【每日一黑马】绿野户外:从乌托邦到“户外淘宝”的商业化进击
孔明明 孔明明

【每日一黑马】绿野户外:从乌托邦到“户外淘宝”的商业化进击

绿野现任CEO卓光及绿野最资深“掌舵人”、副总裁肖金戈(网名长工)都是资深驴友。他们有着典型驴友的特点:性格爽朗、并不特别计较利益得失,凭着兴趣做事。

1月中旬,户外品牌探路者宣布投资绿野网,建设户外旅行综合服务平台,这对绿野来说意义重大。

绿野网成立于1998年,目前拥有300万注册用户,是目前国内最大的户外旅行活动网络平台。从刚开始建立时起的全凭志愿者维护的绿野论坛,经过15年的多次不同方向的商业化摸索,逐步变为目前户外旅行活动网络平台,打造“户外活动淘宝。”

绿野现任CEO卓光及绿野最资深“掌舵人”、副总裁肖金戈(网名长工)都是资深驴友。他们有着典型驴友的特点:性格爽朗、并不特别计较利益得失,凭着兴趣做事。在卓光看来,“户外活动淘宝”模式是市场刚性需求,而旅游市场的快速增长也会让刚刚拿到投资的绿野的商业化之路走得更快、更稳健。

以下是绿野现任CEO卓光口述:

前期用户聚集

绿野没有真正意义上的创始人。刚开始绿野就是一个乌托邦、一个民间组织。

1998年有个女孩注册了一个域名,户外民间爱好者通过这个网站进行约伴、户外活动、爬山等,99年她离开北京,另一拨人把它接手过来,申请了另一个域名,变为lvye.org。那时绿野已经有了挺强的影响力和知名度,在大学各大户外社团有很强的号召力,在年轻人圈发展挺大,每个人都是志愿者、都是提意见的人。

论坛随着人数的增加民主不下去了。其中有几个人决定成立一个公司来做这件事儿,但当时大家都是凭着兴趣做事,还有其他的本职工作。2006年长工和另外一个人就辞职专门来做这件事,开始商业化运作。

i黑马也采访了绿野副总裁长工,他是绿野创始人之一,见证了绿野一路的成长。他说在成立公司前期,他并没有想明白绿野的商业化模式应该是怎么样的,团队那会儿想把绿野变成一个户外爱好者的交流平台,正好又处于互联网泡沫期,所以就通过社区组织活动的方式,把用户群迅速做大,把社区人气变得更旺。)

除了通过运营社区组织活动的方式,绿野在发展过程中也经历了几次大的尝试,打响了绿野的名气,并聚集了大量忠实用户

1、2007年创立绿野救援队,汶川地震第一时间赶去灾区,因此被中央电视台采访,起到了挺有效的作用,这让绿野的名气大大提升。

2、2008年绿野和AIG公司一起做了户外保险,这算是开拓性的一件事情。原来出行保险不保海拔3500米以上的,根本没有这险种。AIG看中了这项业务的长远发展,愿意做这个险种,绿野也愿意建立这个标准,所以做了“绿野自由人”,受到了用户的认可,甚至直到现在穷游、蚂蜂窝仍在售卖“绿野自由人”。

3、在这个过程中绿野通过带队做活动、代理滑雪场门票、景区门票、公关展会等做了很多尝试,这让绿野在户外影响力逐渐变大,打造了别人不可轻易逾越的竞争壁垒。

商业模式的建立:“户外活动淘宝”

我是2012年7月份加入的绿野,之前只是绿野的用户。2002年我大学毕业后去电信工作,1年半后辞职了,加入一个创业公司, 2008年由于公司拆分上市的原因我带了一个团队出来创业,做了六只脚App,是一款记录出门旅行轨迹和照片的应用。

六只脚做了1年半,之前的钱快花完了,就开始写商业计划书,谈融资。当时绿野也在找融资,我和长工见了一面,长工做业务是好手,但绿野的团队不稳定,技术合伙人总在变来变去,产品老在改。绿野当时需要一个懂点技术、能够让绿野走过的弯路不会再发生的人,所以我们俩一拍即合,我带领团队加入绿野,并成为绿野的CEO。

之前绿野的盈利是靠保险+网站硬广,绿野论坛是基于插件的模式让大家直接实现活动报名、结算,我们并不参与其中的交易。现在绿野独立成类似于淘宝前期的交易平台,直接让用户完成从交易、支付、评价、担保、结算、出行、分享这一系列完整的过程。盈利模式很简单,大家都能发免费发活动,相当于淘宝直通车,但你要是想排前边,或者给你大图片宣传,你要交推广费,大家竞拍,谁出的钱多谁排前边。我认为这个模式的形成是必然的,有以下三个理由:

第一、户外出行市场是旅游大市场的细分。 2020年中国旅游市场占10万亿,假设现在户外占整个市场的2%,那我相信到2020年,比例会提高到5%到10%,市场在变大,我们的比例也在变大,而我们切的这一小块,要比传统旅游市场还快。

第二、户外圈领队的模式跟04、05年中国小商户遍地起的当时的那个商业形态很接近。绿野已经把这条路已经出蹚出来了,绿野之前通过多年积累聚集了4000多个领队,只是缺少一个信息化的平台。

第三、这也是由市场需求决定的。之前户外活动接近于AA,比较纯洁。后来领队靠自己兴趣撑不下去了,开始职业化,职业化之后就要吃饭、要盈利。他们就开始要给我们钱,希望能让自己的活动得到更多的推荐。开始我们还坚守自己,但后来掏钱的人越来越多,我们开始从这个商业化过程中分享果实,这个模式就逐步形成了。

(i黑马注:长工在采访中说,绿野和领队的关系就好像淘宝和店主的关系。绿野会对领队进行一些培训和信用评估,合作是没有强迫性的,领队承担自己的责任,用户可以对领队进行评价去决定领队的信誉,绿野也会为用户推荐好评率比较高的领队,以让用户获得更有保障的出行。)

在竞拍时,我们提前一个月会把网站竞拍的位置通知出来,并对内容进行分类筛选,以避免价格、产品同质化。然后大家通过跟帖、QQ群、微信群这几种形式进行出价,我们会派人在里面维持秩序并进行统计,竞拍成功后,有效期是1个月。每个月都会重新竞拍。之后竞拍系统会逐渐完善,让竞拍可以直接在网站上完成。

其实用淘宝比喻不一定完全恰当,我们现在将绿野定义为户外活动的平台,服务于中小户外玩家,希望他们通过绿野这个平台能在这个产业里能生存、能赚钱、能致富。现在绿野的活动收入在逐年提升,保险持续以前的水平,广告收入则逐年下降。

拿到探路者融资后,我们主要会加大信息化产品建设、户外产品的质量提高和产品运营这两块的投入。未来我们还会和经销商进行合作,通过为用户提供中高端的个性化服务定制来抽取佣金,从而最终能打出差异化竞争。


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