女伯乐15年练成记:如何发现令用户尖叫的产品?
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女伯乐15年练成记:如何发现令用户尖叫的产品?

[i=s] 本帖最后由 创业路上 于 2014-4-10 11:18 编辑 [/i]
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  赵翎雨与韩国大林株式会社社长朱光瑞会面
  【商界招商网 记者/文海军 何俊峰】
  赵翎雨最佩服史玉柱。从中国首富到“中国首负”,而后东山再起,命运的跌宕,赵翎雨感同身受。一个人可以被打败,但却不能被打倒,如果这场戏的主角是位女性,成败就更加难以成为评判人生的唯一标准。
  被命运“挟持”走上创业路,已经过去15年。姐姐、妻子、妈妈;个体户、合伙人、创业者……15年来,赵翎雨身上的标签不断增加。本应在鞍山市工商局拿着稳定的工资、一家人过着美满生活,却意外走进商业战场,只身来到沈阳打拼。
  最辉煌时,仅卖一种产品,业务覆盖整个东三省;最困难时,连父亲都上门讨债。让人意想不到的是,十年化妆品代理结束后,赵翎雨开始了和此前八竿子打不着的润滑油生意。
逼下商海
  采访赵翎雨时有这么一个花絮:问及在人民大学读书的女儿是什么专业,赵翎雨一时想不起来,记者劝说可以在结束采访后慢慢回想,可她坚持立即给远在北京的女儿打电话。
  执拗而果决,十几年来,赵翎雨的个性未曾改变,反而在生活的磨砺中愈加鲜明。
  赵家兄妹三个,她是老二,尽管姐姐大她五岁,却常常是她来照顾姐姐。命运的急转弯发生在1993年,刚刚退伍回来的弟弟醉酒时和出租车司机发生口角,二人大打出手,司机受了重伤。当时赶上“严打”,18岁的弟弟被判了重刑。祸不单行,这件事刺激到了怀有身孕的姐姐,患上了精神分裂。弟弟进去后,姐姐病情发作,一年要出走五六回,最远一次从鞍山一个人跑到了江西上饶。
  弟弟、姐姐相继出事,父母的积蓄陆续花完,父亲不堪压力更是在1998年与母亲离婚。整个家庭风雨飘摇,唯有赵翎雨和丈夫咬牙撑起,几年来,上百万元像流水般花得干净。面对家庭日益增大的“窟窿”,赵翎雨不忍心靠丈夫一人填补,辞去了工作,下海经商。
  母亲曾经营服装生意,凭借母亲积累下的资源,赵翎雨起初做起了服装批发。25岁只身一人前往沈阳,在五爱街——中国北方最大的批发市场,租下了一个档口。
  批发市场鱼龙混杂,赵翎雨人生地不熟,大到新款服装打版进货,小到店铺卫生打扫,全部要靠她一人扛起。为了赶上早市,每天凌晨两点半就要起床准备,温州、广州的批发市场跑得比家乡还熟。家庭发生变故前,赵翎雨也算大户人家的小姐,对服装各种新款潮流耳熟能详,这无意中帮上了她的生意。赵翎雨每次挑选的款式都能成为市场的爆款,两年下来,已经攒下一笔积蓄。
  然而,刚刚在服装市场站稳脚跟,变故再起。一日晚上,赵翎雨住的旅馆突然闯进两名歹徒,拿刀抵着脖子,威逼她交出钱财,身上五千多元现金被抢走。赵翎雨被吓得不轻,第二天便关了店铺,回到家中。
美容品十年代理
  如果赵翎雨就此被吓回家中,命运或许不再似日后般跌宕,毕竟,对于一个女人而言,有什么能比“安稳”二字更有诱惑力。然而,生命的精彩,也往往在于人性的不顺从。赵翎雨在家中休养了俩月,马上就开始新一轮的“折腾”:做起了美容品生意。
  2002年,赵翎雨回到沈阳,租了间20多平的门面,中间挂条帘子,白天拉开帘子营业,晚上遮起帘子休息。起初,店内只卖一种美容单品,但是为了提高营业额,必须丰富产品线。
  但是,市场上产品浩如烟海,如何能够辨别哪些产品是“千里马”?
  在一次行业展会中,赵翎雨看中了一款名为“火龙”的美容保健产品。“火龙”被称为经络条,是用棉线在药酒中浸泡,然后按照经络走向贴在背部点燃,功效与刮痧类似。
  “背部着火,人却还很舒服”,赵翎雨觉得这款产品噱头很足。并且,当时保健品市场正处于黄金发展期,三株、太阳神、脑白金如火如荼,主打美容保健的产品正好迎合市场趋势。于是,赵翎雨在展会前夜花了三万元拿下代理权。
  回到沈阳,赵翎雨立即紧锣密鼓参加各类展会,他请来藏族的姑娘和小伙子,身穿藏袍在会场宣传。和赵翎雨预想一致,藏族风情十足的布置,加之现场噱头十足的展示,“火龙”在沈阳一炮大红,连出租车司机都闻名排队体验,当场展会就把代理成本全部收回。
  除了传统的美容院线,赵翎雨别出心裁地开拓洗浴中心渠道,将市场从东北扩大到了北京、山东,连别的省份卖不掉的产品都要靠赵翎雨消化,当时洗浴行业甚至造就了“火疗”热潮。
  此后,赵翎雨又陆续扩充产品线,将主战场从“院线产品”转移到“日化产品”,员工从几十人发展到上百人。2008年,公司营业额已达三千多万。然而,生活的考验却并未终结。
  产品走红,难免有眼红者觊觎。2010年,一家颇有实力的老代理商盯上了赵翎雨手中的产品。雄厚的资金、宽广的人脉,厂家被许诺的丰厚利润说服,要与赵翎雨终止合作。 
  当时,这款产品贡献了公司60%的营业额,如果失去,无疑是重大打击。赵翎雨只身前往深圳21天与厂家谈判,尽管保住了代理权,可是对手在行业内部不断造谣,诋毁公司实力,并且不断从外省收购同类产品在沈阳倾销扰乱市场,赵翎雨的市场信誉大大打了折扣。连其他产品的厂家闻讯,都以赵翎雨实力缩减为由,要求缩减合作范围。
  商业世界中,锦上添花者多,雪中送炭者少。由于部分厂家停止发货,赵翎雨下面的一些代理商开始和她打官司,而赵翎雨则要和上面的生产商打官司。一时间,公司业绩一落千丈,在众多官司中被迫歇业,就连曾借钱支援的父亲都觉得女儿挺不下去了,怕还不上钱,亲自上公司讨要“养老钱”。
  赵翎雨佩服史玉柱,因此她坚持公司将倾时“史玉柱式”处理方式:没有对手下大批的代理商撒手不管,反而积极和他们沟通,帮他们处理积货品,退还货款。截至公司停业,赵翎雨总共退还了代理商货款200多万元。

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  韩国欧林机油6S店
跨国“恋情”
  美容产品公司夭折,赵翎雨却未被打垮,毕竟还有什么能比十多年前的家庭灾难更难以承受?公司关闭,赵翎雨没有选择休养停歇,而是报修了EMBA,一方面补充知识,一方面复盘失败经验,她不甘心。
  学习期间,同班一位同学(下文称“A”)欣赏赵翎雨的经验与才能,邀请她做自己项目的运营总监。彼时,A是韩国一家机油企业的中国代理。中国市场车用机油七八千公里就需更换,而这种机油可实现几万公里才换一次。
  产品性能的颠覆性让赵翎雨眼前一亮,仿佛回到当初做美容产品时,初次看到“火龙”的感觉。隐约中,她意识到:长效机油这种产品将是开启她下一份事业的“千里马”。
  尽管之前完全没有做过润滑油行业,但此时的赵翎雨渴望实现价值的机会,况且品牌运营与产品销售在不同行业皆是相通。不负A的期望,刚上任两个月,赵翎雨就签出百万大单。本想着一扫之前的阴霾,大干一场,但没过多久,赵翎雨就又遇到了“阻碍”。
  A的公司是典型的家族企业,是A带着两个村里的乡邻打拼出来的。受知识水平所限,赵翎雨想在公司内部开展现代化管理,却往往不被理解、支持。而且,为了拓展政府资源,A请了不少政府退休干部出任管理,公司内部玩起了政治手腕。频繁的内耗使得赵翎雨失望,朋友睁一只眼闭一只眼的无作为态度更是使她灰心。
  但是,赵翎雨又不忍心割舍这么好的项目,怎么办?自己干!
  2013年,赵翎雨离开A的公司,自己寻找长效润滑油的品牌代理。靠着朋友多方打听,赵翎雨联系到了几家韩国的机油品牌,一个月内飞了三次韩国,但要么公司实力不行,要么遇到皮包公司,每次都无功而返。
  正在赵翎雨苦无头绪时,一位在韩国工作的朋友提供了一条重要信息:一家在韩国经营20年的老牌润滑油厂家正为进军中国市场而寻找中国代理。这家名为大林的润滑油公司,不仅有20年发展积淀,其技术总负责人朱光瑞社长更是机油业界的泰山北斗,曾参与国家行业标准的制定。
  得到消息的赵翎雨兴奋不已,马上与大林取得联系,确定考察日期。然而,当赵翎雨在韩国大林考察期间,A得到了她的行踪消息。A了解大林在韩国的地位,明白一旦赵翎雨拿到代理权进入中国市场,自己的蛋糕必然遭到瓜分。
  于是,A私下联系上了大林,一方面称赵翎雨只是自己曾经的一个员工,实力不行,希望将代理权给予自己;另一方面动员各种关系加以阻挠,甚至找到了韩国华克赌场的关系来说服大林社长。
  代理权遭遇“挖墙脚”,做美容产品代理时遭遇的危机再现。然而此次,命运的天平选择了向赵翎雨倾斜。
  大林社长对于其中关系看得清楚,他认可赵翎雨曾经的经验与实力,并没有动摇与赵翎雨合作的想法。而赵翎雨在得知A的想法后,以防有变,在韩国考察期间就迅速与大林签订了合作协议。
  从接触长效润滑油到去朋友公司任职,再到取得韩国大林的中国代理权,赵翎雨已经对长效机油在中国市场的情况了如指掌。产品是好产品,长效机油的介入,无疑将在中国机油消费市场掀起一场波澜。然而,国内目前却因为长久以来消费市场的惯性,鲜有商家接触了解长效机油,就算经营者也是像A一样作坊式粗放运作。
  好产品打开市场,靠的必须是系统的品牌化运作,这正是赵翎雨十年美容产品品牌代理摸索出的经验,也是她敢于拿下韩国欧林的底气。
  跨国“恋情”有惊无险,赵翎雨拿到了韩国大林润滑油在中国的代理权,以“欧林”品牌开拓中国市场。
机油革命
  如果说最初赵翎雨下海经商是被生活所迫,那么如今在商场上越挫越勇则俨然成为一种习惯。
  凭借多年打拼积攒下的经验,对于如何发现令用户尖叫的“千里马”产品,赵翎雨俨然已是资深“伯乐”。丰富的品牌建设与渠道推广经验使她相信:只要是好产品,她就能卖得俏。
  在赵翎雨眼中,什么样的产品才能算“好产品”?
  1. 功能上具有颠覆性;
  2. 营销上噱头十足;
  3. 符合市场发展趋势。
  赵翎雨之所以选择韩国大林润滑油,就是因为具备以上这三个条件。
  目前国内润滑油消费市场和国外完全脱节。在国外长效机油已流行多年,而在国内,大部分机油在七八千公里左右时就需要更换,消费者甚至将这个机油寿命当成了规律来对待。韩国欧林润滑油不仅在品质上达到国际最高标准(汽油机润滑油SN级别,柴油机润滑油CI-4级别),其主打的“长效性”更是颠覆了传统机油消费理念:私家车一年最多只换一次机油,营运车辆可实现10万公里换一次机油。
  韩国欧林是全合成功能性机油,是赵翎雨要求韩国大林根据中国市场现状特别研发,不仅长效,更能实现节能环保。使用韩国欧林润滑油,平均可以节省燃油5%,减少尾气排放85%左右。
  从大处讲,对于社会,节能环保;从小处讲,对于消费者,省钱省时。结合目前雾霾等关注热点,营销噱头十足,并且可大可小。除此之外,韩国欧林还为用户提供了110万元的全球质保。
  在渠道方面,赵翎雨将传统代理与连锁加盟双轨并行。传统代理每个省份设置2-3名,车用机油与工业用油并行开拓。连锁加盟则着重推广韩国欧林机油6S店。
  发动机的寿命决定汽车的寿命,而润滑油质量的优劣决定发动机寿命的长短。赵翎雨看到国内机油市场的空白,首创机油6S店,涵盖产品销售、零配件销售、售后服务、信息反馈、个性化方案、集团竞拍,打造车用机油的整套解决方案。
  考虑到目前国内市场传统消费习惯一时难以改变,很多人对于3万公里的长效功能半信半疑,赵翎雨首先将对价格最为敏感的营运车辆作为突破口。
  经实验验证,国内出租车使用韩国欧林机油,一年可节省费用在5000元左右,此外还包括时间成本与维修成本。韩国欧林机油6S店前期将主要精力放在开发出租车与公交车市场,间接带动家用车辆的消费。
  而在后期,韩国欧林机油6S店将会逐步开拓汽车快修、车内装饰等业务,以机油服务为点,带动衍生产业的全线发力。
  2013年11月5日,韩国欧林机油6S中国旗舰店在沈阳铁西区开业,刚满40岁的赵翎雨迈出了新事业里的第一步。
  “那段时间,起早贪黑,40岁的身体当作20岁来使,老得特别快。”
  采访结束,赵翎雨翻看着手机相册保存的照片感叹:“放在一年前,我可没有现在看起来这么老,别人都觉得我最多才30岁!”
  突然电话响起,一分钟前还沉浸在回忆中的赵翎雨,马上换了人似的雷厉风行起来。15年过去了,赵翎雨从未放缓过脚步,在她看来,真正的美景也才刚刚到来。


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