博洛尼家居董事长蔡明:O2O盛行下如何寻找客户?
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博洛尼家居董事长蔡明:O2O盛行下如何寻找客户?

人人都谈O2O和互联网思维、众筹的时候,如何寻找你的客户?
从大学生板爷到中国厨具第一人,蔡明创造了科宝、博洛尼、钛马赫三个世界顶级家居品牌,2008年他回归民族艺术,开创性经营一个集戏曲、画廊、餐饮、家居于一体的顶级中式会所——九朝会,也是北京第一个私人昆曲戏楼。以下是蔡明今天在黑马会文化创意行业分会场上的分享:
口述:博洛尼家具董事长蔡明
整理:《创业家杂志》&i黑马网记者王赫
现在都在讲O2O,都讲互联网的思维,都在讲众筹,其实这个概念,我这两年一直在亲身实践,概念大家都很清楚了,简单、极致、快速、迭代、粉丝、经济,大家说得一套一套的,大家都挺明白的。这句话就像股市的一句话,逢低吸纳、逢高派发,其实这个点是很拿捏的,一次小范围的会分享的服装这块的做法,怎么把一个看似像猎头的一件事变成一件大事,变成和巨型企业在一起分享2%的销售额的提成再加10%的股份,怎么从猎头转化来的,这是其中一个四两拨千斤的玩法,很多文创是可以参考的,因为我们很多在做第三方的业务,我们怎么把一个通过卖自己的体力、自己的劳动力来变成伴随着一群大型企业,我们拿到干货,就是抽成的方式。
我和大家分享一下咖啡和麻辣小龙虾,大家知道看电视剧都有一个鄙视线,看台湾剧鄙视看大陆剧,看韩剧的鄙视看台湾剧,看英剧的鄙视看韩剧的,看英剧的鄙视看美剧,有这样一条鄙视线,我们最后都要进行非常细的消费者分析,就像当年星巴克进驻的时候火了呢?因为一帮漂亮的小白领往星巴克里面一坐,希望大家看她,那就是一条鄙视线,我上到星巴克很牛。卖咖啡崛起以后,你还去星巴克就太OUT了。漫咖啡是韩国的江南区,是曼哈顿的感觉,在一个空间里的自然放松,基本做到这一步,当时我们想超越它怎么超越,因为曼咖啡的水泥加钢板、加粗木的三种材料基础上加了自然的比较有女性色彩的灯。它的模式非常的简单,一千平米的店面,六个服务员,所以毛利非常高,8%的毛利,纯利率到了35%450万投一个店,一年回本,机率是百分之百。为什么这些人能去,这里面叫鄙视线,创造了一种流行。
再说一下麻辣小龙虾,我们都看上曼咖啡消费为主,带动男性的商业模式,客户群非常的优质。我想麻辣小龙虾非常好吃的,我们从鬼街挖了一个特好的大厨,怎样让我们的生活方式紧紧围在我们周边,而不是仅仅是好吃,这个社区怎么营造的,喝咖啡的人和上到咖啡的人的区隔,你怎么营造出来。我们当时创造了一种装修风格,我们叫四美:残缺美、破败美、病态美和死亡美,四美合一,怎么宣传呢?我们想了一个词叫沦陷美,沦陷状态下的美,我们找一个大片拍,是二战德国占领下法国的巴黎,法国妇女孩子在阳台种花,对生活充满了希望,我们引出当下拍大片,北京就是沦陷区,年轻人,90后、80后失去上空的通道,都被50后、60后、70后占领了,买不起房了,只能到河北,北京就是沦陷区,但是残酷的消费主义下对未来还有一丝期待,那就是我们创造一种生活方式,后来我一注册,工商局让我解释为什么叫沦陷的小龙虾,我解释完以后就没有批,后来我改名叫虾跳墙,风格是这样的风格,我们创造这样一种调性。它的背后是女性消费者带来的一个大量的男性消费,但是我们用美国的大胸妞服务员的做法,美国性感营销的公司有三个品牌,AF的服装店像夜店一样,门口是最漂亮的男模,穿一裤衩,在门口,和女客户照相,这是AF特别好玩的一个玩法,8年前我玩过一次,上海店开夜,用了一个德国和英国的男模,穿一特小的裤衩,八年前不行,女的来宾看了以后,都用余光来看,现在90后很厉害,直接往上冲,时代变了。这种情况下,因为我有模特公司,我们模特公司是中国外国模特里的第一名,基本上全中国40%的外模特由我们提供的,我们有这一资源,我们用男模来吸引尖叫的女客户,漂亮的女客户来了以后,男客户就来了,绕了一个弯,不能直接给。拿捏这个度,一定是过绕一下。
我当时讲,一个好的餐厅长期持续绝不能靠噱头,好吃不贵是王道,必须好吃,还不能贵,否则好餐厅,要么是好吃,要么是太贵,长期下去,就不是一个好的长期下去。我的模式是一定要好吃不贵,所有菜单里单价不超过一百块钱的,让消费者的心理感觉特别好的,不贵,随便点,随便一点,菜价就上去了。我们那些富二代这些客户是非常多的,为什么我收了望京小1,这帮人很奇怪的,就是一烤串,我们有一客户一个月没来了,来了以后看见我们的烤串,直接就拿一万块钱,说给你吧,这个客户特别有钱。如果是530块钱的消费,他给你600,不找钱的。这个顾客是非常优质的,但是你怎么拉升他的消费力呢?你得还有一本帐单,你还有一本帐单的话就伤害现在的客户,两本菜单一提供,朋友来了,不好意思点贵的,一咬牙点了,点了之后就不高兴了,下次不来了,你得让这部分客户心理舒服,不能出现这本菜单。我怎么让这部分客户高消费呢?我还必须出一本菜单,我这个菜单的模式,第一,我绝对不提供,我就给一本普通菜单,那本菜单我不给,谁知道谁要,你还有一本菜单,再把土豪那本拿来,菜单的名字就叫土豪专用菜单,这是一个消费心理的拿捏,一定要让你的主力的大众消费者很舒服。一,你不提供那个菜单,他点普通菜单很正常,但是他知道别人点了这本菜单,可以知道土豪的,咱们也不是土豪,他对没点这个菜单非常的放松,觉得我就没有点,因为那是土豪的,所以,普通的消费者是很舒服的。而真正土豪来了,其实他就叫土豪专用菜单,土豪这个词,大家是自嘲还是什么,我就土豪了,因为土豪现在可以交朋友了,土豪这个词对他也没有伤害,反而他消费起来也舒服,这都是一个很细微的对消费体验的拿捏,这当然需要工夫。为什么这两天和大家交流,大家提的是表面概念,真正背后拿捏的度,普遍的是对消费者的体验是不够的。
最后,我说提供一个社群,小米手机的社区,这不叫社区,愿意多花钱买的不是叫社区,而是情感连接。我有一个朋友,小女朋友,家里住了很多人,忽然一天,我说为什么?忘了哪个歌星了,本来叫维罗,但是那个哥们的女朋友换得特多,就叫丢苯,那次本来住了四个人,来玩的是他的粉丝,因为要看演唱会,就让人家住在家里来,这是什么原因呢?因为他们有歌星的共同纽带。粉丝,如果我们的客户都是因为性价比高来的,那就是便宜,你的性价比高而已。创造粉丝是要有情感的纽带,他愿意为你多花钱,比如要打网,本来花十块钱买一张光盘,甚至不需要,在网上下载,但是为了支持它的明星的排行榜往上冲的话,他可能花一万块钱买这个歌,一块就能买为什么花一万呢?希望这个人的排行榜高,这是情感原因,如果这个人去马来西亚开演唱会,演唱票只需要一千块钱,但花了一万块钱的机票去听歌,这是真正的情感粉丝。所以,社群的营造特别的关键,这都是一些细节,因为第一轮风口上的猪已经出现了,没有什么太大的内容,站在风口就已经飞起来了。现在无论是皇太极还是彪形男孩,风口已经太多了,不能飞起来了,要寻找新的风口,新的风口很难,你不能当猪,插上稚嫩的翅膀,有点风就飘起来了,别再找其他的风口了。
很多人想知道互联网思维的人,想做02O的人,不管好吃不好吃,看怎么样,这就叫风口,但是这个风口已经过去了,再做也没有用。背后,实实在在的还是要做你的产品、服务、商业模式和真正能够吸引你社群,你那个消费群的,真正拿住他们的点,这个做得更好,一定要营造成一个社群,就是这波人是你的粉丝,谁要敢说你不好,你不用说话,别人就跟他急了,这就是你的粉丝。这就是在这个阶段,所有人都在谈O2O和互联网思维以及众筹的时候,回归本质,研究你的消费者,研究你与众不同的点,而这个点是长期的、可持续发展,是有情感纽带连接的,才是真正属于你的客户。
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