爱旅行创始人口述:低价出境游,如何半个月营收600万?
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爱旅行创始人口述:低价出境游,如何半个月营收600万?

  爱旅行网去年7月份正式成立,成立之后就拿到500万的天使投资,年初爱旅行还接受了比特币首富李笑来数百个比特币投资,估值数百万。
  爱旅行从微信公共平台起步,通过折扣+限时的方式当做流量入口,并为用户提供一系列的周边服务。创始人袁伟从17岁进入旅游行业,CTO刘扬是千团团队创始人,两人从线下+线上进行配合,团队在迅速扩张中。

  袁伟认为,旅游的本质就是服务,而如何为用户提供更好、更周到的服务,是爱旅行未来的发展方向。2月份半个月,爱旅行收入已达到600多万元。
  出境游电商如何在保证低折扣的情况下还能赚钱?爱旅行创始人袁伟为大家带来了他的分享。
  以下为爱旅行网创始人袁伟口述:
  我17岁进入旅游行业,一直呆在旅游流通领域,基本上所有的工作我都做过:做过销售、领队、部门经理、开过网店,2009年我创办了山水旅行网,但那会儿团队非常小,多的时候也就5个人。
  定位特价+出境游
  创办爱旅行其实是一个偶发事件带来的想法。2012年我还在做山水旅行网的时候,一个济南的客户要去马尔代夫,我记得特别清楚,那个单子的价格是15800元。头一天下午三点,我们做客服例行回访的时候,那个客户说他媳妇生病了,临时去不了了,看能不能退。供应商的要求是在下午5点半之前把客户的名单报上去,这个钱我肯定没法退了,因为第二天飞机就走了。于是我就在微博上发了个消息,说有这么一个事儿,看看大家能出多少钱,从发布消息到把这个单子售出,中间只隔了一个小时,最后是3000块钱一单卖出去的,总共卖了6000块钱。当时我微博只有几百个粉丝,转发量有2000多。
  我当时就想,这件事儿其实是非常利于传播的,那我是不是可以在这个上面下点功夫,再深挖一下?虽然未必能赚多少钱,但对于网站引入流量是非常有帮助的,而后来我们也确实证实了这一点。
  于是2012年我花了大半年的时间去研究这其中的供应链,结果发现这个事儿真的大有可为:就旅行社来讲,他们大概每天能更新四五十单,一个尾单产品加上我们每天的预售产品来做,独立成为一个形态。我们把这种业务称为特价模式。尾单的来源很多,比如我们预测到三月份会是一个淡季,那时候一些航线它的上座率可能不到50%,这时候我们就会提前跟他谈,我说我们可以使你的上座率提高20%,或者更多,而且是整个月的提高。他们这时候就愿意跟我们进行合作。
  之所以选择出境游,因为国内游让携程、艺龙、去哪儿打的透明了,国内游能批量自制、规模化,留给创业公司的机会不多,而出境游大家都在同一个起跑线上,这至少证明后面有机会来做,谁也不能一下把谁摁死。而且出境游每年增长那么迅速,大家都还在抓市场,还不至于打谁,大家都能赚到钱。
  微信公共账号起步
  我们是从公众账号做起的。当时的想法很简单,微信那会儿还没有那么火、微博还很有活跃度,我们就想微博是一个拓新的渠道。但后来发现微博上骚扰很大,那应该如何去留住客户?最早我们也没有网站,就想着把人往公共账号上导会好一些,至少打扰比较小,那时候取消度也非常低;并且微博只有140个字,而我在微信公共账号上能把一个完整的产品打上去,他们通过电话就直接可以预定。
  早期公共账号的用户一是通过微博推广,另外就是找一些跟我关系比较熟的自媒体帮我推,效果还是挺不错的;还有就是我之前很多客户都在qq上留存,我就把信息直接发到客户qq上。关注账号的人都是对特价感兴趣的人,他们也愿意转发到朋友圈。
  第一个月我就卖了四五十万,属于微信公共账号第一批见到钱的人。那时候大家还不知道怎么去做公共账号,于是各种关于我们账号的案例文章就出来了。其实现在看来我们这个账号运营的也一般,只是当时大家都不知道怎么去做。
  但后来我们发现这些事儿每天都特别不方便。比如单子一多,大家就会发现服务能力不行。于是2013年4月份我组了一个团队,找了几个人开发网站、后台什么的,网站大概7月份上线,就成了现在的爱旅行公司,7月份公司一成立,就来了一笔天使。后来拿了比特币投资,也算是天使投资。
  做折扣就是拼时间
  其实折扣是一件大家都需要的事儿,并且大家也乐于分享这些信息。至于我们为什么能拿到较低的折扣?我认为有以下三个原因:
  第一、我在这个行业差不多呆了15年,很多供应商本来就跟我合作了非常多年头,而且是有钱款来往的生意。这个东西对我来讲是现成的,不是难事。
  第二、尾单这件事最重要的就是你能不能帮我卖,事实证明他们卖不掉的百分之八十我们都帮他卖出去了,而且是在非常短的时间内。
  第三、对于旅游来说,资金周转非常非常重要,你的任何资金周转都会反映了你的成本,我们现在和供应商做的都是一单一结,我们可以做到月结,但是我为了使我的价格更便宜,我没有这么去做,因为我们现金流是非常正常的,我每次都是立马和他结,这多方面的原因导致了供应商能跟我玩。
  像11月份的时候我们跟马航合作了一次,我们大概用了3天的时间,卖掉了1800个2990元的沙巴游。当然我也有一些别的操作方式,比如他说我给你一星期的时间,你先去卖,结果我们用三天就卖爆了,也向他证明了我们渠道的消化能力。你想二十天的时间,我们卖掉了1000多个人,这对他们来讲是非常有震撼力的。说白了做折扣就是一个拼时间的事儿。我们就是抢时间,爱旅行现在擅长的就是在48小时以内把产品卖出去。
  多渠道引流
  我们现在售卖的最大渠道是社交媒体,目前我们几乎和所有平台和攻略类网站都有非常深度的合作。我们在穷游、蚂蜂窝、360旅游都有推广,我们在天猫、去哪儿都有店。目前我们有一半的流量是通过这些渠道引到我们网站上的。
  我们这半年一分钱广告都没有做过。这些平台和攻略类网站他们需要优秀的产品帮助他们导流量,我们的产品对他们来讲就是内容,而他们需要这些内容帮忙。目前我们跟他们合作都有非常优先的度,如果说我们做一个特价产品,在产品特别好的情况下,我们能在1个小时内出现在我刚刚说的所有网站上的首页上。我们现在前期把功夫都放在交易上,如何能把产品卖出去,这才是我们真正的核心。
  当我们很快的在各种渠道上让用户去知道我们的产品之后,在限时的情况下,很多用户会很快的做出决策。他看到这个信息后,会迅速的发给他的朋友和旅伴看,他们会迅速的决定要不要订。我们会帮他保留12个小时,让他晚上下班之后和朋友商量一下,晚上是我们网站的付款高峰期。
  我们确实是一个创业公司,这是不得不面对的一个问题。早期的话通过这些公司来帮我背书,我觉得是一个好事儿。并且这些东西是花钱买不到的。比如说穷游,为了上它的首页,我只有不断的把产品做好、做的更便宜、性价比更高,他才会推。蚂蜂窝、去哪儿也都一样。他们是负责导流量的部门,你的产品能给他引来多少流量,就决定他给你什么样的资源。他要的不是销量,他要的是如何让更多的人看,这些折扣部门永远背的是流量的KPI,不是盈利的KPI也不是交易的KPI。
  如何在低价的情况下赚钱?
  对我来讲,卖低价产品只是一个开始,低价其实谁都会做。那如何在低价的情况下还能赚钱?比如说2999元的沙巴,非常便宜。当时几乎所有的旅行社都卖到4000块钱以上,而对我们来说我们做的是一个成本价还略亏点儿,在最后做完之后,我们发现总体单子也就百分之七八的毛利,而我们的签证转换率大概有百分之七十左右,我们通过这些东西赚到了钱。
  其实机票+酒店是一个入口型产品,而不是一个完整旅行,这只是用户的开始。而我们赚钱的方式是通过增值服务来实现。我们跟客户签合同,发出单通知的时候,我们会打电话跟客户提供建议,发电子合同的时候我们会附上一个目的地一日游的表格。另外,当用户进行沙巴游的时候,他会问接机的师傅沙巴有什么好玩儿的,做过沙巴攻略的人都知道,沙巴景点全在郊区、公交系统非常不发达、也没有出租车,而师傅就是我们的代理商,他会告诉用户可以在我这里订,我们这里有旅游的服务,然后他们来给我们返佣金。旅游的本质就是服务,我卖的就是服务。
  目的地服务我们主打的不是折扣,我们先是从服务做起,然后让你安心。其实目的地这块儿做折扣能省多少钱,再拼没有用,一共就300块钱东西打八折也就便宜40。但是你机+酒这个东西,你打个八折,可能就1000块,或者2000块。后面如果我能给你提供非常靠谱的,非常完善的服务的话,他可能还是愿意去,因为差别不大,对他来说他愿意去付这几十块钱,这是我们的一个方式。
  服务加供应链,这是爱旅行的核心。早期我觉得如果太拼用户,没有把这两样拼扎实的话,你去烧钱啊、做市场啊,我认为那是没有太大必要的。我们现在在疯狂的招人,然后把基础的工作做好。我们在广州、上海、武汉都有办公室,但外地的办公室没有几个人,运营都在北京。外地的标配是三个人,一个人负责供应商关系、采购,一个人负责客服,还有一个做签证,负责签证材料的审核等等,我们整个客服体系都在北京。这对我们来讲,成本不是很大,也是可以承受的一个范围。对用户又不一样,你在当地有办公室,很安心也方便。
  这件事看起来很简单,其实背后有很多的方法和技巧。就比如说,你能做到渠道的采购,但是你能瞬间卖那么多吗?这对他来讲又是一个课题,这就像相当于一杆秤似的,左右要是平衡的,而不是说花钱就来了。
  我们现在的增长速度非常快,去年从8月份开始做的,做了将近两千万,今年2月份半个月有600多万的收入。并且今年年初我们收购了千团旅游,他们的创始人刘扬是做互联网的,擅长玩流量、做用户分析,而我一直在做线下,擅长服务和供应链,所以我们俩一拍即合,并用了一周的时间完全磨合起来。4月份爱旅行就会进行一个大的改版,并且会推出独立App。

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