【每日一黑马】丛林：用O2O做汽车电商界的“沃尔玛”
文章整理及编写：赵凯琳
2000年开始中国汽车保有量开始快速攀升，汽车销量也在2008年正式超过美国，成为世界第一。有数据显示去年我国全国二手车交易量预计突破500万辆，面对未来三年的二手车市场高速增长期，优车诚品坚持做线上线下结合的汽车电商，成为一匹二手车行业的黑马，用两个月时间追平了业界龙头的市场转化率。四个创业者凭借着各自的自身优势，把互联网思维和零售实战经验结合，用大数据平台做估价，车况检测和配件更换体系，从而解决二手车的信任问题，在网站刚刚上线就获得了数百万美金的融资。
之前《创业家》采访了车易拍的创始人，这次优车诚品创始人丛林接受了i黑马的采访，讲述他们不同的商业模式，让我们看看四个老男孩的创业故事，以下为优车诚品创始人丛林口述：
凭什么获得投资人青睐?我们的背景是三个“创业未果的老男孩儿”加一个“58同城高管”，四个人中有三个是斯坦福MBA的同学。我是清华大学学会计专业的，毕业后到普华永道干了几年，后来去斯坦福读MBA，读完以后在波士顿咨询做了一年，后来到了58同城，负责融资和上市，以及IT管理系统的建设工作。我是2010年来到58同城，那时刚刚完成B轮融资，离上市还很远，后来我引入了华平的C轮融资，在资本市场的运作方面还算比较有经验。58同城上市后，有一次我跟老姚（姚劲波）聊天就说我想自己创业，因为我们几个同学一直以来就想自己做点事情，已经讨论了很久。
我们的第二个伙伴是崔金峰，是原来58的CTO。他比我来58来的还要早，整个58的大数据平台都是他弄起来的，几百台几千台服务器都是他弄得。他是2013年上半年就自己出来创业了，他这个人也很传奇，最开始在搜狐干技术，后来到51做CTO，再到58做CTO，他见证了三个公司的从零到巨头的发展过程，但一直都是以辅佐者的身份，所以一直很想自己创业，干点自己的事。2013年初他开始自己创业，获得徐小平的投资，A轮融资但后来没太发展起来，因为“微客”这种东西很烧钱，而且要烧很久。后来就想创业转型，想想可以干什么，也正巧赶上他买了一辆车，福特的福克斯，买卖过程的体验很差，最后还被车商骗了, 卖的价钱很低。
之后老崔找到了我，跟我探讨二手车这个市场前景如何，能不能革命？我正好也研究过二手车买卖市场，觉得市场很有前景。第一个原因是市场处于发展的黄金时期，中国的汽车保有量是1亿，美国是2.3亿，而中国的汽车销量从2008年就已经超过了美国，成为世界第一，达到新车销售的顶峰。所以中国汽车的保有量会越来越大。再说说状态，在美国如果买车的话，每四中有三辆是二手车，一台新车，是循环的。而中国的市场状况是一辆新车配一辆二手车，因为中国近些年才进入汽车社会，未拥有过车的人愿意买新车，当人们买了第一辆车后，才觉得车只是一个代步工具，花这么多前买新车也不值，消费会越来越理性，所以二手车市场在将来会发展越来越快，将来也会达到3:1的比例。此外，市场的腾飞还取决于有没有足够的车源，2008年中国汽车新车销量达到顶峰，之后一直保持高位稳定增长，一般来说，二手车在三到五年是一个换车的高峰期，我们预测从明年开始会有大量的人开始换车，也就是说未来三到五年将会是二手车的黄金时期，这也是消费理性化的一个过程。第二是市场容量巨大，一辆车就按10万元计算，去年二手车市场就是一个五千亿的市场，这还仅仅是交易流通环节。所以我们在创业初期就讨论，一定要做一个大市场，而且把握住当下这个时机很重要，前几年还不行，因为没这么多的车。第三，二手车市场在美国已经形成非常成熟的模式了，在美国大部分是C2C直接交易，相当于58同城的业态，就是不需要第三方。第二种业态就是经销商模式，不是C2C，而是B2C。B2C模式有几类，一个是中小的dealer，自己买车卖车，第二个是拍卖平台，做B2B或者C2B拍卖。第三个是Carmax，就是纯自营模式，把车买断，整备，保修，做成一个汽车的连锁零售超市一样，像汽车沃尔玛，每家店都有两千多辆的一个规模。我们当时也是看中了这个成熟模式，如果选择一个完全创新的模式很更艰难，做成的几率也许只是百分之一。综合这几个考虑，我们觉得二手车品牌零售这个事儿比较靠谱。
同时，我在58同城也了解到一些数据，二手车是个增长非常迅速的平台，这样一来，理论加数据决定这个市场的增长状态了。但我当时和老崔就说，二手车市场很好，但两个人干不了这事儿，因为这个市场的产业链很长，从采购车源，到管理店面，到客服中心，最后到互联网推广。因为我和老崔都是做互联网出身，所以做不了具体线下的事情，没经验。
我们的第三个伙伴是我在斯坦福MBA的同学，孙遥，他的创业经历也很传奇，属于多年创业人生跌宕起伏型。他最开始在三星，没多久就辞职了，后来靠到中关村练摊卖MP3和ERP软件赚得盆满钵满，2000年初就已经有几百万的身价了，后来因为扩张太快了，资金链断了，变得身无分文。后来就申请读了斯坦福MBA，回国后在Intel做了一段时间，又开始再次创业，这次做了“周边游”项目，发展的还可以，但后续也是因为扩张的太快，从一个城市一下子扩到五个城市，又赶上团购模式泡沫的破裂，预期的第二笔资金没到，没融到B轮资金，一下子资金链断了。所以老孙的经验教训就是创业手上要有钱，而老崔的经验教训是一定要选择大的市场。
在我们决定做二手车这个事儿时，老孙其实刚刚接到了一个外资公司中国区总经理的offer，薪资待遇都很不错，其实他挺需要积累一段时间的，因为他多年创业也没什么积蓄。我们开始没敢找他，就是一次聊天时顺便提了这个事，没想到他第二天就辞职了，马上投入到我们创业的队伍。
我们的第四位伙伴是William Tu。他大学毕业后在世界最大的消费品公司宝洁负责零售渠道管理，工作几年就管理几百人的团队，后来在麦肯锡工作, 主要为世界顶级零售,金融和汽车企业提供在华战略咨询. 他斯坦福MBA毕业后也在硅谷和国内做过风险投资。但是发现投资别人不如自己创业有挑战性, 就毅然辞去高薪开始创业之路。他2011年开始的第一个项目叫做“1折店”，是个服装库存清仓的电商网站，当时也拿了百万美元级的投资。但后来也没发展起来，主要原因是进入这个市场太晚了，唯品会已经做得很成功了，发现一模一样的模式追不上人家，所以就尝试不同于唯品会代销模式的买断.结果, 虽然价格比唯品会便宜60-80%,但是由于买断模式占压资金太大, 很难上量 ，最近才刚刚关掉那个项目。所以William的创业教训是，在创业初期, 要尽量轻装上阵, 专注于核心问题, 快速做出规模。
很快, 我们获得了一家国内顶级机构的投资（目前还处于保密期），整个过程回想起来也很戏剧。刚开始只是William一个人在追融资，如果觉得大家合的来，我们四个就会一起去见投资商。后来有一天William说有个投资人约了一起吃顿饭，第一次见，本来以为聊完以后会按照惯例说大家保持联系，没想到投资人很快就完成了融资的事宜。我们也很惊讶，因为当时手上只有一份商业计划书。之后另外一个投资人是徐小平老师，因为老崔的“达人工”和William的“1折店”当初就拿了徐小平老师的钱，后来徐小平老师听说他们要转型，就继续也追投了优车诚品。
我们拿到融资后，就开始找店面。找店面找了一个月的时间，William带领我们，他在这方面比较有经验，看了十几家店面，最终敲定亦庄的那家店。选址方面我们考虑了很久，是选择市中心还是郊区，地上还是地下，南边还是北边，等等。我们最终决定应该选择交通便利，距离高速路近的地方，并且觉得地上体验优于地下。后来考虑到外地客户的需求，我们选择可以通往京沪和京沈高速的东南五环地带，最终敲定亦庄这家店，现在的店面面积有两万多平方米。
二手车的核心是“估价”，我们用大数据平台解决“信任”问题。现在人卖车一般有三种方式，第一种，卖给个人，第二种卖给车商，第三种是寄售。所以车源方面，我们先是考虑“寄售”，在网上发帖，进行推广。我们会收寄售的佣金，因为我们会给车做检查并分析。还有一个重要车源就是联系车商，但其销售能力不足，没办法做品牌推广，所以找到我们。最后一种就是我们自己收车，会以比寄售低一些的价格来收购。
而其实二手车核心在于构建自己的估价体系，这方面我们有自己的优势。我是互联网出身，加上老崔善于做大数据的分析。估价其实有两个重要要素，一个是市场，一个是车况。市场就需要有准确的大数据分析了，什么车出了新款，什么车降价了，什么车召回了，什么车国产了等等都会影响价格。只有用大数据分析才能标准化价格。我们会监控全网的车辆数据，并分析北京，和全国不同地方的车辆价格，因为地域因素的影响力很大，可以得到每天不同车的市场价格，发动机不同的排量也有不同的价格，比如说3.0宝马的保值率一定低于2.0宝马的价值。所以我们会考虑这些不同的因素来做全网的大数据分析，形成我们的后台。这是我们比较核心的一套技术。
车况方面，有自己检测的体系。很多人买二手车主要就是看出没出过事故，核心的检测就是7,8项。而我们的检测会有700项，当对车有怀疑时就会把700项都查完。以前用专业技师来检测，现在我们把技术系统化，开发了后台，粗测和细测怎么查都有一个后台的明确指引提示，所以一个普通的技师也能在短时间把车检测的很仔细和准确。另外我们还开发了一个配件价值库，比如说，顾客需要换一个轮胎，但具体得花多少钱不知道，所以我们把该换的零件也进行系统化。所以这三个整合在一起，就可以比较精准的算出这辆车值多少钱，我们开发了三个月的时间，倾力研发出来的，我们积累了大量的数据，并把不靠谱的数据剔除。
我相信公司最大的核心优势，就是积淀了几年的成交数据，并且应用于一个完美的模型，最终获得一个良性循环。我们也会搜集一些数据，也会向保险公司要数据分析，尽量使数据完美化，得出一个准确的价格。没有数据的车型我们一般就不敢碰，一般会买热销的车辆。比如说，“荣威”这款车，市场上这款车本来就少，就没法估价，但一旦我们卖了几辆荣威后，我们心里就有谱儿了。
我们的模式就像沃尔玛一样，最大的成本是租金，所有的东西都是供应商给的。在零售方面，店面的租金，装修和人员的管理，工资是很大的成本开销，最重要的是要将单店做到盈利，才会有后续的连锁。所以零售和互联网完全是两个不同的思考方式，互联网考虑的是流量，看数据，而零售看中的是进货，出货，周转率，人员管理，销售等等。所以O2O需要两拨人来共同做，优势结合，O2O的最终目的得落地。所以我们几个人搭在一起可以避免犯很多的错误。
我和老崔是做互联网出身，所以很重视用户体验。我们的目标是中高端车型的二手车。店面体验我们考虑了很久，讨论了三天，有一些很好的设想，给用户惊喜。我们也读了很多营销方面的书，就想做出一个客户到店后会说“wow”的体验。
互联网思维就是以客户为导向，尽量满足客户需求，看客户想买断还是寄售。我们用O2O模式运营了两个月，转化率很大，现在已经排名业界市场第一。这个转化率就是看有多少流量，流量带来多少电话，电话带来多少人到店，最后促成多少交易。通过我们检测的数据来看，我们用两个月追平了很多同行两年的转化率，所以说我们在互联网是很有优势的。我带来“产品”，老崔带来“技术”，William带来“零售”，老孙带来“销售”，又经过多年的磨合，所以合力是很强大的，这也是相对于一两个人创业的优势，比如三天就建立了Callcenter。所以四个人一起创业是一个快乐的过程，不孤独了。不在Mentally Melt down了。我们是先有人，再有势，所以就很容易干成了。
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