来来会联合创始人自述:上线5个月,特卖旅游电商如何月...
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来来会联合创始人自述:上线5个月,特卖旅游电商如何月...

  来来会([url]www.lailaihui.com),正式上线仅仅5个月,目前团队40人,处于超负荷运转状态。因为,他们的月营收已经到达千万级别规模。
  作为一家旅游电商,来来会的定位策略很特别,联合创始人康乐认为自己就是旅游行业的“唯品会”。打着旅游产品的旗号,做着电商特卖“爆款”的生意。不久前,来来会获得了来自鼎晖创投百万美元的融资,而在此之前,其曾获得九合创投的天使投资。
  究竟来来会是如何在5个月之内迅速崛起,来来会联合创始人康乐给i黑马带来了独家口述分享。

  以下为i黑马对康乐口述整理:
  合理的团队配置
  我们目前40人,做着营收千万的公司压力还是挺大的。
  我和另一位创始人王国航是好朋友,他曾经在海航、众信等传统旅行社有十几年的工作经历。他有着很好的传统旅游经验,不管是跟航空公司还是对(旅游)产品的各种组合匹配还是对这个市场的认知都非常有经验。
  我和王兴是朋友,我和王兴是在爬山时认识,他那时在做校内(现人人网),我还帮他们做过一些市场推广工作。我是参与过海内网创建工作、并且是街旁的创始团队成员。
  后来,和街旁的一些队友一起出来做了“面包旅行”。 我们中没有人对传统旅行行业熟悉的,但是也在面包旅行上积累了几千万的用户。做面包旅行期间,因为我和王国航早已是朋友,所以经常咨询他。
  (i黑马:来来会的团队里,康乐是互联网老兵,王国航是传统旅行社行业资深人士。他们的组合,确保了来来会能调动所需的互联网资源和传统旅游业资源,使得两者能够极好的融合。)
  唯品会模式做出的旅游电商
  特价,这个东西是可遇不可求的,数量也是有限。但来来会有夸张的价格。例如,今年1月24日我们做活动,常规价格2800以上的“北京——首尔”旅游产品我们只售1000块钱,这个产品有几百个。
  我们一直有夸张的价格优势。我们的价格优势就是来源于来来会的基础团队,这个团队基本都是有着四、五年传统旅游行业从业经验的资深人士。
  来来会的“买手”,可以很快的清楚有哪些旅行社在做什么项目?批发商在谁的手里?这些批发商在什么季度什么季节会有尾货?我们就会把这些尾货,通过代销买断的方式去进行打包,再做成低价产品销售。
  而且我们会找最终供应商,航空公司等等,所有有尾单的,有卖不出去的,都可以变成我们的供应商。
  出境游处于行业爆发点
  从长期来看,从去年的年终到现在 旅游这个行业一直是处于爆炸式增长。这种爆炸式增长主要是来源于两个方面:
  一、80后的出境用户越来越成为主流用户。
  我们花了很多的心思去了解出境的人群未来的趋势,发现80后是出境游主力。语言不是他们的问题,他们对于生活品质还有物质上的追求会更加强烈,他们有很强的出境游动力。
  我们从某大型旅行公司的航班调查数据,在2012年底的时候,团队和自由行的比例是7:3,而在2013年的时候这个比率变成了3:7,自由行仅仅在一年的时间之后便成为了市场主流。
  二、国家立法限制旅游弊病。
  去年《旅游法》变更,把那种零元团费,以及隐性消费,有了一个很明确的约束。那种旅费很便宜,靠别的来挣钱欺诈式的产品没有了。
  定位,如何搞定80后用户
  中国的用户第一次出境,是以东南亚为首选。然后是东亚次之,再后来就是美国、澳洲、还有其他的就是非洲还有南美洲。我们再去看看自己的朋友圈,2013年出境游的朋友简直太多了。
  我们大体上把用户分成三个层,按年龄来分60后、70后、80后(包括90后)消费能力依次递减。60后、70后的消费能力较强,钱对于他们来说不是一个问题,他们喜欢五一、十一这样的法定节假日出游,他们的集体消费使得假期旅游消费飞涨,酒店费用经常3倍以上,而且他们喜欢在国内景区游玩。而80后没这么多钱,但是他们也有旅游需求,而且更灵活,更喜欢出国旅游,他们就是我们的目标客户。
  在去年的十月,我们去做了一系列的事情。
  我们拿了北京到首尔的机票的特价,当时的价格是2000块,在整个旅游市场上,也是一个最低价。我们又选择了集体团购,以及把出发日期定在了淡季11月,甚至把时间也安排在旅客少的时候。这样,我们拿到的机票价格整整比市场上最便宜的还便宜50%。
  我们的产品就是针对年轻人的。我们最后打了个“周末韩国游”的概念,用户周四请一天假,就可以去首尔过周末,买东西、吃东西。我们用了一个极低的价格战略了市场,在当时产品的销售阶段,整个的韩国的市场被我们垄断了,其他家的都卖不动。
  当时卖了几千个,我们在穷游网做活动,特价抢购,7分钟的时间,卖了100多个。这在传统旅游行业中,是个非常恐怖的事情,因为这些产品的时间段都不好卖。在正常的情况下,飞机在这个时间段就是空着的,都没有人去。
  但是我们就去仔细的研究用户的各种需求,把阻碍大家出行的壁垒、门槛给解决掉,然后让他们能很方便的出行。
  所以这是来来会在做的事情,我们不光是卖特价的旅游产品,因为单纯特价的旅游产品来说,其实这个市场还不够大,出境刚刚才成长起来。我们要做的事情就是去加速度,加大用户对我们品牌的认知,让我们在产品的设计上有更好的一个体验。
  用户有了第一次消费,会再来找你,这是我们面临的第二个问题,因为我们百分之七十的用户是第一次出国。就因为便宜,很多用户在来来会上首次尝试出国旅游。
  来来会会提供一系列的产品,从各个维度的来刺激用户。
  刚刚讲的是基于目的地的包装,除了目的地的,我们还有基于兴趣的包装。比如说在去年十月份,我们提供了一些门票,做了一个亚冠的活动。因为恒大要到首尔去踢球赛,我们有着非常便宜的机票,让大家买最便宜的旅游产品专门去看亚冠。
  今年4月15号李敏镐会有一场在首尔的演唱会,我们跟主办方有合作,他会提供给我们几百张的门票,在这个时间段,如果说用户在来来会上买这个往返的机票酒店套餐,就能有机会免费的获得李敏镐演唱会的门票。除了这个以外,首尔还会有亚运会,F1也是在韩国,我们会按照兴趣去做一些细分,然后按照细分去做各种产品。
  比如,有的用户除了可以再我们这买到飞机加酒店的套餐,也能满足自己的兴趣,可以看F1,亚运会或是李敏镐的演唱会。所以我们希望在未来除了做常规的特卖产品,常规产品的价格我们不用担心,因为我们又非常好的买手团队,可以保证我们一定可以拿到行业最低的那一批,在哪儿比较,我这批都是最低的。
  (i黑马:来来会知道用用户需求来刺激购买。例如会安排各种主题游,亚冠、李敏镐、F1等等,这种对用户需求的精准切入,让来来会在价格优势之上,又有一个刺激用户购买需求的优势。来来会用互联网思维去设计产品,即关心用户的最核心需求是什么,然后区分,去满足他们。)
  用互联网思维颠覆传统旅行:寻找需求
  有的用户去东京旅游就是为了吃。丽江为了放空。去三亚就是去看海......
  你去一个目的地,其实就是给那个目的地贴了一个标签,这些标签可能是风景,可能是兴趣,它肯定有刺激你的一些点。做面包旅行的时候,我们一样会给用户贴各种各样的标签,这个在传统行业来说他可能是比较新的东西,但是在做互联网产品的时候,这是一个既有思维,用户自己就会给自己贴标签,他会根据自己的兴趣加不同的小组,在微信里面加行业的小组。
  这个东西其实是存在已久,只不过在传统旅游行业中没有人去用这个东西。比如说像国内传统的旅游行业,他们沿用了太久的传统思维,他们的经验还是来自于淡旺季,假期。他们没有从用户的角度去想更多。
  大家经常讲互联网思维,我自己总结的话,互联网思维就是尽可能的去做用户体验,解决用户想要的,辅以技术手段,降低运营成本。我觉得这个就是互联网思维。
  对传统行业来说,要铺大量的门店,它的运营成本压力在那里。公司互联网化的话,我可以降低运营成本,传播出去。我现在所做的就是,是怎么样让用户去认可,来获得品牌。
  旅游电商的壁垒是什么?
  单单是出境、比价的话,不是行业壁垒。当大的(旅游行业)巨头想明白这件事的时候,他们迟早会碰这块蛋糕。只是说他碰这块蛋糕的时候,最大的问题是他有很多盲点。
  2012年,国家旅游局的报告说有八千万人出境,其中五千七百万是去了港澳,其实不算是严格意义上的出境,那么总体有两千三百万人出境。所有的卖机票、卖酒店的都服务于这两千三百万人。
  这是一个相对高速增长,当你去做一些变革的时候,比如国旅(中国国际旅行社)他们已经开始卖一些特价的旅游产品,一个去韩国,一个跟我一样,也卖两千块钱。但是他们线上线下在打架。
  传统旅行社某种意义上,是在帮助我们在成长。但他们不给我们尾单资源的时候,又只能亏钱。因为他们把这个钱在年初就已经支付给航空公司了,已经支付给酒店集团了,钱已经付了,不卖就是亏,但自己卖的话又缺少好的(电商)平台,缺乏好的包装,缺乏这些产品就卖不出去,他们尝试过很多办法。
  来来会现在产品基本上都能盈利,来来会现在急需要投入,要再扩张,但我们资金链不紧张,而且已经拿到鼎晖创投的A轮投资。我们约有半年到一年的时间壁垒,并且有很好的用户体验,在塑造品牌。

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