【每日一黑马】21世纪房车:如何在“高富帅”行业打开市场
孔明明 孔明明

【每日一黑马】21世纪房车:如何在“高富帅”行业打开市场

21世纪房车创立于2002年,创始人王继东经过11年摸索和对国外企业的借鉴,将房车网打造成网站、展览、卖场、交易市场并行的房车交易平台,并正规划在全国大城市铺建房车4S店,深耕尚处在蓝海中的房车市场。

鼻祖为吉普赛人流亡生活代步工具的房车,起源于20世纪的美国。对于中国居民来说,房车仍然是一个新兴旅游工具,当从2009年开始,房车销量已开始进入较快增长的阶段,产业链也得到飞速发展。据公开数据预测,未来十年中国房车市场将达百亿美元的规模。

21世纪房车创立于2002年,创始人王继东经过11年摸索和对国外企业的借鉴,将房车网打造成网站、展览、卖场、交易市场并行的房车交易平台,并正规划在全国大城市铺建房车4S店,深耕尚处在蓝海中的房车市场。

21世纪房车网创始人王继东口述:

我在读大学的时候开始接触到房车,那时候朋友做了一个买卖汽车用品的网站,有一些关于房车的信息,我自己喜欢旅行也经常参加一些车展,在体验过几次房车旅行后,觉得这在中国会是一个新型旅行趋势,所以在2002年离开学校,从家里借了6万块钱,做了一个网站。

四位一体的形成

网站第一版是以商城的形式构建的,准备买卖房车产品。但那时中国只有两三家房车公司、产品也只有十几款,做商城意义并不大,所以在三个月后把网站改版成为资讯论坛的形式,主要收集一些国内外行业信息及在论坛里和厂家、车友进行互动、分享活动信息。

前三年公司一直没有收入,直到2005年才拿到了第一笔来自国外的广告单。2005年我又对网站进行了第三次改版,让网站内容变得更精细、类别更清晰,当时中国房车市场已经逐渐好转,产品种类有五六十种,网友也有了几千人。

从2005年开始,我开始组织一些厂商、投资商一起出国考察欧美房车市场,参加国外房车展会,找到适合中国的好品牌,带回国内进行销售,促进房车行业的发展。在借鉴了国外房车行业的发展模式后,2006年我开始与大连青岛等城市进行展会合作,但这些规模都比较小,没有起到太大的影响力。

2008年北京奥运会,很多德国、意大利、法国的外国人开房车来到中国,他们让更多人开始了解到房车旅行这种新型生活方式,同时我开始代理北京车展,当年北京房车展占地15万平方米,我们谈下两三千平米,组织房车厂商参展,并从中收取参展费用,2009年在上海参加房车展,2010年是在广州。

2010年对我们公司来说是一个转折点。之前我们公司一直在芍药居一间办公室办公,并试图寻找大面积合适的地方进行规模化展览。2010年找到房山展览会这边的一个高尔夫球场,有400亩地,环境也很好,有湖有草地有树,我就又借了一笔钱,以合作的方式拿下了这块地20年的使用权。

6月份我刚从欧洲参加完一个大型房车活动回来,在公司搬到房山后,我心想为什么欧洲能做,我们就做不了?于是准备做一个房车大型展览。这次展览筹备期我只用了1个月,通过在论坛和各地车友进行互动、和之前合作过的经销商打电话邀请等方式,100多辆房车从全国各地聚集在展览上,并且完全免费,这是之前业内从没有过的大型活动,现在想想我还有些后怕。我认为这次活动完全改变了中国房车的格局,使中国房车市场至少加快了3年。自这次之后,我们开始固定在每年3月份做大型房车展览,并向经销商收取费用,同时举行大型的车友聚会活动,组织他们开着房车来露营、烧烤,并有晚会演出等服务。现在每年我们通过展览营业额有1000多万。

2003年之前我们没有专门的卖场,主要经营网站和展览,感觉卖车离我们很远,从2013年开始,我们开始做卖场,组建了10人的销售队伍,进行前期培训和训练,并把之前合作的经销商资源集合起来,让他们把房车放在我这里进行售卖,公司也会挑选引进国外一些比较好的品牌,从中赚取差价。今年卖出100多台房车,营业额是6000多万。

(经销商资源怎么聚集?王继东介绍说,在公司创立之初,会直接向经销商打电话寻求合作,通过网站推广、品牌宣传等方式达成;展览经销商是网站客户的短期落地,而卖场则是长期落地,进行深度长期的合作,而这就需要公司长期合作的口碑和信誉积累。)

2013年6月份,公司开始建造6000多平米的房车交易市场,准备未来通过为厂商提供交易平台,进行各类房车产品的售卖,从中赚取租赁费。未来还会借鉴美国“房车世界”和“露营世界”开4S店的商业模式(目前已有70多家连锁店),在全国各大城市构建房车4S店。

拓宽中国房车市场

现在全国房车保有量有1万多辆,这个数字这两年增长很快。

其实从2002年公司创立起,我们就一直为拓宽中国房车市场做了很多事情。2002年开始我们和很多时尚杂志通过战略媒体资源互换的方式进行合作,跟电视台也建立了合作关系,之前和中央电视台合拍过一些短片,以新闻报告的形式让大家感受到旅游方式正在改变;同时我们也会在电影里进行房车广告的植入,并通过微博、微信、微电影等方式宣传房车旅游。

我认为接下来三年是中国房车格局的一个确立年,因为房车这两年开始讲究品牌,现在国内现在大概有三四十家品牌,房车行业进入了排位赛,未来三年就要看谁的产品、品质、服务做得好,谁更能符合客户的需求。

虽然现在国内也有一些房车行业的竞争者,但我觉得并不需要害怕。经过这么多年发展,我们拥有几十万房车爱好者,这个不是那么容易得到的,并且我们覆盖网站、展览、卖场、交易平台四个方面,构建的车品库有上千款房车资料和图片,这些都是需要时间沉淀的。我们要做的只需要把网上的产品更精细化,服务好现有的用户就够了。

公司的用户定位为中高端用户和房车爱好者。对于房车爱好者,从4月份开始,公司每周都会组织他们进行郊游活动;而对中高端客户,每月会组织他们进行一些室内烧烤、交流活动。

现在公司有30多人,分为网站部、展览部、市场部,我预估明年公司会有1个亿的销售额,这个应该没问题。今年公司会加强网站的建设,使网站信息更精细和准确,减少双方的时间消耗,加速成交过程;同时会引进一些人才,加强公司管理。下一步我还准备建立房车博物馆,记录中国房车的发展历程。

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