作者：邓超(微信公众号：tech2art)

【i黑马导读】只有左右两个轮子却可以自己平衡并前进，这件曾被乔布斯誉为划时代科技发明的物件，十年来却一直不温不火。这本是件很有趣的“玩具”，但从业者却少有从个人领域挖掘其潜力，而是满足于将自己产品应用在巡逻、警用等冷冰冰的公共领域。中国的易步科技从创业之初就试图用小型化的车身、亲民的价格来打开个人市场，效果如何？其高管表示市场仍需要教育，但大家只想做先驱、不愿做先烈。

“前几天我带客户试车，旁边两个路人上来就问：‘这不是薄瓜瓜的那个平衡车吗?’”易步科技营销总监陈文胜笑着告诉黑马哥，公审薄熙来让中国人一不小心知道了国外还有种叫电动平衡车(以下简称平衡车)的“玩具”。这种车有左右两个轮子，中间是一根一米多高的扶杆。给电后，这个两个轮子的家伙就会借助陀螺仪进行自平衡而不摔倒，人站在上面通过前倾或后仰，就能控制车子的前进和减速。怎么样，是不是很有趣？

易步（左）与Segway

2009年，易步科技成立。据陈文胜介绍，当时国内还没有企业做这种平衡车，只是Segway在卖，但它存在价格高(人民币12万，现在为8.5万)、自重大(50多公斤)、维修不便(需要运到国外)的问题。针对它的劣势，易步将自己的产品定位于：便携(15.5公斤)、亲民(不足2万元)。“我们轮子的直径是20厘米，Segway有60多，它骑起来威风凛凛，但是也给人一种压迫感”，陈文胜说。由于体积大、价格高，Segway在国内主要用于公用领域(如警用)和景区租赁，据说三亚沙滩上的报价是10分钟120块钱。

但景区租赁恰是易步的痛处，由于轮子小，他们的产品越野性能较差，但与肩等长的宽度却也增强了他们的通过性，陈文胜说自己每天上班可以从家直接骑到公司的办公桌旁，“电梯、屋门，人能过去的地方它就能过去”。

易步今年新增了三条生产线，让自己的产能提升3倍，达到3万多台，但去年其销量仅有8、9千台。对市场的信心源自何处?陈文胜认为平衡车解决了最后一公里的出行问题。他们的新产品把手可折叠，能轻松地放在汽车后备箱，成为停车位到目的地的代步工具。“现在车位紧张，中午出去吃饭都不敢开车，怕回来没地儿，有了它就很方便;一些同事住处离公司就4、5公里，坐车反而会堵很久，我们这个过人行道、天桥都没问题，时速最快15km/h,上班就是20分钟时间。”

区别于Segway，易步希望自己的产品能更多地受到个人用户的亲睐，但现实却不尽如人意。首先是认知度低，“摆在商场中竟有人问这是吸尘器还是割草机”;政策没有明文规定，也让本打算上街骑的购买者有所顾虑;还有便是价格，出于品质的考虑，易步的核心配件需要进口，这一部分占总成本的30%，量少的话成本就难以下降。陈文胜认为当国内达到5万台的市场后，成本就可以减少25%。在国内，同类产品还有新世纪、奥捷骑、风行者等品牌，这些情况是他们共同面临的问题。陈文胜说，“好多都看好它的前景，但是都等着别人来教育市场”。事实上，易步也没有拿出系统的市场运作方案。

易步目前在国内有90多个代理商，由于价格较高、产品认知度不强，很少是单独的门店，主要在高档户外用品、高端自行车、游艇店中销售，“彼此目标用户契合，可以互相烘托”。

经过努力，来自个人市场的销售可以占到易步总销售额的3/4，但其发展较快的反而是商用领域，已经进入首都、虹桥、白云等机场，长春高铁站、成都的城管也有采购。据陈文胜介绍，上海一个客户原本需要20多名保安，计划采购平衡车后，编制可以减少十人。一家工厂近期也向他们采购了几十台产品，用于领导巡视、车间代步，“但是还没有采用，厂区一些路径不合适，需要改造”。企业对价格不敏感是其能在商用领域快速发展的一大原因，虽然易步的初衷是个人市场，但开辟行业市场对个人领域也有一定的引导作用。

易步今年国内销量预计比去年翻一番，达到1.1万台，但公司赖以起家的出口业务却出现增长疲软，预计为5千台。2010年产品开始量产后，易步就以小轮的优势打入欧美市场，并规避了Segway的专利保护，但近年也出现销售体系不完善、代理商推广乏力等问题。据陈文胜介绍，国外做平衡车的企业寥寥无几，市场依然被Segway。

如此性感且得到乔帮主首肯的东西，现在的处境竟有些尴尬。十年前Segway剑走偏锋，没有把握住机会；十年后人间已变，简单的一买一卖已不是“新硬件”应有的商业模式，易步们或许该引入些互联网的因素。

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