【每日一黑马】默联:掘金医院里的刷卡大生意
范琦 范琦

【每日一黑马】默联:掘金医院里的刷卡大生意

武汉默联有限公司是全国最早的医疗自助服务方案提供商之一,主要产品包括智能导诊与多媒体信息发布系统、档案无纸化存储系统等。从医药销售到医疗信息化,默联创始人方达远在不断试错中找到了创业的方向。

        武汉默联有限公司是全国最早的医疗自助服务方案提供商之一,主要产品包括智能导诊与多媒体信息发布系统、档案无纸化存储系统等。从医药销售到医疗信息化,默联创始人方达远在不断试错中找到了创业的方向。他明白了在任何一个行业都需要原始积累,面临大公司的挑战必须能够走出差异化路线,在业务扩张时要紧跟行业发展趋势。当然,他也面临很多挑战,比如如何能跟银行金融信息系统对接是方达远必须思考的问题。
 

        创业成功的前提:行业积累
 
  从1993年步入大学校园开始,方达远就和医药行业结下了不解之缘。他在大学时就开始搞药品销售,一直做到2006年,当时只有十几个员工,但是每年的销售额能够达到六七百万。这期间他还做过一段时间的医药代表,简单机械的工作和固定的收入让方达远很不满意。一心想做实业的他尝试过开办药厂,却不料全部赔了进去。于是方达远“觉得在湖北待着没劲”,刚好一个在上海的朋友向他抛出橄榄枝,说想要一起做点事,他便带着一腔热血奔赴了魔都。
 
  方达远是搞医疗的,朋友是搞信息化的,于是两人一拍即合,搞起了医疗信息化。可是创业却不是想创就能创的,“创业开始的时候你不可能发现市场,创业就是不停地碰、不停地摸,摸着突然发现这个事你可以去做,然后总结一下,拔高一下,就是瞎蒙。”方达远的第一单是给昆山中医院做了一个分诊系统,就是医院的排队叫号系统,“现在看着挺简单,06年还是挺难的,很多东西要集成,技术不太容易。”不容易就只能拼,当时只有两个半人(第三个人在国外)的团队用了一个半月做出了第一个产品,卖了72万。“当时我也没瞄准需求,就是为了吃饭,为了活下去,就什么都愿意做,我有一个好处是医院他们说的话我听得懂,我说的话医院听得懂,我就把我的一些想法、体会告诉他们,他们就认同,一来二去觉得行就试一下。当时我就明白一个道理:任何一个行业都需要积累,需要沉淀,然后你要理解,最终一定会有收获。我当时能够积累就是以前的那些经历,当医生、当医药代表。”

       面对 大公司进攻:差异化竞争
 
  多年的医疗行业经验确实是方达远最大的财富,现在公司的主推产品也是凭借他当年的经验研发推广的。说来是个巧合,2007年有人跟方达远的同学咨询能不能做一个挂号处的自助排队机、取号机。听到这个消息的方达远心里一动,便开始查资料。发现这是个空白的市场的他内心兴奋异常,“我在想这个需求一定会到来,像银行的ATM机,医院的地方就这么小,看病的越来越多,它通过什么扩容?我当时想,这个事情有得一做,就开始研究。”

       依然是那两个半人的团队,开发了一年多,自己琢磨功能、设备、组件,通过代工把它们实现。第一台机器完全是送给了昆山中医院,只是刚调试完一周医院领导就又向方达远要了六台。“其实很多东西也是一种机缘巧合,也许机会就在漫不经心之中,你愿意去尝试,也适合去尝试,做着做着就有谱了,然后你就会有更多的理解,就开始从事这一行。”
 
  随着方达远产品的慢慢普及,一些专业的上市公司也开始瞄准这一市场,比如湖南长城信息公司,这是方达远很尊重的一家公司,它占到了行业内百分之五六十的市场份额,也是最多的。方达远的默联则占了20%,其余还有四五家企业瓜分剩下的20%。为了应对挑战,方达远的产品已经改版了十几次,并且不断贴合医院的需求。“创业的原始积累要靠产品、关系,但是标准化产品出来之后一定会面临大厂家的跟进,这个就是实战,肉搏,就得找差异化,他不能做的东西你就做。”他的核心竞争力就是自己对医疗行业的了解,将产品适应医疗行业的特点加以改进、应用,从医院和患者的角度出发考虑问题、设计产品,帮助医院解决困难,提供服务,“我的竞争对手都是金融特征明显,他已经把我当成对手了,这个时候就很难受,我的方法就是从医疗端研发。更多地具备医疗信息化特征,只有我一家,医院喜欢我。”方达远骄傲地说到。
 
  现在方达远的毛利能够达到百分之四五十,去年卖了几百台,销售额达到两千多万。企业壮大之后,方达远发现上海有很多门槛,于是他在2009年回到湖北创办了武汉默联有限公司。在武汉,方达远发现他的自助挂号机可以开通银行卡刷卡服务以方便患者付款,“我就去跟工行的人说,他说行啊你刷我的卡你这个机器我送你用。然后我就问医院,他说原理上是划得通的,我发现这个事靠谱”,就开始在银行和医院之间反复跑,做方案,在银行和间,实现了医院和银行的对接。“比较幸运就是刚好凑到武汉自惠医疗的项目里面去,得到了湖北省的支持。”
        
        业务扩张:试水移动互联网
 
  实现了银医互通的产品更加热销,武汉中心医院后来买了36台,在整个销售额中,武汉占了80%。想要将业务拓展到全国的方达远将销售中心搬到了北京,但是也遇到了很多阻力。研发人员的扩张和硬件成本的提高增加了公司的负担,在全国的服务团队也不够强。为了寻找新的发展,方达远投资建立了自己的生产基地以控制生产周期,节约生产成本。同时,他还将目光放到了移动互联网领域,想了许多新点子,比如医院的室内导航,智能化分诊台等,最主要的还是“移动银医通”。“有医疗场景的支付,这是所有医疗行业想实现一直没实现的事,二维码、智能终端出来之后就可以做,把医院和患者数据沟通就可以,平时所有健康服务都是游离于医疗场景之外的,跟医院数据无法交互,我有这个条件。我的卡可以挂号,基本信息就有了,你开了什么药、做了什么检查、看的什么病,怎么付费,我把这些数据拿到移动互联网,帮助医院做移动互联网服务平台,我做的不是自己的。”方达远强调,医院级客户的认可、接纳很重要,不能抢了医院的客户。“健康服务领域医生最重要,医疗资源最重要。给医生提供服务就是在帮助患者。这个资源在中国现有的医疗体制里面是有限制的。必须有平台,就是医院,只有以医院为中心的,建设企业级的医患的互动、沟通,才有可能走得更远。”方达远认为,未来两年,APP会是他的主要盈利点。
 
  现在在北京,方达远通过组合销售的方式也已经开拓了自己的市场。两年的时间他挖遍了自己所有的业内资源,跟北京工商银行和北京建设银行建立了合作。医院方面的联系则可以说是如鱼得水,多年在医疗行业工作的经历让方达远积累了丰富的人脉,“我搞定了北京协和、北京儿童,即将搞定安贞、同仁,先卖服务平台,再卖设备。”当然,方达远并不是单靠关系,产品做得好才是决定性因素。方达远帮助医院提供咨询服务,比如如何实现挂号人员的配备、业务流程的整合;同时帮助银行拓宽客户渠道,赚流水。现在方达远的模式是,银行出钱给医院提供机器,方达远赚机器和软件的钱,银行赚客户和流水,医院更好地服务患者。他预计,明年北京的销售额会有爆炸式的增长。
 
  北京之外,要扩张就要有资金。方达远表示,现在有很多投资者在关注自己,但他不做烧钱的事情。他现在要做的就是扩张团队以及做好移动互联网应用,“要把自己放在一个比较大的产业背景里去。”同时,还要把公司做强。“取其上,得其中,取其中,得其下。我现在就是想慢慢往上面走一点。如果只卖设备就会是一个搬运工,我不当。我要推车,然后再买货车。现在我们这样的小企业,做得越多,死得越快,做得越大,死得越惨。”相信有着医疗信息化特征和移动互联网血液的默联,会做得很强,会走得很远。
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