【案例】zara怎么做自己的库存管理?
赵凯琳 赵凯琳

【案例】zara怎么做自己的库存管理?

本文节选自第一营销网
ZARA全年要生产大约12000款衣服,一年52周,平均每周大概23款。但所有的款式不会在每个专卖店都上架,每个店平均每周上两次新款,大概每次也有50多款。一般服装企业别说一周,就是一个月也上不了这么多新款。
按此在新窗口浏览图片

ZARA并没有真正意义上的设计师,是靠“买手”抄袭最新时装款式。

众所周知,时尚的最大的特点就是多变,一部电影,一个MV,或许就会颠覆目前的时尚元素。

当这些时尚元素出现时,ZARA的买手们只需几天的时间,就可以完成对世界顶级时装展所透视出来的潮流的模仿,保证这些款式在一定程度上非常接近最新潮流。

在设计环节大大降低风险后,ZARA也没有盲目上量。ZARA对门店的配货很准确,或者说,很保守。

“以目前ZARA具备的信息反馈系统,总部可以随时查看到每个单店、每款衣服的销售情况和现时库存,结合店长对销售报表的分析进行配货。
每周配两次新货。无论是新上架的款式,还是二次补充的款式,总部发过来的数量都不会太多。”

从副店长的描述来看,ZARA有别于多数传统服装企业采用的订货制,而是总部根据每个店的销售情况主动配货。

位于总部的设计团队能够比较清晰地看到每个单店、每个城市、每个地区需要什么样的款式,什么样的颜色,多大的尺码,每次补货大概需要补多少数量。

如果用订货制的眼光来看,ZARA这样的企业就像是每隔三四天就要开一次订货会。这保证了ZARA在生产数量上有所根据,不会盲目地向店内压货。

“已确定下架的衣服,即使店内还有存货,消费者想买到,也不会提出来卖。这就给消费者造成稀缺感,让他们感觉到ZARA的衣服过了这个村就没这个店。”

由此可见,在款多量少的原则下,ZARA还用“稀缺营销”的销售策略吊足消费者的胃口。

从ZARA一个店的运营,可以看到,ZARA分布于全世界各地两千多家的服装连锁店基本符合零售“勤进快销”原则。

一家零售店防止库存的最好办法,就是勤进快销,尤其是快时尚类型的服装,短时间内销售不掉,不仅占用资金,占用货架,而且极容易过时贬值。

因此,ZARA通过四个环节,牢牢控制住服装业的固有风险:

1. 买手大规模抄版;
2. 设计到上架12天的快速上货周期,尽量不补货;
3. 款多量少,稀缺营销,不贪求在某一单款上的销量;
4. 终端销售信息的及时反馈。

而以上四点,则完整地展现了ZARA商业模式的顶层设计:勤进快销,不追求爆款上量,拉平销量和利润的波动线。

即便是这样,ZARA也不是没有库存,只是比较有效地分摊了服装业的风险,不至于在少数款上积压大量库存。

毫无疑问,这些年各品牌确实在一定程度上学习了ZARA,提高了供应链的反应速度。

我们可以简单拆分下流程:设计、试装、定稿、样衣制作,这是订货会前的流程;之后是订货会;货量统计、大货生产、物流配送则是订货会后的流程。

那么,如何可以继续采取缩短生产铺货周期吗?答案是否定的。因为许多公司无法像ZARA一样砍掉订货会环节。ZARA开发完产品,下面的直营店必须无条件销售,而大多数品牌却做不到这点。

因为订货的权利在加盟商手中,库存风险的承担者也是加盟商,加盟商必须认可产品才行。

而这个认可就复杂了,必须请人过来看货、看打版、再下单、再买料,然后再生产,如此繁琐的程序,耗去了大量时间,如何生产所谓的快时尚服装?

这样的快时尚生产出来,市场风向标是不是早已改变?,又如何将这些快时尚服装推给他们的经销商?这些都是大问题。

加盟代理体系,根本无法去学ZARA的快时尚。因为订货制的主动权掌握在了大量加盟代理商手中,实际上形成了自下而上的组货制。

各个代理加盟商由于对货品和款式的理解不一致,企业在产品开发上的主导权被潜移默化地削弱,极易被大家都看好的所谓“爆款”牵引,以此来获得大幅收益,对冲经营风险。

在订货制下,加盟商恨不得多进一些爆款,企业也恨不得多生产一些压货给加盟商。新款上架之初,无论是加盟店还是直营店,都会采取撇脂销售的策略,将价格定得虚高,赚得差不多了再正价销售,待分摊成本后再逐渐打折销售。

如果存货太多,就需要深度打折,损失的利润,则要由前期溢价销售和正价销售的利润来补。

所以服装圈内有句话:“先赚的钱是纸,后赚的钱才是钱。”而这正是做不到“勤进快销”零售原则的必然结果,也是一种无奈的退而求其次。

一般的服装,退而求其次是可行的,因为它们的销售周期比较长。但是快时尚的服装如果不能做到“勤进快销”,过时贬值的速度非常快,极容易导致打折也很难销售掉的死库存。

可见,学习ZARA,各种速度可以逐渐提高,但目前的经营体系,却天然地排斥着ZARA式的快时尚。

ZARA也并非是“零库存”,它同样有卖不出去的款式,同样不能百分百确定某款衣服一定有销量,而是采取款多量少的策略,有效分解了库存风险即便是一件卖不掉的款式,也不会造成太多库存积压。

反之,即便是前景再好的款式,宁可不赚那爆款的钱,也不大量生产大量补货,以防一朝踏错产生积压。

可见,ZARA控制风险方法是:不追求在某些款式上获得大的收益,而是在所有款式上尽量做到“勤进快销”。

国内快时尚服装企业与此截然相反,订货制下的服装零售店无法做到“勤进快销”,指望提前下单中的某几款能够在销售季获得大收益,对冲市场风险。当爆款不再“爆”的时候,库存风险就不可避免地来了。

看来,学ZARA,仅仅学到供应链上的速度是远远不够的,如何学习ZARA平摊行业风险和收益的理念,也许才是需要认真考虑的。


赞(...)
文章评论
匿名用户
发布