是怎样的,请看章正超口述。

为什么要做汽车后市场?不断做减法。

跟我的经历有很大关系,我大学学的汽车工程,第一份工作在北京做汽车编辑,中间在汽车厂工作,之后去了财新传媒做汽车主编,一直是在跟汽车打交道,跟这个比较熟悉,也比较感兴趣,这是前提。

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但是汽车这个产业链是很长的。我们也可以选择销售一块,一是做一个4s店,但4s店成本没有3000万-4000万,你一个草根根本做不起。你同时也可以选择在淘宝上开一个小店做销售机油这样的产品,但对于我们创业之前就处于一个很高的平台上的人来说,你是不可能做这样一个小本创业项目的。然后接下来,我们又考虑汽车网络销售这一块,其实也很难,所谓的汽车网络销售,就是在网上做一个团购,然后再把用户带到4s店消费,这个也没有多大的价值,在销售决策上已经有了汽车之家和易车网这些,这个领域更难做了。最后我们分析到在售后这个领域做的很少,汽车售后这个领域是被忽视的,以前是在哪买在哪修。但现在4s店越来越多,竞争越来越激烈。另外一方面4s店也面临一些快修店和一些高端的快修厂的竞争,这给原来以4s店为中心的维修体系形成了很大的竞争,所以会有营销的需求,基于这个考虑进了汽车后市场服务。

商业逻辑:为什么会是点评和预订服务?

事实上,很多开车的朋友感觉自己去4s店消费,对方姿态是很高的。这个行业一直忽视服务,忽视用户的满意度与感受,前段时间媒体就报道了4s店的一些黑幕这其实在大大降低降低4s店这个渠道的信任感。一方面是它确实存在问题另一方面是他的诚信的问题,它一般的服务都没问题,但是有诱导消费。其实有时候哪里需要保养,有时候需要维修,用户根容易被诱导。而我们就是要通过点评把这个信息过程透明化,点评是一种方式,但不是一种有效的方式。我们怎么做,点评到人。

其实你到4s店修车你是看不到过程的,与你接触的实际上只有汽车维修顾问这样一个角色,所以你点评到店是没有意义的,你必须点评到人才有意义。最终你碰到哪个人决定了你对这个店的感受。比如你去4s店,店里面贴着销售冠军,从一月到12月。但最后你会发现3月后销售冠军只有1个人。大家自然都会找他服务。这就是我需要做预约与点评的逻辑。另外就是怎么盈利的问题了,我们的盈利模式相对会很简单一方面帮助商家做4s的营销服务。另一方面是优惠券的服务。我们通过这个掌握用户的支付渠道。用户在我们网站上支付会获得比店里面更便宜优惠的价格,我们赚取佣金,而4s店也借此获得更多的用户。

市场怎么做?勤奋+勤奋+接地气

我们这个市场其实包括b端市场和C端市场。在b端市场一开始非常难。但我们

在网站上线的时候就60个商家。20-30个品牌。怎么来的?自己跑。上海600个4s店,我已经跑完了一半的店我为什么能说服他们。我就跟他们举例子:我经常说你们在前台只有一个pos机,用户要么付现金,要么付银联卡。商场里都储值卡,无论是送礼也好单位发也好。难道4s不能放这样的储值卡,就是这么小事可以让他们有感悟有触动要去拥抱网络经济。但当然最重要的是不停的勤奋的去跑,我认为在初期创业者必须亲力亲为去了解市场,我虽然之前有一些人脉,但是做020不能全部依靠自己的人脉,最终还是一个个去跑。

而在C端市场我们用了三个方式:第一我们学携程,我们请学生在停车场发卡,本身用户都是开车过来的,他们开什么牌子的车我们会认识我们会有争对性的告诉这个用户我们网站上有哪些优惠是针对他这个品牌的车的。这是一点。

另外我们也是运用水军这种方式,论坛上推广我们的东西。所有百度的知道,百度的贴吧,海量的去告诉用户有这样一个网站在C端的推广还有另外我们也在做手机APP软件推广。总的来说目前还是在用比较廉价的方式去获取用户,没有做大规模的推广。

挑战

我们现在最大的挑战在于如何改变用户的习惯,让用户改变和接受。对用户来说修车让他知道在网上预约,养成这样一个习惯还是很困难,毕竟像现在都知道要去淘宝京东买东西是需要很长的一个过程的。

i黑马点评:汽车后市场是一个看起来很美好的市场,因为凡是与服务相关的020业务其实都不好做,需要有很强的资源掌控能力和上下游的运营能力。还要能够想成支付的闭环。一方面源于上下游服务非标准化怎么可以标准化。另一方面也需要用户的习惯上发生改变。除此之外虎视这个市场的创业者和巨头也不少,易车,汽车之家这样的领域的汽车购买决策网站也会很更然延伸到这一个领域,另外杭州的车蚂蚁也是切入这个市场的先行者。这些问题都是现阶段还缺乏用户基础的纵横携车网不得不考虑的,不知道未来能否看到这样一个领域领跑者崛起?

 

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