【每日一黑马】丛林:用O2O做汽车电商界的“沃尔玛”
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【每日一黑马】丛林:用O2O做汽车电商界的“沃尔玛”

2000年开始中国汽车保有量开始快速攀升,汽车销量也在2008年正式超过美国,成为世界第一。有数据显示去年我国全国二手车交易量预计突破500万辆,面对未来三年的二手车市场高速增长期,优车诚品坚持做线上线下结合的汽车电商,成为一匹二手车行业的黑马,用两个月时间追平了业界龙头的市场转化率。四个创业者凭借着各自的自身优势,把互联网思维和零售实战经验结合,用大数据平台做估价,车况检测和配件更换体系,从而解决二手车的信任问题,在网站刚刚上线就获得了数百万美金的融资。

之前《创业家》采访了车易拍的创始人,这次优车诚品创始人丛林接受了i黑马的采访,讲述他们不同的商业模式,让我们看看四个老男孩的创业故事,以下为优车诚品创始人丛林口述:

凭什么获得投资人青睐?我们的背景是三个“创业未果的老男孩儿”加一个“58同城高管”

我们四个人中有三个是斯坦福MBA的同学。我是清华大学学会计专业的,毕业后到普华永道干了几年,后来去斯坦福读MBA,读完以后在波士顿咨询做了一年,后来到了58同城,负责融资和上市,以及IT管理系统的建设工作。我是2010年来到58同城,那时刚刚完成B轮融资,离上市还很远,后来我引入了华平的C轮融资,在资本市场的运作方面还算比较有经验。58同城上市后,有一次我跟老姚(姚劲波)聊天就说我想自己创业,因为我们几个同学一直以来就想自己做点事情,已经讨论了很久。

我们的第二个伙伴是崔金峰,是原来58的CTO。他比我来58来的还要早,整个58的大数据平台都是他弄起来的,几百台几千台服务器都是他弄得。他是2013年上半年就自己出来创业了,他这个人也很传奇,最开始在搜狐干技术,后来到51做CTO,再到58做CTO,他见证了三个公司的从零到巨头的发展过程,但一直都是以辅佐者的身份,所以一直很想自己创业,干点自己的事。2013年初他开始自己创业,获得徐小平的投资,A轮融资但后来没太发展起来,因为“微客”这种东西很烧钱,而且要烧很久。后来就想创业转型,想想可以干什么,也正巧赶上他买了一辆车,福特的福克斯,买卖过程的体验很差,最后还被车商骗了, 卖的价钱很低。

所以之后老崔找到了我,跟我探讨二手车这个市场前景如何,能不能革命?我正好也研究过二手车买卖市场,觉得市场很有前景。第一个原因是市场处于发展的黄金时期,中国的汽车保有量是1亿,美国是2.3亿,而中国的汽车销量从2008年就已经超过了美国,成为世界第一,达到新车销售的顶峰。所以中国汽车的保有量会越来越大。再说说状态,在美国如果买车的话,每四中有三辆是二手车,一台新车,是循环的。而中国的市场状况是一辆新车配一辆二手车,因为中国近些年才进入汽车社会,未拥有过车的人愿意买新车,当人们买了第一辆车后,才觉得车只是一个代步工具,花这么多前买新车也不值,消费会越来越理性,所以二手车市场在将来会发展越来越快,将来也会达到3:1的比例。此外,市场的腾飞还取决于有没有足够的车源,2008年中国汽车新车销量达到顶峰,之后一直保持高位稳定增长,一般来说,二手车在三到五年是一个换车的高峰期,我们预测从明年开始会有大量的人开始换车,也就是说未来三到五年将会是二手车的黄金时期,这也是消费理性化的一个过程。第二是市场容量巨大,一辆车就按10万元计算,去年二手车市场就是一个五千亿的市场,这还仅仅是交易流通环节。所以我们在创业初期就讨论,一定要做一个大市场,而且把握住当下这个时机很重要,前几年还不行,因为没这么多的车。第三,二手车市场在美国已经形成非常成熟的模式了,在美国大部分是C2C直接交易,相当于58同城的业态,就是不需要第三方。第二种业态就是经销商模式,不是C2C,而是B2C。B2C模式有几类,一个是中小的dealer,自己买车卖车,第二个是拍卖平台,做B2B或者C2B拍卖。第三个是Carmax,就是纯自营模式,把车买断,整备,保修,做成一个汽车的连锁零售超市一样,像汽车沃尔玛,每家店都有两千多辆的一个规模。我们当时也是看中了这个成熟模式,如果选择一个完全创新的模式很更艰难,做成的几率也许只是百分之一。综合这几个考虑,我们觉得二手车品牌零售这个事儿比较靠谱。

同时,我在58同城也了解到一些数据,二手车是个增长非常迅速的平台,这样一来,理论加数据决定这个市场的增长状态了。但我当时和老崔就说,二手车市场很好,但两个人干不了这事儿,因为这个市场的产业链很长,从采购车源,到管理店面,到客服中心,最后到互联网推广。因为我和老崔都是做互联网出身,所以做不了具体线下的事情,没经验。

我们的第三个伙伴是我在斯坦福MBA的同学,孙遥,他的创业经历也很传奇,属于多年创业人生跌宕起伏型。他最开始在三星,没多久就辞职了,后来靠到中关村练摊卖MP3和ERP软件赚得盆满钵满,2000年初就已经有几百万的身价了,后来因为扩张太快了,资金链断了,变得身无分文。后来就申请读了斯坦福MBA,回国后在Intel做了一段时间,又开始再次创业,这次做了“周边游”项目,发展的还可以,但后续也是因为扩张的太快,从一个城市一下子扩到五个城市,又赶上团购模式泡沫的破裂,预期的第二笔资金没到,没融到B轮资金,一下子资金链断了。所以老孙的经验教训就是创业手上要有钱,而老崔的经验教训是一定要选择大的市场。

在我们决定做二手车这个事儿时,老孙其实刚刚接到了一个外资公司中国区总经理的offer,薪资待遇都很不错,其实他挺需要积累一段时间的,因为他多年创业也没什么积蓄。我们开始没敢找他,就是一次聊天时顺便提了这个事,没想到他第二天就辞职了,马上投入到我们创业的队伍。

我们的第四位伙伴是William Tu。他大学毕业后在世界最大的消费品公司宝洁负责零售渠道管理,工作几年就管理几百人的团队,后来在麦肯锡工作, 主要为世界顶级零售,金融和汽车企业提供在华战略咨询. 他斯坦福MBA毕业后也在硅谷和国内做过风险投资。但是发现投资别人不如自己创业有挑战性, 就毅然辞去高薪开始创业之路。他2011年开始的第一个项目叫做“1折店”,是个服装库存清仓的电商网站,当时也拿了百万美元级的投资。但后来也没发展起来,主要原因是进入这个市场太晚了,唯品会已经做得很成功了,发现一模一样的模式追不上人家,所以就尝试不同于唯品会代销模式的买断.结果, 虽然价格比唯品会便宜60-80%,但是由于买断模式占压资金太大, 很难上量 ,最近才刚刚关掉那个项目。所以William的创业教训是,在创业初期, 要尽量轻装上阵, 专注于核心问题, 快速做出规模。

铿锵四人行——与投资人一拍即合

很快, 我们获得了一家国内顶级机构的投资(目前还处于保密期),整个过程回想起来也很戏剧。刚开始只是William一个人在追融资,如果觉得大家合的来,我们四个就会一起去见投资商。后来有一天William说有个投资人约了一起吃顿饭,第一次见,本来以为聊完以后会按照惯例说大家保持联系,没想到投资人很快就完成了融资的事宜。我们也很惊讶,因为当时手上只有一份商业计划书。之后另外一个投资人是徐小平老师,因为老崔的“达人工”和William的“1折店”当初就拿了徐小平老师的钱,后来徐小平老师听说他们要转型,就继续也追投了优车诚品。

我们拿到融资后,就开始找店面。找店面找了一个月的时间,William带领我们,他在这方面比较有经验,看了十几家店面,最终敲定亦庄的那家店。选址方面我们考虑了很久,是选择市中心还是郊区,地上还是地下,南边还是北边,等等。我们最终决定应该选择交通便利,距离高速路近的地方,并且觉得地上体验优于地下。后来考虑到外地客户的需求,我们选择可以通往京沪和京沈高速的东南五环地带,最终敲定亦庄这家店,现在的店面面积有两万多平方米。

二手车的核心是“估价”,我们用大数据平台解决“信任”问题

现在人卖车一般有三种方式,第一种,卖给个人,第二种卖给车商,第三种是寄售。所以车源方面,我们先是考虑“寄售”,在网上发帖,进行推广。我们会收寄售的佣金,因为我们会给车做检查并分析。还有一个重要车源就是联系车商,但其销售能力不足,没办法做品牌推广,所以找到我们。最后一种就是我们自己收车,会以比寄售低一些的价格来收购。

而其实二手车核心在于构建自己的估价体系,这方面我们有自己的优势。我是互联网出身,加上老崔善于做大数据的分析。估价其实有两个重要要素,一个是市场,一个是车况。市场就需要有准确的大数据分析了,什么车出了新款,什么车降价了,什么车召回了,什么车国产了等等都会影响价格。只有用大数据分析才能标准化价格。我们会监控全网的车辆数据,并分析北京,和全国不同地方的车辆价格,因为地域因素的影响力很大,可以得到每天不同车的市场价格,发动机不同的排量也有不同的价格,比如说3.0宝马的保值率一定低于2.0宝马的价值。所以我们会考虑这些不同的因素来做全网的大数据分析,形成我们的后台。这是我们比较核心的一套技术。

车况方面,有自己检测的体系。很多人买二手车主要就是看出没出过事故,核心的检测就是7,8项。而我们的检测会有700项,当对车有怀疑时就会把700项都查完。以前用专业技师来检测,现在我们把技术系统化,开发了后台,粗测和细测怎么查都有一个后台的明确指引提示,所以一个普通的技师也能在短时间把车检测的很仔细和准确。另外我们还开发了一个配件价值库,比如说,顾客需要换一个轮胎,但具体得花多少钱不知道,所以我们把该换的零件也进行系统化。所以这三个整合在一起,就可以比较精准的算出这辆车值多少钱,我们开发了三个月的时间,倾力研发出来的,我们积累了大量的数据,并把不靠谱的数据剔除。

我相信公司最大的核心优势,就是积淀了几年的成交数据,并且应用于一个完美的模型,最终获得一个良性循环。我们也会搜集一些数据,也会向保险公司要数据分析,尽量使数据完美化,得出一个准确的价格。没有数据的车型我们一般就不敢碰,一般会买热销的车辆。比如说,“荣威”这款车,市场上这款车本来就少,就没法估价,但一旦我们卖了几辆荣威后,我们心里就有谱儿了。

先有人再有势

我们的模式就像沃尔玛一样,最大的成本是租金,所有的东西都是供应商给的。在零售方面,店面的租金,装修和人员的管理,工资是很大的成本开销,最重要的是要将单店做到盈利,才会有后续的连锁。所以零售和互联网完全是两个不同的思考方式,互联网考虑的是流量,看数据,而零售看中的是进货,出货,周转率,人员管理,销售等等。所以O2O需要两拨人来共同做,优势结合,O2O的最终目的得落地。所以我们几个人搭在一起可以避免犯很多的错误。

我和老崔是做互联网出身,所以很重视用户体验。我们的目标是中高端车型的二手车。店面体验我们考虑了很久,讨论了三天,有一些很好的设想,给用户惊喜。我们也读了很多营销方面的书,就想做出一个客户到店后会说“wow”的体验。

互联网思维就是以客户为导向,尽量满足客户需求,看客户想买断还是寄售。我们用O2O模式运营了两个月,转化率很大,现在已经排名业界市场第一。这个转化率就是看有多少流量,流量带来多少电话,电话带来多少人到店,最后促成多少交易。通过我们检测的数据来看,我们用两个月追平了很多同行两年的转化率,所以说我们在互联网是很有优势的。我带来“产品”,老崔带来“技术”,William带来“零售”,老孙带来“销售”,又经过多年的磨合,所以合力是很强大的,这也是相对于一两个人创业的优势,比如三天就建立了Callcenter。所以四个人一起创业是一个快乐的过程,不孤独了。不在Mentally Melt down了。我们是先有人,再有势,所以就很容易干成了。

作者:丛林 文章整理:赵凯琳


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