创业者谈实战新农业:生产!品牌!渠道!营销!
王静静 王静静

创业者谈实战新农业:生产!品牌!渠道!营销!

2014年3月23日,i黑马农业线下沙龙(中国首个新农人论坛)在东四十条94号北京亮点设计中心举行。听众和嘉宾围绕怎么抓新农业项、怎么打造高品质的农产品、怎么打造新农业品牌、怎么让农业项目平台化和怎么做农产品的粉丝经济等话题展开讨论,干货十足。

——此文为i黑马农业线下沙龙干货分享整理


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达哥老味道创始人刘达口述:《新农业项目的生产怎么抓?》

我认为做农业选址是最重要的,因为这会直接决定生产出的农产品品质。选来选去,达哥老味选择了东北抚顺的清源县。我选这里是有原因的,首先空气好,据说森林覆盖率官方数字是66.7%。其次,这儿水质好,这个县是四条大河的发源地,土壤是黑土。

一个人要想做好农业,一定要沉下心来。最少3-5年,千万不要想着今年明年就能挣钱。这个行业前期的付出可能没有回报,但是只要凭良心去做农业,那么之后的收益会达到30-50年。尽量不要用外部资金做农业,因为外部资金一般都是要(快速)盈利的,他会要求你,指点你不要干这个不要干那个,如果按照他们说的做了,只能牺牲产品的品质以次充好。

做农业之前一定要找到懂农业的来一起做,找一个靠谱的种子公司或者农业公司、或者大队,注意一定是找组织而不要找农户。农民的小农意识非常强。举个例子,比如说修一条灌溉渠,修完了以后山上的泉水就可以流到你这儿了,农民这时候会跑来收钱,他们要修渠费800,你老老实实交了。可明年农民又变卦了,编了一大堆理由把维护费改成2000,你还给不给?你要给就被“坑了”,不给的话生意就做不了了。

最后,不要让农民种自己的土地,而一定把农民的土地流转过来,流转过来自己种,用自己的方式。因为如果请农民自己种的话,他们在农药化肥的使用上就会没有节制,农产品的质量就无从保证,也就不是有机食品了。

【现场互动】

问:请问,你们产品的零售价是多少?你们的渠道是怎么去做的?

刘达:零售价我的大米价格是50元。产量是430斤、黏大米180斤。玉米【天丰28】零售价是25元。

渠道:最开始走的是传统渠道,现在我要往家庭种植和电商走。

创业家&i黑马点评:这次沙龙有请的的嘉宾大多是做有机农业的。有机的概念重点在于纯天然,不添加人工合成的农药化肥等;有机食品需要认证和审核,且每年都要认证,费用不低。土地需要严格达到标准,不能使用农药的规定会造成控制病虫害的成本倍增,现代化的温室更是成本巨大,所有的这些决定了有机食品的高成本和高价格。这个行业是个典型的高风险高回报行业。


鲜享农业创始人CEO李茂昌:《没有自己的土地如何打造高品质农业》

做农业就要有地,但地事实上不是“我”的,咱们国家《农村土地承包法》里面规定了农村耕地最长时间经营承包权只有30年,这意味着地够了年份是要交回的,那么怎么在“有限的”时间内做好农业这是要好好考虑的。

我觉得高品质农产品就是好吃、安全。

我们全国都有种植基地,哪儿产的瓜果好我们用哪儿的。

在北京的密云,3、4月产的黄瓜最好吃,我们就把3、4月的黄瓜生产基地定在密云。到了5、6月昆明的黄瓜变得好吃了,我们就转移根据地用昆明的黄瓜。

我们有大数据,这个数据库有十几年来的全部经验。我们的技术、种子来自日本,在农民眼里我们就是专家,他们很愿意和我们合作。目前鲜享的规定是,只要产品达到标准我们就以高出市场价30%的价格收购,但农户如果有违规操作,我们就取消和他的合作。

我们定期派会派技术人员出现场、在线答疑(视频、电话)、会在时节的关键点突击检查,这几种方法综合着用,农产品质量安全就有保障了。

做农业这么多年我觉得就是两句话:第一,要尊重自然规律,所有做的事情不能违背自然规律,这个地方不能种茄子你非要人为制造茄子的生产环境,确实能生产出茄子,但这茄子并不是好茄子。第二,一定要相信科学数据,我跟你说这个黄瓜有多好那都不起任何作用,一定要用检测报告来说话。

【现场互动】

问:鲜享在中国三个地方有三块地,你们对这些地的农户的生产要求是什么?应该怎么生产?您的检测是怎么做的?

李茂昌:我在三个地方都种植的原因是为了保证产量,能够持续供应我们的客户。如果三个地方都达标了我会都收了。另外,我也会让同行去收。

如果都不达标的话我不会收的,这时我会跟我的客户解释,告诉他我今年所有的黄瓜基地,产品都不符合我们公司鲜享的标准,我们暂停供应黄瓜。个别客户如果还想吃黄瓜,我会给他配的。如果没人提出,我会给所有的会员发公告:三四月份的黄瓜会断档。

检测是这样的,目前中国对农产品的检测是很不标准的,我们的国标规定也是档次很低很低的,而且检测的项目也不全。我们鲜享学习和借鉴了日本的一些标准,利用这些方法我们自检。为什么我们做产品销售的时候从来不做检测的宣传呢?因为我们没有说服力。但我们还是要做,我们要自己心里清楚我们的产品质量。有些特殊产品我们会拿到日本去检,这是目前我们鲜享对检测的做法。

创业家&i黑马点评:i黑马认为有机农产品最近兴起主要原因是市场行为影响的,人们会认为“不得检出”有害残留要远比“小于等于0.02”靠谱的多,有机农产品企业往往在质量的宣传方面下的功夫最大,但i黑马觉得这是一件好事。因为从长远来看,有机农企强调高质量的这种行为会把市场引向一个好的方向。


素心人大米创始人常祺:《如何赋予新农业品牌信息》

新农业企业想要塑造自己的品牌,包装很重要。我认为包装要精心设计而不要草草的凑合,要结合自己产品的特点找到合适的思路进行包装。

一开始这一块我也不是很懂,我是边做边学的。素心人大米的定位是礼品。在我们老家,送大米可以理解成送好运,在新年送米也就是恭喜发财和辞旧迎新的意思。我利用这个寓意和卖点设计包装。

我认识一个书法大师,他用书法给我写了个文案,我把这个文案做成一个日历搭着米一起卖出去,小清新和白领阶层很喜欢。

做着做着,有问题出来了:这个米特别重,以前的包装容易破,我的目标客户经常抱怨走路上一半包装就坏了。后来我找到了一种毛毡袋,这个袋完全可以承受米的重量,我把这个套在产品外面。客户们觉得这个袋子上档次,出门的时候也经常提着,我的品牌也在这个过程中得到了二次宣传。

我所理解的新农人和传统意义上的农民是不同的。我觉得做新农业的人,都有一种爱天敬人的情怀,有了这种情怀才能称的上是新农人。我做素心人这个品牌,希望取得回报再回馈给社会,希望能让更多的地变为良田。

用心做事,必有回响。

【现场互动】

问:素心人大米的2B业务是网络渠道还是传统销售渠道?

常祺:网络有一部分,只占了20%,其余的是政府采购。

问:传统的商超渠道有没有做?

常祺:我这10吨米按照B2B的需求已经去掉90%了,我留下这10%是想尝试电商销售,包括微信营销,还有淘宝。

问:有天猫和京东的吗?

常祺:京东现在正在谈,还没有上架。我们线下有和太平洋集团的太平洋生活合作,我让他们做线下的零售商店,我们已经签了合同。

创业家&i黑马点评:i黑马认为农产品之所以没有形成品牌化、垄断化主要原因是在于农业这个行业的特殊性。农业种植在过程中会受到相当多的内外部因素影响,种植出来的农产品很难保证每季一致,而这与品牌所要求的稳定性和一致性相矛盾。I黑马觉得未来农业会形成一种小而美且群雄割据的状况,每一个特定的品牌供应它能辐射的一小撮人,谁也不能统一谁。


花儿朵朵花仙子创始人曹玉美《如何使农业项目平台化》

在国内,像花仙子这样做花卉种子的种子公司屈指可数,只有十几家公司。我们干这行干了15年,积累了600多个品种,而我们的同行,他们加在一起只有300多个品种,从这个角度说,我们是这个行业的引领者。

早在07年我们就开始做官网销售,是B2B模式,一年能卖1200万包。我们一直没做B2C,这是因为有一次我们做调查的时候,发现淘宝上有9000多户卖种子,但几乎6000多户都是我们的客户,他们卖的是花仙子提供的种子。我们做B2C的话就会和客户争蛋糕。

后来我尝试用建平台的方法来分销我的种子。11年那会我在通州国际种子园区建了一个花园——“花仙子万花园”。我们在园区里做花卉旅游,但我们不以门票为主要收入,我们把游客的二次消费作为这个生意重点。因为大家来观花会有买种子的冲动,买种子的同时会买种花的周边产品。

未来,我会利用花仙子这个平台打造一个吃喝玩乐集一体的产品,打造一个园艺O2O卖场,使我们的渠道更加丰富化。

(万花园)今年预计4月20号就可以开园,开园的时候我们的花都会开,欢迎大家都来赏花。

【现场互动】

问:请曹姐讲一讲上新三板对于您的企业有什么影响、以及企业在什么情况下需要融资?

曹玉美:我上新三板首先是想让更多的人认识花仙子。同时,大家知道,农业企业普遍运作不规范,我要通过上市规范花仙子。然后上市可以更好地留住人才。

融资,我用花仙子万花园做个尝试,看看能不能通过扩大投资使农业休闲园区盈利。我认为这块的盈利应该会很高。

创业家&i黑马点评:中国种子产业的发展一直处于初级发展水平的阶段。中国种子企业小、散、乱,前十强的企业市场份额不到20%,产业集中度较低。中国的农作物品种研发以科研院所为主,没有与市场需求对应的研发体系,全国8700多家种子公司中真正具有研发能力的只有10家左右,而平均每年的研发投入占销售收入的比例为2%,跨国种业的研发投入比例平均为10%以上。

而且中国的种业是需要和政府关系有好的基础的,种种原因造成了在中国发展种业困难重重,i黑马认为这个行业对于创业者来说阻力会比较大。


乡土乡亲创始人、黑马营二期学员赵翼:《消费选票的微力量与一个更好的世界》

营销,不要想着什么事都自己做。在我们之前做茶会的时候,我们想着所有事情都我们办,事实证明,这样做很累,而且“费力不讨好”。

后来我们办城市茶会的时候,就通过微信让用户自己去办。用户在微信上自发的宣传,自发组织亲戚朋友来参加茶会,效果比我们自己办强太多了。

其实在互联网时代强调用户参与、把这个价值链开放,“粉丝经济”就会规模化,对于企业也收获颇丰。

现在我们一年完全可以办500场(茶会),而且办的会非常轻松,而且每场茶会还会为我吸引到几十位的目标用户。

按照“粉丝经济”的思路,我们又策划了土人视界这个活动,这个活动形式其实很简单:我们用整整的一面墙,show出一千位消费者的照片。这些照片的内容包括他为什么会选择乡土乡亲,他们怎么跟别人介绍乡土乡亲,他们喜欢什么样的书,被什么音乐影响,信奉什么价值观等等。然后乡土乡亲发动大家自由分享。用户看到自己在墙上面就会自发的传播,然后关系链会关注他们的转发。我们的营销就这样顺着关系链延伸下去。

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i黑马农业是i黑马旗下运营的系列行业帐号之一,搜索微信公众帐号iheimanongye可找到我。如果你也喜欢农业和农业服务业如种植业、养殖业、农林牧渔、农产品商务、以及一切与人类农业行业相关的产业请关注我,我们一起聊聊农业那些事。不见不散。

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