【每日一黑马】80后IT包工头刘光琳的大生意:贩卖人才年入数千万
王根旺 王根旺

【每日一黑马】80后IT包工头刘光琳的大生意:贩卖人才年入数千万

北大青鸟是中国最大的IT培训机构,文思海辉是中国最大的软件外包服务提供商。而假如把北大青鸟和文思海辉的商业模式结合在一起,会擦出什么样的火花?而这正是1984年出生的刘光琳所畅想的。

来源:i黑马 作者:王根旺,王静静

【导读】北大青鸟是中国最大的IT培训机构,文思海辉是中国最大的软件外包服务提供商。而假如把北大青鸟和文思海辉的商业模式结合在一起,会擦出什么样的火花?而这正是1984年出生的刘光琳所畅想的,他的大连沅铂科技是一家做免费IT培训+人才外包的公司,创办两年来年收入已经达到数千万元,员工达到五百多人,他也是黑马大赛大连分赛的角逐者。

无疾而终的首次创业

2007年,23岁的刘光琳毕业于东软信息学院,但认为软件公司生活比较枯燥的他并没有承袭既定的IT民工生涯,而是开始了自己第一次创业冒险——在大连做一本给外国人看的杂志,这本小有名气的杂志让他认识了不少外企高管并带来了投资,但最终却无疾而终。

“这群外国人纯粹为了兴趣而做,不想杂志有什么样的商业模式,但我要赚钱养活自己,所以这个问题上我们有很大分歧,2008年10月我索性就把杂志彻底卖给了他们?不管了。”

?之后,自感有点苦闷的刘光琳在广州休养生息了一年,于2009年10月重返了曾经折戟的大连,苦于创业无门的他也开始重新打量自己的老本行——软件外包业。而此时,他就发现了软件外包行业存在的一个弊病,“因为人才比较稀缺,这个行业整天要琢磨去挖人,但是人才资源是有限的,总有一天会变成一个无人可挖的局面,或者是把用工成本提高到很高的高度。”此外,在他看来,北大青鸟这些IT培训公司存在一些问题:首先人才进入是没有门槛的,只要有钱就能去;其次,只负责培训不管分配工作。

“北大青鸟+文思海辉”

而这种观察也直接孕育了刘光琳自认为比较新颖的商业模式——“免费IT培训+人才外包”,有点类似“北大青鸟+文思海辉”的模式。于是,2010年5月,26岁的他又开始了第二次的创业之旅——大连沅铂科技。

所有软件外包公司都面临着两个核心点:项目资源和人才资源。概莫能外,作为软件外包公司,大连沅铂科技也面临着这两个问题,不过在刘光琳看来,自己在解决人才资源上有着杀手锏。“我们的培训都是免费的,最长的达一个月,不过招收学员有学历等一定的门槛,而承接外包的项目也就解决了他们的出口问题。” 在刘看来,这是自己的培训业务最有特色的地方。此外,大连沅铂科技的老师一般都是项目上的成员,相对比较实战。而对学员来说,大连沅铂会一直免费培训他们到上岗为止,这使他们对公司产生了一定的归属感,不过期间学员违约的话,则需要支付赔偿金。这让刘取得了人才存储的同时,也颇为戏剧性帮他赢得了第一个项目资源。

“2010年,我谈成了第一个客户柯莱特集团,我就去跟他说,我手上有很多人才可以帮你做项目,基本上没到一个小时就谈妥了,因为那时候我正好积累了很多学员。”

而此后的成功也水到渠成,刘光琳开始在深圳、上海、北京和成都等地开始复制这种模式来拿项目,他现在已拥有华夏、中兴和武钢集团等30多家大客户。伴随而来的是员工人数的剧增:2010年年底220人,2011年年底300人,2013年6月500多人。

盈利模式:赚差价

与传统的软件外包公司一样,不管派遣到哪家公司,所有的员工都是和大连沅铂科技签的一纸合同,而刘光琳赚取的也是差价,“比如花旗银行给我派遣员工的工资是1万元,我可能只给他发7000元,剩下的3000元就是我的利润。”在刘光琳看来,自己的员工应该能够理解这种差价行为,“因为我的培训是有成本的,课程研发是有成本的,更重要的我给的工资是跟社会水平保持一致的,并没有盘剥他们。”

此外,刘光琳还不得不支付另外一个成本——员工过渡期的工资,因为不是所有的员工都能在项目结束后立马过渡到下个项目,有2%—3%的员工最长需要两个月的时间才能结束过渡期。而期间,刘依然需支付员工每月1800元的最低保障工资,对于一个初创公司来说,这是一笔不菲的支出。

长不大的烦恼

“我们缓步发展是没有问题的,但如果想扩大规模就不容易实现。”与大多数2B企业一样,刘光琳也面临着长不大的烦恼,而在他看来,这多少源于现金流的限制,自己不敢把所有的钱投入到一个地方。同多数外包公司一样,大连沅铂科技也面临着账期的问题,员工工资是每月发一次,但大多数项目是长达半年甚至一年才借款,所以只能用上个项目的钱来养下个项目。

不过,在扩大公司规模这一问题上,刘光琳流露出一种淡然,“我们存在资金紧张的可能性不是特别大,因为我们知道在什么阶段做多少的量,所以我们对资金使用情况是有一个基本保证的。”

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