祖百合:玩“闪购”,一年营收7亿美元的母婴电商!
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祖百合:玩“闪购”,一年营收7亿美元的母婴电商!

什么是闪购?简单说,就是商品限时抢购,并提供大幅打折。这是电商吸引客户的一种手段,然而很多人都玩砸了。闪购先驱Fab.com被迫重组商业结构,并于去年裁员20%。此外,同样采用闪购模式的LivingSocial和Groupon,也面临着亏损和资本市场的质疑。

Zulily是美国的一家专注于母婴产品的电商。公司采用“闪购模式”,去年底上市,开盘当天股价暴涨71.36%。如今,公司网站有超过200万活跃用户,去年营收近7亿美元,净利润1300万美元。其估值过10亿美元。
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公司的用户、营业额和用户人均消费在逐年增长。

一家专注母婴用品的电商,靠什么取得这么大的成就?一是稳扎细分市场的战略定位,二是低库存的“闪购模式”。
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从战略定位上看,公司专注于母婴产品,其主要客户都是年轻的家庭主妇。为什么选择这个客户群呢?

据Zulily招股书显示,2012年,美国家庭中不满18岁的人群达1亿多人。这些家庭中,一般由妈妈决定大部分的消费支出,在儿童服装、女士服装和家居等品类的消费中,女性控制家庭支出的73%。而且,据相关数据显示,女性占美国人口近一半,但占网购者的比例超过六成。

此外,母婴用品和其他消费品不同,它是一个消费频率较高的市场。我们不会每天为自己买个新杯子,但是婴儿的衣服,基本每两周就得换一次。

因此,Zulily定位母婴产品,紧抓家庭主妇的打法是经过深思熟虑且明智的。

但是,确定了市场和客户,如何吸引客户前来购买呢?

首先是“打折”。公司的闪购活动,会在每天早晨6点推出35个新商品,最多有5折优惠,限时(一般72小时以内)且限量。闪购商品的清单,每天也会以邮件的形式发送给所有用户。大幅的折扣,刺激的抢购活动,这对于女性网购者来说,有很大的吸引力。

除了“折扣”诱惑,闪购的商品也是精心挑选的。公司有300多名买手,每天从超过1万家母婴品牌中挑选闪购的产品。这些母婴品牌大多是一些小公司,他们愿意降低价格,通过Zulily的网站扩大销售渠道。据公司创始人马克·瓦登表示,“Zulily带来的订货量,是那些小品牌通常销量的十倍”。
当然,公司不仅为喜欢“闪购”的用户提供打折的产品。网站每天共有4000多种产品同时在线,也可以让那些喜欢海淘的卖家尽情挑选。

“闪购模式”除了可以吸引客户,还为公司带来了另一个好处——低库存。

Zulily的“闪购模式”和一般电商的区别在于,它是在客户下单以后再进行后续操作的。也就是说,当你在网站上订购了一件商品后,公司才会进行采购、检测、包装和邮寄等活动。

这样的好处很明显。公司的商品就不会出现库存积压,也不需要像其他电商一样,低价处理库存尾货从而拉低毛利率。此外,这也降低了仓储成本,提高了资产周转率。

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Zulily的库存周转天数只有9天,毛利和净利率在业内较高。
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此外为了增加客户黏性,网站大部分母婴商品的图片模特,均由用户担任。这一方面降低了公司的成本,也让产品更加贴近顾客。同时,公司会尽量赋予每件商品故事性。因为大部分产品设计者的灵感,来源于家庭生活中的小细节。公司将设计背后的故事写在网站上,也让其在顾客心中的感觉更加人性化。

公司的模式也存在一些问题。

因为没有库存,Zulily从下单到发货的过程需要10天,远大于其他电商。此外,因为公司需要进行多点采购,商品质量监控和物流成本都是需要解决的大问题。­

近年,Zulily除了网站,也大力发展手机移动端。目前公司超过四成的收入来自移动端。

来自:创富志
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