【每日一黑马】雅致人生杨路:如何做培训界最好的服装店
赵琼 赵琼

【每日一黑马】雅致人生杨路:如何做培训界最好的服装店

“我们是培训行业做服装最好的,又是服装业做培训最好的。”这就是杨路对自己目前及今后的定位。

雅致人生管理顾问有限公司的总裁杨路是培训界知名的美女讲师,她的客户包括500强企业,也经常被各大高校邀请做讲女子培训班开班课,目前她的团队有19名讲师,课程邀约每次都能提前两个月排好。可是杨路却依然有危机感,“培训行业的营收和利润都是看得到的,每个老师每个月就只能讲固定的几节课。而且每次讲完课,学员就分散到全国各地,很少再有联系,让人感觉很‘虚’。”

培训行业的这个现状让杨路觉得是时候思考转型了,她希望学员在课后依然能够聚集在一起,成为二次甚至多次消费的客户。这种思维在现在看来就是粉丝经济,如小米卖米兔。而杨路开始思考的时候,是在2009年。她选定的方向是做服装,特别是有特色的职业正装,主打的客户群体即培训班的学员,认可雅致人生的理念和品牌,又有一定的消费能力。经过3年多的摸索与准备,雅致人生东方优雅服饰生活馆2013年12月开业。不足两个月,营收160万。

“我们是培训行业做服装最好的,又是服装业做培训最好的。”这就是杨路对自己目前及今后的定位。

i黑马最近采访了杨路,看看她是如何跨界做服装的。下面是对其口述的整理:

创业,请从经验出发

我当初从外企出来的原因是我已在外企工作了11年了,当时是外企的大客户销售经理,再做下去,很难有更大的突破。我觉得得为自己做点事情,要开辟新的领域。这与我的性格有关,我是老虎性格的。老虎性格的人不会在一个地方停滞不前,而是会不停得寻找新的挑战。

2002年辞职后,一个偶然的机会到一家公司给员工做培训。由于在惠普工作时做过五年的内训师,再加上近十年的外企管理销售经验,那次讲课是很成功的。后来就不断地被客户邀请做公司员工培训。后来业务扩张,讲师团队扩张到19人,培训业务就分成了两块,一是雅致女人个人品牌增值,二是企业员工职业化培训。我在招聘讲师的时候也有标准,一是跟我的简历相似,最起码要在外企做过5年以上,另外就是能够言传身教,把自己的经验转化为课程。现在基本上每个讲师的课程都排的很满,业内也认可了雅致人生的品牌。

我觉得我能在培训业做成功只有一个,11年外企经验给了我很好的平台和经验,创业选择的方向也是自己擅长的东西,所以我觉得创业一定要在自己熟悉的领域。

转型,是看到行业天花板

2009年的时候,那时大概做讲师有7年了,我就开始思考着进一步怎么做。引发这样思考的原因主要来自以下三个方面。

首先,我讲得课越来越多,粉丝也越来越多。但是在课堂上讲的优雅、品质,是很虚无、理论性的东西,很多学员听了之后还是不明白怎么能够变得优雅。不少学员跟我说,“你的课我非常喜欢,但是我怎么才能做到那样呢?”慢慢地我就开始想,除了课程,我能给她们留下什么实际的东西。

另外,从我个人来说,我有很强的危机意识。在现在经济高速发展的社会,一个行业发展到10年左右就必须考虑其他出路了。尽管培训行业在那时是很火的,我们在业界也有很高的知名度,想找我们做培训要提前很久预约。但是我对讲师这个行业还是有很多担忧。比如,平均我们的老师一个月能讲10天课,大部分在外地,基本上需要提前一天出差,这就是20天,加上休假和其他事情,所以我基本上能够计算出每月、每年的收入。这是一个看得见头的生意,在我看到这个局限之后,就想着必须做些改变,我的想法是把课程中的理论落地,做一些其他生意。

第三,想要把商业模式做起来,就必须要有可复制的产品,然后才能快速扩张。但是讲师是不能复制的,再努力、再勤奋,一个人的时间也是有限的,很难实现爆发式增长。盲目扩大讲师队伍也不现实,毕竟这个行业的盘子就这么大,所以我要寻找的是一个可以复制的行业。

服装,摸索中前进

当时化妆品和服装都有考虑过,最后选择了服装,当然这个选择有一定偶然性。我的一个朋友给我介绍讲师,她有很多年的皮尔.卡丹工厂的工作经验,对服装行业很了解。我最开始的考虑是让她做服装企业的内部培训,后来跟她提到企业转型的想法,她也很赞同做服装,这才算是正式开始试水。

真正进入服装行业后,才发现这个行业还是很难做的:一是库存大,二是想要进入商场的话,摊位收费高,摊薄后的利润很低。所以我们决定不按传统服装行业做,而是自己开服装店,吸引顾客到我们的店里来。第一批服装生产出来后,我在课上向学员展示了我的产品,告诉她们想要变得优雅就可以穿我们的衣服,量身打造。反响很好,我就下定了决心开馆。这时候是2009年。

但后来的过程中还是走过很多弯路,比如对客户群的定位。开始的时候我们是开门迎客的,只要人进到店里来就给她介绍我们的服装。当时衣服的定价在一套2000-3000元,不少顾客进来后,看看衣服标价觉得贵就走了,所以整体上营业效果不好。

后来我明白,做生意必须要学会取舍,要找准自己的目标客户。最后我们明确了目标客户就是雅致人生的学员,特征是30岁以上,多是公司管理层,对生活质量很高的追求,产品也就定位在了中高端时尚职业装,抱着500块钱买衣服心态来的客人肯定不是我的目标客户。做职业装还有一个好处,就是季节性差别不是特别明显,这就能在一定的程度上缓解库存的问题。同时,我们推荐顾客都是整套推荐,基本上没有单件买走的,对解决库存也有好处。

明确了客户群体后,在服装定位进一步提高,请意大利设计师做设计总监,跟上国际潮流。所有面料都从意大利或者德国进口,跟国外奢侈品的面料是一样的。有些消费者的心理是永远满足不了的,我打8折她们想要5折,我打5折她们想要3折甚至白送。这是不可能的,既然定位在了高端,那就做到极致。

另外,我们还订了另外一套规则,预约制。服装店的会员分为2万、5万、10万等,10万元以上我亲自服务,预约好时间来到店里,我为她搭配服装,做服务,剩下的由店员服务,也都是打电话预约时间,约好之后才来店里。提前预约的会员进馆后,我们会给她们进行穿衣搭配指导,推荐合适的衣服让她们慢慢试穿,总能找到满意的。这算是现在所谓的精准营销吧,顾客与我们都受益。顾客得到更舒适的购物体验,而我们也不用浪费时间在随机顾客身上,能更好的服务会员。

重新定位调整后,雅致人生东方优雅服饰生活馆2013年12月开业。不足两个月,营收160万。

以后服装馆可能会给会员提供美发造型、美容等服务,这些都是顺其自然的,看会员的需求。最近陆续有人跟我谈加盟的事,如果对方条件合适,我也是同意的。我希望有一座雅致大厦,培训与娱乐于一体,通过我们的服务帮助更多的人、更多的企业提升素质、技能技巧,看能不能一步步实现。

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